Generowanie leadów co to jest, jak to robić b2b i b2c

Aktywne pozyskiwanie nowych klientów
Aktywne pozyskiwanie nowych klientów. Sprzedaż i prospecting
27 września, 2021
Jak promować sklep internetowy
Jak promować sklep internetowy (10x reklamować)
27 września, 2021
Generowanie leadów
Generowanie leadów

Jak generować leady poprzez marketing

Opracuj strategię, która przyciągnie do Twojej firmy odpowiednich ludzi — od potencjalnego klienta do zakupu.
Generowanie leadów to proces przyciągania ludzi (leadów) do Twojej firmy i przekształcania ich w klientów – zwykle realizowany za pomocą kampanii marketingowych wspieranych przez marketing automation – przyciągając potencjalnych klientów do Twojej firmy i potencjalnych klientów, którzy mogą kupić Twoje produkty lub usługi.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

szkolenie facebook

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Oferuje ekscytujące podejście do marketingu cyfrowego, ponieważ odwraca typową relację klienta z biznesem. Zamiast odkrywać Twoją firmę przez zimny telefon (cold calling), czy zimen emaile (cold email), ludzie angażują się, gdy znajdą coś, co im się podoba, za pośrednictwem jednego z Twoich kanałów online. Jest to niezwykle korzystne zarówno dla firm, jak i konsumentów, ponieważ osoby, które kontaktują się z Tobą, już rozumieją wartość Twojej oferty.

Pomimo potencjalnych korzyści biznesowych, skuteczne generowanie leadów może być trudne, zwłaszcza jeśli nigdy wcześniej nie korzystałeś z tej metody marketingu. Ale warto się uczyć. Pozyskiwanie potencjalnych klientów może pomóc Ci znaleźć więcej leadów sprzedażowych i rozwijać firmę w całym cyklu sprzedaży, zwłaszcza podczas marketingu internetowego. Niezależnie od tego, czy chcesz wprowadzić na rynek nowo otwarty biznes, czy po prostu zmienić swoje strategie, generowanie leadów powinno stanowić główną część Twoich wysiłków.

W kontekście marketingu i sprzedaży lead to osoba, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Potencjalni klienci mogą pochodzić z wielu różnych źródeł, w tym z tradycyjnych metod reklamowych, działań offline, takich jak skierowania klientów, oraz z Twoich działań marketingowych. Niezależnie od tego, skąd pochodzą, potencjalni klienci zazwyczaj najpierw inicjują kontakt lub wykazują zainteresowanie Twoją firmą.

Ważne jest, aby pamiętać, że musisz określić, czy potencjalny klient jest „kwalifikowany”. Potencjalny klient wysokiej jakości oznacza, że ​​podjęli krok, który wskazuje, że rozważa zakup jako potencjalny klient. Niektórzy potencjalni klienci mogą być gotowi to zrobić natychmiast, podczas gdy inni mogą badać i rozważać swoje opcje.

Lead Generation

Poświęcenie czasu na zakwalifikowanie potencjalnego klienta przed zwróceniem się do niego z materiałami marketingowymi ma kluczowe znaczenie.

Musisz znać swoich odbiorców, aby skutecznie kierować do nich marketing, na przykład podczas przekształcania odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów poprzez personalizację witryny za pomocą historii klientów i wezwań do działania. Wysłanie niewłaściwej wiadomości do potencjalnego klienta w niewłaściwym czasie może całkowicie naruszyć relację i może być stratą czasu i zasobów, jeśli koszt jednego potencjalnego klienta jest zbyt wysoki, aby uzyskać pozytywny zwrot z inwestycji.

Zapewnienie jakości leadów to podstawa.

Inbound marketing to strategia marketingowa, która zachęca ludzi do aktywnego poszukiwania i angażowania się w Twoją markę. Zwykle wiąże się to z tworzeniem zasobów cyfrowych lub materiałów marketingowych (takich jak posty na blogu, biuletyny i posty w mediach społecznościowych), które zapewniają wartość potencjalnym klientom. Chodzi o tworzenie świadomości, budowanie zaufania i zarządzanie relacjami między klientami a Twoją marką.

Chociaż są one ściśle powiązane, inbound marketing i generowanie leadów to nie to samo. Pozyskiwanie leadów to jeden z elementów większej strategii marketingu przychodzącego. Pomaga przyciągnąć więcej zainteresowanych osób do Twojej firmy, podczas gdy marketing przychodzący ma na celu pielęgnowanie tych potencjalnych klientów, przekształcanie ich w płacących klientów i sprawianie, że wracają po więcej. Innymi słowy, te dwie praktyki współpracują ze sobą, tworząc holistyczne, zrównoważone podejście do marketingu cyfrowego.

Dlaczego generowanie leadów jest ważne?

Pozyskiwanie potencjalnych klientów może być bardzo korzystne dla Twojej firmy, zwłaszcza dla Twoich działań w zakresie marketingu cyfrowego. Niektóre z największych korzyści płynących z generowania leadów to:

  •  Większa świadomość Twojej marki wśród klientów  
  • Kontakt z kwalifikowanymi klientami, którzy są już zainteresowani Twoim biznesem  
  • Mniejsze marnotrawstwo cennych zasobów (w tym czasu, pieniędzy i pracy)  
  • Pozytywny wpływ na wyniki Twojej firmy

Wiele tradycyjnych taktyk generowania leadów, takich jak rekomendacje z ust do ust, po prostu nie wystarcza, aby rozwinąć Twój biznes. Jednak te taktyki można stosować w połączeniu z nowoczesnymi metodami, takimi jak reklama online, e-mail i marketing w mediach społecznościowych, aby pielęgnować potencjalnych prospectów, aby uzyskać jak największy wpływ na Twój biznes.

Wyzwania związane z generowaniem leadów

Oczywiście generowanie leadów nie zawsze jest łatwe. To największe wyzwanie, przed którym stoi tak wielu marketerów. Niektóre z największych trudności związanych z generowaniem leadów to:

  • Generowanie wysokiej jakości potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie będą patronować Twojej firmie  
  • Generowanie dużej liczby leadów  
  • Mierzenie, śledzenie i raportowanie sukcesu działań związanych z generowaniem leadów  
  • Posiadanie odpowiedniego czasu i zasobów do poświęcenia na generowanie leadów

Świadomość tych wyzwań pomoże Ci je pokonać i generować leady bez niepotrzebnego wydawania zasobów.

Jak generować leady

Proces generowania leadów jest prosty dla właścicieli firm. Wykonaj następujące kroki:

1. Zidentyfikuj swoją grupę docelową: Przede wszystkim musisz wiedzieć, kim jest Twoja grupa docelowa, aby móc skutecznie kierować do niej i sprzedawać. Jeśli nie masz dobrze zdefiniowanej grupy docelowej lub nie rozumiesz, czego potrzebują i chcą od Twojej firmy, nawiązanie z nimi kontaktu będzie znacznie trudniejsze.

2. Zaoferuj użytkownikom wartość: generowanie leadów i marketing przychodzący mają na celu przyciągnięcie klientów do Twojej firmy. Aby to zrobić, ważne jest, aby zapewnić im coś wartościowego i pomocnego. Może to obejmować posty na blogu, e-booki, newsletter, bezpłatne wersje próbne, subskrypcje freemium — tak naprawdę wszystko, co przemawia do docelowych odbiorców.

3. Znajdź swój lead magnet na nowych klientów: Poświęć trochę czasu na określenie, które treści lub bezpłatne produkty odnoszą największe sukcesy wśród docelowych odbiorców. Eksperymentuj jak najwięcej z różnymi lead magnet’ami i poproś o informację zwrotną. Następnie skoncentruj swoje wysiłki na tworzeniu i rozwijaniu treści, które są najbardziej popularne wśród docelowych odbiorców.

4. Używaj biuletynów do rozwijania relacji: Gdy potencjalni klienci udostępnią Ci swoje dane kontaktowe, użyj marketingu e-mailowego, aby utrzymać i rozwijać tę relację. Dzięki temu klienci będą świadomi Twojej marki i zachęcą ich do konwersji. Mailing działa świetnie.

5. Połącz się i angażuj w mediach społecznościowych: W podobny sposób możesz wykorzystać taktyki marketingowe w mediach społecznościowych na swoją korzyść. Oprócz utrudniania ludziom zapomnienia o Twojej marce, możesz także łączyć się i angażować potencjalnych klientów na platformach społecznościowych w czasie rzeczywistym. Social media to potężna broń. Rób tam ciekawy content marketing.

Lejek do generowania leadów, znany jak lejek sprzedażowy

Lejek do generowania leadów odgrywa ważną rolę w tym, jak Twoja firma przyciąga potencjalnych prospectów i ostatecznie przekształca ich w płacących klientów. Ta koncepcja ilustruje ścieżkę, którą muszą podążać ludzie, gdy stają się świadomi Twojej firmy, przechodzą do bardziej wykwalifikowanego leada i wreszcie dokonują zakupu od Ciebie.

Chociaż ogólna ścieżka jest taka sama dla większości firm, możesz opracować własną unikalną interpretację dostosowaną do Twoich konkretnych potrzeb. Zasiadając do opracowywania i udoskonalania strategii generowania leadów, zastanów się, jak ścieżka generowania leadów pasuje do Twojego biznesu, w tym jakich strategii możesz użyć na różnych etapach, takich jak optymalizacja strony docelowej w celu poprawy konwersji, czyli tzw. landing page i wiedza na co reaguje Twoja branża. Musisz poznać pobudki i pragnienia.

Rodzaje generowania leadów aby pozyskiwać klientów

Istnieje wiele różnych typów prospectów, które mogą wpływać na strategię generowania leadów, którą stosujesz w swojej firmie. W końcu sposób, w jaki sprzedajesz produkty swoim klientom, będzie całkowicie zależał od tego, na jakim etapie drogi kupującego się znajdują.

Niektóre z głównych typów potencjalnych klientów, z którymi możesz się spotkać, obejmują:

Marketing kwalifikowani potencjalni klienci (MQL, Marketing Qualified Lead) odkrywają Twoją firmę za pośrednictwem kanału marketingu przychodzącego, takiego jak profile w mediach społecznościowych lub cyfrowe materiały marketingowe. MQL wykazały zainteresowanie Twoimi produktami i usługami lub biznesem jako całością, ale nie zostały jeszcze przekonwertowane jako potencjalni klienci ani nie wchodzili w interakcję z Twoim zespołem sprzedaży. Po pewnym czasie mogą przekształcić się w kwalifikujące się do sprzedaży leady, czyli lead sprzedażowy.  

Kwalifikujący się potencjalni klienci sprzedaży (SQL- Sales Qualified Lead) zostali zbadani, przejrzani i ocenieni przez Twoich sprzedawców lub zespół marketingowy. Wykazali wystarczające zainteresowanie zakupem produktu lub usługi, dzięki czemu możesz skoncentrować się na prowadzeniu ich w kierunku konwersji. Na przykład SQL może wypełnić formularz internetowy w Twojej witrynie, aby uzyskać więcej informacji lub zapisać się na biuletyn e-mailowy Twojej firmy.  

Kwalifikowani potencjalni klienci (PQL) wykorzystali już Twój produkt i uznali go za wartościowy lub użyteczny. Zazwyczaj obejmuje to klientów korzystających z produktu freemium lub rejestrujących się na bezpłatny miesiąc, trial Twojego produktu lub usługi. Uważa się, że PQL są jednymi z najbardziej wartościowych i kwalifikowanych leadów, ponieważ doceniają wartość Twoich produktów z pierwszej ręki.  

Zakwalifikowani potencjalni klienci (nazywani również SQL) rozmawiali z członkiem zespołu obsługi klienta i wskazali, że chcieliby dokonać zakupu — na przykład, gdyby korzystali z bezpłatnej wersji produktu i chcieli uaktualnić do wersji premium. Po zapoznaniu się z tym przedstawiciel obsługi klienta połączy klienta z odpowiednim członkiem zespołu sprzedaży. Ważne, zalecam aby dział sprzedaży posiadał gotowe skrypty.

Generowanie leadów sprzedażowych to proces ciągły. SEO, linkedin, sem, pozycjonowanie, google ads, facebook ads. Te kanały powinny działać NON STOP.

Podsumowanie pozyskiwania leadów sprzedażowych

Po wygenerowaniu potencjalnych klientów warto je ocenić, aby odpowiednio się z nimi zapoznać i usegregować. W tym momencie w grę wchodzi lead scoring. Ocena potencjalnych klientów to sposób na zakwalifikowanie potencjalnych klientów i ocenę ich wartości dla

Twojej organizacji. Każdemu potencjalnemu klientowi przypisywana jest wartość liczbowa (lub „wynik”), która wskazuje, na jakim etapie drogi kupującego się znajduje. W ten sposób wysoko wykwalifikowani potencjalni klienci mogą zostać powiązani z zespołem sprzedaży, a potencjalni klienci o bardziej swobodnym zainteresowaniu mogą zostać zaangażowani przez dział marketingu, oszczędzając czas i wysiłek. Dodajesz do tego jeszcze lead nurturing i optymalizujesz proces sprzedaży.

Nie ma znaczenia, jakiego systemu scoringowego używasz w swoim biznesie, o ile jest on spójny. Podsumowując, ocena potencjalnych klientów jest ważnym krokiem w tworzeniu strategii biznesowej zorientowanej na klienta, która jest powiązana z ogólnymi działaniami w zakresie marketingu przychodzącego. Intersuje Ciebie generowanie leadów?Skontaktuj się z nami.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)