Lead management -czym jest zarz膮dzanie leadami

DSA reklama dynamiczna w wyszukiwarce dynamic search ads
Dynamic search ads (Dynamiczne reklamy w wyszukiwarce – Google Ads)
20 maja, 2022
Testy AB
Customizacja, a hiperpersonalizacja przez klienta. Czy to si臋 w og贸le op艂aca?
21 maja, 2022
Mapa ciep艂a w analityce internetowej heatmap
Lead management

Lead management -czym jest zarz膮dzanie leadami

Czy nie by艂oby 艣wietne, kiedy ka偶da osoba z kt贸r膮 rozmawiasz by艂aby idealnym klientem na Tw贸j produkt lub us艂ug臋?

Wyobra藕 sobie prowadzenie biznesu, w sytuacji w kt贸rej przychodz膮 do Ciebie tylko zainteresowani konsumenci i dok艂adnie wiedz膮 czego szukaj膮, a Ty dobrze wiesz jak Tw贸j produkt im pomo偶e. Nie ma w tym idealnym 艣wiecie os贸b kt贸re „tylko pytaj膮”, a kontakty s膮 wykonywane w celu aby kupi膰 od razu. Wtedy wystarczy艂o tylko dostarczy膰 w艂a艣ciwe informacje szybciej ni偶 konkurencja.

Oczywi艣cie powy偶sza sytuacja to nierealne marzenie biznesowe, ale nowoczesna technologia pomaga usprawni膰 og贸lne wra偶enia ze sprzeda偶y. Zarz膮dzanie potencjalnymi klientami (lead management) to jedna z takich funkcji, kt贸ra pomaga firmom 艣ledzi膰 i optymalizowa膰 ca艂y proces sprzeda偶y.

Je艣li jeste艣 nowy w sprzeda偶y lub marketingu, mo偶esz nie zna膰 tej koncepcji. W dalszej cz臋艣ci wpisuj wyja艣niamy, jak to dzia艂a i dlaczego Twoja firma tego potrzebuje.

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing

Co to jest lead management, zarz膮dzanie potencjalnymi klientami?

Lead management to proces 艣ledzenia i zarz膮dzania potencjalnymi klientami. Czasami okre艣lany jest jako zarz膮dzanie sposobami pozyskiwania klient贸w lub zarz膮dzanie kontaktami. Najcz臋艣ciej w sk艂ad lead management wchodz膮 procesy takie jak:

  • generowanie lead贸w: firmy wzbudzaj膮 zainteresowanie konsument贸w najcz臋艣ciej poprzez metody organiczne i p艂atne. Na przyk艂ad posty na blogu, reklamy, raporty, media spo艂eczno艣ciowe, wydarzenia i kampanie PR.
  • przechwytywanie i zapisywanie danych potencjalnie zainteresowanych: wszyscy konsumenci kt贸rzy zareaguj膮 z zainteresowaniem, trafi膮 na listy remarketingowe, czyli ich dane s膮 rejestrowane.
  • Filtrowanie, ocenianie i kontakt: Potencjalni klienci s膮 sortowani wed艂ug wa偶no艣ci (jako艣膰 leada), a nast臋pnie priorytetyzowani na podstawie prawdopodobie艅stwa zostania klientem. Na ostatnim etapie s膮 rozdzielani do przedstawicieli handlowych.
  • lead nurturing, piel臋gnacja potencjalnych klient贸w: potencjalni klienci s膮 sortowani pod proces follow-up i dalsze zaplanowane proces贸w.


Je艣li proces ko艅czy si臋 sprzeda偶膮, potencjalny klient z powodzeniem przeszed艂 przez lejek sprzeda偶y i sta艂 si臋 klientem. Ale praca na tym si臋 nie ko艅czy.

Zarz膮dzanie leadami staje si臋 bardziej z艂o偶one wraz ze wzrostem firmy 鈥 zarz膮dzanie 100 leadami znacznie r贸偶ni si臋 od zarz膮dzania 1000, 50000 czy nawet 300000. A kiedy ci potencjalni klienci zamieniaj膮 si臋 w klient贸w, firmy musz膮 nadal piel臋gnowa膰 te relacje. Kr贸tko m贸wi膮c, ma to kluczowe znaczenie dla utrzymania wysokiego poziomu satysfakcji klienta i wydajno艣ci sprzeda偶y.

Jak poprawic dostarczalnosc wiadomosci e mail

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam…

(sekrety prosto ze 藕r贸d艂a, tylko konkrety-zero spamu)

Lead a klient – czym si臋 r贸偶ni膮

Zarz膮dzanie potencjalnymi klientami jest cz臋sto wymieniane jako funkcja podczas procesu zarz膮dzania relacjami z klientami (CRM), wi臋c czasami trudno jest okre艣li膰 r贸偶nic臋 mi臋dzy tymi terminami. Oto podstawowe definicje:

  • Prospekt: osoba z docelowej grupy demograficznej i rynku
  • Lead: osoba z docelowej grupy demograficznej i rynku (czyli tak jak wy偶ej, plus ->), kt贸ra chce dowiedzie膰 si臋 wi臋cej o oferowanych przez Ciebie rozwi膮zaniach
  • Klient: osoba, kt贸ra kupi艂a Twoje rozwi膮zanie

Chocia偶 wydaje si臋 to jasne, nawet prosty proces mo偶e sta膰 si臋 z艂o偶ony, poniewa偶 Twoja firma zaczyna tworzy膰 r贸偶norodne mo偶liwo艣ci sprzeda偶owe. Zarz膮dzanie potencjalnymi klientami zwi臋ksza efektywno艣膰 Twojego zespo艂u sprzeda偶owego, tworz膮c pul臋 zainteresowanych konsument贸w, a nast臋pnie odfiltrowuj膮c niekwalifikowane leady.

W ko艅cu lepiej je艣li przedstawiciel handlowy zadzwoni do 5zakwalifikowanych lead贸w ni偶 20 niewykwalifikowanych.

Nie do艣膰 偶e nie musisz zatrudnia膰 wielu handlowc贸w to jeszcze obecni maja wy偶sza motywacj臋 i zadowolenie z pracy poniewa偶 zawieraj膮 wi臋cej transakcji.

Dlaczego potrzebujesz procesu zarz膮dzania leadami

Proces lead management (zarz膮dzania potencjalnymi klientami) pomaga firmom zrozumie膰, kt贸re taktyki przynosz膮 najlepsze leady, dzi臋ki czemu mo偶esz zoptymalizowa膰 swoj膮 strategi臋 sprzeda偶y, aby by艂a zar贸wno skuteczna, jak i wydajna.

Na przyk艂ad je艣li widzisz 偶e google przynosi Tobie lepsze leady ni偶 facebook to tam powiniene艣 przeznaczy膰 wi臋kszo艣膰 bud偶etu.

Dodatkowo, poniewa偶 zarz膮dzanie potencjalnymi klientami dokumentuje histori臋 interakcji i to jak dana osoba ocenia relacje z Twoj膮 firm膮 to w efekcie tego, mo偶esz dok艂adnie przeanalizowa膰, w jaki spos贸b dana osoba przekszta艂ci艂a si臋 z potencjalnego klienta w potencjalnego klienta.

Aby skutecznie zarz膮dza膰 lejkami sprzeda偶owymi, coraz popularniejsze staj膮 si臋 zautomatyzowane bazy danych. Proces sprzeda偶y powinien bezproblemowo integrowa膰 si臋 z zarz膮dzaniem potencjalnymi klientami, dlatego coraz wi臋cej oprogramowania CRM oferuje te funkcje. Automatyzacja procesu sprzeda偶y oznacza, 偶e rozmowy, prezentacje i spotkania s膮 dost臋pne p贸藕niej do prostego wgl膮du jako dane kt贸re mo偶na p贸藕niej 艂atwo optymalizowa膰.

Zarz膮dzanie potencjalnymi klientami jest podstaw膮 udanej sprzeda偶y. Bez dobrych lead贸w nie jest potrzebny CRM ani nawet zesp贸艂 sprzeda偶owy. Ta koncepcja obejmuje pierwszy krok w cyklu sprzeda偶y, aby generowa膰 zainteresowany leady, a ostatecznie zadowolonych klient贸w.

FAQ – cz臋sto zadawane pytania na temat lead management

Czym jest proces generowania lead贸w?

Podstawow膮 koncepcj膮 klasycznego procesu lead management jest wykorzystanie lead nurturing do przechodzenia potencjalnego klienta przez kolejne etapy. Zaczyna si臋 to od og贸艂u, czyli szerokich grup docelowych. Czasami pierwszym kontaktem z Twoj膮 firm膮 jest kto艣, kto odwiedza Twoj膮 witryn臋 jako anonimowy go艣膰 kory znalaz艂 Ciebie gdzie艣 w google dzi臋ki SEO. Wi臋kszo艣膰 biznes贸w nie uwa偶a jeszcze tego za leada. Wed艂ug wielu lead musi wykaza膰 si臋 jak膮艣 inicjatyw膮, np gdy dana osoba wype艂ni formularz daj膮cy firmie zgod臋 na wys艂anie e-maili lub wykonanie jakiego艣 innego zachowania, kt贸re sygnalizuje, 偶e mo偶e by膰 zainteresowana kontynuowaniem rozmowy.

Klasyczny proces generowania lead贸w okre艣lany jest jako lejek marketingowo-sprzeda偶owy. Na szczycie lejka znajduje si臋 szeroki profil idealnego klienta.

Niekt贸rzy z tych klient贸w odwiedzaj膮 Twoj膮 witryn臋 lub ogl膮daj膮 Twoje reklamy. Nast臋pnie w艂膮czaj膮 si臋 do wiadomo艣ci, zwykle wype艂niaj膮c formularz.

Teraz naprawd臋 wiesz, kim oni s膮. Masz ich dane kontaktowe i masz ich zgod臋 na komunikowanie si臋 z nimi. Wi臋kszo艣膰 powiedzia艂aby teraz, 偶e s膮 potencjalnymi klientami. Znasz ich. S膮 w Twojej bazie danych.

R贸偶nice pomi臋dzy SAL, MQL i SQL

  • SAL 鈥 聽Sales Accepted Leads
  • SQL 鈥撀燬ales Qualified Lead
  • MQL Marketing Qualified Lead

Krok ten polega na ustaleniu, czy potencjalni klienci maj膮 kwalifikacje marketingowe. Jakie zachowania przejawiaj膮? Czy czytaj膮 nasze tre艣ci? Czy odpowiadaj膮 na to, co im wysy艂amy? Czy wracaj膮 na nasz膮 stron臋? Je艣li s膮 na naszej stronie, na co patrz膮? Wszystkie te rzeczy sk艂adaj膮 si臋 na ocen臋 potencjalnego klienta, a nast臋pnie ten wynik okre艣la, czy dana osoba zostanie kwalifikowanym leadem marketingowym (MQL), czy te偶 nie jest jeszcze na to gotowa.

Gdy potencjalny klient zostanie uznany za kwalifikuj膮cy si臋 do marketingu, nast臋pnym krokiem jest w艂膮czenie go do lejka sprzeda偶y. Przedstawiciele handlowi analizuj膮 potencjalnego klienta. Przegl膮daj膮 wszystkie informacje, kontaktuj膮 si臋 z klientem, zadaj膮 pytania i po rozmowie z nimi pr贸buj膮 dowiedzie膰 si臋, czy potencjalny klient jest naprawd臋 kwalifikowany.

Czy naprawd臋 maj膮 bud偶et na kupowanie tego, co sprzedajemy? Czy osoba, z kt贸r膮 rozmawiamy, ma prawo do podj臋cia decyzji? Je艣li zdecyduj膮, 偶e odpowied藕 na te pytania brzmi 鈥瀟ak鈥, potencjalny klient staje si臋 kwalifikowanym leadem sprzeda偶owym (SQL).

I od tego momentu albo wygrywamy, albo przegrywamy sprzeda偶.

Najlepsze rekomendacje CRM

Je艣li chcesz wybra膰 najlepszy program do zarz膮dzania leadami polecam przeczyta膰 nasz ranking CRM.

Te kt贸re ja bardzo lubi臋 do lead management i project management to:

Jak firmy mog膮 zoptymalizowa膰 zarz膮dzanie leadami (lead management)?

Najwa偶niejsz膮 rzecz膮 jest pomiar. Musisz przyjrze膰 si臋 wszystkim r贸偶nym punktom kontaktu i dowiedzie膰 si臋, co dzia艂a, a co nie. Dzisiaj mamy naprawd臋 dobre mo偶liwo艣ci w zakresie tego, co nazywamy analiz膮 touchpoint贸w z nasza mark膮. W podr贸偶y klienta B2B mo偶esz mie膰 kilka r贸偶nych os贸b zaanga偶owanych w podejmowanie decyzji (szczeg贸lnie w b2b), a ka偶da z nich anga偶uje si臋 w r贸偶ne kana艂y komunikacji i tre艣ci.

Kiedy zamykasz transakcj臋, musisz okre艣li膰, kt贸re punkty styku mia艂y najwi臋ksze znaczenie dla kt贸rej z tych os贸b.

Gdy ju偶 wiesz, kt贸re punkty styku maj膮 znaczenie, zaczyna to wp艂ywa膰 na Tw贸j model scoringowy (lead scoaring0, kt贸ry wp艂ywa na to, jak leady przep艂ywaj膮 przez Tw贸j lejek. A to jest naprawd臋 wa偶ne, poniewa偶 chcesz dostarcza膰 tylko kwalifikowanych lead贸w do sprzeda偶y. W przeciwnym razie zabija to motywacj臋 i produktywno艣膰 zespo艂u sprzeda偶y, denerwuje klient贸w i marnuje czas.

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko poj臋ty marketing internetowy
pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj zna膰 co s膮dzisz o dzisiejszym wpisie pt. Lead management -czym jest zarz膮dzanie leadami?

Napisz w komentarzu.

Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i ca艂膮 strategi臋 ecommerce. Nie czekaj, do艂膮cz do nas!

Dodaj komentarz

Tw贸j adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Uwaga!Pobierz Darmowy Raport

Ten ca艂kowicie nowy DARMOWY raport ujawnia najpot臋偶niejsze nowe sposoby 偶eby zredukowa膰 koszty pozyskania nowych klient贸w i wystrzeli膰 w kosmos sw贸j ROAS z reklam鈥 i dodatkowo osi膮gn膮膰 tak膮 sprzeda偶 jak nigdy dot膮d.

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety聽 kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam... (sekrety prosto ze 藕r贸d艂a)