Upsell cross sale -co to jest, ustawienia krok po kroku+[1 BONUS]

Mapa ciep艂a w analityce internetowej heatmap
Jak Napisa膰 E Mail Przyk艂ady MOCNYCH Konwersji
8 maja, 2022
Jak prowadzi膰 stron臋 internetow膮
Above The Fold -Co to jest ATF, definicja
9 maja, 2022
Opisy kategorii seo
Upsell cross sale

Upsell cross sale, czym si臋 r贸偶ni膮 i jak zastosowa膰 je w sprzeda偶y, aby zwi臋kszy膰 zyski

W wielu bran偶ach, przy obecnych cenach klikni臋膰 kieruj膮c od razu zimny ruch do produktu po prostu nie da si臋 zarobi膰.

Trzeba mie膰 wdro偶ony model upsell i cross sale. Czyli sprzeda偶 dodatkow膮 i krzy偶ow膮.

W ecommerce rekomendacje produkt贸w odpowiadaj膮 za 艣rednio 9-35% przychod贸w. Nie ma powodu, dla kt贸rego upselling i cross-selling nie mia艂yby dzia艂a膰 dla Ciebie.

W tym po艣cie wyja艣nimy:

  • Czym jest upsell i cross-sell?
  • Dlaczego upselling i cross-selling s膮 wa偶ne?
  • Czy powiniene艣 sprzedawa膰 wi臋cej, czy sprzedawa膰 krzy偶owo?
  • Co i jak powiniene艣 sprzedawa膰 dodatkowo lub krzy偶owo?
  • Jak skutecznie robi膰 cross sale i up-sell

Czym s膮 upsell i cross-sell?

Upselling i cross-selling to podstawy sprzeda偶y.

Upsell przyk艂ad:

Kup ode mnie kilogram kurczaka, a za 10 z艂otych zaoferuj臋 ci kilogram kurczaka tym razem organicznego: dodatkowy kilogram kurczaka lepszej jako艣ci to dodatkowa sprzeda偶, czyli w艂a艣nie upsell.

Cross sell przyk艂ad:

Kup ode mnie 1 kg kurczaka, a za 5 z艂 dorzuc臋 zestaw przypraw na grila: przyprawy to sprzeda偶 krzy偶owa czyli cross-sell.

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing

Upsell to strategia sprzeda偶y lepszej, dro偶szej wersji produktu, kt贸ry klient ju偶 posiada (lub kupuje). Wersja lepsza to na przyk艂ad:

  • wy偶szy, lepszy model produktu lub
  • ten sam produkt z dodatkowymi funkcjami, kt贸re podnosz膮 postrzegan膮 warto艣膰 oferty

Cross-sell to strategia sprzeda偶y produkt贸w powi膮zanych z tym, kt贸ry klient ju偶 posiada (lub kupuje). Takie produkty zazwyczaj nale偶膮 do r贸偶nych kategorii, ale b臋d膮 si臋 uzupe艂nia膰, jak 艣rodki do czyszczenia i szczotki lub baterie do pilota.

Istnieje inna popularna technika sprzeda偶y znana jako sprzeda偶 wi膮zana (ang bundling). Sprzeda偶 wi膮zana jest pochodn膮 sprzeda偶y krzy偶owej i dodatkowej. 艁膮czysz g艂贸wny produkt i inne produkty pomocnicze za cen臋 ni偶sz膮 ni偶 cena liczona osobno za pojedyncze produkty.

darmowy newsletter marketingowy i SEO SEM Reklamy PPC

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam…

(sekrety prosto ze 藕r贸d艂a, tylko konkrety-zero spamu)

Co to jest bundling w eCommerce (sprzeda偶 艂膮czona-pakietowa)?

Kto艣 kupuje telefon za 3000 z艂. Szkie艂ko ochronne kosztuje 100 z艂, obudowa 200 z艂, tripod do robienia zdj臋膰 500 z艂. 艁膮cznie 3800z艂 je艣li kto艣 chcia艂by kupi膰 osobno te produkty. Ale Ty stosuj膮c bundling, 艂膮czysz je razem za 3500z艂.

Sprzeda偶 wi膮zana jest do艣膰 cz臋sto stosowana wraz z rabatem w celu zwi臋kszenia postrzeganej warto艣ci oferty.

Istnieje pewna odmiana bundlingu, tzw „pure bundling”. Jest to sytuacja kiedy produkty s膮 dost臋pne tylko w pakietach i nie mo偶na ich kupi膰 osobno.

Czy powiniene艣 wi臋c u偶ywa膰 upsellingu, cross-sellingu, czystego bundlingu?

Po prostu przetestuj wszystkie opcje 馃檪

Dlaczego sprzeda偶 dodatkowa i sprzeda偶 krzy偶owa s膮 wa偶ne dla eCommerce?

Upselling i cross-selling s膮 cz臋sto postrzegane jako nieetyczne praktyki kt贸re maj膮 na celu wyci艣ni臋cie wi臋cej z klienta.

Ale tak nie jest. Cross sell i upsell powinni艣my stosowa膰 aby pomoc klientowi. Je艣li kupuje ekspres do kawy to zaoferuj mu w ta艅szej cenie filtry, kt贸re i tak b臋dzie musia艂 wymieni膰 za jaki艣 czas.

Tu tak na prawd臋 chodzi o formu艂owanie rekomendacji, kt贸re mog膮 lepiej odpowiada膰 aktualnym potrzebom klienta i pomaga膰 mu w dokonaniu wyboru, b臋d膮c w pe艂ni poinformowanym o dost臋pnych opcjach.

W jaki spos贸b upselling mo偶e pom贸c?

Zwi臋ksza retencj臋 klient贸w

Klienci kupuj膮 produkty i us艂ugi, aby rozwi膮za膰 problem (mo偶e poza zakupami impulsywnymi, ale to historia na inny wpis).

Klienci wi臋c s膮 艣wiadomi problemu, ale mog膮 nie by膰 艣wiadomi najlepszego jego rozwi膮zania.

Gdyby Henry Ford s艂ucha艂 ludzi to nie wynalaz艂 by samochodu produkowanego na ta艣mie dla masowego klienta (bo przecie偶 by艂y konie).

Steve Jobs powiedzia艂, 偶e 鈥瀕udzie nie wiedz膮, czego chc膮, dop贸ki im tego nie poka偶esz鈥.

Dobrze wykonana sprzeda偶 dodatkowa lub cross-selling pomaga klientowi znale藕膰 wi臋ksz膮 warto艣膰, ni偶 si臋 spodziewa艂.

Zwi臋ksza 艣redni膮 warto艣膰 zam贸wienia i warto艣膰 偶ycia (AOV + LTV)

Cross sell i upsell zwi臋kszaj膮 艣redni膮 warto艣膰 zam贸wienia, generuj膮c przych贸d i zysk przy zerowych dodatkowych kosztach. Wyda艂e艣 ju偶 sporo na marketing i coraz to dro偶sze klikni臋cia, aby przyci膮gn膮膰 klienta do swojego sklepu, wi臋c maksymalizacja warto艣ci zam贸wienia jest kluczem do wysokiego ROAS/ROI.

Co i jak powiniene艣 sprzedawa膰?

Jednym z najcz臋stszych sposob贸w na sprzeda偶 upsell jest zaproponowanie kolejnego wy偶szego modelu.

Oto kilka sugestii dotycz膮cych sprzeda偶y dodatkowej:

  • Promuj swoje najlepiej oceniane produkty
  • Promuj swoje najcz臋艣ciej sprzedawane produkty
  • Wy艣wietl referencje dotycz膮ce sprzeda偶y dodatkowej
  • Je艣li masz dynamiczne retargetowanie klient贸w, u偶yj ich do przedstawienia odpowiednich sugestii
  • Sugeruj trafne sugestie, podaj膮c kontekst
  • Zawsze upewnij si臋, 偶e sugerujesz produkty z tej samej kategorii (produkty musz膮 zaspokaja膰 te same g艂贸wne potrzeby)

Skorzystaj z technik sprzeda偶y krzy偶owej na stronie p艂atno艣ci, aby zwi臋kszy膰 prawdopodobie艅stwo zakup贸w impulsowych:

  • Produkty w ramach sprzeda偶y krzy偶owej powinny by膰 co najmniej o 50% ta艅sze ni偶 produkt dodany do koszyka
  • U偶yj produkty kt贸re 艂atwo jest przegapi膰: filtry do ekspresu do kawy, wymienna g艂贸wka do elektrycznej szczoteczki…
  • Nie dawaj tego zbyt du偶o aby ich nie rozproszy膰 poniewa偶 porzuc膮 koszyk

Oczywi艣cie warto zautomatyzowa膰 system do pokazywania odpowiednich produkt贸w upsale crossale. Produkty powinny by膰 kategoryzowane, a powi膮zane produkty powinny by膰 oznakowane, aby umo偶liwi膰 automatyzacj臋.

Jak skutecznie sprzedawa膰 poprzez cross-sell i up-sell?

Upsell i cross-sell sprawdzaj膮 si臋, gdy jeste艣 w stanie u艂atwi膰 proces decyzyjny klienta.

Zmniejszenie z艂o偶ono艣ci i zaw臋偶anie mo偶liwo艣ci wyboru mo偶e zwi臋kszy膰 przychody nawet o 50% i obni偶y膰 koszty o 19-41%.

  • Sprzeda偶 dodatkowa poprzez zaw臋偶enie wyboru. Zbyt du偶y wyb贸r mo偶e by膰 parali偶uj膮cy. Nie bombarduj swoich klient贸w zbyt wieloma opcjami. Je艣li ju偶 odm贸wili sprzeda偶y dodatkowej, nie naciskaj na ni膮. Pomy艣l o sprzeda偶y dodatkowej jako delikatnej sugestii, a nie agresywnej taktyce.
  • Oferuj pakiety, aby zmniejszy膰 z艂o偶ono艣膰 decyzji.Ka偶de dzia艂anie, kt贸re musi podj膮膰 u偶ytkownik, komplikuje podejmowanie decyzji. Pomy艣l o sposobach zmniejszenia liczby dzia艂a艅 w decyzji o zakupie. Na podejmowanie decyzji mamy ograniczon膮 ilo艣膰 energii.
  • Sprzeda偶 wi膮zana 艂膮czy powi膮zane produkty, kt贸re s膮 istotne dla klienta. Kupowanie ich indywidualnie wi膮偶e si臋 z wi臋kszym podejmowaniem decyzji i wi臋ksz膮 liczb膮 krok贸w. Natomiast dzi臋ki pakietowaniu klient mo偶e kupi膰 wiele produkt贸w razem.
  • Wa偶ne jest r贸wnie偶, aby zrozumie膰, w jaki spos贸b klient podejmujemy decyzje. Jak racjonalnie podchodz do podejmowania decyzji?
  • U偶yj zakotwiczenia cen.
  • Sprzedawaj za pomoc膮 odpowiedniej komunikacji. W jaki spos贸b produkt X pomaga klientowi wygrywa膰/zrobi膰 co艣 lepiej?
  • B膮d藕 pomocny i oferuj warto艣膰, a nie nachalny lub agresywny.Kluczow膮 zasad膮 w cross-sellingu i upsellingu jest pomoc klientowi, proponowanie produkt贸w, kt贸re maj膮 dla niego sens i odpowiadaj膮 jego potrzebom.
  • Korzystaj z danych i zachowa艅 klient贸w, aby oferowa膰 艣wiadome rekomendacje, kt贸re prawdopodobnie zaspokoj膮 ich potrzeby lub rozwi膮偶膮 bie偶膮cy lub potencjalny problem.

Oto, czego nie powiniene艣 robi膰:

  • Zaproponuj up-sell lub cross-sell, zanim klient wybierze produkt
  • Nie bombarduj zbyt du偶膮 liczb膮 produkt贸w

Nie zapomnij o cross-sellingu po zakupie

Twoja mo偶liwo艣膰 sprzeda偶y krzy偶owej nie ko艅czy si臋, gdy klient ju偶 zap艂aci. W rzeczywisto艣ci do艣wiadczenie po zakupie jest kluczowym momentem na 艣cie偶ce klienta, o kt贸rym zapomina zbyt wiele firm e-Commerce. Nie wysy艂aj tylko faktury/paragonu i produktu. Skorzystaj z okazji, aby rozwija膰 lojalno艣膰 i sk艂ada膰 specjalne oferty.

Korzystaj z wiadomo艣ci e-mail, stron potwierdzaj膮cych i innych komunikat贸w po zakupie, aby oferowa膰 klientowi dalsze produkty, zach臋ty i warto艣膰.

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko poj臋ty marketing internetowy

Podsumowanie

Techniki sprzeda偶y dodatkowej i sprzeda偶y krzy偶owej to pot臋偶ne strategie, kt贸re mog膮 pom贸c klientom szybciej podejmowa膰 lepsze decyzje.

Aby dowiedzie膰 si臋, kt贸re z nich dzia艂aj膮 dla Twoich klient贸w, nie powiniene艣 polega膰 na zgadywaniu. Testuj A/B r贸偶ne strategie sprzeda偶y dodatkowej i sprzeda偶y krzy偶owej dla wielu segment贸w odwiedzaj膮cych, aby okre艣li膰, co dzia艂a dla ka偶dego z nich, dzi臋ki czemu mo偶esz wdro偶y膰 t臋, kt贸ra zapewnia maksymaln膮 popraw臋 sprzeda偶y.

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj zna膰 co s膮dzisz o dzisiejszym wpisie pt. Upsell cross sale, czym si臋 r贸偶ni膮 i jak zastosowa膰 je w sprzeda偶y, aby zwi臋kszy膰 zyski?

Napisz w komentarzu.

Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i ca艂膮 strategi臋 ecommerce. Nie czekaj, do艂膮cz do nas!

Dodaj komentarz

Tw贸j adres e-mail nie zostanie opublikowany.

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety聽 kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam... (sekrety prosto ze 藕r贸d艂a)