Upsell cross sale, czym się różnią i jak zastosować je w sprzedaży, aby zwiększyć zyski

Mapa ciepła w analityce internetowej heatmap
Jak Napisać E Mail Przykłady MOCNYCH Konwersji
8 maja, 2022
Jak prowadzić stronę internetową
Above The Fold -Co to jest ATF, definicja
9 maja, 2022
Opisy kategorii seo
Upsell cross sale

Upsell cross sale, czym się różnią i jak zastosować je w sprzedaży, aby zwiększyć zyski

W wielu branżach, przy obecnych cenach kliknięć kierując od razu zimny ruch do produktu po prostu nie da się zarobić.

Trzeba mieć wdrożony model upsell i cross sale. Czyli sprzedaż dodatkową i krzyżową.

W ecommerce rekomendacje produktów odpowiadają za średnio 9-35% przychodów. Nie ma powodu, dla którego upselling i cross-selling nie miałyby działać dla Ciebie.

W tym poście wyjaśnimy:

  • Czym jest upsell i cross-sell?
  • Dlaczego upselling i cross-selling są ważne?
  • Czy powinieneś sprzedawać więcej, czy sprzedawać krzyżowo?
  • Co i jak powinieneś sprzedawać dodatkowo lub krzyżowo?
  • Jak skutecznie robić cross sale i up-sell

Czym są upsell i cross-sell?

Upselling i cross-selling to podstawy sprzedaży.

Upsell przykład:

Kup ode mnie kilogram kurczaka, a za 10 złotych zaoferuję ci kilogram kurczaka tym razem organicznego: dodatkowy kilogram kurczaka lepszej jakości to dodatkowa sprzedaż, czyli właśnie upsell.

Cross sell przykład:

Kup ode mnie 1 kg kurczaka, a za 5 zł dorzucę zestaw przypraw na grila: przyprawy to sprzedaż krzyżowa czyli cross-sell.

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing

Upsell to strategia sprzedaży lepszej, droższej wersji produktu, który klient już posiada (lub kupuje). Wersja lepsza to na przykład:

  • wyższy, lepszy model produktu lub
  • ten sam produkt z dodatkowymi funkcjami, które podnoszą postrzeganą wartość oferty

Cross-sell to strategia sprzedaży produktów powiązanych z tym, który klient już posiada (lub kupuje). Takie produkty zazwyczaj należą do różnych kategorii, ale będą się uzupełniać, jak środki do czyszczenia i szczotki lub baterie do pilota.

Istnieje inna popularna technika sprzedaży znana jako sprzedaż wiązana (ang bundling). Sprzedaż wiązana jest pochodną sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Łączysz główny produkt i inne produkty pomocnicze za cenę niższą niż cena liczona osobno za pojedyncze produkty.

Jak poprawic dostarczalnosc wiadomosci e mail

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam…

(sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu)

Co to jest bundling w eCommerce (sprzedaż łączona-pakietowa)?

Ktoś kupuje telefon za 3000 zł. Szkiełko ochronne kosztuje 100 zł, obudowa 200 zł, tripod do robienia zdjęć 500 zł. Łącznie 3800zł jeśli ktoś chciałby kupić osobno te produkty. Ale Ty stosując bundling, łączysz je razem za 3500zł.

Sprzedaż wiązana jest dość często stosowana wraz z rabatem w celu zwiększenia postrzeganej wartości oferty.

Istnieje pewna odmiana bundlingu, tzw „pure bundling”. Jest to sytuacja kiedy produkty są dostępne tylko w pakietach i nie można ich kupić osobno.

Czy powinieneś więc używać upsellingu, cross-sellingu, czystego bundlingu?

Po prostu przetestuj wszystkie opcje 🙂

Dlaczego sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa są ważne dla eCommerce?

Upselling i cross-selling są często postrzegane jako nieetyczne praktyki które mają na celu wyciśnięcie więcej z klienta.

Ale tak nie jest. Cross sell i upsell powinniśmy stosować aby pomoc klientowi. Jeśli kupuje ekspres do kawy to zaoferuj mu w tańszej cenie filtry, które i tak będzie musiał wymienić za jakiś czas.

Tu tak na prawdę chodzi o formułowanie rekomendacji, które mogą lepiej odpowiadać aktualnym potrzebom klienta i pomagać mu w dokonaniu wyboru, będąc w pełni poinformowanym o dostępnych opcjach.

W jaki sposób upselling może pomóc?

Zwiększa retencję klientów

Klienci kupują produkty i usługi, aby rozwiązać problem (może poza zakupami impulsywnymi, ale to historia na inny wpis).

Klienci więc są świadomi problemu, ale mogą nie być świadomi najlepszego jego rozwiązania.

Gdyby Henry Ford słuchał ludzi to nie wynalazł by samochodu produkowanego na taśmie dla masowego klienta (bo przecież były konie).

Steve Jobs powiedział, że „ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”.

Dobrze wykonana sprzedaż dodatkowa lub cross-selling pomaga klientowi znaleźć większą wartość, niż się spodziewał.

Zwiększa średnią wartość zamówienia i wartość życia (AOV + LTV)

Cross sell i upsell zwiększają średnią wartość zamówienia, generując przychód i zysk przy zerowych dodatkowych kosztach. Wydałeś już sporo na marketing i coraz to droższe kliknięcia, aby przyciągnąć klienta do swojego sklepu, więc maksymalizacja wartości zamówienia jest kluczem do wysokiego ROAS/ROI.

Co i jak powinieneś sprzedawać?

Jednym z najczęstszych sposobów na sprzedaż upsell jest zaproponowanie kolejnego wyższego modelu.

Oto kilka sugestii dotyczących sprzedaży dodatkowej:

  • Promuj swoje najlepiej oceniane produkty
  • Promuj swoje najczęściej sprzedawane produkty
  • Wyświetl referencje dotyczące sprzedaży dodatkowej
  • Jeśli masz dynamiczne retargetowanie klientów, użyj ich do przedstawienia odpowiednich sugestii
  • Sugeruj trafne sugestie, podając kontekst
  • Zawsze upewnij się, że sugerujesz produkty z tej samej kategorii (produkty muszą zaspokajać te same główne potrzeby)

Skorzystaj z technik sprzedaży krzyżowej na stronie płatności, aby zwiększyć prawdopodobieństwo zakupów impulsowych:

  • Produkty w ramach sprzedaży krzyżowej powinny być co najmniej o 50% tańsze niż produkt dodany do koszyka
  • Użyj produkty które łatwo jest przegapić: filtry do ekspresu do kawy, wymienna główka do elektrycznej szczoteczki…
  • Nie dawaj tego zbyt dużo aby ich nie rozproszyć ponieważ porzucą koszyk

Oczywiście warto zautomatyzować system do pokazywania odpowiednich produktów upsale crossale. Produkty powinny być kategoryzowane, a powiązane produkty powinny być oznakowane, aby umożliwić automatyzację.

Jak skutecznie sprzedawać poprzez cross-sell i up-sell?

Upsell i cross-sell sprawdzają się, gdy jesteś w stanie ułatwić proces decyzyjny klienta.

Zmniejszenie złożoności i zawężanie możliwości wyboru może zwiększyć przychody nawet o 50% i obniżyć koszty o 19-41%.

  • Sprzedaż dodatkowa poprzez zawężenie wyboru. Zbyt duży wybór może być paraliżujący. Nie bombarduj swoich klientów zbyt wieloma opcjami. Jeśli już odmówili sprzedaży dodatkowej, nie naciskaj na nią. Pomyśl o sprzedaży dodatkowej jako delikatnej sugestii, a nie agresywnej taktyce.
  • Oferuj pakiety, aby zmniejszyć złożoność decyzji.Każde działanie, które musi podjąć użytkownik, komplikuje podejmowanie decyzji. Pomyśl o sposobach zmniejszenia liczby działań w decyzji o zakupie. Na podejmowanie decyzji mamy ograniczoną ilość energii.
  • Sprzedaż wiązana łączy powiązane produkty, które są istotne dla klienta. Kupowanie ich indywidualnie wiąże się z większym podejmowaniem decyzji i większą liczbą kroków. Natomiast dzięki pakietowaniu klient może kupić wiele produktów razem.
  • Ważne jest również, aby zrozumieć, w jaki sposób klient podejmujemy decyzje. Jak racjonalnie podchodz do podejmowania decyzji?
  • Użyj zakotwiczenia cen.
  • Sprzedawaj za pomocą odpowiedniej komunikacji. W jaki sposób produkt X pomaga klientowi wygrywać/zrobić coś lepiej?
  • Bądź pomocny i oferuj wartość, a nie nachalny lub agresywny.Kluczową zasadą w cross-sellingu i upsellingu jest pomoc klientowi, proponowanie produktów, które mają dla niego sens i odpowiadają jego potrzebom.
  • Korzystaj z danych i zachowań klientów, aby oferować świadome rekomendacje, które prawdopodobnie zaspokoją ich potrzeby lub rozwiążą bieżący lub potencjalny problem.

Oto, czego nie powinieneś robić:

  • Zaproponuj up-sell lub cross-sell, zanim klient wybierze produkt
  • Nie bombarduj zbyt dużą liczbą produktów

Nie zapomnij o cross-sellingu po zakupie

Twoja możliwość sprzedaży krzyżowej nie kończy się, gdy klient już zapłaci. W rzeczywistości doświadczenie po zakupie jest kluczowym momentem na ścieżce klienta, o którym zapomina zbyt wiele firm e-Commerce. Nie wysyłaj tylko faktury/paragonu i produktu. Skorzystaj z okazji, aby rozwijać lojalność i składać specjalne oferty.

Korzystaj z wiadomości e-mail, stron potwierdzających i innych komunikatów po zakupie, aby oferować klientowi dalsze produkty, zachęty i wartość.

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko pojęty marketing internetowy

Podsumowanie

Techniki sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej to potężne strategie, które mogą pomóc klientom szybciej podejmować lepsze decyzje.

Aby dowiedzieć się, które z nich działają dla Twoich klientów, nie powinieneś polegać na zgadywaniu. Testuj A/B różne strategie sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej dla wielu segmentów odwiedzających, aby określić, co działa dla każdego z nich, dzięki czemu możesz wdrożyć tę, która zapewnia maksymalną poprawę sprzedaży.

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj znać co sądzisz o dzisiejszym wpisie pt. Upsell cross sale, czym się różnią i jak zastosować je w sprzedaży, aby zwiększyć zyski?

Napisz w komentarzu.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i całą strategię ecommerce. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Uwaga!Pobierz Darmowy Raport

Ten całkowicie nowy DARMOWY raport ujawnia najpotężniejsze nowe sposoby żeby zredukować koszty pozyskania nowych klientów i wystrzelić w kosmos swój ROAS z reklam… i dodatkowo osiągnąć taką sprzedaż jak nigdy dotąd.

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)