Co to jest i na czym polega proces sprzedaży?

Proces sprzedaży to sekwencja działań, które mają na celu zainteresowanie potencjalnych klientów oferowanym produktem lub usługą i zachęcenie ich do dokonania zakupu. Proces sprzedaży składa się z kilku etapów, które obejmują:

1. Poznanie potrzeb klienta: Pierwszym krokiem w procesie sprzedaży jest poznanie potrzeb klienta. Sprzedawca powinien zadać pytania, aby zrozumieć, czego klient szuka, jakie ma potrzeby i jakie problemy chce rozwiązać.
2. Prezentacja produktu lub usługi: Następnie sprzedawca prezentuje produkt lub usługę, dostosowując swoją ofertę do potrzeb klienta i wyjaśniając, jakie korzyści z niej wynikają.
3. Przełamanie obiekcji: W trakcie prezentacji produktu lub usługi, klient może mieć wątpliwości lub obiekcje. W takim przypadku, sprzedawca powinien pomóc w przełamaniu tych obiekcji, wyjaśniając wszelkie wątpliwości i udzielając odpowiedzi na pytania.
4. Zaproponowanie rozwiązania: Po przedstawieniu produktu lub usługi, sprzedawca powinien zaproponować konkretne rozwiązanie, które spełni potrzeby klienta i rozwiąże jego problemy.
5. Negocjacje: Gdy klient wyraża zainteresowanie zakupem produktu lub usługi, następują negocjacje dotyczące ceny, warunków sprzedaży i dostawy.
6. Zamknięcie sprzedaży: Ostatnim etapem procesu sprzedaży jest zamknięcie sprzedaży, czyli uzyskanie potwierdzenia zakupu od klienta.
7. Obsługa posprzedażowa: Po sprzedaży, ważne jest, aby zapewnić klientowi odpowiednią obsługę posprzedażową, np. poprzez udzielenie instrukcji obsługi produktu, pomoc w przypadku problemów czy możliwość dokonania zwrotu lub wymiany towaru.

Proces sprzedaży może się różnić w zależności od branży, produktu lub usługi, a także w zależności od indywidualnych preferencji klientów. Jednakże, kluczowe elementy procesu sprzedaży zawsze będą obejmować poznanie potrzeb klienta, prezentację produktu lub usługi, negocjacje i zamknięcie sprzedaży oraz obsługę posprzedażową.

Skuteczny proces sprzedaży: Budowanie strategii sprzedażowej w oparciu o wiedzę na temat klienta

Współczesne koncepcje marketingowe duży nacisk kładą na takie projektowanie procesu sprzedaży, aby odpowiadał on wiedzy na temat potencjalnych klientów.

Jednym z założeń, wpływających na popularyzację tego podejścia, jest konieczność zrozumienia otoczenia, w jakim proces sprzedaży będzie się dokonywał.

Innym czynnikiem, który powoduje, że budowanie wiedzy o potencjalnych klientach jest niezbędnym elementem procesu sprzedaży, są coraz bardziej zindywidualizowane potrzeby konsumentów.

Nie sposób nie wspomnieć także o coraz szybszym rozwój środków pozwalających na dotarcie do wiedzy o konsumencie.

REKLAMA

KONIEC REKLAMY

Customer insights, a proces sprzedaży

Customer insights jest rodzajem podejścia marketingowego zakładającego poznanie sposobu w jaki klienci podejmują decyzje zakupowe, a także przyjęciu ich perspektywy i odkryciu prawdziwych potrzeb klientów.

Dzięki zastosowaniu powyższego sposobu myślenia możliwe jest skuteczne optymalizowanie procesu sprzedaży, a także dostosowanie strategii marketingowych, tak by produkt osiągnął sukces na rynku.

W ramach działań na rzecz określenia insightu konsumenckiego wykorzystywane są narzędzia takie jak:

• badania polegające na obserwacji klientów,
• badania fokusowe,
• badania opinii, ale też
• wywiady pogłębione lub
• analizy całości doświadczeń, które towarzyszą użytkownikowi podczas korzystania z produktu.

Efektem badań o charakterze customer insights jest odpowiedź na pytania:

• dlaczego klient zachowuje się w dany sposób,
• dokąd zmierza i
• co nim kieruje.

Powstałymi podczas odkrywania insightu konsumenckiego wizjami są, na przykład, mapa podróży klienta czy wzór typowego konsumenta zwany personą.

Budowanie mapy podróży klienta w celu optymalizacji procesu sprzedaży

Podstawowym narzędziem, używanym w celu zrozumienia i zidentyfikowania zachowań, potrzeb i oczekiwań konsumenta, a także prześledzenia przebiegu procesu decyzyjnego, którego finałem ma być zakup, jest tworzenie mapy podróży klienta.

Dzięki mapie podróży konsumenta możliwe jest stworzenie wzoru typowego klienta wraz z jego bolączkami i potrzebami.

Widok z lotu ptaka, uzyskany na podstawie tego typu dokumentu, pozwala na identyfikację obszarów procesu sprzedaży, które należałoby zmodyfikować bądź udoskonalić.

Prawidłowo skonstruowana mapa podróży klienta, czyli tzw. „Customer Journey Mapping” ujawnia także punkty styku, na których dochodzi do zetknięcia konsumenta z informacjami dotyczącymi produktu.

Szczegółowa analiza ścieżki zakupowej od momentu pojawienia się potrzeby do momentu zakupu produktu, przedstawiona przy pomocy mapy podróży klienta, pozwala na ulepszenie procesu sprzedaży i obsługi konsumentów.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Persona czyli konsument idealny

W ramach budowania wiedzy o konsumentach i ukierunkowywania procesu sprzedaży ważne jest stworzenie persony czyli typowego odbiorcy usługi lub produktu.

Jest to także element pracy nad, wspomnianą powyżej, mapą podróży klienta. Choć zadanie to może wydawać się trudne i niepotrzebne to skuteczność tego podejścia marketingowego potwierdza wiele badań.

Jak się okazuje, korzystające z konstruktu persony firmy uzyskują o wiele lepsze wyniki sprzedażowe oraz zwiększają liczbę swoich klientów.

Aby stworzyć adekwatny do rzeczywistości wzór konsumenta należy wziąć pod uwagę następujące elementy:

• imię,
• wiek,
• zawód,
• pochodzenie,
• umiejętności techniczne,
• potrzeby,
• problemy,
• a także prawdopodobne aktywności klientów.

W utworzeniu najprostszej, podstawowej wizji persony może pomóc odpowiedź na poniższe pytania.

• Jaka jest płeć typowego konsumenta?
• W jakim przedziale wiekowym znajduje się typowy konsument?
• Kim jest z zawodu?
• Na jakim poziomie plasuje się zasobność portfela typowego klienta?
• Jakie jest jego miejsce zamieszkania?
• Co myśli i czuje?
• Co robi na co dzień?
• Jakie ma obawy?
• Jakie są jego pragnienia?
• W jaki sposób i przy użyciu jakich narzędzi zdobywa informacje?
• Dlaczego może być zainteresowany produktem?
• Jak można zyskać jego zaufanie?

Znaczenie wiedzy o kliencie w przebiegu procesu sprzedaży

Przyjrzenie się zachowaniom, potrzebom i motywom, towarzyszącym konsumentom pozwala na lepsze ich poznanie oraz optymalne dopasowanie strategii sprzedażowej.

Nowoczesne teorie marketingu wskazują na konieczność zindywidualizowania oferty oraz sposobu dotarcia do klientów, wynikającego z coraz bardziej zróżnicowanego rynku produktów i coraz bardziej indywidualnych potrzeb konsumenckich.

Orientacja na wartości i relacje, widoczna w podejściu customer insights, pozwala na budowanie długotrwałej i owocnej współpracy z konsumentami.

Ważnymi aspektami, poruszanymi w ramach insightu konsumenckiego są wartości, poglądy i metody postępowania konsumentów, pozwalające na konstruowanie przemyślanych produktów i trafionych kampanii marketingowych.

Możliwie dogłębne poznanie klientów pozwala także ograniczyć środki wydawane na reklamę oraz ryzyko błędów strategicznych.

Dzięki zastosowaniu podejścia zakładającego budowanie wiedzy o kliencie i konstruowaniu procesu sprzedażowego w oparciu o nią możliwe jest także osiągnięcie przewagi nad konkurencją.

Jak zdefiniować etapy procesu sprzedaży?

Etapy procesu sprzedaży można zdefiniować w różny sposób, w zależności od branży, produktu lub usługi, a także od indywidualnych preferencji klientów. Poniżej przedstawiam jedną z możliwych definicji etapów procesu sprzedaży:

1. Poznanie potrzeb klienta: Pierwszym etapem procesu sprzedaży jest poznanie potrzeb klienta. Sprzedawca powinien zadać pytania, aby zrozumieć, czego klient szuka, jakie ma potrzeby i jakie problemy chce rozwiązać.
2. Prezentacja produktu lub usługi: Następnie sprzedawca prezentuje produkt lub usługę, dostosowując swoją ofertę do potrzeb klienta i wyjaśniając, jakie korzyści z niej wynikają.
3. Przełamanie obiekcji: W trakcie prezentacji produktu lub usługi, klient może mieć wątpliwości lub obiekcje. W takim przypadku, sprzedawca powinien pomóc w przełamaniu tych obiekcji, wyjaśniając wszelkie wątpliwości i udzielając odpowiedzi na pytania.
4. Zaproponowanie rozwiązania: Po przedstawieniu produktu lub usługi, sprzedawca powinien zaproponować konkretne rozwiązanie, które spełni potrzeby klienta i rozwiąże jego problemy.
5. Negocjacje: Gdy klient wyraża zainteresowanie zakupem produktu lub usługi, następują negocjacje dotyczące ceny, warunków sprzedaży i dostawy.
6. Zamknięcie sprzedaży: Ostatnim etapem procesu sprzedaży jest uzyskanie potwierdzenia zakupu od klienta.
7. Obsługa posprzedażowa: Po sprzedaży, ważne jest, aby zapewnić klientowi odpowiednią obsługę posprzedażową, np. poprzez udzielenie instrukcji obsługi produktu, pomoc w przypadku problemów czy możliwość dokonania zwrotu lub wymiany towaru.

Warto zaznaczyć, że proces sprzedaży może się różnić w zależności od branży, produktu lub usługi, a także w zależności od indywidualnych preferencji klientów. Jednakże, kluczowe elementy procesu sprzedaży zawsze będą obejmować poznanie potrzeb klienta, prezentację produktu lub usługi, negocjacje i zamknięcie sprzedaży oraz obsługę posprzedażową.

Etapy procesu sprzedaży

Projektowanie procesu sprzedaży przebiega za pomocą etapów. Określasz każdy z nich i za po mocą KPI audytujesz. Oto podstawowe etapy procesu sprzedażowego:

• Generowanie leadów.
• Kontakt z prospektem, przekształconym w leada.
• Rozmowa, lub wizyta handlowa.
• Oferta handlowa, jej sporządzenie i wysłanie.
• Rewizja oferty.
• Negocjacje biznesowe.
• Follow up.
• Dokumentacja handlowa.

Zarządzanie sprzedażą i CRM

Zarządzanie działem sprzedaży to głównie motywowanie, monitorowanie, rekrutacja, a także określenie jasnych celów i wymagań. Zarządzanie sprzedażą to także praca z procesami sprzedaży w celu maksymalizacji generowania przychodów. Obejmuje planowanie, kierowanie i kontrolowanie działań handlowo-sprzedażowych w celu osiągnięcia celów biznesowo-strategicznych.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedaży to inaczej lejek marketingowy, zakupowy dochodowy. Mówiąc o nim odnosimy się do procesu zakupowego, tzw customer journey, przez który firmy przeprowadzają swoich prospektów i leady. Lejek sprzedażowy dzielony jest na etapy, które różnią się od siebie w zależności od wybranego modelu sprzedaży.

Jak stworzyć proces sprzedaży?

Aby stworzyć skuteczny proces sprzedaży w b2b, czy b2c musisz:

1. Ustalić jak kupuje Twój klient. Tj. Na co zwraca uwagę.
2. Dzielisz proces sprzedaży na etapy.
3. Proces sprzedaży, analizujesz z punktu widzenia procesu zakupowego.
4. Dobierasz odpowiednie działania dla każdego etapu.
5. Wybierasz właściwe narzędzia.
6. Ustalasz zakres kompetencji osób z działów sprzedaży i marketingu.

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami:

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj znać co sądzisz o dzisiejszym wpisie pt. Proces sprzedaży – czym jest i jakie ma etapy?

Napisz w komentarzu.