Lead Nurturing -zmieniaj kontakty w klientów

Jako marketer masz kilka zadań, w tym m.in. powinieneś zasilić szczyt lejka sprzedażowego swojej firmy potencjalnymi klientami.

Ale czy uważasz, że ci potencjalni klienci sami zejdą w dół lejka sprzedażowego? Cóż, to się rzadko zdarza.

Potrzebujesz skutecznego systemu lead nurturing dla swojej firmy, aby pozyskiwać wysokiej jakości leady, które przekładają się na sprzedaż.

Zanim przejdziemy do opracowywania strategii lead nurturing dla Twojej firmy, pierwszym i najważniejszym krokiem jest wdrożenie tych zasad dla zespołów marketingu (bez znaczenia czy mówimy o B2C, czy B2B) i zespołów sprzedaży, co stanowi podstawę silnego systemu pielęgnowania leadów.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing (po polsku można powiedzieć pielęgnowanie leadów, często edukowanie) to proces wsłuchiwania się w potrzeby potencjalnych klientów na każdym etapie cyklu sprzedaży i komunikowania im rozwiązań w celu budowania zaufania i utrzymywania kontaktu. Takie pielęgnowanie pomaga nam przekształcić ich w płacących klientów.

Jest to okazja, aby wysłuchać ich potrzeb i służyć im w trakcie ich podróży zakupowej, będąc dostępnym w różnych kanałach.

Co to jest kwalifikowanie leadów (lead qualification)?

Kwalifikacja potencjalnych klientów to proces określania, czy lead pasuje do Twojego idealnego profilu klienta. Czy mamy duże szanse że zostanie naszym klientem, a co najważniejsze jak duże jest prawdopodobieństwo, że stanie się długoterminowym klientem odnoszącym sukcesy.

Co to jest lead scoring?

Lead scoring to przypisanie wartości punktowej do potencjalnych klientów na podstawie dostarczonych przez nich informacji. Zazwyczaj jest to wynik, który łączy dane behawioralne i demograficzne, które kwalifikują go jako ważnego dla nas (lub nie) leada.

Na przykład niebiznesowy adres e-mail może być jednym z punktów, którym pozwoli nam przypisać wynik niższy niż osobom, które zarejestrowały się przy użyciu profesjonalnego emaila z domeny firmy. Podobnie komunikacja przez telefon lub e-mail może również stać się punktem do zdobywania danych, co w efekcie wpłynie na przypisanie wyniku, na podstawie charakteru Twojej firmy.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Czym są kampanie lead nurturing?

Kampanie Lead Nurturing są podstawowymi elementami strategii lejka sprzedaży dla potencjalnych klientów, zapewniając sprzedaż i konwersję.

Dzięki testom A/B kampanii lead nurturing marketerzy mogą zrozumieć różne osoby, aby osobiście zaangażować się w modyfikowanie źródeł pozyskiwania potencjalnych klientów, a także w skuteczność swoich kampanii, a tym samym zwiększyć konwersje.

Rodzaje kampanii lead nurturing

1. Edukacyjne: tego typu kampanie są najlepsze dla potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi do kupna, ponieważ treść ma na celu jedynie ich edukowanie i informowanie.
2. Promocyjne: kampanie promocyjne ułatwiają popychanie potencjalnych klientów do samego dołu lejka sprzedażowego, są to m.in. rabaty, specjalne ceny.
3. Zaangażowanie w wydarzenia: ten rodzaj kampanii skupia się na zaangażowaniu wokół rejestracji. Mogą to być seminaria internetowe, a także wydarzenia firmowe.
4. Produkt/usługa: te kampanie skupiają się na typowych aspektach produktów lub usług, w przypadku których potencjalny klient wyraźnie wykazał zainteresowanie zdobyciem większej wiedzy.
5. Ponowne zaangażowanie: te kampanie mają na celu reaktywację klientów, którzy już jakiś czas od nas nie kupowali i wypadli z cyklu sprzedaży. Marketing e-mailowy to potężna broń w marketingowym arsenale, która pozwala ponownie zaangażować uśpionych potencjalnych klientów.
6. Kampanie na budowanie autorytetu: Potencjalni klienci potrzebują ostatecznej gwarancji przed zainwestowaniem swoich pieniędzy w Twój produkt lub usługę. E-maile dotyczące postrzegania nas jako autorytet powinny zawierać komunikaty prasowe, wysokiej rangi raporty branżowe dotyczące Twojej firmy oraz linki do treści o dużym ruchu, aby upewnić się, że Twoi potencjalni klienci podejmują właściwą decyzję.
7. Kampania powitalna (onboarding): prawdziwym celem wysyłania e-maili powitalnych jest przeniesienie nowych klientów przez proces onboardingu bez zakłóceń. Upewnij się, że e-maile powitalne zawierają niezbędne informacje, są jasne i praktyczne.

Kluczowe elementy kampanii B2B lead nurturing

Oto kilka podstawowych elementów, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia kampanii B2B lead nurturing.

Zrozum persony kupujących

Co chcą osiągnąć?

To jest pytanie, które powinieneś zadać swoim wyimaginowanym, idealnym awatarom klienta.

Spersonalizuj

W przypadku każdej strategii lead nurturing personalizacja może zdziałać niewyobrażalne cuda. Pisanie spersonalizowanych, nieformalnych e-maili, zwracanie się do potencjalnych klientów po imieniu i komunikowanie się w tonie konwersacyjnym sprawia, że ​​czują się oni bardziej z Tobą związani.

Edukuj swoich potencjalnych klientów

Jednym z najważniejszych kroków w zamykaniu cyklu sprzedaży jest poinformowanie potencjalnych klientów o obecnym stanie ich ścieżki zakupowej, którą można podzielić na następujące etapy:

• Faza świadomości: Edukuj swoich potencjalnych klientów dzięki najnowszym trendom w branży.
• Faza rozważania: zapraszaj potencjalnych klientów na wydarzenia, takie jak webinaria na temat Twojego produktu lub demo.
• Faza podejmowania decyzji: na koniec podziel się historiami sukcesu swoich klientów, opiniami i recenzjami produktów.

Jeśli nie masz pewności, jakie treści powinieneś wysyłać swoim potencjalnym klientom, zrozum, z jakich zasobów już korzystali. Przygotuj odpowiednią treść i test A/B, aby znaleźć najbardziej angażującą treść do swojej kampanii. Musisz wiedzieć, z jakimi stronami w Twojej witrynie najczęściej wchodzą w interakcję, a także musisz znać ich opinie, które udostępniają w serwisach społecznościowych.

Znajduj ich problemy, na które możesz dać rozwiązanie. Sformułuj hipotezę na podstawie swoich wcześniejszych danych i przetestuj ją.

Retargetowanie

Powiadomienia push to potężne narzędzie, jeśli chodzi o ponowne zaangażowanie. Pytając klientów/prospektów o ich opinie, dając im zachętę i tworząc poczucie pilności, możesz zdobyć klienta, lub skłonić go do powtórzenia zakupów.

Poza tym możesz również ponownie zaangażować potencjalnych klientów, używając dynamicznych wezwań do działania w swojej witrynie.

Nie spamuj

Wysyłanie e-maili codziennie nie tylko irytuje potencjalnych klientów, ale pokazuje, że jesteś głodny sprzedaży. W rezultacie mogą zakończyć subskrypcję i nigdy nie wydadzą na ciebie ani grosza.

Powinieneś eksperymentować, opierając się na tym, co jest najlepsze dla Twojej firmy.

Podział na segmenty i grupowanie kontaktów według bardziej zdefiniowanych cech pomoże Ci upewnić się, że wysyłasz odpowiednie informacje do potencjalnych klientów, co z większym prawdopodobieństwem przyciągnie ich uwagę. Cechami mogą być na przykład:

• Stanowisko
• Wiek
• Lokalizacja
• Zainteresowania

Zacznij teraz!

Nie czekaj, aż potencjalny klient wyrazi zamiar zakupu, aby rozpocząć pielęgnowanie potencjalnych klientów. Możesz zacząć lead nurturing, gdy tylko zaangażują się w jakąkolwiek formę, z jakąkolwiek częścią Twojej firmy.

Wykorzystaj marketing treści, aby zająć się problemami potencjalnego klienta

Obecnie kupujący są coraz bardziej doedukowani marketingowo. Odrzucają wszystko, co pachnie jak reklama lub kampania promocyjna. W tym miejscu pojawia się marketing treści, który polega na rozważeniu problemów potencjalnych klientów i generowaniu treści, które rozwiązują te problemy.

Marketing treści pozwala zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie staną się Twoimi klientami, a jednocześnie ułatwia Ci budowanie pozycji lidera w branży.

Jak skutecznie pielęgnować leady?

Masz niesamowitą kampanię lead nurturing, ale brakuje czegoś, co nie pozwala jej odnieść sukcesu. Może to być tak podstawowe, jak jakość Twoich leadów, które nie są gotowe do kupna od Ciebie. Możesz to zrobić, określając jakość potencjalnych klientów za pomocą narzędzi, które z większym prawdopodobieństwem zepchną prospektów/leady w dół lejka sprzedażowego i zamkną transakcje.

Automatyzacja marketingu behawioralnego (bazująca na zachowaniach)

Możesz pielęgnować swoich potencjalnych klientów, korzystając z automatyzacji marketingu opartego na zachowaniu we właściwym czasie podczas cyklu zakupowego.

Wysyłanie niewłaściwych informacji zbyt szybko pokaże desperację, a jeśli się spóźnisz, możesz stracić klienta na rzecz konkurencji.

Dobre praktyki:

• Wykorzystywanie lead magnetu jako oferty w płatnej reklamie
• Oferowanie lead magnet potencjalnym klientom w mediach społecznościowych, takich jak LinkedIn, którzy pasują do Twojej firmy i pasują do idealnego profilu klienta
• Umieszczanie linków do lead magnet’u na odpowiednich blogach i w komentarzach
• Tworzenie filmów na FB,TikTok, LinkedIn lub YouTube, które zapewniają nieodłączną wartość, ale zawierają również wezwanie do działania
• Udostępnianie lead magnet na kontach w mediach społecznościowych Twojej firmy

Niezwykle ważne jest, aby stale zasilać górę lejka, aby cała ciężka praca, którą wykonałeś, tworząc swoją kampanię, nie poszła na marne.

Podsumowując

Pielęgnowanie leadów jest czasochłonne, skomplikowane i żmudne, ale warte ciężkiej pracy, jeśli zamierzasz zamykać transakcje na masową skalę.

Dzięki kilku poprawkom treści, punktacji leadów (lead scoring) i kwalifikacji leadów oraz innym szczegółom możesz powoli, ale systematycznie osiągać pożądaną konwersję.