Lejek sprzedażowy i marketingowy to nie tylko 3 etapy

Kontent co to znaczy
Kontent co to znaczy (i jak zrobić interesujący)
29 marca, 2021
techniki manipulacji w reklamie
Techniki manipulacji w reklamie (mediach, social media, negocjacjach)
15 czerwca, 2021
lejek sprzedazowy po angielsku

Jeśli chcesz, aby proces sprzedaży w Twojej firmie przebiegał tak wydajnie, jak to tylko możliwe, koniecznie musisz odpowiednio przygotować swój lejek sprzedazowy.

A czym tak właściwie jest lejek sprzedażowy? To proces przekształcania prospecta lub przeglądającego w płacącego klienta.

Niektórzy właściciele firm odchodzą od terminu „lejek sprzedażowy”, ponieważ uważają, że opisywanie sekwencji lead nurturing, według której klienci przechodzą od świadomości do zakupu, jest zbyt mechaniczne lub uproszczone. Myślę, że nadal jest to przydatny sposób na opisanie tego często złożonego procesu i dobrze jest wyobrazić sobie cały proces od początku do końca.

W tym tekście powiem nauczysz się tworzyć lejki sprzedażowe i lejki marketingowe.

Koniecznie ZOBACZ:

Jak napisać reklamę

Link do kursu jak napisać reklamę i ofertę.

Co to jest lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy po angielsku to sales funnel, to sposób na pokazanie ścieżki klienta od etapu „świadomości” (kiedy po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej firmie) do etapu „zakupu” (kiedy jest gotowy do zakupu Twojego produktu lub usługi). Często lejki mogą również obejmować działania następcze po zakupie, które zwiększają retencję, a także sprzedaż krzyżową (cross sale) i dodatkową (upsale).

Pierwszym krokiem jest oczywiście pozyskanie ruchu do Twojej witryny. Możesz to zrobić, tworząc treści przyjazne SEO, publikując poradniki i uzyskując linki zwrotne. Ale jest to strategia tzw. long term.

Jeśli jesteś nowy w biznesie, albo chcesz robić szybką kampanię to konieczne będą raczej reklamy płatne. Natomiast jeśli chodzi o pozycjonowanie to tu masz link: kurs SEO.

lejek sprzedażowy przykład:

lejek sprzedazowy po angielsku

W miarę jak potencjalni klienci przechodzą przez Twój lejek, Twoje metody docierania będą coraz bardziej spersonalizowane (czasem obejmują prezentację produktu lub rozmowę telefoniczną), dopóki nie dojdzie do sprzedaży.

Oto dwa przykładowe lejki – jeden skuteczny i drugi nieskuteczny.


Przykład 1: Niezbyt skuteczny lejek marketingowy

Jan Kowalski jest właścicielem hurtowni napojów z pięcioma przedstawicielami handlowymi, którzy sprzedają głownie telefonicznie. Jan Kowalski nie jest zbyt bystrym marketerem, więc jego proces sprzedaży obecnie wygląda tak, że kupuje listy potencjalnych klientów w internecie i każe dzwonić do nich swoim handlowcom.

Jego sprzedawcy często są sfrustrowani, ponieważ potencjalni klienci nie zawsze są dobrej jakości. Mówi się na to potocznie, że leady są słabe.

Ponieważ zazwyczaj dzwonią do osób, które

  1. nie są zainteresowane ich usługami bo już od wielu lat współpracują z innymi hurtowniami napojów,
  2. zniechęceni sprzedawcy zamykają mniej niż 1% potencjalnych klientów, do których początkowo docierają.

Przykład 2: Skuteczny lejek marketingowy

Krzysztof Nowak ma firmę podobnej wielkości, ale zamiast stosować tradycyjne podejście do marketingu, stworzył lejek marketingowy, który pomaga sprzedawcom osiągnąć większą sprzedaż przy mniejszym wysiłku.

Krzysztof zaczął od stworzenia serii przyciągających uwagę elementów content marketingu, które są powiązane ze stronami docelowymi w jej witrynie. Potencjalni klienci mogą angażować się w jego treści (posty na blogu, infografiki, filmy), przez co mogą dowiedzieć się czegoś o jego firmie i usługach bez zimnego telefonu od sprzedawcy.

Kiedy ci potencjalni nabywcy wystarczająco zainteresują się jego produktami, proszą o prezentację online, wypełniając formularz na stronach docelowych. Żądania te są kierowane bezpośrednio do sprzedawców Krzysztofa, którzy, ponieważ mają do czynienia z ciepłymi leadami, zamykają około 50% klientów, którym prezentują ofertę. Firma Krzysztofa może zmykać nawet więcej sprzedaży niż firma Jana, z mniejszą liczbą sprzedawców i bez czasu spędzanego na rozmowach telefonicznych.

Oczywiście są to uproszczone przykłady, a większość biznesów znajdzie się gdzieś pośrodku tego spektrum. Nawet jeśli nigdy wcześniej nie słyszałeś wyrażenia „lejek sprzedażowy”, nie popełnij tego błędu co nasz przykładowy Jan.

Etapy lejka sprzedażowego

Bez względu na to, jakiego rodzaju zakupu dokonujemy lub ile zamierzamy wydać, wszyscy podążamy stosunkowo podobną ścieżką, jeśli chodzi o decydowanie o tym, co kupić. Ten proces lub etapy zakupu został po raz pierwszy wprowadzony przez Johna Deweya w 1910 roku, ale nawet teraz — ponad 100 lat później — nadal stanowi podstawę zrozumienia zachowań kupujących i tworzenia lejka marketingowego.

Klasycznie wyglądało to tak:

  • Rozpoznawanie problemu/potrzeby
  • Wyszukiwanie informacji
  • Ocena alternatyw
  • Decyzja o zakupie
  • Zachowanie po zakupie
etapy procesu sprzedaży

Obecnie można scharakteryzować to w ten sposób:

Oto pięć etapów lejka marketingowego.

Etap #1 – Rozpoznawanie problemu/potrzeby (TOFU)

TOFU z angielskiego znaczy Top Of Funnel.

Zrozumiałe, że jeśli dana osoba nie rozpozna, że ​​ma potrzebę, którą należy zaspokoić, nie dokona zakupu. To powiedziawszy, potrzeby te mogą wahać się od łatwych do rozwiązania problemów po problemy bez jasnych rozwiązań.

Załóżmy, że nie możesz odpalić auta bo wyczerpał CI się akumulator. Twój problem jest oczywisty: potrzebujesz nowego akumulatora. A rozwiązanie jest proste — musisz zadzwonić do dostawców swojego mechanika. Dla kontrastu powiedzmy, że szukasz czegoś innego. Powiedzmy, że potrzebujesz nowego samochodu. Szukasz SUV-a, cabrio, coupe czy średniej wielkości sedana? I kolejny przykład, jeszcze bardziej skomplikowany. W polsce prawo podatkowe zmienia się tak często że nawet urzędy skarbowe różnie interpretują przepisy.

W efekcie będąc cały czas na topie, mógłbyś w odpowiedni sposób optymalizować swoje podatki i oszczędzać tysiące złotych rocznie. Ale nawet nie wiesz że coś takiego istnieje. A Twój księgowy, tak jak praktycznie większość robi wszystko tak aby się zbyt dużo nad tym nie zastanawiać bo nie ma żadnej prowizji z tego ile dla Ciebie zaoszczędzi podatku.

Także tutaj nawet nie wiesz, że możesz zaoszczędzić spore pieniądze. Po prostu jesteś tego nawet nie świadomym. Dopiero ktoś musi Ciebie doedukować, że coś takiego istnieje i możesz skorzystać z wielu przepisów.

W przypadku różnych typów firm potrzeby kupującego na etapie rozpoznawania problemu/potrzeby – na szczycie lejka (TOFU) – są różne. Jeśli na przykład prowadzisz firmę konsultingową, Twoi klienci już zdają sobie sprawę, że mają pewne problemy związane z Twoim obszarem usług – na przykład wysoki koszt na potencjalnego klienta (jeśli zajmujesz się marketingiem) lub nadprogramowe wydatki (jeśli np masz biuro księgowe).

Wskazówka: jednym ze sposobów przetestowania ścieżki jest napisanie treści na „tematy TOFU”, które mogą przyciągnąć duży ruch do Twojej witryny, lub sklepu.

Jeśli posiadasz mocną domenę, wykonasz dobrze linkowanie zewnętrzne/wewnętrzne i zastosujesz kilka wymagań SEO to część z Twoim wpisów będzie po pewnym czasie rankować dobrze. W innym przypadku stosujesz reklamy płatne. Badasz w jaki sposób, np na FB może to być ruch, aktywność, konwersje i inne. Więcej mówię o tym na kursie FB ads.

Etap #2 – Wyszukiwanie informacji (MOFU)

Z angielskiego MOFU oznacza middle of a funnel, czyli środek lejka sprzedażowego.

MOFU to rozpoznanie problemu lub potrzeby, które klient posiada, jest krokiem, który uruchamia wyszukiwanie dodatkowych informacji.

Strategie wykorzystywane do zbierania informacji różnią się w zależności od wielkości i zakresu zakupu. Na przykład jesteś głodny, może to spowodować szybkie wyszukiwanie na google maps czy tripadvisor restauracji w Twojej okolicy. Z drugiej strony decyzja, z którego dostawcy skorzystać, aby zainstalować klimatyzację w domu, będzie wymagać dzwonienia, czytania recenzji firmy, odwiedzania salonów sprzedaży i rozmów ze sprzedawcami.

budowa lejka sprzedazowego

72% kupujących zwraca się do Google co najmniej 2-3 razy podczas wyszukiwania, aby dowiedzieć się więcej o swoich problemach, potencjalnych rozwiązaniach, odpowiednich firmach itp. Wiele osób zwraca się również w stronę mediów społecznościowych i forów o rekomendacje. W tym momencie nie szukają treści promocyjnych; chcą dowiedzieć się więcej o potencjalnych rozwiązaniach dla ich potrzeb.

Prosty przykład, gdzie możesz pozycjonować się jako pomocny ekspert branżowy z treściami, które pomogą, bez żadnych zobowiązań. Załóżmy, że jesteś platformą marketingową lub agencją marketingową tak jak my.

Możesz tworzyć treści dotyczące budowania linków, SEO, reklam na Facebooku lub dowolnej innej strategii, której szukają Twoi klienci. Powiem że w ten sposób, osoby czytają, widzą wartość, edukują się i w efekcie widzą profesjonalizm i zostają naszymi klientami. Nie bój się dawać wiedzy za darmo.

Jeśli prowadzisz firmę zajmującą się oprogramowaniem księgowym, możesz tworzyć treści dotyczące pomocy jak zarządzać finansami w swojej firmie. Pokazujesz jak zarządzać, ale w efekcie aspekt techniczny, czyli księgowanie wykonasz Ty.

Przeprowadź badanie słów kluczowych, aby dowiedzieć się, jakie rodzaje treści powinieneś tworzyć w środku ścieżki (MOFU) — możesz dowiedzieć się, które wyszukiwane hasła w Twojej niszy generują duży ruch i tworzyć treści pasujące do tych zapytań.

Do wyszukiwania słów kluczowych polecam to narzędzie.

Etap #3 – Ocena alternatyw (MOFU)

Po przeszukiwaniu informacji — lub czasami równolegle z tym procesem — potencjalni klienci zaczynają porównywać alternatywy, o których wspominał Twój artykuł, content, video itp. Ponownie, czas spędzony na tym etapie będzie się różnić w zależności od rodzaju rozważanego zakupu. Wybór błahej rzeczy, np restauracji może być tak prosty, jak podjęcie decyzji: „dzisiaj na obiad zjem tortille, a nie hamburgera”.

Załóżmy jednak, że klient ocenia zakup nowej maszyny do produkcji. Ponieważ jest to spory wydatek to przejdą znacznie bardziej ostrożnie i dokładnie proces oceny. Mogą poprosić o bezpłatne wersje produktów które wytworzyła maszyna, albo jakąś partię próbną, żeby ocenić jakość. Mogą kontaktować się z przedstawicielami każdej firmy która takie urządzenie sprzedaje lub obejrzeć filmy szkoleniowe, aby dowiedzieć się, jak będzie działać każda maszyna. Jak wygląda produkcja, serwis itp.

Jeśli prowadzisz działalność księgową, na tym etapie Twoi klienci będą oceniać różnych potencjalnych dostawców usług. Mogą potrzebować zasobów, takich jak cenniki, czy lepszy jest samodzielny księgowy czy biuro rachunkowe, lub jak wybrać księgowego.

Jeśli prowadzisz firmę zajmującą się usługami marketingowymi, możesz tworzyć treści dotyczące wyboru agencji marketingowej, tworzenia contentu, tego, czy firma powinna podpisać umowę z agencją, czy zatrudnić osobę we własnym zakresie itp.

Te wszystkie przykłady to niepromocyjne zasoby treści edukacyjnych, które powinieneś tworzyć dla czytelników– czyli w środku lejka (MOFU).

Etap #4 – Decyzja o zakupie (BOFU)

Bofu z angielskiego to Bottom of a Funnel.

Decyzja o zakupie jest naturalnym zakończeniem poprzednich trzech etapów. Potencjalny klient ustalił, że ma problem, zbadał swoje możliwości, zdecydował, który z nich jest wtedy najlepszy… a teraz szykuje się do wyciągnięcia portfela.

Na tym etapie zawartość dolnej części lejka (BOFU) może pomóc potencjalnym klientom czuć się pewnie w podjęciu decyzji o zakupie twojego towaru/usługi.

Przykładem contentu może być tutaj case study, ale później dam więcej sugestii.

Treść studium przypadku, pokazująca sukces poprzedniego lub obecnego klienta, jest bardzo skuteczna, zwłaszcza gdy studia przypadku są istotne i odzwierciedlają sytuację obecnego lead’a. Twórz studia przypadków z klientami, które odzwierciedlają różne profile klientów, branże, rozmiary firmy itp.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe to, zaprezentuj klienta, który np 5cio krotnie zmniejszył wydatki.

Teraz złe wieści. Istnieją dwa główne czynniki, które mogą utrudniać zakupy na tym etapie: negatywne opinie od innych klientów oraz motywacja potencjalnego klienta do zaakceptowania tej opinii.

Załóżmy, że interesujesz się graniem na komputerze czy na konsoli i zdecydowałeś się na zakup ps5. Czytasz kilka negatywnych recenzji online, ale odrzucasz je, wiedząc, że wszystkie komentarze w Internecie należy traktować z przymrużeniem oka. W końcu ludzie recenzują tylko te produkty i usługi, które absolutnie kochają lub absolutnie nienawidzą – ale większość klientów znajduje się gdzieś pomiędzy.

Ale wtedy kolega, którego szanujesz, mówi ci, że nie ps5 to zły wybór. O wiele bardziej motywują Cię rady kogoś, kogo znasz osobiście.

Na marginesie, chociaż otrzymywanie negatywnych opinii rzadko jest przyjemne, chcę zachęcić Cię do postrzegania opinii w taki sposób, jak ja: jako bezcennej okazji do ulepszenia i rozwoju Twojej firmy. Skargi i krytyka dają ważne sygnały, że musisz wprowadzić zmiany, w przeciwnym razie ryzykujesz utratę biznesu przez sfrustrowanych klientów.

Etap #5 – Zachowanie po zakupie (BOFU)

Proces sprzedaży nie odbywa się tylko dlatego, że dokonano zakupu. Równie ważne jest to, co dzieje się po sprzedaży.

Jeśli Twoi nowi klienci zostaną powitani przez przemyślany proces wdrażania, osobistą uwagę i wszystkie zasoby, których potrzebują, aby z powodzeniem korzystać z Twojego produktu, z większym prawdopodobieństwem sami sobie potwierdzą, że dokonali właściwego wyboru. A kiedy są pewni siebie, chętniej przekażą swoją satysfakcję innym w formie rekomendacji firmy i rekomendacji produktów.

Jeśli Twoi nowi klienci są rozczarowani po zakupie, są bardziej skłonni do żądania zwrotu pieniędzy, pisania negatywnych recenzji i polecania innym osobom z ich kręgów znajomych kupowania od konkurencji.

Nie ma zbyt wielu treści, które możesz stworzyć, aby ułatwić dobre wrażenia po zakupie — poza stworzeniem świetnego produktu. Jeśli masz świetny produkt, który rozwiązuje problem, kwestia zachowania klientów po zakupie rozwiąże się sama.

Istnieją jednak pewne działania, które możesz podjąć, aby ułatwić lepsze zachowanie po zakupie. Na przykład, możesz ułatwić dostęp do obsługi klienta lub uzyskać informacje zwrotne na temat procesu zakupu. Wystarczy prosta ankieta, jako feedback.

Więcej na temat jak stworzyć lejek marketingowy dzięki któremu osiągniesz OLBRZYMIE zyski znajdziesz w szkoleniu:

Jak zbudować lejek marketingowy

jak zbudować lejek sprzedażowy (wersja z konsultacją marketingową i listą prawie 200 miejsc do reklamy darmowej/organicznej i płatnej)

Jak zbudować lejek sprzedażowy (wersja bez listy i konsultacji)

Ostatnie słowa

Nie popełnij błędu, stworzenie lejka sprzedażowego i marketingowego za pomocą opisanego powyżej procesu nie jest łatwym zadaniem. To nie jest projekt, który zrealizujesz w jedno popołudnie — to zadanie, którym musisz się aktywnie zająć, dopóki Twoja firma będzie się rozwijąć. Nie jest to proste przedsięwzięcie, ale jest to jedna z nielicznych możliwości, dzięki którym możesz znacząco poprawić swoją wydajność i skuteczność przy zawieraniu transakcji.


Najczęstsze pytania o lejki sprzedażowe:

Lejek sprzedażowy facebook

Lejek sprzedażowy na facebooku składa się z trzech faz: tzw zimny ruch, letni i gorący. Do każdego segmentu docierać trzeba innymi reklamami. Więcej na szkoleniu fb pod tym adresem.

Lejek sprzedażowy b2b

Lejek sprzedażowy B2B (ang. business to business) jest narzędziem optymalizacji procesu sprzedaży między dwoma podmiotami na zasadzie firma i firma. Przeciwieństwem jest b2c, czyli business to consumer (firma i klient indywidualny).

Budowa lejka sprzedazowego

Budowa lejka wygląda tak że na samej górze lejka (czyli najszersza część) mamy wszystkich potencjalnych klientów (czyli tzw. leadów sprzedażowych), którzy odwiedzili stronę internetową. Do kolejnego etapu przechodzą ci z nich, którzy wykazali zainteresowanie danym produktem/usługą, np czytali, klikali do zakładki kontakt, a na samym końcu na dole lejka mamy tych którzy kupili i ewangelistów marki.

Lejek sprzedazowy e commerce

Lejek sprzedaży w ecommerce to droga, którą prowadzimy nowego leada przez kolejne etapy, kierując go do finalizacji transakcji. Więcej przeczytasz tutaj.

Etapy lejka sprzedażowego

Etapy procesu decyzyjnego kupującego zostały po raz pierwszy wprowadzone przez Johna Deweya w 1910 roku.

  • Rozpoznawanie problemu/potrzeby
  • Wyszukiwanie informacji
  • Ocena alternatyw
  • Decyzja o zakupie
  • Zachowanie po zakupie

Te pięć etapów stanowi ramy do oceny procesu podejmowania decyzji o zakupie przez klientów.

Jak zbudować lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy tworzy się za pomocą SEO, contentu, działań tradycyjnych i reklam.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy

Na to pytanie odpowiedziałem w sumie wyżej.

Lejek sprzedaży co to jest

Lejek sprzedażowy (znany też jako lejek marketingowy lub lejek konwersji) to podzielony na pewne etapy zbiór procesów marketingowych, których celem jest skuteczne przeprowadzenie potencjalnych klientów od zainteresowania produktem/usługą do finalizacji transakcji.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *