Strategia marki -opracowanie i przyk艂ad planu (projektowanie strategii)
2 lipca, 2022
D2C Direct To Consumer e-commerce – nowy model biznesowy?
5 lipca, 2022

Proces sprzeda偶y – czym jest i jakie ma etapy

Proces sprzeda偶y

Skuteczny proces sprzeda偶y: Budowanie strategii sprzeda偶owej w oparciu o wiedz臋 na temat klienta

Wsp贸艂czesne koncepcje marketingowe du偶y nacisk k艂ad膮 na takie projektowanie procesu sprzeda偶y, aby odpowiada艂 on wiedzy na temat potencjalnych klient贸w.

Jednym z za艂o偶e艅, wp艂ywaj膮cych na popularyzacj臋 tego podej艣cia, jest konieczno艣膰 zrozumienia otoczenia, w jakim proces sprzeda偶y b臋dzie si臋 dokonywa艂.

Innym czynnikiem, kt贸ry powoduje, 偶e budowanie wiedzy o potencjalnych klientach jest niezb臋dnym elementem procesu sprzeda偶y, s膮 coraz bardziej zindywidualizowane potrzeby konsument贸w.

Nie spos贸b nie wspomnie膰 tak偶e o coraz szybszym rozw贸j 艣rodk贸w pozwalaj膮cych na dotarcie do wiedzy o konsumencie.

diagram marketingowy jak budowa膰 艣wiadomo艣膰 za pomoc膮 reklam social media, Google Ads i SEO


REKLAMA

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing
Sprawd藕 nasz膮 ofert臋

KONIEC REKLAMY

Customer insights, a proces sprzeda偶y

Customer insights jest rodzajem podej艣cia marketingowego zak艂adaj膮cego poznanie sposobu w jaki klienci podejmuj膮 decyzje zakupowe, a tak偶e przyj臋ciu ich perspektywy i odkryciu prawdziwych potrzeb klient贸w.

Dzi臋ki zastosowaniu powy偶szego sposobu my艣lenia mo偶liwe jest skuteczne optymalizowanie procesu sprzeda偶y, a tak偶e dostosowanie strategii marketingowych, tak by produkt osi膮gn膮艂 sukces na rynku.

W ramach dzia艂a艅 na rzecz okre艣lenia insightu konsumenckiego wykorzystywane s膮 narz臋dzia takie jak:

  • badania polegaj膮ce na obserwacji klient贸w,
  • badania fokusowe,
  • badania opinii, ale te偶
  • wywiady pog艂臋bione lub
  • analizy ca艂o艣ci do艣wiadcze艅, kt贸re towarzysz膮 u偶ytkownikowi podczas korzystania z produktu.

Efektem bada艅 o charakterze customer insights jest odpowied藕 na pytania:

  • dlaczego klient zachowuje si臋 w dany spos贸b,
  • dok膮d zmierza i
  • co nim kieruje.

Powsta艂ymi podczas odkrywania insightu konsumenckiego wizjami s膮, na przyk艂ad, mapa podr贸偶y klienta czy wz贸r typowego konsumenta zwany person膮.

Budowanie mapy podr贸偶y klienta w celu optymalizacji procesu sprzeda偶y

Podstawowym narz臋dziem, u偶ywanym w celu zrozumienia i zidentyfikowania zachowa艅, potrzeb i oczekiwa艅 konsumenta, a tak偶e prze艣ledzenia przebiegu procesu decyzyjnego, kt贸rego fina艂em ma by膰 zakup, jest tworzenie mapy podr贸偶y klienta.

Dzi臋ki mapie podr贸偶y konsumenta mo偶liwe jest stworzenie wzoru typowego klienta wraz z jego bol膮czkami i potrzebami.

Widok z lotu ptaka, uzyskany na podstawie tego typu dokumentu, pozwala na identyfikacj臋 obszar贸w procesu sprzeda偶y, kt贸re nale偶a艂oby zmodyfikowa膰 b膮d藕 udoskonali膰.

Prawid艂owo skonstruowana mapa podr贸偶y klienta, czyli tzw. 鈥濩ustomer Journey Mapping鈥 ujawnia tak偶e punkty styku, na kt贸rych dochodzi do zetkni臋cia konsumenta z informacjami dotycz膮cymi produktu.

Szczeg贸艂owa analiza 艣cie偶ki zakupowej od momentu pojawienia si臋 potrzeby do momentu zakupu produktu, przedstawiona przy pomocy mapy podr贸偶y klienta, pozwala na ulepszenie procesu sprzeda偶y i obs艂ugi konsument贸w.

darmowy newsletter marketingowy i SEO SEM Reklamy PPC

馃POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y.馃捀馃捀馃捀

馃攼 Twoje dane s膮 bezpieczne.馃攼 (sekrety prosto ze 藕r贸d艂a, tylko konkrety-zero spamu).

Persona czyli konsument idealny

W ramach budowania wiedzy o konsumentach i ukierunkowywania procesu sprzeda偶y wa偶ne jest stworzenie persony czyli typowego odbiorcy us艂ugi lub produktu.

Jest to tak偶e element pracy nad, wspomnian膮 powy偶ej, map膮 podr贸偶y klienta. Cho膰 zadanie to mo偶e wydawa膰 si臋 trudne i niepotrzebne to skuteczno艣膰 tego podej艣cia marketingowego potwierdza wiele bada艅.

Jak si臋 okazuje, korzystaj膮ce z konstruktu persony firmy uzyskuj膮 o wiele lepsze wyniki sprzeda偶owe oraz zwi臋kszaj膮 liczb臋 swoich klient贸w.

Aby stworzy膰 adekwatny do rzeczywisto艣ci wz贸r konsumenta nale偶y wzi膮膰 pod uwag臋 nast臋puj膮ce elementy:

  • imi臋,
  • wiek,
  • zaw贸d,
  • pochodzenie,
  • umiej臋tno艣ci techniczne,
  • potrzeby,
  • problemy,
  • a tak偶e prawdopodobne aktywno艣ci klient贸w.

W utworzeniu najprostszej, podstawowej wizji persony mo偶e pom贸c odpowied藕 na poni偶sze pytania.

  • Jaka jest p艂e膰 typowego konsumenta?
  • W jakim przedziale wiekowym znajduje si臋 typowy konsument?
  • Kim jest z zawodu?
  • Na jakim poziomie plasuje si臋 zasobno艣膰 portfela typowego klienta?
  • Jakie jest jego miejsce zamieszkania?
  • Co my艣li i czuje?
  • Co robi na co dzie艅?
  • Jakie ma obawy?
  • Jakie s膮 jego pragnienia?
  • W jaki spos贸b i przy u偶yciu jakich narz臋dzi zdobywa informacje?
  • Dlaczego mo偶e by膰 zainteresowany produktem?
  • Jak mo偶na zyska膰 jego zaufanie?

Znaczenie wiedzy o kliencie w przebiegu procesu sprzeda偶y

Przyjrzenie si臋 zachowaniom, potrzebom i motywom, towarzysz膮cym konsumentom pozwala na lepsze ich poznanie oraz optymalne dopasowanie strategii sprzeda偶owej.

Nowoczesne teorie marketingu wskazuj膮 na konieczno艣膰 zindywidualizowania oferty oraz sposobu dotarcia do klient贸w, wynikaj膮cego z coraz bardziej zr贸偶nicowanego rynku produkt贸w i coraz bardziej indywidualnych potrzeb konsumenckich.

Orientacja na warto艣ci i relacje, widoczna w podej艣ciu customer insights, pozwala na budowanie d艂ugotrwa艂ej i owocnej wsp贸艂pracy z konsumentami.

Wa偶nymi aspektami, poruszanymi w ramach insightu konsumenckiego s膮 warto艣ci, pogl膮dy i metody post臋powania konsument贸w, pozwalaj膮ce na konstruowanie przemy艣lanych produkt贸w i trafionych kampanii marketingowych.

Mo偶liwie dog艂臋bne poznanie klient贸w pozwala tak偶e ograniczy膰 艣rodki wydawane na reklam臋 oraz ryzyko b艂臋d贸w strategicznych.

Dzi臋ki zastosowaniu podej艣cia zak艂adaj膮cego budowanie wiedzy o kliencie i konstruowaniu procesu sprzeda偶owego w oparciu o ni膮 mo偶liwe jest tak偶e osi膮gni臋cie przewagi nad konkurencj膮.

Etapy procesu sprzeda偶y

Projektowanie procesu sprzeda偶y przebiega za pomoc膮 etap贸w. Okre艣lasz ka偶dy z nich i za po moc膮 KPI audytujesz. Oto podstawowe etapy procesu sprzeda偶owego:

  • Generowanie lead贸w.
  • Kontakt z prospektem, przekszta艂conym w leada.
  • Rozmowa, lub wizyta handlowa.
  • Oferta handlowa, jej sporz膮dzenie i wys艂anie.
  • Rewizja oferty.
  • Negocjacje biznesowe.
  • Follow up.
  • Dokumentacja handlowa.

Zarz膮dzanie sprzeda偶膮 i CRM

Zarz膮dzanie dzia艂em sprzeda偶y to g艂贸wnie motywowanie, monitorowanie, rekrutacja, a tak偶e okre艣lenie jasnych cel贸w i wymaga艅. Zarz膮dzanie sprzeda偶膮 to tak偶e praca z procesami sprzeda偶y w celu maksymalizacji generowania przychod贸w. Obejmuje planowanie, kierowanie i kontrolowanie dzia艂a艅 handlowo-sprzeda偶owych w celu osi膮gni臋cia cel贸w biznesowo-strategicznych.

Co to jest lejek sprzeda偶owy?

Lejek sprzeda偶y to inaczej lejek marketingowy, zakupowy dochodowy. M贸wi膮c o nim odnosimy si臋 do procesu zakupowego, tzw customer journey, przez kt贸ry firmy przeprowadzaj膮 swoich prospekt贸w i leady. Lejek sprzeda偶owy dzielony jest na etapy, kt贸re r贸偶ni膮 si臋 od siebie w zale偶no艣ci od wybranego modelu sprzeda偶y.

AARRR lejek marketingowy pirate metrics lejek sprzeda偶owy

Jak stworzy膰 proces sprzeda偶y?

Aby stworzy膰 skuteczny proces sprzeda偶y w b2b, czy b2c musisz:

  1. Ustali膰 jak kupuje Tw贸j klient. Tj. Na co zwraca uwag臋.
  2. Dzielisz proces sprzeda偶y na etapy.
  3. Proces sprzeda偶y, analizujesz z punktu widzenia procesu zakupowego.
  4. Dobierasz odpowiednie dzia艂ania dla ka偶dego etapu.
  5. Wybierasz w艂a艣ciwe narz臋dzia.
  6. Ustalasz zakres kompetencji os贸b z dzia艂贸w sprzeda偶y i marketingu.

Z nami ka偶da firma mo偶e si臋 rozwija膰. Tworzymy firmy i rozwijamy istniej膮ce w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z reszt膮 zobacz co mo偶emy osi膮gn膮膰 w kilka miesi臋cy:

Czy warto inwestowa膰 w seo: dlaczego pozycjonowanie si臋 op艂aca

Zacznij wsp贸艂prac臋 z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bie偶膮co jeste艣my zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawa膰 Tobie to co najlepiej dzia艂a. Konkretny wynik, bez przepalania bud偶etu. Dla ka偶dego zadania posiadamy wyszkolonych specjalist贸w, kt贸rzy dowioz膮 obiecane wyniki.

Skontaktuj si臋 z nami:

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko poj臋ty marketing internetowy
pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj zna膰 co s膮dzisz o dzisiejszym wpisie pt. Proces sprzeda偶y – czym jest i jakie ma etapy?

Napisz w komentarzu.

Jak bardzo spodoba艂a Ci si臋 ta strona?

Kliknij na gwiazdki aby oceni膰! (dobre opinie sprawiaj膮, 偶e piszemy wi臋cej)

艢rednia ocena 5 / 5. Liczba g艂os贸w: 111

Jeszcze nie ma g艂os贸w. B膮d藕 pierwsz膮 osob膮.

Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i ca艂膮 strategi臋 ecommerce. Nie czekaj, do艂膮cz do nas!

Do艂膮cz do nas NA 呕YWO

Nie przegap wydarze艅 live, podczas kt贸rych omawiamy r贸偶ne tematy i odpowiadamy na pytania, kt贸re pomog膮 Ci wyprzedzi膰 konkurencj臋. Zarejestruj si臋 na spotkania, kt贸rych gospodarzem jest CEO UniqueSEO - Rafa艂 Szrajnert.

Live odbywa si臋 1 w miesi膮cu i o terminie powiadamiamy tylko subskrybent贸w email.

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety聽 kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam... (sekrety prosto ze 藕r贸d艂a)