Lead management -co to jest zarządzanie leadami? (przykłady, definicja)

Mapa ciepła w analityce internetowej heatmap
Lead management

Lead management -czym jest zarządzanie leadami

Czy nie byłoby świetne, kiedy każda osoba z którą rozmawiasz byłaby idealnym klientem na Twój produkt lub usługę?

Wyobraź sobie prowadzenie biznesu, w sytuacji w której przychodzą do Ciebie tylko zainteresowani konsumenci i dokładnie wiedzą czego szukają, a Ty dobrze wiesz jak Twój produkt im pomoże. Nie ma w tym idealnym świecie osób które „tylko pytają”, a kontakty są wykonywane w celu aby kupić od razu. Wtedy wystarczyło tylko dostarczyć właściwe informacje szybciej niż konkurencja.

Oczywiście powyższa sytuacja to nierealne marzenie biznesowe, ale nowoczesna technologia pomaga usprawnić ogólne wrażenia ze sprzedaży. Zarządzanie potencjalnymi klientami (lead management) to jedna z takich funkcji, która pomaga firmom śledzić i optymalizować cały proces sprzedaży.

Jeśli jesteś nowy w sprzedaży lub marketingu, możesz nie znać tej koncepcji. W dalszej części wpisuj wyjaśniamy, jak to działa i dlaczego Twoja firma tego potrzebuje.

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing

Co to jest lead management, zarządzanie potencjalnymi klientami?

Lead management to proces śledzenia i zarządzania potencjalnymi klientami. Czasami określany jest jako zarządzanie sposobami pozyskiwania klientów lub zarządzanie kontaktami. Najczęściej w skład lead management wchodzą procesy takie jak:

  • generowanie leadów: firmy wzbudzają zainteresowanie konsumentów najczęściej poprzez metody organiczne i płatne. Na przykład posty na blogu, reklamy, raporty, media społecznościowe, wydarzenia i kampanie PR.
  • przechwytywanie i zapisywanie danych potencjalnie zainteresowanych: wszyscy konsumenci którzy zareagują z zainteresowaniem, trafią na listy remarketingowe, czyli ich dane są rejestrowane.
  • Filtrowanie, ocenianie i kontakt: Potencjalni klienci są sortowani według ważności (jakość leada), a następnie priorytetyzowani na podstawie prawdopodobieństwa zostania klientem. Na ostatnim etapie są rozdzielani do przedstawicieli handlowych.
  • lead nurturing, pielęgnacja potencjalnych klientów: potencjalni klienci są sortowani pod proces follow-up i dalsze zaplanowane procesów.

Jeśli proces kończy się sprzedażą, potencjalny klient z powodzeniem przeszedł przez lejek sprzedaży i stał się klientem. Ale praca na tym się nie kończy.

Zarządzanie leadami staje się bardziej złożone wraz ze wzrostem firmy – zarządzanie 100 leadami znacznie różni się od zarządzania 1000, 50000 czy nawet 300000. A kiedy ci potencjalni klienci zamieniają się w klientów, firmy muszą nadal pielęgnować te relacje. Krótko mówiąc, ma to kluczowe znaczenie dla utrzymania wysokiego poziomu satysfakcji klienta i wydajności sprzedaży.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

darmowy newsletter marketingowy i SEO SEM Reklamy PPC

Lead a klient – czym się różnią

Zarządzanie potencjalnymi klientami jest często wymieniane jako funkcja podczas procesu zarządzania relacjami z klientami (CRM), więc czasami trudno jest określić różnicę między tymi terminami. Oto podstawowe definicje:

  • Prospekt: osoba z docelowej grupy demograficznej i rynku
  • Lead: osoba z docelowej grupy demograficznej i rynku (czyli tak jak wyżej, plus ->), która chce dowiedzieć się więcej o oferowanych przez Ciebie rozwiązaniach
  • Klient: osoba, która kupiła Twoje rozwiązanie
diagram marketingowy jak budować świadomość za pomocą reklam social media, Google Ads i SEO


REKLAMA

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing
Sprawdź naszą ofertę

KONIEC REKLAMY

Chociaż wydaje się to jasne, nawet prosty proces może stać się złożony, ponieważ Twoja firma zaczyna tworzyć różnorodne możliwości sprzedażowe. Zarządzanie potencjalnymi klientami zwiększa efektywność Twojego zespołu sprzedażowego, tworząc pulę zainteresowanych konsumentów, a następnie odfiltrowując niekwalifikowane leady.

W końcu lepiej jeśli przedstawiciel handlowy zadzwoni do 5zakwalifikowanych leadów niż 20 niewykwalifikowanych.

Nie dość że nie musisz zatrudniać wielu handlowców to jeszcze obecni maja wyższa motywację i zadowolenie z pracy ponieważ zawierają więcej transakcji.

Dlaczego potrzebujesz procesu zarządzania leadami

Proces lead management (zarządzania potencjalnymi klientami) pomaga firmom zrozumieć, które taktyki przynoszą najlepsze leady, dzięki czemu możesz zoptymalizować swoją strategię sprzedaży, aby była zarówno skuteczna, jak i wydajna.

Na przykład jeśli widzisz że google przynosi Tobie lepsze leady niż facebook to tam powinieneś przeznaczyć większość budżetu.

Dodatkowo, ponieważ zarządzanie potencjalnymi klientami dokumentuje historię interakcji i to jak dana osoba ocenia relacje z Twoją firmą to w efekcie tego, możesz dokładnie przeanalizować, w jaki sposób dana osoba przekształciła się z potencjalnego klienta w potencjalnego klienta.

Aby skutecznie zarządzać lejkami sprzedażowymi, coraz popularniejsze stają się zautomatyzowane bazy danych. Proces sprzedaży powinien bezproblemowo integrować się z zarządzaniem potencjalnymi klientami, dlatego coraz więcej oprogramowania CRM oferuje te funkcje. Automatyzacja procesu sprzedaży oznacza, że rozmowy, prezentacje i spotkania są dostępne później do prostego wglądu jako dane które można później łatwo optymalizować.

Zarządzanie potencjalnymi klientami jest podstawą udanej sprzedaży. Bez dobrych leadów nie jest potrzebny CRM ani nawet zespół sprzedażowy. Ta koncepcja obejmuje pierwszy krok w cyklu sprzedaży, aby generować zainteresowany leady, a ostatecznie zadowolonych klientów.

FAQ – często zadawane pytania na temat lead management

Czym jest proces generowania leadów?

Podstawową koncepcją klasycznego procesu lead management jest wykorzystanie lead nurturing do przechodzenia potencjalnego klienta przez kolejne etapy. Zaczyna się to od ogółu, czyli szerokich grup docelowych. Czasami pierwszym kontaktem z Twoją firmą jest ktoś, kto odwiedza Twoją witrynę jako anonimowy gość kory znalazł Ciebie gdzieś w google dzięki SEO. Większość biznesów nie uważa jeszcze tego za leada. Według wielu lead musi wykazać się jakąś inicjatywą, np gdy dana osoba wypełni formularz dający firmie zgodę na wysłanie e-maili lub wykonanie jakiegoś innego zachowania, które sygnalizuje, że może być zainteresowana kontynuowaniem rozmowy.

Klasyczny proces generowania leadów określany jest jako lejek marketingowo-sprzedażowy. Na szczycie lejka znajduje się szeroki profil idealnego klienta.

Niektórzy z tych klientów odwiedzają Twoją witrynę lub oglądają Twoje reklamy. Następnie włączają się do wiadomości, zwykle wypełniając formularz.

Teraz naprawdę wiesz, kim oni są. Masz ich dane kontaktowe i masz ich zgodę na komunikowanie się z nimi. Większość powiedziałaby teraz, że są potencjalnymi klientami. Znasz ich. Są w Twojej bazie danych.

Różnice pomiędzy SAL, MQL i SQL

  • SAL –  Sales Accepted Leads
  • SQL – Sales Qualified Lead
  • MQL – Marketing Qualified Lead

Krok ten polega na ustaleniu, czy potencjalni klienci mają kwalifikacje marketingowe. Jakie zachowania przejawiają? Czy czytają nasze treści? Czy odpowiadają na to, co im wysyłamy? Czy wracają na naszą stronę? Jeśli są na naszej stronie, na co patrzą? Wszystkie te rzeczy składają się na ocenę potencjalnego klienta, a następnie ten wynik określa, czy dana osoba zostanie kwalifikowanym leadem marketingowym (MQL), czy też nie jest jeszcze na to gotowa.

Gdy potencjalny klient zostanie uznany za kwalifikujący się do marketingu, następnym krokiem jest włączenie go do lejka sprzedaży. Przedstawiciele handlowi analizują potencjalnego klienta. Przeglądają wszystkie informacje, kontaktują się z klientem, zadają pytania i po rozmowie z nimi próbują dowiedzieć się, czy potencjalny klient jest naprawdę kwalifikowany.

Czy naprawdę mają budżet na kupowanie tego, co sprzedajemy? Czy osoba, z którą rozmawiamy, ma prawo do podjęcia decyzji? Jeśli zdecydują, że odpowiedź na te pytania brzmi „tak”, potencjalny klient staje się kwalifikowanym leadem sprzedażowym (SQL).

I od tego momentu albo wygrywamy, albo przegrywamy sprzedaż.

Najlepsze rekomendacje CRM

Jeśli chcesz wybrać najlepszy program do zarządzania leadami polecam przeczytać nasz ranking CRM.

Te które ja bardzo lubię do lead management i project management to:

Jak firmy mogą zoptymalizować zarządzanie leadami (lead management)?

Najważniejszą rzeczą jest pomiar. Musisz przyjrzeć się wszystkim różnym punktom kontaktu i dowiedzieć się, co działa, a co nie. Dzisiaj mamy naprawdę dobre możliwości w zakresie tego, co nazywamy analizą touchpointów z nasza marką. W podróży klienta B2B możesz mieć kilka różnych osób zaangażowanych w podejmowanie decyzji (szczególnie w b2b), a każda z nich angażuje się w różne kanały komunikacji i treści.

Kiedy zamykasz transakcję, musisz określić, które punkty styku miały największe znaczenie dla której z tych osób.

Gdy już wiesz, które punkty styku mają znaczenie, zaczyna to wpływać na Twój model scoringowy (lead scoaring0, który wpływa na to, jak leady przepływają przez Twój lejek. A to jest naprawdę ważne, ponieważ chcesz dostarczać tylko kwalifikowanych leadów do sprzedaży. W przeciwnym razie zabija to motywację i produktywność zespołu sprzedaży, denerwuje klientów i marnuje czas.

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko pojęty marketing internetowy
pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj znać co sądzisz o dzisiejszym wpisie pt. Lead management -czym jest zarządzanie leadami?

Napisz w komentarzu.

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Czy warto inwestować w seo: dlaczego pozycjonowanie się opłaca

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami:

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko pojęty marketing internetowy

Jak bardzo spodobała Ci się ta strona?

Kliknij na gwiazdki aby ocenić! (dobre opinie sprawiają, że piszemy więcej)

Średnia ocena 5 / 5. Liczba głosów: 111

Jeszcze nie ma głosów. Bądź pierwszą osobą.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i całą strategię ecommerce. Nie czekaj, dołącz do nas!