Psychologia sprzedaży -dlaczego ludzie mają od nas kupować?

FAQ Frequently Asked Questions
Jak odpowiadać na negatywne opinie o swojej firmie lub produkcie
7 maja, 2022
Mapa ciepła w analityce internetowej heatmap
Jak Napisać E Mail Przykłady MOCNYCH Konwersji
8 maja, 2022
Psychologia sprzedaży

Psychologia sprzedaży -dlaczego ludzie mają od nas kupować?

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego „sprzedaż” ma tak negatywne skojarzenie?

Dlaczego kiedy słyszysz to słowo to od razu myślisz o kimś kto jest nachalny, albo coś jest nieprzydatne? Dlaczego mamy takie uprzedzenie?

Przy podejmowaniu decyzji o zakupie z góry pojawiają się u nas w umyśle pewne obawy. Mówiąc prościej, nie jesteśmy w stanie podjąć decyzji zakupowej, dopóki nasze obawy nie zostaną rozwiane. Czyli to negatywne nastawienie musi zostać zneutralizowane i oczywiście zastąpione przez pozytywne emocje na korzyść naszej decyzji o zakupie.

Zastanów się teraz nad słowem „Stronniczość.”

Ludzki umysł działa w dziwny sposób. Często tłumimy logiczne myślenie i bycie obiektywnymi, a zaczynamy działaś nieracjonalnie i subiektywnie.

Osoby zajmujące się sprzedażą produktów przez internet wiedzą o tym lepiej niż ktokolwiek inny. Sprzedanie produktu którego nie można zobaczyć na żywo ani dotknąć wymaga dużo przekonywania. Ale jeśli poznasz na czym polegają heurystyki i błędy poznawcze to ułatwisz sobie pracę tak jak nigdy dotąd.

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing

Delikatnie mówiąc, uprzedzenia poznawcze wywołują interpretacje i późniejsze decyzje, które mogą nie być logiczne. Oprócz zwiększenia szans na konwersję, mogą przyspieszyć podejmowanie decyzji i znacznie przyspieszyć proces dochodzenia do mikrokonwersji i tych właściwych finalnych.

Błędy poznawcze to swojego rodzaju „kody do gry”, ale w sprzedaży online.

Większość problemów związanych z konwersją można przypisać stanowi który nazywamy jako paraliż analityczny (overthinking). W olbrzymim stopniu utrudnia podejmowanie decyzji przez użytkownika, a następnie powoduje niechęć do działania. Zidentyfikowanie źródła tego niezdecydowania jest pierwszym krokiem, jaki musisz podjąć, aby zwiększyć zaangażowanie użytkowników i zamienić je na konwersje. Eye tracking, heatmapa, mapy kliknięć i analiza wypełniania formularzy przydają się podczas identyfikacji luk w UX Twojej witryny.

Jak poprawic dostarczalnosc wiadomosci e mail

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam…

(sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu)

Optymalizacja konwersji to tylko element motywacji użytkowników. Dochodzą do tego jeszcze intencje zakupowe, pytania, ekscytacja, i inne emocje które mogą skojarzyć się z produktem, które wpływają na podejmowanie decyzji.

Poniżej wskazówki jak na swoją korzyść wpleść błędy poznawcze i heurystyki w marketing, ale najpierw obejrzyj film pod tym akapitem i po przeczytaniu tego wpisu kolejny: https://uniqueseo.pl/psychologia-zachowan-konsumenckich/

Więc konkrety, wskazówki, jak wywoływać na swoją korzyść te psychologiczne uprzedzenia:

  • Poznaj swoich odbiorców i wejdź w procesy myślowe w ich mózgu
  • Zaufanie… wzbudzaj zaufanie za pomocą technik psychologicznych
  • Zapytaj o pewne zobowiązanie z góry (nawet takie minimalne)
  • Użyj heurystyki dostępności
  • Zmniejsz ból związany z płaceniem

Omówmy je bardziej szczegółowo:

Poznaj swoich odbiorców i wejdź w procesy myślowe w ich mózgu

Osobom zainteresowanym polecam książkę „Neuromarketing” autorstwa Roger Dooley i klasyk, czyli Pułapki Myślenia Kahnemana. Z nich możemy się dowiedzieć, że ​​pomiędzy informacją, przetwarzaniem i podejmowaniem decyzji istnieją części naszego mózgu, które wzajemnie oddziałują i odpowiadają za tzw. myślenie szybkie i wolne.

  • Pierwsza część kontroluje myśli. Gdy tylko otrzymuje świeże informacje, odsiewa racjonalne dane od irracjonalnych/nieistotnych informacji i przekazuje przefiltrowane informacje do innych części mózgu.
  • Druga część kontroluje nasze uczucia, przekazuje emocje i dzieli się tylko pozytywnymi fragmentami z resztą mózgu.
  • Trzecia część odpowiada za podejmowanie decyzji. To jest „prezes” który słucha zarówno pierwszej jak i drugiej części, ale podejmuje decyzje niezależnie.

Chyba już wiesz co musisz zrobić teraz. Zidentyfikuj i nakieruj oczy klienta na „odpowiednie wyzwalacze” — emocjonalne punkty styku mózgu — które zbliżą Cię do zrozumienia i zaakceptowania przez klienta Twojej propozycji. Oto kilka sposobów, w jakie możesz to zrobić:

  • Użyj wielu obrazów i wideo. Nasz mózg lepiej reaguje na wskazówki wizualne. Zauważ, że zawsze kładziemy duży nacisk na wygląd
  • Storytelling, czyli opowiedz im fascynującą historię o swoim produkcie. Świetne produkty zawsze mają za sobą wspaniałe historie. Przekonaj ich o etyce swojej marki i o tym, jak ważna jest dla Ciebie ich praktyczność
  • Przedstaw na swoją korzyść konkretne argumenty. Nie tylko mów klientom, że będą mieli lepsze wyniki sprzedażowe jeśli skorzystają z oferty Uniqueseo. Powiedz z czego składa się znakomita kampania reklamowa i jak to wpływa na klientów na każdym etapie, tj. jeśli dopiero Ciebie poznają, albo już coś o Tobie słyszeli

To oczywiste, że cena jest ważnym czynnikiem w procesie podejmowania decyzji przez użytkownika. Konsumenci zawsze szukają idealnej opcji. Poszukując substytutów, szukają opcji w najbliższej cenie bez uszczerbku wartości dla swoich potrzeb.

Jeśli cena nie jest czynnikiem różnicującym dwie opcje, inne czynniki, takie jak brand marki, trwałość, wartość marki, recenzje i testymoniale (w tym od przyjaciół) oraz reklamy, wpływają na podejmowanie decyzji przez konsumentów.

Ciekawostka

Muszę poruszyć tzw. Pepsi Challenge, czyli eksperyment zapoczątkowany już w 1975 roku.

Wyzwanie początkowo przybrało formę pojedynczego ślepego testu. W centrach handlowych i innych miejscach publicznych przedstawiciel Pepsi ustawia stół z dwoma białymi kubkami: jednym z Pepsi i drugi z Coca-Colą. Kupujący są zachęcani do spróbowania obu coli, a następnie wybrania preferowanego napoju. Następnie przedstawiciel odsłania dwie butelki, aby degustator mógł zobaczyć, czy wolał colę, czy pepsi. Wyniki testu skłaniały się do konsensusu, że Pepsi jest preferowana przez większą liczbę Amerykanów.

W latach 2003/04 Read Montague badacz z the Baylor College of Medicine przeprowadził to samo badanie za pomocą skanowania mózgu fMRI.

Wyniki ślepego badania (po zapytaniu uczestników eksperymentu, który napój woleliby wybrać) wykazały, że większość badanych wybrałaby Pepsi, a mniej niż połowa wolałaby Coca Colę.

Jednak podczas degustacji bez ślepej próby, kiedy osoby zostały poproszone o wypicie Coca Coli, a następnie Pepsi, 75% stwierdziło, że Coca Cola ma lepszy smak, a 25% wybrało Pepsi. Jak widać wyniki były znacząco różne.

Wyniki badań wykazały, że podczas większość badanych wybiera Coca Colę wyłącznie dla marki, natomiast nie znając marki większość wybiera Pepsi ze względu na smak.

Jest to wyraźny przypadek nastawienia emocjonalnego. Ponieważ konsumenci lepiej (emocjonalnie) odnosili się do marki Coca Cola, byli gotowi zrezygnować z wyraźnego upodobania do Pepsi.

Zaufanie… wzbudzaj zaufanie za pomocą technik psychologicznych

Konsumenci wykazują kapryśne zachowania. Najmniejsze uchybienie w przetwarzaniu informacji może doprowadzić do porzucenia zakupów. Płynność przetwarzania to łatwość przetwarzania informacji, która zwiększa szanse na konwersję, a także szybkość konwersji. Istnieje kilka innych psychologicznych wyzwalaczy, które mogą „pchnąć” konsumenta do zobowiązania się do sprzedaży.

Klasykiem jeśli o to chodzi są książki Roberta Cialdiniego znane jako biblia wpływu społecznego czy narzędzie jakim jest psychologia sprzedaży dla najlepszych marketerów.

Świetnie możemy to zademonstrować na zasadzie wzajemności. Załóżmy że idziesz do marketu na zakupy. Z reguły nie kupujesz słodkich serków, ale hostessa rozdaje je na „spróbowanie”. Prawie zawsze każdy kto próbuje wkłada takie produkty do koszyka.

Zastanawiałeś się kiedyś, ile razy robiłeś coś czego normalnie byś nie zrobił, tylko dlatego, że inni zrobili najpierw coś da Ciebie?

Reguła wzajemności to błąd poznawczy, który sprawia, że ​​czujesz się zobowiązany do oddania czegoś w zamian, gdy dostajesz coś nieoczekiwanego lub za darmo. W marketingu możemy wykorzystać tą regułę, tworząc poczucie odwzajemnienia/zadłużenia u swoich potencjalnych klientów i nakłaniając ich do konwersji/kupowania w zamian oferując na przykład rabaty, darmowe webinary, bezpłatne wersje próbne, eBooki, bezpłatne zaproszenia na wydarzenia na żywo, i inne.

Nie wymagaj jednak żadnych zobowiązań podczas rozdawania prezentów ponieważ wtedy konsumenci mogą odróżnić prawdziwą ofertę od psychologicznej „pułapki”.

Ciekawostka

Zjawisko nazywane „efektem lewej cyfry” jest powszechnie praktykowane przez większość dużych marek w e-commerce i jest ściśle związane z tematem na dziś tj. psychologia sprzedaży. Manoj Thomas i Vicki Morwitz z Cornell University dokładniej wyjaśnili to zjawisko w swoim badaniu „Penny Wise and Pound Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition”. Badanie zawierało wyniki serii eksperymentów, które sugerowały, że ceny kończące się cyfrą 9 są postrzegane jako znacznie niższe niż ceny wyższe o cent (np. od 1,99 do 2 USD). Pamiętać trzeba, że aby ta teoria działała nie możemy zmieniać cyfry po lewej stronie (np. 1,70 do 1,69 ).

Zapytaj o pewne zobowiązanie z góry (nawet takie minimalne)

Największą bolączką jest zawsze skłonienie ludzi do zaangażowania.

Jako sprzedawca (nawet internetowy), jeśli możesz skłonić klientów do niewielkiego zaangażowania w Twoją markę (np. Zapisanie się do newslettera e-mail lub kupienie bardzo taniego produktu, nawet za kilka złotych to sprawiasz że kolejna sprzedaż (już większa) będzie o wiele łatwiejsza).

Przytoczmy słynną politykę łatwych zwrotów na zalando. To jest klasyczny przykład. Klienci kupujący produkty z Zaalando wiedzą, że mogą łatwo zwrócić zamówienie, jeśli im się nie spodoba, albo rozmiar będzie nieodpowiedni. A ponieważ kupujący może bardzo łatwo zwrócić produkt, to zmniejszone postrzeganie ryzyka wzbudza zaufanie użytkowników i pozytywnie wpływa na ich decyzję o zakupie.

Pomyśl o tym. Czy gdy będą mieli produkt w swoich rękach, naprawdę go zwrócą? Prawdopodobnie nie. Nie, chyba że produkt całkowicie nie pasuje. Ale nawet wtedy… ludzie są bardzo leniwi i nie chce im się zapakować paczki i odesłać kurierem.

Użyj heurystyki dostępności

Jeśli potrafisz wywrzeć wystarczająco silne wrażenie w umyśle potencjalnego klienta, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zapamięta on Twój produkt i nada mu priorytet przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Heurystyka dostępności to skrót myślowy, który opiera się na bezpośrednich przykładach, które przychodzą pierwsze na myśl danej osobie podczas oceny konkretnego tematu, koncepcji, metody lub decyzji. Heurystyka dostępności opiera się na założeniu, że jeśli coś można sobie przypomnieć, to musi być to ważne, a przynajmniej ważniejsze niż alternatywne rozwiązania, które nie są tak łatwo przywoływane.

W skrócie: Zaskocz swoich użytkowników.

Czytaj więcej: https://www.rafalszrajnert.pl/heurystyka-dostepnosci/

Kilka innych przykładów, w których jako marketer możesz wdrażać heurystykę dostępności w swojej strategii marketingowej:

  • Publikowanie treści promocyjnych (blogów, informacji, filmów wideo itp.) w celu wywołania szumu wokół produktu.
  • Obserwuj dziennikarzy posługujący się sensacją przy tworzeniu nagłówków wiadomości.
  • Kampanie reklamowe z influencerami i celebrytami jako ambasadorami marki.

Zmniejsz ból związany z płaceniem

Badania wykazały, że jeśli możesz w jakiś sposób zmniejszyć postrzeganą „wartość wydawania” na zakup produktu, możesz sprawić, że konsumenci będą wydawać więcej.

Jest to jedna z przyczyn dlaczego kiedy ludzie płacą kartą kredytową to wydają kolosalnie więcej niż gdyby płacili gotówką. Po prostu łatwiej jest nam wpisać pin niż fizycznie przeliczyć pieniądze i je wydać.

W latach 90-tych naukowcy zaczęli używać pojęcia „ból płacenia”, gdy próbowali opisać cierpienie jakiego doświadczają ludzie, którzy muszą się rozstać ze swoimi pieniędzmi. Od tego momentu, płacenie za pomocą gotówki jest postrzegane jako bardziej bolesna metoda płatności, niż np. płatność kartą, która jest z kolei oceniana jako bardziej przyjemna. Do tej pory jednak nie było badań, które by zarejestrowały reakcję ludzi na płacenie gotówką i udowodniły istnienie takiego zjawiska.

badania.net
pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko pojęty marketing internetowy

Podsumowując

Nie wszystkie decyzje, które podejmujemy jako konsumenci, są racjonalne. Nasze doświadczenie życiowe wpływa na decyzje. Sprytny marketer zna psychologię sprzedaży!

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj znać co sądzisz o dzisiejszym wpisie pt. Psychologia sprzedaży -dlaczego ludzie mają od nas kupować?

Napisz w komentarzu.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i całą strategię ecommerce. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Uwaga!Pobierz Darmowy Raport

Ten całkowicie nowy DARMOWY raport ujawnia najpotężniejsze nowe sposoby żeby zredukować koszty pozyskania nowych klientów i wystrzelić w kosmos swój ROAS z reklam… i dodatkowo osiągnąć taką sprzedaż jak nigdy dotąd.

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)