Proces sprzeda┼╝y – czym jest i jakie ma etapy

Webcrawler – co to jest i jak web crawler mo┼╝e wp┼éyn─ů─ç na SEO
4 lipca, 2022
D2C Direct To Consumer e-commerce – nowy model biznesowy?
5 lipca, 2022
Proces sprzeda┼╝y

Skuteczny proces sprzeda┼╝y: Budowanie strategii sprzeda┼╝owej w oparciu o wiedz─Ö na temat klienta

Wsp├│┼éczesne koncepcje marketingowe du┼╝y nacisk k┼éad─ů na takie projektowanie procesu sprzeda┼╝y, aby odpowiada┼é on wiedzy na temat potencjalnych klient├│w.

Jednym z za┼éo┼╝e┼ä, wp┼éywaj─ůcych na popularyzacj─Ö tego podej┼Ťcia, jest konieczno┼Ť─ç zrozumienia otoczenia, w jakim proces sprzeda┼╝y b─Ödzie si─Ö dokonywa┼é.

Innym czynnikiem, kt├│ry powoduje, ┼╝e budowanie wiedzy o potencjalnych klientach jest niezb─Ödnym elementem procesu sprzeda┼╝y, s─ů coraz bardziej zindywidualizowane potrzeby konsument├│w.

Nie spos├│b nie wspomnie─ç tak┼╝e o coraz szybszym rozw├│j ┼Ťrodk├│w pozwalaj─ůcych na dotarcie do wiedzy o konsumencie.

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing
Sprawd┼║ nasz─ů ofert─Ö

Customer insights, a proces sprzeda┼╝y

Customer insights jest rodzajem podej┼Ťcia marketingowego zak┼éadaj─ůcego poznanie sposobu w jaki klienci podejmuj─ů decyzje zakupowe, a tak┼╝e przyj─Öciu ich perspektywy i odkryciu prawdziwych potrzeb klient├│w.

Dzi─Öki zastosowaniu powy┼╝szego sposobu my┼Ťlenia mo┼╝liwe jest skuteczne optymalizowanie procesu sprzeda┼╝y, a tak┼╝e dostosowanie strategii marketingowych, tak by produkt osi─ůgn─ů┼é sukces na rynku.

W ramach dzia┼éa┼ä na rzecz okre┼Ťlenia insightu konsumenckiego wykorzystywane s─ů narz─Ödzia takie jak:

  • badania polegaj─ůce na obserwacji klient├│w,
  • badania fokusowe,
  • badania opinii, ale te┼╝
  • wywiady pog┼é─Öbione lub
  • analizy ca┼éo┼Ťci do┼Ťwiadcze┼ä, kt├│re towarzysz─ů u┼╝ytkownikowi podczas korzystania z produktu.

Efektem badań o charakterze customer insights jest odpowiedź na pytania:

  • dlaczego klient zachowuje si─Ö w dany spos├│b,
  • dok─ůd zmierza i
  • co nim kieruje.

Powsta┼éymi podczas odkrywania insightu konsumenckiego wizjami s─ů, na przyk┼éad, mapa podr├│┼╝y klienta czy wz├│r typowego konsumenta zwany person─ů.

Budowanie mapy podr├│┼╝y klienta w celu optymalizacji procesu sprzeda┼╝y

Podstawowym narz─Ödziem, u┼╝ywanym w celu zrozumienia i zidentyfikowania zachowa┼ä, potrzeb i oczekiwa┼ä konsumenta, a tak┼╝e prze┼Ťledzenia przebiegu procesu decyzyjnego, kt├│rego fina┼éem ma by─ç zakup, jest tworzenie mapy podr├│┼╝y klienta.

Dzi─Öki mapie podr├│┼╝y konsumenta mo┼╝liwe jest stworzenie wzoru typowego klienta wraz z jego bol─ůczkami i potrzebami.

Widok z lotu ptaka, uzyskany na podstawie tego typu dokumentu, pozwala na identyfikacj─Ö obszar├│w procesu sprzeda┼╝y, kt├│re nale┼╝a┼éoby zmodyfikowa─ç b─ůd┼║ udoskonali─ç.

Prawid┼éowo skonstruowana mapa podr├│┼╝y klienta, czyli tzw. ÔÇ×Customer Journey MappingÔÇŁ ujawnia tak┼╝e punkty styku, na kt├│rych dochodzi do zetkni─Öcia konsumenta z informacjami dotycz─ůcymi produktu.

Szczeg├│┼éowa analiza ┼Ťcie┼╝ki zakupowej od momentu pojawienia si─Ö potrzeby do momentu zakupu produktu, przedstawiona przy pomocy mapy podr├│┼╝y klienta, pozwala na ulepszenie procesu sprzeda┼╝y i obs┼éugi konsument├│w.

Jak poprawic dostarczalnosc wiadomosci e mail

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety kt├│re spowoduj─ů znaczny wzrost Twoich zarobk├│w i sprzeda┼╝y z reklam…

(sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu)

Persona czyli konsument idealny

W ramach budowania wiedzy o konsumentach i ukierunkowywania procesu sprzedaży ważne jest stworzenie persony czyli typowego odbiorcy usługi lub produktu.

Jest to tak┼╝e element pracy nad, wspomnian─ů powy┼╝ej, map─ů podr├│┼╝y klienta. Cho─ç zadanie to mo┼╝e wydawa─ç si─Ö trudne i niepotrzebne to skuteczno┼Ť─ç tego podej┼Ťcia marketingowego potwierdza wiele bada┼ä.

Jak si─Ö okazuje, korzystaj─ůce z konstruktu persony firmy uzyskuj─ů o wiele lepsze wyniki sprzeda┼╝owe oraz zwi─Ökszaj─ů liczb─Ö swoich klient├│w.

Aby stworzy─ç adekwatny do rzeczywisto┼Ťci wz├│r konsumenta nale┼╝y wzi─ů─ç pod uwag─Ö nast─Öpuj─ůce elementy:

  • imi─Ö,
  • wiek,
  • zaw├│d,
  • pochodzenie,
  • umiej─Ötno┼Ťci techniczne,
  • potrzeby,
  • problemy,
  • a tak┼╝e prawdopodobne aktywno┼Ťci klient├│w.

W utworzeniu najprostszej, podstawowej wizji persony mo┼╝e pom├│c odpowied┼║ na poni┼╝sze pytania.

  • Jaka jest p┼ée─ç typowego konsumenta?
  • W jakim przedziale wiekowym znajduje si─Ö typowy konsument?
  • Kim jest z zawodu?
  • Na jakim poziomie plasuje si─Ö zasobno┼Ť─ç portfela typowego klienta?
  • Jakie jest jego miejsce zamieszkania?
  • Co my┼Ťli i czuje?
  • Co robi na co dzie┼ä?
  • Jakie ma obawy?
  • Jakie s─ů jego pragnienia?
  • W jaki spos├│b i przy u┼╝yciu jakich narz─Ödzi zdobywa informacje?
  • Dlaczego mo┼╝e by─ç zainteresowany produktem?
  • Jak mo┼╝na zyska─ç jego zaufanie?

Znaczenie wiedzy o kliencie w przebiegu procesu sprzeda┼╝y

Przyjrzenie si─Ö zachowaniom, potrzebom i motywom, towarzysz─ůcym konsumentom pozwala na lepsze ich poznanie oraz optymalne dopasowanie strategii sprzeda┼╝owej.

Nowoczesne teorie marketingu wskazuj─ů na konieczno┼Ť─ç zindywidualizowania oferty oraz sposobu dotarcia do klient├│w, wynikaj─ůcego z coraz bardziej zr├│┼╝nicowanego rynku produkt├│w i coraz bardziej indywidualnych potrzeb konsumenckich.

Orientacja na warto┼Ťci i relacje, widoczna w podej┼Ťciu customer insights, pozwala na budowanie d┼éugotrwa┼éej i owocnej wsp├│┼épracy z konsumentami.

Wa┼╝nymi aspektami, poruszanymi w ramach insightu konsumenckiego s─ů warto┼Ťci, pogl─ůdy i metody post─Öpowania konsument├│w, pozwalaj─ůce na konstruowanie przemy┼Ťlanych produkt├│w i trafionych kampanii marketingowych.

Mo┼╝liwie dog┼é─Öbne poznanie klient├│w pozwala tak┼╝e ograniczy─ç ┼Ťrodki wydawane na reklam─Ö oraz ryzyko b┼é─Öd├│w strategicznych.

Dzi─Öki zastosowaniu podej┼Ťcia zak┼éadaj─ůcego budowanie wiedzy o kliencie i konstruowaniu procesu sprzeda┼╝owego w oparciu o ni─ů mo┼╝liwe jest tak┼╝e osi─ůgni─Öcie przewagi nad konkurencj─ů.

Etapy procesu sprzeda┼╝y

Projektowanie procesu sprzeda┼╝y przebiega za pomoc─ů etap├│w. Okre┼Ťlasz ka┼╝dy z nich i za po moc─ů KPI audytujesz. Oto podstawowe etapy procesu sprzeda┼╝owego:

  • Generowanie lead├│w.
  • Kontakt z prospektem, przekszta┼éconym w leada.
  • Rozmowa, lub wizyta handlowa.
  • Oferta handlowa, jej sporz─ůdzenie i wys┼éanie.
  • Rewizja oferty.
  • Negocjacje biznesowe.
  • Follow up.
  • Dokumentacja handlowa.

Zarz─ůdzanie sprzeda┼╝─ů i CRM

Zarz─ůdzanie dzia┼éem sprzeda┼╝y to g┼é├│wnie motywowanie, monitorowanie, rekrutacja, a tak┼╝e okre┼Ťlenie jasnych cel├│w i wymaga┼ä. Zarz─ůdzanie sprzeda┼╝─ů to tak┼╝e praca z procesami sprzeda┼╝y w celu maksymalizacji generowania przychod├│w. Obejmuje planowanie, kierowanie i kontrolowanie dzia┼éa┼ä handlowo-sprzeda┼╝owych w celu osi─ůgni─Öcia cel├│w biznesowo-strategicznych.

Co to jest lejek sprzeda┼╝owy?

Lejek sprzeda┼╝y to inaczej lejek marketingowy, zakupowy dochodowy. M├│wi─ůc o nim odnosimy si─Ö do procesu zakupowego, tzw customer journey, przez kt├│ry firmy przeprowadzaj─ů swoich prospekt├│w i leady. Lejek sprzeda┼╝owy dzielony jest na etapy, kt├│re r├│┼╝ni─ů si─Ö od siebie w zale┼╝no┼Ťci od wybranego modelu sprzeda┼╝y.

AARRR lejek marketingowy pirate metrics lejek sprzeda┼╝owy

Jak stworzy─ç proces sprzeda┼╝y?

Aby stworzy─ç skuteczny proces sprzeda┼╝y w b2b, czy b2c musisz:

  1. Ustali─ç jak kupuje Tw├│j klient. Tj. Na co zwraca uwag─Ö.
  2. Dzielisz proces sprzeda┼╝y na etapy.
  3. Proces sprzeda┼╝y, analizujesz z punktu widzenia procesu zakupowego.
  4. Dobierasz odpowiednie działania dla każdego etapu.
  5. Wybierasz w┼éa┼Ťciwe narz─Ödzia.
  6. Ustalasz zakres kompetencji osób z działów sprzedaży i marketingu.

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bie┼╝─ůco jeste┼Ťmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawa─ç Tobie to co najlepiej dzia┼éa. Konkretny wynik, bez przepalania bud┼╝etu. Dla ka┼╝dego zadania posiadamy wyszkolonych specjalist├│w, kt├│rzy dowioz─ů obiecane wyniki.

Skontaktuj si─Ö z nami:

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko poj─Öty marketing internetowy
pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj zna─ç co s─ůdzisz o dzisiejszym wpisie pt. Proces sprzeda┼╝y – czym jest i jakie ma etapy?

Napisz w komentarzu.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i ca┼é─ů strategi─Ö ecommerce. Nie czekaj, do┼é─ůcz do nas!

Dodaj komentarz

Tw├│j adres e-mail nie zostanie opublikowany.

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety┬á kt├│re spowoduj─ů znaczny wzrost Twoich zarobk├│w i sprzeda┼╝y z reklam... (sekrety prosto ze ┼║r├│d┼éa)