Lead sprzedażowy, jak pozyskiwać i generować zapytania

jak pozyskać klienta pozyskiwanie klientów b2b
Jak pozyskać klienta. Czyli jako pozyskiwać klientów 10x SZYBCIEJ
27 września, 2021
Jak zwiększyć sprzedaż
Jak zwiększyć sprzedaż
27 września, 2021
Lead sprzedażowy
Lead sprzedażowy

Co to jest lead sprzedażowy? (sales lead)

Lead sprzedażowy to osoba lub firma, która może ostatecznie zostać klientem. Pojęcie lead sprzedażowy odnosi się również do danych identyfikujących podmiot jako potencjalnego nabywcę produktu lub usługi.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

szkolenie facebook

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Firmy uzyskują dostęp do potencjalnych klientów za pośrednictwem reklam, targów, bezpośrednich wysyłek e-mail, stron trzecich i innych działań marketingowych. Potencjalny klient nie jest tak naprawdę „prospektem” sprzedaży per se, ponieważ firma musiałaby dokładniej zbadać i zakwalifikować potencjalnego nowego klienta, aby określić jego intencje i zainteresowania.

Pozyskiwanie leadów, najważniejsze informacje

  Lead sprzedażowy odnosi się do osoby lub podmiotu gospodarczego, który obecnie nie jest klientem, ale może ostatecznie stać się klientem.  Lead sprzedażowy to również dane identyfikujące kogoś jako potencjalnego nabywcę usługi lub produktu.  

O jakości potencjalnego klienta decyduje kilka czynników, takich jak dokładność informacji kontaktowych, zachęta wykorzystana do motywowania potencjalnego klienta oraz to, czy lead sprzedażowy był świadomy możliwości sprzedaży w momencie, gdy miał z nami interakcję.  

Firmy wykorzystują różne metody marketingowe do generowania potencjalnych klientów, takie jak marketing bezpośredniej reakcji (direct response), reklama, networking, rozmowy telefoniczne, marketing e-mailowy, kampanie w mediach społecznościowych i marketing internetowy.

Czym jest Lead Sprzedażowy

Proces sprzedaży rozpoczyna się, gdy specjalista ds. sprzedaży generuje, kwalifikuje i umieszcza dane potencjalnych klientów w lejku sprzedażowym firmy. Sprzedawcy używają informacji kontaktowych prospecta do wysyłania wiadomości e-mail z ofertą sprzedaży, materiałów marketingu bezpośredniego oraz do wykonywania połączeń wychodzących dotyczących sprzedaży.

O jakości potencjalnych klientów decyduje kilka czynników, takich jak to, czy osoba lub firma miała motywację do oferowania informacji kontaktowych, dokładność dostarczonych danych oraz ważność potencjalnego klienta. Ważność potencjalnego klienta zależy od tego, czy osoba docelowa była świadoma możliwości sprzedaży, gdy odpowiadała.

Zespoły sprzedaży to siła napędowa każdej organizacji. Zarówno duże, jak i małe firmy polegają na sprzedaży. Wydaje się, że to oczywiste, ale zamknięcie sprzedaży jest również jedną z najtrudniejszych rzeczy do zrobienia. Moglibyśmy cały dzień rozmawiać o kwalifikowanych leadach marketingowych (MQL) lub o kwalifikowanych leadach sprzedażowych (SQL). Ale głównym celem musi być skupienie się na pozyskiwaniu potencjalnych klientów i prospectów do lejka sprzedażowego.

Lead sprzedaży to potencjalny kontakt handlowy, osoba lub organizacja, która wyraża zainteresowanie Twoimi towarami lub usługami. Leady są zazwyczaj pozyskiwane poprzez skierowanie istniejącego klienta lub poprzez bezpośrednią reakcję na reklamę lub reklamę. Dział marketingu firmy jest zazwyczaj odpowiedzialny za generowanie leadów.

Jak działa Lead generation

Poszukiwanie i zamykanie leadów zwykle należy do działu sprzedaży firmy. Na przykład dostawca IT lub partner handlowy promuje swoją ofertę na targach branżowych, mając nadzieję na przyciągnięcie uwagi wykwalifikowanych nabywców uczestniczących w wystawie. Każde zapytanie o więcej informacji o dostawcy lub partnerze liczy się jako potencjalny klient, który może następnie przekształcić się w sprzedaż.

Informacje przechwycone w postaci leadów sprzedażowych są różne. Może to być imię i adres e-mail osoby lub może zapewniać szerszy obraz potencjalnego nabywcy, w tym informacje o roli potencjalnego nabywcy w firmie i przewidywanych ramach czasowych zakupu. Wysiłki firmy w zakresie generowania leadów i jej podejście do radzenia sobie z leadami mogą znacząco wpłynąć na sukces na rynku. W tym celu większość organizacji stara się ustanowić skuteczne praktyki obejmujące procesy generowania leadów, kwalifikacji i dystrybucji.

Źródła generowania leadów sprzedażowych

Proces pozyskiwania leadów sprzedażowych rozpoczyna się od zaprojektowania lejka sprzedażowego. Generowanie leadów obejmuje działania związane z marketingiem, w tym lead nurturing.

Na podstawowym poziomie pozyskanie użytkownika może być tak proste, jak pozyskiwanie rekomendacji od istniejących klientów. Jednak firmy, które chcą szybko zwiększyć przychody, zazwyczaj stosują inne techniki generowania leadów.

Na przykład mogą kupować listy leadów sprzedażowych od firmy zajmującej się Tworzeniem grup i list, która prowadzi bazę danych leadów biznesowych (b2b) i konsumenckich (b2c). Takie listy mogą być wykorzystywane do prowadzenia kampanii marketingu bezpośredniego, e-mail marketingu lub telemarketingu, z których wszystkie są formami marketingu bezpośredniego.


Firmy mogą również organizować lub uczestniczyć w wydarzeniach typu business-to-business (B2B) w celu generowania potencjalnych klientów. Przykładami takich działań marketingowych związanych z wydarzeniami są targi, webinaria i spotkania typu lunch-and-learn. Pojawienie się marketingu cyfrowego otworzyło szereg dodatkowych narzędzi do generowania leadów.

W przeciwieństwie do technik marketingu bezpośredniego, podejścia do marketingu cyfrowego, takie jak marketing przychodzący, koncentrują się na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez treści online generowane przez firmę. Treści związane z marketingiem przychodzącym mogą obejmować posty na blogu, filmy, infografiki i inne. Tworząc i publikując treści marketingu przychodzącego, firmy mogą przyjąć strategię content marketingu, aby promować swoją markę.


Marketing przychodzący obejmuje również marketing w social media z wykorzystaniem platform internetowych, takich jak Facebook, LinkedIn i Twitter.

Proces zarządzania leadami sprzedażowymi

Skuteczne działania związane z generowaniem leadów będą generować leady sprzedażowe o różnej jakości i pilności. Aby zmaksymalizować potencjał biznesowy konwersja musi być wysoka. Firma może opracować proces zarządzania, czasami nazywany zarządzaniem lead-to-revenue, który obejmuje metody i systemy przechwytywania, śledzenia i dystrybucji potencjalnych klientów do handlowców w celu ich zamknięcia.

Zarządzanie leadami sprzedażowymi skupia się na kultywowaniu pojedynczych leadów, które wypełniają lejek sprzedaży firmy. Dział marketingu zazwyczaj odpowiada za ocenę potencjalnych klientów – czyli ocenę i ranking potencjalnych klientów według miejsca, w którym znajduje się potencjalny nabywca w lejku zakupowym lub lejku marketingowym.

Lejek marketingowy, określany również jako podróż kupującego lub cykl sprzedaży, rozpoczyna się od najwcześniejszego poznania produktu lub usługi przez kupującego i kończy się sprzedażą.

Rodzaje leadów sprzedażowych, lead scoring

Oto jak wygląda klasyfikacja leadów. Na całej ścieżce podróży kupującego zespół marketingowy nadal ocenia leady, często pod względem punktów lub skali temperatury – stąd zimne lub gorące leady. Ocena leadów może być również wyrażona w postaci kwalifikacji leadów.

Do opisu różnych typów potencjalnych klientów używane są następujące terminy:

Prospect: czasami nazywani prospektami, potencjalni nabywcy w górnej części ścieżki zakupu mogą wyrażać zainteresowanie produktem lub usługą, gdy odwiedzają witrynę dostawcy w celu uzyskania ogólnych informacji. Nakłonienie podejrzanych do przejścia ścieżką prowadzącą do zakupu to zadanie lead nurturingu. W lead nurturing marketer utrzymuje linię komunikacji z kupującym, dostarczając potrzebne informacje.  

Zimne, ciepłe i gorące leady: marketerzy i przedstawiciele handlowi mogą klasyfikować leady jako zimne, ciepłe lub gorące, w zależności od poziomu zainteresowania potencjalnego klienta lub gotowości do zakupu produktu lub usługi. Na przykład potencjalny klient, który wskazał natychmiastową potrzebę oferty usługi, zakres budżetu na wdrożenie usługi i ramy czasowe wdrożenia, prawdopodobnie zostałby sklasyfikowany jako gorący potencjalny klient. Natomiast ciepły lead może wskazywać na potrzebę produktu, ale bez ustalonego budżetu lub ram czasowych na dokonanie zakupu. Niektórzy marketerzy i przedstawiciele handlowi używają systemu BANT, który oznacza budżet, autorytet, potrzeby i ramy czasowe, aby kategoryzować leady jako zimne, ciepłe lub gorące.  

Kwalifikowany rynkowo potencjalny klient: Kwalifikowany marketingowo potencjalny klient (MQL) to potencjalny nabywca, który wykazał zainteresowanie produktem, ale nie jest gotowy do zakupu w najbliższym czasie. W porównaniu z leadami kwalifikowanymi do sprzedaży (SQL), które wskazują na wysoki poziom zamiaru zakupu, MQL mogą wymagać od zespołu marketingowego dodatkowych informacji o produkcie lub usłudze.  

Kwalifikujący się do sprzedaży potencjalny klient: SQL pokazuje natychmiastowe zainteresowanie zakupem i staje się gotowym do sprzedaży potencjalnym klientem. W tym momencie zespół marketingowy dystrybuuje kod SQL do zespołu sprzedaży. W kanale IT dystrybucja potencjalnych klientów może odbywać się między dostawcą produktu, który generuje i kwalifikuje potencjalnego klienta, a partnerem kanału, takim jak odsprzedawca z wartością dodaną (VAR).

Firmy mogą zautomatyzować proces zarządzania, scoringu i pielęgnacji leadów sprzedażowych poprzez zarządzanie relacjami z klientami (CRM) oraz systemy automatyzacji marketingu.

Pozyskiwanie leadów do Twojej firmy

Oto kilka szybkich sposobów żeby zdobyć przyszłych klientów.

Na początku poświęć czas na dobranie odpowiedniej grupy docelowej.

Chcąc zdobyć leada musisz go czymś zachęcić. Musisz zdobyć dane kontaktowe (numer telefonu, adres poczty), aby później wpisać do na listę mejlową i zastosować e-mail marketing. Dobrze działa tez sekwencja newsletter.

Jak go skusić?

Darmowy raport, e-book czy webinar. Osoba żeby zyskać dostęp wypełnia formularz kontaktowy zostawiając swoje dane. W ten sposób po zaznajomieniu się zimne leady stają się ciepłe.

To jest jeden z podstawowych sposobów na pozyskiwanie kontaktów. Inne to m.in. optymalizacja seo (usługa pozycjonowania), czyli zgarnianie ruchu organicznego. Do pozyskiwania leadów nadaje się również google ads i facebook ads. Warto rozważyć pełną strategię inbound marketing. Potencjalnie zainteresowana osoba zajmie lepsze miejsce w ścieżce zakupowej.

Wartościowe leady dla naszych produktów i usług wymagają podjęcia decyzji, że chcesz skorzystać z naszych profesjonalnych usług pozyskiwania leadów do biznesu. Sukces jest wynikiem marketingu i sprzedaży. Zależy nam aby decyzje zakupowe były jak najbardziej na Twoją korzyść.

Więc przestań tracić klientów. Nasz proces sales qualified lead kieruje do Twojej oferty gorący ruch. Wykorzystuje tylko działania mające na celu osiągnięcie zamierzonego rezultatu.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)