Upsell cross sale, czym się różnią i jak zastosować je w sprzedaży, aby zwiększyć zyski

W wielu branżach, przy obecnych cenach kliknięć kierując od razu zimny ruch do produktu po prostu nie da się zarobić.

Trzeba mieć wdrożony model upsell i cross sale. Czyli sprzedaż dodatkową i krzyżową.

W ecommerce rekomendacje produktów odpowiadają za średnio 9-35% przychodów. Nie ma powodu, dla którego upselling i cross-selling nie miałyby działać dla Ciebie.

W tym poście wyjaśnimy:

• Czym jest upsell i cross-sell?
• Dlaczego upselling i cross-selling są ważne?
• Czy powinieneś sprzedawać więcej, czy sprzedawać krzyżowo?
• Co i jak powinieneś sprzedawać dodatkowo lub krzyżowo?
• Jak skutecznie robić cross sale i up-sell

REKLAMA

KONIEC REKLAMY

Czym są upsell i cross-sell?

Upselling i cross-selling to podstawy sprzedaży.

Upsell przykład:

Kup ode mnie kilogram kurczaka, a za 10 złotych zaoferuję ci kilogram kurczaka tym razem organicznego: dodatkowy kilogram kurczaka lepszej jakości to dodatkowa sprzedaż, czyli właśnie upsell.

Cross sell przykład:

Kup ode mnie 1 kg kurczaka, a za 5 zł dorzucę zestaw przypraw na grila: przyprawy to sprzedaż krzyżowa czyli cross-sell.

Upsell to strategia sprzedaży lepszej, droższej wersji produktu, który klient już posiada (lub kupuje). Wersja lepsza to na przykład:

• wyższy, lepszy model produktu lub
• ten sam produkt z dodatkowymi funkcjami, które podnoszą postrzeganą wartość oferty

Cross-sell to strategia sprzedaży produktów powiązanych z tym, który klient już posiada (lub kupuje). Takie produkty zazwyczaj należą do różnych kategorii, ale będą się uzupełniać, jak środki do czyszczenia i szczotki lub baterie do pilota.

Istnieje inna popularna technika sprzedaży znana jako sprzedaż wiązana (ang bundling). Sprzedaż wiązana jest pochodną sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Łączysz główny produkt i inne produkty pomocnicze za cenę niższą niż cena liczona osobno za pojedyncze produkty.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Co to jest bundling w eCommerce (sprzedaż łączona-pakietowa)?

Ktoś kupuje telefon za 3000 zł. Szkiełko ochronne kosztuje 100 zł, obudowa 200 zł, tripod do robienia zdjęć 500 zł. Łącznie 3800zł jeśli ktoś chciałby kupić osobno te produkty. Ale Ty stosując bundling, łączysz je razem za 3500zł.

Sprzedaż wiązana jest dość często stosowana wraz z rabatem w celu zwiększenia postrzeganej wartości oferty.

Istnieje pewna odmiana bundlingu, tzw „pure bundling”. Jest to sytuacja kiedy produkty są dostępne tylko w pakietach i nie można ich kupić osobno.

Czy powinieneś więc używać upsellingu, cross-sellingu, czystego bundlingu?

Po prostu przetestuj wszystkie opcje 🙂

Dlaczego sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa są ważne dla eCommerce?

Upselling i cross-selling są często postrzegane jako nieetyczne praktyki które mają na celu wyciśnięcie więcej z klienta.

Ale tak nie jest. Cross sell i upsell powinniśmy stosować aby pomoc klientowi. Jeśli kupuje ekspres do kawy to zaoferuj mu w tańszej cenie filtry, które i tak będzie musiał wymienić za jakiś czas.

Tu tak na prawdę chodzi o formułowanie rekomendacji, które mogą lepiej odpowiadać aktualnym potrzebom klienta i pomagać mu w dokonaniu wyboru, będąc w pełni poinformowanym o dostępnych opcjach.

W jaki sposób upselling może pomóc?

Zwiększa retencję klientów

Klienci kupują produkty i usługi, aby rozwiązać problem (może poza zakupami impulsywnymi, ale to historia na inny wpis).

Klienci więc są świadomi problemu, ale mogą nie być świadomi najlepszego jego rozwiązania.

Gdyby Henry Ford słuchał ludzi to nie wynalazł by samochodu produkowanego na taśmie dla masowego klienta (bo przecież były konie).

Steve Jobs powiedział, że „ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”.

Dobrze wykonana sprzedaż dodatkowa lub cross-selling pomaga klientowi znaleźć większą wartość, niż się spodziewał.

Zwiększa średnią wartość zamówienia i wartość życia (AOV + LTV)

Cross sell i upsell zwiększają średnią wartość zamówienia, generując przychód i zysk przy zerowych dodatkowych kosztach. Wydałeś już sporo na marketing i coraz to droższe kliknięcia, aby przyciągnąć klienta do swojego sklepu, więc maksymalizacja wartości zamówienia jest kluczem do wysokiego ROAS/ROI.

Co i jak powinieneś sprzedawać?

Jednym z najczęstszych sposobów na sprzedaż upsell jest zaproponowanie kolejnego wyższego modelu.

Oto kilka sugestii dotyczących sprzedaży dodatkowej:

• Promuj swoje najlepiej oceniane produkty
• Promuj swoje najczęściej sprzedawane produkty
• Wyświetl referencje dotyczące sprzedaży dodatkowej
• Jeśli masz dynamiczne retargetowanie klientów, użyj ich do przedstawienia odpowiednich sugestii
• Sugeruj trafne sugestie, podając kontekst
• Zawsze upewnij się, że sugerujesz produkty z tej samej kategorii (produkty muszą zaspokajać te same główne potrzeby)

Skorzystaj z technik sprzedaży krzyżowej na stronie płatności, aby zwiększyć prawdopodobieństwo zakupów impulsowych:

• Produkty w ramach sprzedaży krzyżowej powinny być co najmniej o 50% tańsze niż produkt dodany do koszyka
• Użyj produkty które łatwo jest przegapić: filtry do ekspresu do kawy, wymienna główka do elektrycznej szczoteczki…
• Nie dawaj tego zbyt dużo aby ich nie rozproszyć ponieważ porzucą koszyk

Oczywiście warto zautomatyzować system do pokazywania odpowiednich produktów upsale crossale. Produkty powinny być kategoryzowane, a powiązane produkty powinny być oznakowane, aby umożliwić automatyzację.

Jak skutecznie sprzedawać poprzez cross-sell i up-sell?

Upsell i cross-sell sprawdzają się, gdy jesteś w stanie ułatwić proces decyzyjny klienta.

Zmniejszenie złożoności i zawężanie możliwości wyboru może zwiększyć przychody nawet o 50% i obniżyć koszty o 19-41%.

• Sprzedaż dodatkowa poprzez zawężenie wyboru. Zbyt duży wybór może być paraliżujący. Nie bombarduj swoich klientów zbyt wieloma opcjami. Jeśli już odmówili sprzedaży dodatkowej, nie naciskaj na nią. Pomyśl o sprzedaży dodatkowej jako delikatnej sugestii, a nie agresywnej taktyce.
• Oferuj pakiety, aby zmniejszyć złożoność decyzji.Każde działanie, które musi podjąć użytkownik, komplikuje podejmowanie decyzji. Pomyśl o sposobach zmniejszenia liczby działań w decyzji o zakupie. Na podejmowanie decyzji mamy ograniczoną ilość energii.
• Sprzedaż wiązana łączy powiązane produkty, które są istotne dla klienta. Kupowanie ich indywidualnie wiąże się z większym podejmowaniem decyzji i większą liczbą kroków. Natomiast dzięki pakietowaniu klient może kupić wiele produktów razem.
• Ważne jest również, aby zrozumieć, w jaki sposób klient podejmujemy decyzje. Jak racjonalnie podchodz do podejmowania decyzji?
• Użyj zakotwiczenia cen.
• Sprzedawaj za pomocą odpowiedniej komunikacji. W jaki sposób produkt X pomaga klientowi wygrywać/zrobić coś lepiej?
• Bądź pomocny i oferuj wartość, a nie nachalny lub agresywny.Kluczową zasadą w cross-sellingu i upsellingu jest pomoc klientowi, proponowanie produktów, które mają dla niego sens i odpowiadają jego potrzebom.
• Korzystaj z danych i zachowań klientów, aby oferować świadome rekomendacje, które prawdopodobnie zaspokoją ich potrzeby lub rozwiążą bieżący lub potencjalny problem.

Oto, czego nie powinieneś robić:

• Zaproponuj up-sell lub cross-sell, zanim klient wybierze produkt
• Nie bombarduj zbyt dużą liczbą produktów

Nie zapomnij o cross-sellingu po zakupie

Twoja możliwość sprzedaży krzyżowej nie kończy się, gdy klient już zapłaci. W rzeczywistości doświadczenie po zakupie jest kluczowym momentem na ścieżce klienta, o którym zapomina zbyt wiele firm e-Commerce. Nie wysyłaj tylko faktury/paragonu i produktu. Skorzystaj z okazji, aby rozwijać lojalność i składać specjalne oferty.

Korzystaj z wiadomości e-mail, stron potwierdzających i innych komunikatów po zakupie, aby oferować klientowi dalsze produkty, zachęty i wartość.

Co to upsell? Up-selling przykłady

Up-selling to technika sprzedaży, która polega na zaoferowaniu klientowi bardziej zaawansowanego, droższego lub ulepszonego produktu lub usługi, niż ten, który pierwotnie zamierzał kupić. Celem up-sellingu jest zwiększenie wartości zamówienia i maksymalizacja zysków.

Przykłady up-sellingu to:

1. Oferta zakupu dodatkowych akcesoriów lub produktów związanych z głównym produktem, np. etui do telefonu, podkładka chłodząca do laptopa, itp.
2. Zaoferowanie bardziej zaawansowanej wersji produktu lub usługi, np. wyższej klasy aparat fotograficzny z większą liczbą funkcji, szybszym procesorem itp.
3. Oferta wydłużenia okresu gwarancji lub zakupu dodatkowego ubezpieczenia dla produktu.
4. Zaproponowanie klientowi kupna większej ilości produktów za niższą cenę, np. pakiet 5 koszulek w cenie 4.
5. W przypadku usług, np. oferowanie bardziej rozbudowanych planów lub dodatkowych usług, np. usługa instalacji lub serwisu.
6. Zaoferowanie klientowi skorzystania z programu lojalnościowego lub programu partnerskiego, który daje klientom dodatkowe korzyści i nagrody.

Up-selling to popularna technika stosowana w wielu branżach, takich jak handel detaliczny, e-commerce, turystyka, usługi finansowe, usługi telekomunikacyjne i wiele innych. Warto jednak pamiętać, że zbyt nachalne up-selling może odstraszyć klientów, dlatego ważne jest, aby proponowane ulepszenia lub produkty były rzeczywiście wartościowe i dostosowane do potrzeb klienta.

Co to crossale? Cross-selling przykłady

Cross-selling to strategia sprzedaży, która polega na zaoferowaniu klientowi produktów uzupełniających lub powiązanych z produktem, który pierwotnie zamierzał kupić. Celem cross-sellingu jest zwiększenie wartości koszyka i maksymalizacja zysków.

Przykłady cross-sellingu to:

1. Oferowanie klientowi produktów uzupełniających, np. do butów zimowych, wkładek termicznych lub skarpet.
2. Proponowanie klientowi dodatkowych produktów do koszyka, np. do koszulki, oferowanie spodni lub kurtki.
3. Zaoferowanie klientowi akcesoriów związanych z produktem, np. do smartfona, oferowanie etui, folii ochronnej lub ładowarki.
4. Oferta produktów do jedzenia lub picia w sklepie spożywczym, np. przy zakupie wina, oferowanie serów lub orzechów.
5. Oferowanie klientowi programów lojalnościowych, kart podarunkowych lub pakietów prezentowych.
6. W przypadku sprzedaży usług, np. oferowanie klientom wyższej klasy abonamentów lub dodatkowych usług.

Cross-selling jest stosowany w wielu branżach, takich jak handel detaliczny, e-commerce, turystyka, usługi finansowe, usługi telekomunikacyjne i wiele innych. Warto jednak pamiętać, że zbyt nachalne próby sprzedaży mogą odstraszyć klientów, dlatego proponowane produkty powinny być wartościowe i dostosowane do potrzeb klienta.

Podsumowanie

Techniki sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej to potężne strategie, które mogą pomóc klientom szybciej podejmować lepsze decyzje.

Aby dowiedzieć się, które z nich działają dla Twoich klientów, nie powinieneś polegać na zgadywaniu. Testuj A/B różne strategie sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej dla wielu segmentów odwiedzających, aby określić, co działa dla każdego z nich, dzięki czemu możesz wdrożyć tę, która zapewnia maksymalną poprawę sprzedaży.

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj znać co sądzisz o dzisiejszym wpisie pt. Upsell cross sale, czym się różnią i jak zastosować je w sprzedaży, aby zwiększyć zyski?

Napisz w komentarzu.

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami: