Najważniejsze:

• nowoczesny prospecting znacząco skraca lejek marketingowy
• prospecting w sprzedaży zwiększa jakość leadów i wspomaga handlowców
• działania prospectingowe muszą być wykonywane zgodnie z planem który omówimy

Prospecting jako dostarczanie nowych kontaktów potencjalnych klientów jest zawsze dużym wyzwaniem. Jest to jednak konieczne do zasilenia całego lejka sprzedaży. Większość zarządów firm, jest przekonana, że ich siły sprzedaży zbyt mało czasu poświęcają pracy w tym obszarze.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Zobacz poniżej krótkie wideo o prospectingu:

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Prospecting co to jest? Definicja.

Prospecting definicja: czyli inaczej poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod powiązanych w system działań, które mają na celu poszukiwanie oraz selekcjonowanie osób i/lub instytucji czy organizacji gospodarczych zainteresowanych oferowanym produktem lub usługą.

Pojęcie prospectingu oznacza także, a może przede wszystkim, budowanie rynku klientów. Jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego, którego elementy można przedstawić w postaci niekończącego się koła aktywności przedstawiciela handlowego.

Prospecting znaczenie

Znakomita większość firm opiera swe działania na incydentalnych akcjach cold calling, cold mailing i często nieaktualnych stronach internetowych. Tymczasem efektywne działania wymagają systematyczności, właściwej strategii i odpowiednich narzędzi, muszą też być poddawane regularnie ocenie.

Prospecting w sprzedaży

Definicje do zapamiętania abyś dobrze zrozumiał powyższą grafikę:

• Suspect („podejrzewany” klient) to osoba, która może być zainteresowana naszą usługą, lub produktem, ale tego nie wiemy.
• Prospect to (mamy nadzieję) przyszli klienci, którzy w odróżnieniu od suspectów, pokazali pewne oznaki zainteresowania oferowanym przez handlowca rozwiązaniem. Jest to osoba, która jest na danym etapie gotowa udostępnić swoje dane, aby nawiązać kontakt, którego celem jest przedstawienie i finalizacja oferty.
• Lead – leady to potencjalni klienci, którzy spełniają kryteria ofertowe i wyrazili zainteresowanie tym co sprzedajesz, np. poprzez kliknięcie przycisku CTA. Ważne jest dotarcie z właściwym komunikatem i rozpoznanie potrzeby, która kieruje klienta do zakupu. Im ważniejsza jest potrzeba, tym gorętszy lead (hot lead).

REKLAMA

KONIEC REKLAMY

Prospecting techniki

Podstawą skuteczności w poszukiwaniu potencjalnych klientów, jest systematyczność. Regularne zasilanie lejka sprzedaży, pozwala na utrzymanie właściwego poziomu rotacji klientów i wielkości sprzedaży. Kampanie będące dopiero reakcją na złe wyniki sprzedaży lub realizowane w „wolnym czasie”, niosą za sobą konsekwencje w postaci okresowych słabych wyników, a następnie spiętrzenia pracy związanej z obsługą nowych klientów. W sposób bezpośredni takie sytuacje wpływają na jakość obsługi klientów i prowadzenia projektów, jak również na wywieranie większej presji na dział sprzedaży przez kierownictwo. Prospecting powinien posiadać wysoki priorytet i być stałą pozycją w kalendarzu handlowca.

Zdefiniowanie profilu idealnego klienta, jest etapem, na który warto poświęcić niezbędną ilość czasu. Dobrze wykonana praca na tym etapie zaoszczędzi nam mnóstwo czasu w kolejnych krokach poszukiwania potencjalnych klientów. Profil klienta zbudowany w oparciu o analizę obecnej bazy klientów, jest odpowiedzią na pytanie gdzie szukać potencjalnych klientów, jak odróżnić tych potencjalnie najrentowniejszych od tych, których obsługa będzie bardziej angażująca i droższa. Właściwa analiza obejmuje szereg zagadnień i nie może sprowadzać się jedynie do wielkości sprzedaży.

Elementem równie ważnym co powyższe, jest przekaz kierowany do klienta. Niezależnie jak często i do jak dobrze dobranej grupy będziemy trafiać, to błędnie sformułowany przekaz zmarnuje cały nakład wykonanej pracy. Dobranie właściwego przekazu, nie zależy (jak często błędnie się zakłada), od doskonałej znajomości własnej oferty. Dobry przekaz odpowiada na potencjalne zapotrzebowanie klienta, z uwzględnieniem jego specyficznych wymagań. Jest więc niezwykle trudne, by sformułować trafną treść, bez dokładnego przeanalizowania profilu działalności potencjalnego klienta.

Działania bazujące na planie wynikającym z szerszej strategii, to warunek konieczny by prospecting był efektywny. Dobrze napisany email, świetny telemarketer czy udane targi, mogą przynieść rezultaty. Pozyskanie pojedynczych klientów, często daje przekonanie, że podjęte działania są skuteczne i wystarczające. Niestety jest to najczęściej, krótko okresowa poprawa, za którą nie idzie stabilna poprawa jakości w tym obszarze. Osiągniecie stałej przewagi konkurencyjnej w obszarze pozyskiwania nowych klientów, jest możliwe nie poprzez pojedyncze działania czy nawet ich sumę. Chodzi raczej o osiągnięcie efektu synergii wszystkich zaplanowanych działań. To z kolei będzie możliwe jeśli wszystkie aktywności będą skoordynowane, regularnie poddawane ocenie i będą zgodne ze strategią całej organizacji.

Oto kilka rzeczy, które pomogą Ci w pozyskiwaniu klientów:

• akcje typu cold calling i mailing, mają swoją stałą pozycję w tygodniowym kalendarzu,
• za każdym zimnym mailem następuje kontakt telefoniczny,
• profil idealnego klienta, to podstawa do budowania baz danych o potencjalnych klientach,
• walory produktów/usług przedstawiane są w kontekście potrzeb klienta, również tych nieoczywistych,
• treść cold maili jest przygotowywana indywidualnie do konkretnej grupy odbiorców,
• kampanie są częścią całościowego planu, uwzględniającego różne kanały komunikacji i grupy docelowe,
• wszystkie aktywności są poddawane okresowej ocenie.

Lead generation, co musisz zapamiętać z prospectingu (metody kontaktu)

Cold mailing jako marketing bezpośredni a ochrona prywatności

Cold mailing jest formą marketingu bezpośredniego i jako taki powinien być analizowany. W dużym uproszczeniu jako marketing bezpośredni należy rozumieć wszelkie działania polegające na wysyłaniu do wybranego odbiorcy komunikatów – w różnej formie, np. poprzez działania door-to-door, katalogi wysyłkowe, czy telemarketing – w celu uzyskania bezpośredniej odpowiedzi.

Co do zasady marketing bezpośredni jest dopuszczalny. Istnieją jednak prawne ograniczenia, które należy mieć na uwadze przy jego stosowaniu. Dotyczą one głównie osób fizycznych będących konsumentami (relacji B2C) i są konsekwencją szczególnej ochrony, jaką prawo otacza sferę prywatności osób fizycznych. Stosowne regulacje w zakresie ochrony prywatności, stanowiące jednocześnie ograniczenia dla cold mailingu, znajdziemy zarówno w prawie polskim, jak i w przepisach europejskich.

Ograniczenia stosowania marketingu bezpośredniego

Szczególna troska o prywatność jednostki znajduje odzwierciedlenie w przepisach ograniczających swobodę przedsiębiorcy w promowaniu swojej działalności z wykorzystaniem narzędzi marketingu bezpośredniego. Ograniczenia te dotyczą głównie treści, w jakiej musi być przekazana wiadomość do potencjalnego klienta. Nie może ona stanowić informacji handlowej, ponieważ wówczas jest konieczne uzyskanie uprzedniej zgody na jej przedstawienie.

W świetle polskich regulacji, informacja handlowa to każda forma informacji przeznaczona do promowania, bezpośrednio lub pośrednio, towarów, usług lub wizerunku przedsiębiorstwa, organizacji lub osoby prowadzącej działalność handlową, gospodarczą, rzemieślniczą lub wykonującą zawód regulowany. Jednocześnie ustawodawca wprost wskazuje, iż informacje umożliwiające bezpośredni dostęp do działalności firmy lub osoby, w szczególności nazwa domeny lub adres poczty elektronicznej oraz informacje odnoszące się do towarów, usług lub wizerunku firmy lub osoby, opracowywane w sposób niezależny, w szczególności jeżeli są one udzielane bez wzajemnych świadczeń finansowych, nie stanowią same w sobie informacji handlowych. Źródło PARP

Warunkiem zgodnego z prawem przesłania informacji handlowej jest uzyskanie stosownej zgody. Zgoda powinna zostać wyrażona w sposób uprzedni – przed przesłaniem informacji handlowej do potencjalnego klienta. Brak takiej zgody stanowi naruszenie prawa.

Social selling

Czym jest social selling i na czym polega? Krótko mówiąc, polega ono na tym, że przedstawiciele handlowi wykorzystują media społecznościowe, aby nawiązywać kontakty i lepiej zrozumieć swoich klientów. Głównym atutem używania social selling jest to, że używa się środowiska, na którym ludzie czują się bardziej komfortowo, są bardziej otwarci do budowania relacji i prowadzenia konwersacji. Wielu narzuca z góry nastawienie, że social selling jest nieopłacalne ponieważ zabiera zbyt wiele czasu.

Cold calling

Cold calling jest obecnie wciąż dość skuteczną metodą poszukiwania nowych klientów. W czasach, gdzie rośnie odporność na nowoczesne techniki marketingowe tj. ukierunkowane reklamy, banery, itp.,  kontakt telefoniczny przecinający cały ten internetowy szum umożliwia bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem.

Telefon pomimo, że jest jednym ze starszych narzędzi do prospectingu daje najszybszą informację zwrotną, co pozwala relatywnie szybko określić, czy kontynuacja rozmowy z potencjalnym klientem ma sens zarówno dla niego, jak i dla marketera. Interaktywność rozmowy pozwala na zadawanie pytań, dzięki którym można lepiej zidentyfikować klienta, poznać go i dowiedzieć się o tym, czego potencjalny klient (z ang. prospect) potrzebuje.

Prospecting w Świecie Biznesu: Klucz do Skutecznej Sprzedaży i Rozwoju Marki

W dzisiejszym konkurencyjnym świecie biznesu, zdolność do skutecznego pozyskiwania nowych klientów i budowania relacji biznesowych odgrywa kluczową rolę w sukcesie firmy. Jednym z najważniejszych narzędzi, które umożliwia osiągnięcie tych celów, jest proces pozyskiwania – inaczej zwany „prospecting”. W tym wpisie zgłębimy różnorodne aspekty tej strategii, zrozumiemy, jakie jest jej znaczenie w kontekście sprzedaży i marketingu, oraz jakie korzyści może przynieść w identyfikacji potencjalnych klientów, budowaniu relacji oraz finalizowaniu transakcji.

Pozyskiwanie klientów dla Rozwoju: Klucz do Sukcesu

Marketing i sprzedaż: Wspólna harmonia

Pozyskiwanie to proces, który łączy w sobie zarówno aspekty marketingu, jak i sprzedaży. To połączenie tych dwóch dziedzin sprawia, że prospektywna strategia ma potężny wpływ na rozwój firmy. Działania te są skierowane na zdobywanie potencjalnych klientów, budowanie z nimi relacji oraz przekształcanie ich w lojalnych klientów, co czyni pozyskiwanie kluczowym aspektem w skutecznym modelu biznesowym.

Pozyskiwanie leadów: Kluczowy punkt startowy lead generation

Pozyskiwanie leadów jest jednym z kluczowych aspektów procesu prospectingu. To właśnie od potencjalnych klientów, które uważane są za potencjalnych nabywców, rozpoczyna się cała podróż przez proces sprzedaży. Pozyskiwanie leadów to proces identyfikacji, zbierania i klasyfikowania informacji o osobach lub firmach, które wykazują zainteresowanie produktem lub usługą oferowaną przez daną firmę.

W Głąb Procesu: Etapy Prospektowania

Identyfikacja potencjalnych klientów: Precyzyjne określenie celu

Proces prospektowania rozpoczyna się od precyzyjnej identyfikacji potencjalnych klientów. To etap, w którym określamy, kto jest naszą docelową grupą odbiorców. Odpowiednie sprofilowanie potencjalnych klientów pozwala na bardziej ukierunkowane i efektywne działania, które przynoszą lepsze rezultaty.

Badanie rynku i analiza konkurencji: Kluczowa perspektywa

Pozyskiwanie nie może być wakuumem odseparowanym od otaczającej rzeczywistości. Badanie rynku i analiza konkurencji dostarczają cennych informacji o trendach, preferencjach klientów oraz strategiach konkurencji. To wiedza, która pozwala dostosować nasze działania do zmieniających się warunków rynkowych.

Tworzenie listy potencjalnych klientów: Mapowanie możliwości

Budowa listy potencjalnych klientów jest kluczowym krokiem w procesie prospektowania. To lista osób lub firm, które wykazują potencjał jako przyszli klienci. Skrupulatne mapowanie tych możliwości umożliwia spersonalizowane podejście oraz skuteczniejsze prowadzenie działań pozyskiwania.

Wzmacnianie Relacji: Klucz do Konwersji

Kontaktowanie się z potencjalnymi klientami: Osobisty dotyk

Nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami jest ważnym elementem procesu prospektowania. To punkt, w którym tworzymy pierwsze wrażenie i inicjujemy pierwsze rozmowy. Personalizacja, empatia i dostosowanie do potrzeb klienta są kluczowe, aby budować zaufanie i zachęcić do dalszej interakcji.

Budowanie relacji z potencjalnymi klientami: Długoterminowy cel

Pozyskiwanie to nie tylko jednorazowa interakcja. Budowanie relacji z potencjalnymi klientami dąży do stworzenia trwałego i długoterminowego zaangażowania. To etap, w którym wspólnie budujemy zaufanie, dostarczamy wartość i umacniamy wizerunek naszej marki.

Zamykanie transakcji: Cel końcowy

Ostatecznym celem pozyskiwania jest zamykanie transakcji i przekształcanie potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców. To moment, w którym wszystkie wcześniejsze etapy łączą się w skuteczną akcję sprzedażową. Skrupulatne przygotowanie i dostarczenie odpowiednich argumentów pomaga w przekonaniu klienta do dokonania zakupu.

Jakie narzędzia technologiczne najlepiej wspierają proces prospecting?

Wspieraniem procesu prospecting mogą być narzędzia CRM do zarządzania relacjami z klientami, platformy do automatyzacji marketingu (np. HubSpot, Marketo), narzędzia do analizy danych i monitorowania mediów społecznościowych, oraz specjalistyczne oprogramowanie do generowania i zarządzania leadami.

Jakie są konkretne przykłady firm, które odniosły sukces dzięki zastosowaniu prospecting?

Przykłady firm, które odniosły sukces dzięki zastosowaniu technik prospecting, mogą obejmować startupy technologiczne, które dzięki precyzyjnemu targetowaniu i osobistemu podejściu do potencjalnych klientów szybko zwiększyły swoją bazy klientów, jak również duże korporacje, które zredefiniowały swoje strategie sprzedaży skupiając się na personalizacji komunikacji.

W jaki sposób można zintegrować prospecting z innymi strategiami marketingowymi, aby osiągnąć najlepsze rezultaty?

Integracja prospecting z innymi strategiami marketingowymi może polegać na użyciu danych uzyskanych z prospecting do optymalizacji kampanii reklamowych, content marketingu, oraz działań w mediach społecznościowych. Kluczem jest tutaj stworzenie spójnej komunikacji i oferowanie wartości dodanej na każdym etapie lejka sprzedażowego, aby przyciągnąć potencjalnych klientów i zachęcić ich do dalszych interakcji z marką.

Wnioski

Pozyskiwanie jest nieodłącznym elementem skutecznego procesu sprzedażowego i budowania marki. To proces, który wnikliwie łączy aspekty marketingu, badań rynku, analizy konkurencji i personalizowanego podejścia. Odpowiednio przeprowadzony proces prospectingu umożliwia identyfikację potencjalnych klientów, budowanie relacji, zamykanie transakcji oraz rozwijanie biznesu. Dla firm pragnących osiągnąć trwały sukces i budować lojalną klientelę, umiejętne wdrażanie strategii prospectingu staje się nieodzownym elementem w osiąganiu tych celów.

Interesują Cię najlepszy prospecting i rozwój SEO dla swojej firmy?
+48 790-768-482, lub pisząc e-mail
info@uniqueseo.pl

SEO, pozycjonowanie, marketing internetowy, reklama płatna (facebook, instagram, youtube, google ads), marketing afiliacyjny, prospecting.

I na koniec pytanie, jak uważacie, które metody prospecting i lead generation są najlepsze?

Jeśli chcesz żebyśmy stworzyli dla Ciebie lejek sprzedażowy w linkedin dla b2b to zgłoś się już teraz. Sales funnel to techniki i metody poszukiwania klienta dla Twojego biznesu.

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami: