Segmentacja behawioralna, jak wykorzystać zachowanie użytkowników aby sprzedawać więcej

Co to jest segmentacja behawioralna?

Każdy z nas jest inny na swój sposób. Lubimy inne rzeczy, mają one dla nas różną wartość. Dlaczego więc — jeśli chodzi o biznes — lubimy traktować naszych klientów tak, jakby wszyscy byli tacy sami? Segmentacja behawioralna wykorzystuje wskazówki, które klienci pokazują za pomocą swojego zachowania.

Czyli jakie wideo oglądają, jakie strony przeglądają, co dodają do koszyka lub jakie artykuły czytają. Dzięki takim danym możesz stworzyć dla nich atrakcyjną podróż klienta (ang. customer journey).

Zamiast wysyłać e-maile masowo i remarketingować reklamami każdego z witryny w nadziei na najlepsze, segmentacja behawioralna pozwala dostarczyć właściwą wiadomość do właściwego klienta we właściwym czasie.

Na czym polega segmentacja behawioralna?

Pomyśl o tym w ten sposób. Załóżmy, że Klient „Adam” wchodzi na Twoją witrynę, przegląda kilka różnych stron kategorii, wkłada niektóre produkty do koszyka, a następnie wychodzi z zakupem. Inny klient „Bartosz” wchodzi na Twoją witrynę, natychmiast kieruje się na stronę produktu i dokonuje konwersji.

Możesz użyć segmentacji behawioralnej, aby podzielić Klienta „Adama” i Klienta „Bartka” na różne grupy, które następnie możesz wykorzystać do marketingu na odmienne sposoby.

Klientowi o imieniu „Adam”, prawdopodobnie będziesz chciał wyświetlać wiadomości remarketingowe, aby dokończył płatność, lub wyślesz e-mail o porzuceniu koszyka lub powiązane informacje, aby zachęcić go do kupna.

Podczas gdy Klientowi „Bartek” możesz wyświetlać kampanię lojalnościową lub pokazywać reklamy, które zawierają podobne produkty, aby zachęcić do sprzedaży dodatkowej (upsale).

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam…

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

(sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu)

W ten sposób możesz tworzyć przyjemniejsze doświadczenia marketingowe dla swoich klientów, ponieważ dostosowujesz je do ich unikalnych doświadczeń. Oznacza to, że w swej istocie segmentacja behawioralna daje zarówno marketerom, jak i markom możliwość lepszej personalizacji komunikatów marketingowych do unikalnej osoby, która wchodzi w interakcję z ich witryną.

Dlaczego marketing behawioralny jest ważny?

W przeszłości wielu marketerów tradycyjnie wyświetlało swoim klientom reklamy w sposób masowy. Chociaż z pewnością zwiększa to zasięg kampanii, bardzo słabo pokazuje relacje z klientami, i na dłuższą metę prawdopodobnie spowoduje, że przepalisz sporo budżetu.

Ten rodzaj marketingu zabija Twój biznes.

A jak z emailami? Czy powinieneś wysyłac to samo do całej swojej bazy?

Otóż nie.

Aby poprawić wyniki z email marketingu, musisz traktować swoje kampanie mniej jak billboard, a bardziej jak rozmowę.

W przeciwieństwie do ogromnych billboardów, które wciąż rozsiane są po drogach i autostradach, poczta e-mail jest z natury osobistym kanałem. Jest skonfigurowana tak, aby opowiadać dostosowaną historię marki, która konwertuje potencjalnych klientów i zwiększa długotrwałą wartość klienta (LTV).

Dzięki segmentacji behawioralnej Twoje e-maile stają się częścią ciągłej rozmowy z poszczególnymi odwiedzającymi Twoją witrynę na podstawie ich relacji z Twoją firmą — zarówno w witrynie, jak i poza nią.

Oto, jak możesz zacząć budować strategię segmentacji behawioralnej dla swoich kampanii e-mail marketingowych.

Podstawy segmentacji behawioralnej

Podstawą budowania segmentacji behawioralnej jest poznanie grupy docelowej. To coś więcej niż segmentacja — Twoi klienci to ludzie, a nie liczby. Znajomość podstawowych danych demograficznych, takich jak średni wiek i płeć, to jedno, ale czy wiesz, co motywuje ich do zakupu Twoich produktów?

Nie ogranicza się to również do B2C. Klienci B2B to cały czas prawdziwe osoby a nie automaty AI. Tylko dlatego, że są w pracy i dokonują zakupu w imieniu swojej firmy, nie oznacza, że ​​nie zareagują na coś bardziej istotnego.

Porozmawiaj ze swoimi klientami

Segmentacja behawioralna otwiera przed nami wiele możliwości marketingu. Tj. marketing oparty na ludziach i relacjach. Dzięki temu możesz dotrzeć do konkretnej osoby na podstawie zachowań, które przejawiają podczas interakcji z Twoją firmą, niezależnie od urządzenia, kanału lub przeglądarki.

Aby poznać swoich klientów jako ludzi a nie tylko „ruch”, musisz z nimi porozmawiać! Brzmi to jak coś oczywistego, ale marketerzy często zapominają o tym, czego faktycznie chcą lub potrzebują klienci.

Aby zrozumieć czego na prawdę chce klient powinieneś:

• czytać komentarze w social media
• czytać reklamacje klientów
• czytać komentarze pod produktami
• przeprowadzać ankiety na swojej stronie lub przez e-mail

Analiza jakościowa czy ilościowa?

Zrozumienie jakości jest ważne, ale jeśli chodzi o taktykę, to dane ilościowe powiedzą Ci najwięcej o Twoich klientach.

Segmentacja opiera się na danych klienta. Wiedząc, kim są Twoi klienci i zwykli użytkownicy (którzy tylko przeglądają), skąd pochodzą, ile czasu spędzają w Twojej witrynie, możesz w pełni zrozumieć, jak każdy klient porusza się po ścieżce zakupowej.

Mając te informacje będziesz mógł popchnąć ich do dokonania zakupu.

Rodzaje segmentacji behawioralnej

Segmenty możesz podzielić na różne sposoby w zależności od tego, jak zachowują się Twoi klienci. Eksperymentuj z tymi taktykami.

Segmentacja według Customer Journey

Jakie są kluczowe kroki, które klient musi wykonać, aby dokonać zakupu? Jasno określ każdy etap podróży.

Optymalizując podróż, możesz:

• Daj im znać, że jesteś gotowy pomóc w przypadku jakichkolwiek pytań, jeśli nie są gotowi do zakupu
• Wprowadzić mikrokonwersje, aby łatwiej wykonać główną sprzedaż w przyszłości
• Twórz remarketing wedle ich ostatniego kroku w ścieżce zakupowej

A co jeśli jest już klientem?

Jeśli ktoś kupił od Ciebie wcześniej, wie znacznie więcej o Twojej marce i Twojej ofercie niż ktoś, kto tego nie zrobił.

W przypadku powracających klientów możesz:

• Poproś ich o recenzję w social mediach lub recenzję produktu
• Zachęcić ich do pogłębienia relacji z Twoją marką, na przykład poprzez media społecznościowe
• Możesz reklamować im produkty powiązane, które mogą chcieć kupić w oparciu o przeszłą historię
• Daj im zniżkę lub premię za polecenie

Widzisz jak różni się to od klienta który jeszcze od Ciebie nie kupił? Zobacz też czy jest to klient regularny czy tylko okazjonalny.

Podział na segmenty według problemów, które rozwiązujesz

Każdy, kto odwiedza Twoją witrynę, ma zadanie, które próbuje wykonać.

Każdy zakup zaczyna się od problemu do rozwiązania.

Więc czego szukają i jak możesz to rozwiązać?

Aby podzielić ich na grupy według rozwiązania, możesz:

• Skoncentrować się na działaniu, którego potrzebują do wykonania zadania
• Połącz swój produkt z rozwiązaniem bólu jaki ich trapi
• Stwórz poczucie pilności dzięki kampanii na porzucone koszyki
• Zapewnij zniżkę, żeby ostatecznie dopiąć sprzedaż

Im więcej rozwiążesz ich problemów, tym więcej będą kupować, używać i polecać Twój produkt.

Dostosuj segmentację według źródeł ruchu przychodzącego

Potencjalni klienci, którzy znają Cię i obserwują za pośrednictwem mediów społecznościowych, mają zupełnie inne oczekiwania niż osoby, które kliknęły reklamę lub link afiliacyjny. Podziel więc swoje kampanie według źródła ruchu przychodzącego, aby skuteczniej dopasowywać swoje wiadomości podczas retargetingu.

Możesz:

• Zaoferować zniżkę osobom, które weszły do ​​Twojej witryny z reklamy, ale nie dokonały zakupu
• Użyj tych samych zdjęć w e-mailu co w reklamie
• Dołącz film do powitalnego e-maila dla fanów przychodzących z YouTube/tiktoka

Kupujący po raz pierwszy i klienci, którzy nie znają również Twojej marki, potrzebują tej spójności, aby czuć się komfortowo.

Lokalizacja klienta

Geolokalizacja jest łatwa do ustawienia w kampaniach reklamowych.

Nie chcę tutaj poświęcać zbyt dużo czasu ponieważ temat jest bardzo szeroki, jak i wąski. Po prostu dobieraj odpowiednie rejony do reklam.

Co przeglądali

To najlepszy wskaźnik intencji, jaki masz. Jeśli wiesz, że ktoś przegląda telewizory na Twoim sklepie to nie wyświetlaj ogólnej kampanii remarketingowej np na stronę główną. Najlepiej jeśli zastosujesz remarketing dynamiczny na oglądane przedmioty. Znasz już zachowania klientów, więc wykorzystaj to na swoją korzyść.

Oczyść swoją listę

Należy pamiętać o jednej rzeczy — rozmiar listy to nie wszystko. Segmentacja behawioralna dotyczy również zachowań.

Użyj tych behawioralnych wskazówek, aby wyczyścić swoją listę email z nieaktywnych adresów:

• Zwróć uwagę na soft bounce i tzw hard bounce
• Przestrzegaj przepisów RODO/GDPR
• Wyślij wiadomość „teraz albo nigdy”. Czyli jeśli osoba np nie otwiera od Ciebie emaili od 3 miesięcy to ją wykasuj

Podsumowanie

Świetna segmentacja rynku i klientów to podstawa prowadzenia udanego biznesu. Behawiorystyka zaczyna się, gdy jesteś w stanie poprawnie zidentyfikować więcej odwiedzających witrynę, aby lepiej zrozumieć działania, które podejmują w Twoim sklepie. Jeśli jeszcze się zastanawiasz to na prawdę warto zacząć wysyłać spersonalizowane wiadomości do każdego odwiedzającego, które są oparte na konkretnych działaniach, jakie wykonali w Twojej witrynie.

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj znać co sądzisz o dzisiejszym wpisie pt. Segmentacja behawioralna, jak wykorzystać zachowanie użytkowników aby sprzedawać więcej?

Napisz w komentarzu.