Cross-selling i up selling, czyli jak zmaksymalizować zyski z jednej transakcji (sprzedaż uzupełniająca, dodatkowa)

Mocno konkurencyjny rynek produktów i usług wywołuje konieczność stosowania różnorodnych mechanizmów i technik sprzedaży.

Dynamiczny rozwój sprzedaży internetowej spowodował, że niektóre z tych technik przeżywają swój prawdziwy renesans dając sprzedawcy wymierne korzyści w postaci zwiększonego koszyka zakupów i satysfakcji oraz lojalności klienta.

Każdy początkujący przedsiębiorca powinien zapoznać się z technikami sprzedaży, aby przetrwać w tym trudnym i konkurencyjnym środowisku.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Czym jest up-selling? Istota up sellingu

Up selling to obok cross selling jedna z najskuteczniejszych technik sprzedaży, która charakteryzuje się wysoką efektywnością przy stosunkowo niskim nakładzie finansowym.

Up selling to nic innego jak sprzedaż uzupełniająca.

Technika ta oparta jest o podwyższanie wartości sprzedawanego produktu, poprzez zachęcenia do zakupienia lepszej, droższej czy nowszej wersji. W praktyce wygląda to tak, że sprzedawca w rozmowie z klientem opisuje zalety produktu droższego (np. mocniejszy procesor, lepsza karta graficzna przy komputerach czy odrobinę lepsza klasa przy oponach zimowych).

Merytoryczne przedstawianie argumentów często prowadzi klienta do zmiany decyzji – ma on bowiem wrażenie, że za stosunkowo niewielką dopłatą otrzyma produkt dużo lepszej jakości.

Up-selling to proces sprzedaży bardziej zaawansowanego lub droższego produktu lub usługi klientowi. Celem up-sellingu jest zwiększenie wartości transakcji poprzez sprzedaż produktu o wyższej jakości lub dodatkowych funkcjach w porównaniu z produktem, który klient pierwotnie zamierzał kupić.

Na przykład, jeśli klient zamierza kupić standardowy model telewizora, sprzedawca może zaproponować bardziej zaawansowany model z lepszymi funkcjami, takimi jak wyższa jakość obrazu i więcej opcji połączenia. Celem jest zwiększenie wartości transakcji i zapewnienie klientowi lepszego produktu.

Up-selling jest często stosowany przez sprzedawców i firmy, ponieważ jest to skuteczny sposób na zwiększenie dochodów. Jednak ważne jest, aby proces up-sellingu był właściwie zaplanowany i przeprowadzany z uwzględnieniem potrzeb i wymagań klienta, w przeciwnym razie może on być odebrany jako natrętny i niechciany.

W up sellingu najważniejsze jest to, by sprzedawca nie był nachalny, a decyzja klienta musi być samodzielna, tak by nie poczuł się do sprzedaży zmuszony czy sprowokowany.

Up selling wymaga od sprzedawcy doświadczenia i odpowiedniego wyczucia, gdyż technika ta wymaga wnikliwej obserwacji klienta, tak aby w odpowiednim momencie zorientować się jakie ulepszone wersje produktu może on zaakceptować.

Zbyt nachalne i agresywne przedstawianie droższych produktów, rozwiązań czy usług może przynieść efekt odwrotny od zamierzonego – klient zorientuje się, że padł „ofiarą” strategii sprzedażowej i pozostanie przy produkcie bazowym lub całkowicie wycofa się z transakcji.

Tak samo się stanie, kiedy sprzedawca nie wyczuje możliwości finansowych klienta i zaoferuje produkty, które nie będą w zasięgu jego budżetu.

W sprzedaży internetowej up selling przybiera formę nieco bardziej subtelną i dyskretną. Umieszczając w koszyku określony produkt czy usługę od razu podpowiadają się nam inne możliwości i prezentowane są benefity produktu droższego.

Różnica w cenie pomiędzy produktem w koszyku, a sugestią często nie jest duża, dlatego bardzo często klienci na etapie finalizowania transakcji zmienią zdanie i wybierają produkt lepszy, czyli droższy.

REKLAMA

KONIEC REKLAMY

Jak stosować up selling?

Z perspektywy sprzedawcy up selling to metoda pozwalająca podwyższyć koszyk zakupów bez konieczności wydatkowania funduszy na kampanię marketingową czy inne formy wsparcia sprzedaży. Technika ta jest szczególnie popularna w sklepach internetowych i odnosi tam duże sukcesy.

Klient kupując online ma bowiem całkowitą pewność, że samodzielnie podjął decyzję i nie został do niej w żaden sposób przymuszony czy sprowokowany.

Istotą up sellingu jest przedstawienie realnych korzyści wynikających z zakupienia produktu droższego niż ten, na który klient pierwotnie się zdecydował.

Wielu sprzedawców stosując tę technikę proponuje kilka różnych produktów w podobnej cenie (choć wciąż wyższej od ceny produktu bazowego) sprawiając, że klient samodzielnie podejmuje decyzję, nieświadom nawet tego, że zaakceptował wyższą cenę.

Umiejętne wykorzystanie techniki up sellingu sprzyja budowaniu marki oraz lojalności klienta (pod warunkiem, że idealnie wpasujemy się w jego potrzeby, a zakupiony (droższy) produkt będzie idealnie spełniał jego oczekiwania.

Przykłady up sellingu:

Każdy z nas zna metodę up sellingu. I choć definicja może wydawać się obca to poniższe przykłady na pewno dowodzą, że z techniką tą spotykamy się niemal codziennie.

Do up-selling’u zaliczamy więc:

• propozycję rozszerzonego pakietu telewizyjnego w przypadku wymiany dekodera
• ofertę rozszerzenia ubezpieczenia w życiu prywatnym w przypadku ubezpieczania nieruchomości
• nowszy model procesora w wybranym przez klienta telefonie komórkowym
• dodatkowy zabieg na twarz przy usłudze masażu pleców
• dodatkowa porcja frytek w przypadku zakupu określonego zestawu w KFC.

Podsumowanie

Podsumowując, up selling to obok cross sellingu bardzo skuteczna technika sprzedaży produktów i usług, która oparta jest w całości o potrzeby klienta.

Odpowiednie ich wyczucie i zbudowanie prawidłowej argumentacji prowadzi do sprzedaży nowszych i droższych modeli określonych produktów, zwiększając tym samym koszyk zakupów.

Warto przy tym podkreślić, że w przypadku tej metody nie ma konieczności inwestowania dużych nakładów finansowych w promocję produktu czy budowanie marki. Konieczne za to jest odpowiednie przygotowanie sprzedawcy i praca z potrzebami i możliwościami finansowymi klienta.

W przypadku tej metody sprzedawca zyskuje też lojalność klienta, co przekłada się na jego dalsze zakupy w przyszłości oraz promocję marki w ramach tzw. marketingu szeptanego.

Up selling obecny jest zarówno w sprzedaży tradycyjnej oraz internetowej.

Jak w praktyce wygląda Up-selling w e-commerce?

Up-selling w e-commerce jest procesem sprzedaży droższego lub bardziej zaawansowanego produktu klientowi poprzez jego sklep internetowy. Wiele sklepów internetowych stosuje różne techniki up-sellingu, aby zwiększyć wartość transakcji i zapewnić klientom lepsze produkty. Oto kilka przykładów jak up-selling może być wykorzystany w e-commerce:

1. Produkty powiązane: sklep internetowy może zaproponować klientowi produkty powiązane z tym, który już wybrał, np. dodatkowe akcesoria do telefonu komórkowego.
2. Oferta specjalna: sklep internetowy może zaoferować klientowi specjalną cenę na droższy produkt, jeśli kupi go w danym momencie.
3. Porównywarka produktów: sklep internetowy może zaprezentować klientowi porównanie kilku produktów, aby pomóc mu w wyborze najlepszego produktu dla jego potrzeb.
4. Personalizowana rekomendacja: sklep internetowy może zaproponować klientowi personalizowane rekomendacje produktów, opierając się na jego historii zakupów i wyszukiwaniach.

Ważne jest, aby up-selling był realizowany z uwzględnieniem potrzeb i wymagań klienta, w przeciwnym razie może być on odebrany jako natrętny i niechciany. Sklep internetowy powinien dostarczać klientom wartości i pomagać im w podejmowaniu informowanych decyzji zakupowych.

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami: