Prospecting- 3 techniki i metody poszukiwania klienta (lead generation)

relacje z klientami
Relacje z klientami (3 poziomy)- najnowsze informacje PROSTO z badania
30 listopada, 2020
optymalizacja seo google
Optymalizacja seo + DARMOWY Excel, czyli jak zoptymalizować stronę internetową www (potężny przewodnik onpage/ onsite)
2 grudnia, 2020
prospecting
Prospecting- 3 techniki i metody poszukiwania klienta (lead generation) 1

Prospecting jako dostarczanie nowych kontaktów potencjalnych klientów jest zawsze dużym wyzwaniem. Jest to jednak konieczne do zasilenia całego lejka sprzedaży. Większość zarządów firm, jest przekonana, że ich siły sprzedaży zbyt mało czasu poświęcają pracy w tym obszarze.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

szkolenie facebook

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Prospecting co to jest

Prospecting, czyli inaczej poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań, które mają na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób i/lub instytucji czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą. Pojęcie to oznacza także, a może przede wszystkim, budowanie rynku klientów. Jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego, którego elementy można przedstawić w postaci niekończącego się koła aktywności przedstawiciela handlowego.

Prospecting znaczenie

Znakomita większość firm opiera swe działania na incydentalnych akcjach cold calling, cold mailing i często nieaktualnych stronach internetowych. Tymczasem efektywne działania wymagają systematyczności, właściwej strategii i odpowiednich narzędzi, muszą też być poddawane regularnie ocenie.

Prospecting w sprzedaży

Prospecting- 3 techniki i metody poszukiwania klienta (lead generation) 2

Definicje do zapamiętania abyś dobrze zrozumiał powyższą grafikę:

  • Suspect („podejrzewany” klient) to osoba, która być może jest zainteresowana produktem lub usługą, ale nie mamy wiedzy na ten temat.
  • Prospect to klienci, którzy w odróżnieniu od suspectów, wykazali oznaki zainteresowania oferowanym rozwiązaniem. Jest to osoba, która jest gotowa udostępnić swoje dane, aby nawiązać kontakt, którego celem jest finalizacja oferty.
  • Lead – leady to potencjalni klienci, którzy spełniają Twoje kryteria i wyrazili zainteresowanie Twoją ofertą, np. poprzez kliknięcie przycisku CTA. Ważne jest dotarcie z właściwym komunikatem i rozpoznanie potrzeby, która kieruje do zakupu klienta. Im pilniejsza jest potrzeba, tym gorętszy lead (hot lead).

Prospecting techniki

Podstawą skuteczności w poszukiwaniu potencjalnych klientów, jest systematyczność. Regularne zasilanie lejka sprzedaży, pozwala na utrzymanie właściwego poziomu rotacji klientów i wielkości sprzedaży. Kampanie będące dopiero reakcją na złe wyniki sprzedaży lub realizowane w „wolnym czasie”, niosą za sobą konsekwencje w postaci okresowych słabych wyników, a następnie spiętrzenia pracy związanej z obsługą nowych klientów. W sposób bezpośredni takie sytuacje wpływają na jakość obsługi klientów i prowadzenia projektów, jak również na wywieranie większej presji na dział sprzedaży przez kierownictwo. Prospecting powinien posiadać wysoki priorytet i być stałą pozycją w kalendarzu handlowca.

Zdefiniowanie profilu idealnego klienta, jest etapem, na który warto poświęcić niezbędną ilość czasu. Dobrze wykonana praca na tym etapie zaoszczędzi nam mnóstwo czasu w kolejnych krokach poszukiwania potencjalnych klientów. Profil klienta zbudowany w oparciu o analizę obecnej bazy klientów, jest odpowiedzią na pytanie gdzie szukać potencjalnych klientów, jak odróżnić tych potencjalnie najrentowniejszych od tych, których obsługa będzie bardziej angażująca i droższa. Właściwa analiza obejmuje szereg zagadnień i nie może sprowadzać się jedynie do wielkości sprzedaży.

Elementem równie ważnym co powyższe, jest przekaz kierowany do klienta. Niezależnie jak często i do jak dobrze dobranej grupy będziemy trafiać, to błędnie sformułowany przekaz zmarnuje cały nakład wykonanej pracy. Dobranie właściwego przekazu, nie zależy (jak często błędnie się zakłada), od doskonałej znajomości własnej oferty. Dobry przekaz odpowiada na potencjalne zapotrzebowanie klienta, z uwzględnieniem jego specyficznych wymagań. Jest więc niezwykle trudne, by sformułować trafną treść, bez dokładnego przeanalizowania profilu działalności potencjalnego klienta.

Działania bazujące na planie wynikającym z szerszej strategii, to warunek konieczny by prospecting był efektywny. Dobrze napisany email, świetny telemarketer czy udane targi, mogą przynieść rezultaty. Pozyskanie pojedynczych klientów, często daje przekonanie, że podjęte działania są skuteczne i wystarczające. Niestety jest to najczęściej, krótko okresowa poprawa, za którą nie idzie stabilna poprawa jakości w tym obszarze. Osiągniecie stałej przewagi konkurencyjnej w obszarze pozyskiwania nowych klientów, jest możliwe nie poprzez pojedyncze działania czy nawet ich sumę. Chodzi raczej o osiągnięcie efektu synergii wszystkich zaplanowanych działań. To z kolei będzie możliwe jeśli wszystkie aktywności będą skoordynowane, regularnie poddawane ocenie i będą zgodne ze strategią całej organizacji.

Oto kilka rzeczy, które pomogą Ci w pozyskiwaniu klientów:

  • akcje typu cold calling i mailing, mają swoją stałą pozycję w tygodniowym kalendarzu,
  • za każdym zimnym mailem następuje kontakt telefoniczny,
  • profil idealnego klienta, to podstawa do budowania baz danych o potencjalnych klientach,
  • walory produktów/usług przedstawiane są w kontekście potrzeb klienta, również tych nieoczywistych,
  • treść cold maili jest przygotowywana indywidualnie do konkretnej grupy odbiorców,
  • kampanie są częścią całościowego planu, uwzględniającego różne kanały komunikacji i grupy docelowe,
  • wszystkie aktywności są poddawane okresowej ocenie.

Lead generation, co musisz zapamiętać z prospectingu (metody kontaktu)

Cold mailing jako marketing bezpośredni a ochrona prywatności

Cold mailing jest formą marketingu bezpośredniego i jako taki powinien być analizowany. W dużym uproszczeniu jako marketing bezpośredni należy rozumieć wszelkie działania polegające na wysyłaniu do wybranego odbiorcy komunikatów – w różnej formie, np. poprzez działania door-to-door, katalogi wysyłkowe, czy telemarketing – w celu uzyskania bezpośredniej odpowiedzi.

Co do zasady marketing bezpośredni jest dopuszczalny. Istnieją jednak prawne ograniczenia, które należy mieć na uwadze przy jego stosowaniu. Dotyczą one głównie osób fizycznych będących konsumentami (relacji B2C) i są konsekwencją szczególnej ochrony, jaką prawo otacza sferę prywatności osób fizycznych. Stosowne regulacje w zakresie ochrony prywatności, stanowiące jednocześnie ograniczenia dla cold mailingu, znajdziemy zarówno w prawie polskim, jak i w przepisach europejskich.

Ograniczenia stosowania marketingu bezpośredniego

Szczególna troska o prywatność jednostki znajduje odzwierciedlenie w przepisach ograniczających swobodę przedsiębiorcy w promowaniu swojej działalności z wykorzystaniem narzędzi marketingu bezpośredniego. Ograniczenia te dotyczą głównie treści, w jakiej musi być przekazana wiadomość do potencjalnego klienta. Nie może ona stanowić informacji handlowej, ponieważ wówczas jest konieczne uzyskanie uprzedniej zgody na jej przedstawienie.

W świetle polskich regulacji, informacja handlowa to każda forma informacji przeznaczona do promowania, bezpośrednio lub pośrednio, towarów, usług lub wizerunku przedsiębiorstwa, organizacji lub osoby prowadzącej działalność handlową, gospodarczą, rzemieślniczą lub wykonującą zawód regulowany. Jednocześnie ustawodawca wprost wskazuje, iż informacje umożliwiające bezpośredni dostęp do działalności firmy lub osoby, w szczególności nazwa domeny lub adres poczty elektronicznej oraz informacje odnoszące się do towarów, usług lub wizerunku firmy lub osoby, opracowywane w sposób niezależny, w szczególności jeżeli są one udzielane bez wzajemnych świadczeń finansowych, nie stanowią same w sobie informacji handlowych. Źródło PARP

Warunkiem zgodnego z prawem przesłania informacji handlowej jest uzyskanie stosownej zgody. Zgoda powinna zostać wyrażona w sposób uprzedni – przed przesłaniem informacji handlowej do potencjalnego klienta. Brak takiej zgody stanowi naruszenie prawa.

Social selling

Czym jest social selling i na czym polega? Krótko mówiąc, polega ono na tym, że przedstawiciele handlowi wykorzystują media społecznościowe, aby nawiązywać kontakty i lepiej zrozumieć swoich klientów. Głównym atutem używania social selling jest to, że używa się środowiska, na którym ludzie czują się bardziej komfortowo, są bardziej otwarci do budowania relacji i prowadzenia konwersacji. Wielu narzuca z góry nastawienie, że social selling jest nieopłacalne ponieważ zabiera zbyt wiele czasu.

Cold calling

Cold calling jest obecnie wciąż dość skuteczną metodą poszukiwania nowych klientów. W czasach, gdzie rośnie odporność na nowoczesne techniki marketingowe tj. ukierunkowane reklamy, banery, itp.,  kontakt telefoniczny przecinający cały ten internetowy szum umożliwia bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem.

Telefon pomimo, że jest jednym ze starszych narzędzi do prospectingu daje najszybszą informację zwrotną, co pozwala relatywnie szybko określić, czy kontynuacja rozmowy z potencjalnym klientem ma sens zarówno dla niego, jak i dla marketera. Interaktywność rozmowy pozwala na zadawanie pytań, dzięki którym można lepiej zidentyfikować klienta, poznać go i dowiedzieć się o tym, czego potencjalny klient (z ang. prospect) potrzebuje.

Interesują Cię najlepszy prospecting i rozwój SEO dla swojej firmy?
+48 790-768-482, lub pisząc e-mail
info@uniqueseo.pl

SEO, pozycjonowanie, marketing internetowy, reklama płatna (facebook, instagram, youtube, google ads), marketing afiliacyjny, prospecting.

I na koniec pytanie, jak uważacie, które metody prospecting i lead generation są najlepsze?

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)