Sales Funnel

Google
24 sierpnia, 2021
Google Analytics
24 sierpnia, 2021

Czym są lejki sprzedażowe? Sales Funnel

Kontakt z klientami należy do wymagających zajęć i jest bardzo ważną częścią każdego biznesu. Najlepszy produkt nie jest dla nas gwarantem sukcesu finansowego. W jaki sposób musimy zarządzać naszymi klientami? W jaki sposób się z nimi komunikować tak by zaufali nam i nabyli nasz produkt? Do tego celu służy właśnie Sales Funnel z angielskiego sales funnel. Jest to narzędzie marketingowe, które znane jest jako lejek marketingowy lub lejek konwersji.

Czym właściwie jest Sales Funnel?

Celem każdego przedsiębiorstwa niezależnie od tego, co produkuje lub oferuje jest jak największa sprzedaż. Maksymalna sprzedaż oferowanych produktów to największe wyzwanie, które stoi przed każdym właścicielem przedsiębiorstwa. Aby skutecznie działać, przedsiębiorca musi dotrzeć z informacjami o swoim oferowanym produkcie do możliwie jak największej liczby klientów. W ten sposób musi zainteresować ich swoim produktem lub usługą, a następnie zdobyć niezbędne zaufanie oraz zmotywować ich do podjęcia decyzji o zakupie. Sukces w sprzedaży odniesie to przedsiębiorstwo, które wychowa lojalnych klientów. Staną się oni wręcz apostołami, wyznawcami marki, którzy praktycznie non stop z wypiekami na twarzy będą śledzić aktualne poczynania firmy oraz interesować się ich kolejnymi produktami czy też usługami. Sales Funnel pokazuje nam w prosty sposób kolejne etapy sprzedaży, przez które przechodzą klienci zainteresowani kupnem produktu. Począwszy od momentu w którym po raz pierwszy usłyszał o danym produkcie klient do momentu, gdzie dokonuje zakupu. Wygląd lejka w idealny sposób obrazuje sprzedażową rzeczywistość. Obrazuje nam fakt, że osób, które kupują to co im sprzedajemy w większości przypadków jest zdecydowanie mniej od osób, które początkowo okazują zainteresowanie firmą, czy też stroną internetową. Sales Funnel pokazuje nam poszczególne etapy oraz podejmowane w nim działania.
Lejki sprzedażowe nieznacznie różnią się od siebie w zależności od rodzaju prowadzonej działalności oraz od przyjętego modelu sprzedaży.

Jednym z najlepszych narzędzi do optymalizacji procesu sprzedaży pomiędzy dwoma przedsiębiorstwami jest lejek sprzedażowy B2B. Odpowiednio utworzony Sales Funnel B2B rozpatruje specyfikę ogólnej sytuacji. Sprzedając usługi podmiotom gospodarczym musimy zdobyć zaufanie oraz zbudować relacje z szeregiem ludzi. W zdecydowanej większości firm decyzje o zakupie produktu podejmuje menadżer niskiego stopnia, a dopiero na końcu właściciel firmy. Lejek marketingowy B2B z reguły rzadko ma swój ostateczny finał online. Dlatego do podpisania umowy lub kontraktu obie strony muszą spotkać się fizycznie ewentualnie można przeprowadzić rozmowę telefoniczną. W przypadku lejka sprzedaży B2B konkretnym adresatem wszystkich działań marketingowych jest klient indywidualny. Ma to niebagatelne znaczenie podczas doboru działań marketingowych wykorzystywanych w procesie komunikacji. Transakcja w tym konkretnym przypadku finalizowana jest online, a to nie powinno zajmować nigdy dużo czasu.

Poszczególne etapy sprzedaży danego produktu, jakie możemy wyróżnić w lejku różnią się od siebie. Jest to uzależnione od specyfiki danej branży czy też produktu. Najczęściej możemy wyróżnić około 5 etapów sprzedaży, a każdy z tych etapów ma inne działania sprzedażowe. Etapy sprzedaży według często stosowanej terminologii nazywane są top of the funnel, bottom of the funnel, middle of the funnel, a także końcowy etap sprzedaży jak czynności posprzedażowe. Z goła inna koncepcja objaśnia nam poszczególne etapy sprzedaży, które odnoszą się do oczekiwanej reakcji klienta, jak zainteresowanie, uwaga, działanie, potrzeba.

W jaki sposób przyciągnąć uwagę klienta oraz zbudować świadomie naszą markę? W pierwszej kolejności, co musi zrobić każda firma, to przyciągniecie uwagi potencjalnego klienta. Jeżeli założymy, że koncentrujemy się w szczególności na branży e-commerce, to w tej konkretnej części lejka odbiorcami działań marketingowych są wszyscy internauci wchodzący na daną stronę. Musimy wiedzieć kto tak naprawdę jest odbiorcą naszych działań oraz w jak najefektywniejszy sposób przyciągać uwagę osób, a także nawiązać relacje w sieci z tymi osobami.
Do tego celu posłuży zarówno dobre pozycjonowanie strony docelowej oraz kluczowe słowa, a także odpowiednio skomponowane kampanie reklamowe w mediach oraz innych serwisach tematycznych, jak webinary na Facebooku, prelekcje, konferencje, czy podcasty. W jaki sposób przyciągać uwagę potencjalnego klienta? Na pewno stosując ciekawe teksty, materiały wideo, czy też zdjęcia.

Popularnym zagraniem na tym podstawowym etapie jest wysyłanie do sieci różnych wabików takich jak darmowe szkolenia VOD, czy też e-booki. Dzięki temu zabiegowi możemy wyselekcjonować potencjalną grupę klientów, która zauważyła nasz produkt lub usługę. Jednak na tą chwilę nie ma jeszcze wyrobionego zdania czy też opinii na temat konkretnej usługi lub produktu, który chcemy sprzedać. Musimy zrobić wszystko aby zjednać w sobie zaufanie tej właśnie konkretnej grupy użytkowników. Bardzo ważne jest, by wszystkie zamieszczane przez nas informacje były prawdziwe oraz w miarę możliwości interesujące.

Etapem drugim jest wzbudzenie zainteresowania ofertą przez naszych potencjalnych klientów. Kiedy już udało nam się przyciągnąć uwagę klientów naszym produktem kiedy wszedł on na stronę internetową, to warto zadać sobie pytanie co dalej. Ten etap polega na przedstawieniu naszemu klientowi konkretnego produktu oraz pozwala nakierować jego uwagę na konkretne strony internetowe na których zamieszczone są oferty produktu lub naszej usługi. W zależności od tego co sprzedajemy, czy jest to kurs online, zaproszenie na event, czy też e-book klient musi tutaj poznać naszą konkretną ofertę. Jeżeli na tym etapie klient zostawi nam email, lub zacznie zadawać pytania na temat naszego produktu, to będzie to coś wspaniałego.

Do skutecznych działań sprzedażowych należy między innymi to że klient zostanie poproszony o zostawienie adresu mailowego po to by mógł obejrzeć materiał filmowy, który jest poświęcony określonej ofercie handlowej. Klient zostaje poinformowany o tym, ze jeśli kupi jeden produkt drugi otrzyma za darmo lub dostanie zniżkę na zakup drugiego produktu. Kolejnym skutecznym działaniem sprzedażowym jest pozostawienie przez klienta adresu mailowego, na przykład rozmiaru obuwia, a w zamian otrzyma możliwość przeglądania stron internetowych.

Niepokojącym sygnałem jest opuszczenie na tym etapie przez klienta lejka sprzedażowego. Dlaczego tak się dzieje? Dlatego że po pierwsze zupełnie nie interesują go oferowane przez nas produkty czy też nasze usługi. Po drugie działania sprzedażowe, które są przez nas oferowane są źle dopasowane do profilu klienta. Możliwe także że zabrakło mu motywacji, by pójść dalej. W tym momencie warto wymyślić coś bardzo specjalnego, tak by klient czuł większą motywację do dalszego procesu. Z kolei jeśli uda nam się już zainteresować naszego klienta produktem lub usługą, wtedy następuje przejście na etap trzeci lejka. Jest to bardzo dobry sygnał dla nas, ponieważ ewidentnie widać że temat go bardzo zaciekawił. Teraz naszym zadaniem jako sprzedawców jest utwierdzenie w przekonaniu, że ten produkt rozwiąże jego problem.

Etapem trzecim jest klasyfikacja leadów. Na tym etapie uświadamiamy potrzebę klientom, a rozwiązaniem danego problemu jest oferowany przez nas produkt. Na tym etapie sprzedaży tak właśnie powinien zostać sformułowany przez nas cel. W jaki sposób to zrobić? Możemy przedstawić wyniki badań, z których wynika, że jest to produkt najwyższej jakości. Z kolei inne osoby pozytywnie zareagują, ponieważ przedstawimy im analizę rynku, a wynikać z niej będzie, że nasza oferta jest bardzo opłacalnym biznesem. Są klienci, którzy marzą by znaleźć się w wybranej grupie osób. Dla tej grupy klientów najlepszym argumentem jest to, że trafią oni do ekskluzywnej grupy klientów oraz to że zakupu możemy dokonać w określonym czasie. Natomiast jeszcze inni klienci postanowią kupić produkt, ponieważ marzą o przeżyciu wielkiej przygody, a my z kolei wiemy jak możemy ich do tego przekonać. Dzięki naszej ofercie, ich przygoda może zacząć się już za moment. Skutecznym argumentem stojącym za sprzedażą jest wystawienie pozytywnej opinii naszych użytkowników.

Jeśli ten zabieg się uda, naszych konsumentów, którzy zainteresowani są naszą ofertą możemy podzielić na trzy grupy. Leady gorące są to osoby bardzo zainteresowane nasza ofertą. To właśnie pod tego typu klientów portale oferujące produkt zamieszczają na swojej stronie internetowej przycisk kupuję. Oczywiście w takim miejscu aby był widoczny dla klienta. Leady ciepłe, są to konsumenci, których interesuje nasza oferta. Jednak decyzję o zakupie produktu odkładają na później. To właśnie pod nich tworzymy specjalną strategie przypominania o ofercie, jaka jest ona wyjątkowa oraz jak bardzo potrzebna jest ona konsumentom. Leady zimne, są to konsumenci, kompletnie nie zainteresowani naszą ofertą w tym momencie lecz dobrze rokują oni na przyszłość. To pod nich portale sprzedażowe tworzą swoje newslettery oraz inne narzędzia, które to mają na celu nawiązać długą relację z klientami.
Ostatni etap polega na sprzedaży oraz na działaniach posprzedażowych. Mechanizm sprzedaży musi być jak najbardziej przejrzysty dla naszych klientów. Użytkownicy, którzy zdecydowali się kupić nasz produkt, musi mieć także możliwość dostania dodatkowych informacji o aktualizacjach lub nowych wersjach by jeszcze kiedyś do nas wrócił. Przykładowym działaniem posprzedażowym w firmie mogą być programy lojalnościowe. Rewelacyjnym zwieńczeniem lejka sprzedażowego jest stworzenie poczucia więzi oraz lojalności między naszą marką a klientem.
Sales Funnel systematyzuje relacje pomiędzy naszymi klientami, a naszą wiedzą oraz doświadczeniem. W ten sposób pozwala zrozumieć sam proces sprzedaży oraz określić narzędzia marketingowe na konkretnym etapie sprzedaży oraz dla konkretnego produktu. Chroni nie tylko przed popadnięciem w chaos, ale również pozwala nam na stopniową analizę pomysłów marketingowych, które to odnosimy do poszczególnych produktów.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)