Sales Funnel lejek sprzeda偶owy, marketing i lead generation (conversion)

Google (konto, us艂ugi, chrome, aplikacja, wyszukiwarka, play, cloud)
24 sierpnia, 2021
Google Analytics
Google Analytics konfiguracja analityka jak ustawi膰 kod 艣ledzenia (narz臋dzie ga 4)
24 sierpnia, 2021
Sales Funnel
Sales Funnel

Czym s膮 lejki sprzeda偶owe? Sales Funnel

Kontakt z klientami nale偶y do wymagaj膮cych zaj臋膰 i jest bardzo wa偶n膮 cz臋艣ci膮 ka偶dego biznesu. Najlepszy produkt nie jest dla nas gwarantem sukcesu finansowego. W jaki spos贸b musimy zarz膮dza膰 naszymi klientami? W jaki spos贸b si臋 z nimi komunikowa膰 tak by zaufali nam i nabyli nasz produkt? Do tego celu s艂u偶y w艂a艣nie Sales Funnel z angielskiego sales funnel. Jest to narz臋dzie marketingowe, kt贸re znane jest jako lejek marketingowy lub lejek konwersji.

Jak poprawic dostarczalnosc wiadomosci e mail

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam…

(sekrety prosto ze 藕r贸d艂a, tylko konkrety-zero spamu)

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

szkolenie facebook

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Czym w艂a艣ciwie jest Sales Funnel?

Celem ka偶dego przedsi臋biorstwa niezale偶nie od tego, co produkuje lub oferuje jest jak najwi臋ksza sprzeda偶. Maksymalna sprzeda偶 oferowanych produkt贸w to najwi臋ksze wyzwanie, kt贸re stoi przed ka偶dym w艂a艣cicielem przedsi臋biorstwa.

Aby skutecznie dzia艂a膰, przedsi臋biorca musi dotrze膰 z informacjami o swoim oferowanym produkcie do mo偶liwie jak najwi臋kszej liczby klient贸w. W ten spos贸b musi zainteresowa膰 ich swoim produktem lub us艂ug膮, a nast臋pnie zdoby膰 niezb臋dne zaufanie oraz zmotywowa膰 ich do podj臋cia decyzji o zakupie. Sukces w sprzeda偶y odniesie to przedsi臋biorstwo, kt贸re wychowa lojalnych klient贸w. Stan膮 si臋 oni wr臋cz aposto艂ami, wyznawcami marki, kt贸rzy praktycznie non stop z wypiekami na twarzy b臋d膮 艣ledzi膰 aktualne poczynania firmy oraz interesowa膰 si臋 ich kolejnymi produktami czy te偶 us艂ugami.

Sales Funnel pokazuje nam w prosty spos贸b kolejne etapy sprzeda偶y, przez kt贸re przechodz膮 klienci zainteresowani kupnem produktu. Pocz膮wszy od momentu w kt贸rym po raz pierwszy us艂ysza艂 o danym produkcie klient do momentu, gdzie dokonuje zakupu. Wygl膮d lejka w idealny spos贸b obrazuje sprzeda偶ow膮 rzeczywisto艣膰. Obrazuje nam fakt, 偶e os贸b, kt贸re kupuj膮 to co im sprzedajemy w wi臋kszo艣ci przypadk贸w jest zdecydowanie mniej od os贸b, kt贸re pocz膮tkowo okazuj膮 zainteresowanie firm膮, czy te偶 stron膮 internetow膮. Sales Funnel pokazuje nam poszczeg贸lne etapy oraz podejmowane w nim dzia艂ania.

Lejki sprzeda偶owe nieznacznie r贸偶ni膮 si臋 od siebie w zale偶no艣ci od rodzaju prowadzonej dzia艂alno艣ci oraz od przyj臋tego modelu sprzeda偶y.

Sales pipeline

Jednym z najlepszych narz臋dzi do optymalizacji procesu sprzeda偶y pomi臋dzy dwoma przedsi臋biorstwami jest lejek sprzeda偶owy B2B. Odpowiednio utworzony Sales Funnel B2B rozpatruje specyfik臋 og贸lnej sytuacji. Sprzedaj膮c us艂ugi podmiotom gospodarczym musimy zdoby膰 zaufanie oraz zbudowa膰 relacje z szeregiem ludzi.

W zdecydowanej wi臋kszo艣ci firm decyzje o zakupie produktu podejmuje menad偶er niskiego stopnia, a dopiero na ko艅cu w艂a艣ciciel firmy. Lejek marketingowy B2B z regu艂y rzadko ma sw贸j ostateczny fina艂 online.

Dlatego do podpisania umowy lub kontraktu obie strony musz膮 spotka膰 si臋 fizycznie ewentualnie mo偶na przeprowadzi膰 rozmow臋 telefoniczn膮. W przypadku lejka sprzeda偶y B2B konkretnym adresatem wszystkich dzia艂a艅 marketingowych jest klient indywidualny. Ma to niebagatelne znaczenie podczas doboru dzia艂a艅 marketingowych wykorzystywanych w procesie komunikacji. Transakcja w tym konkretnym przypadku finalizowana jest online, a to nie powinno zajmowa膰 nigdy du偶o czasu.

Poszczeg贸lne etapy sprzeda偶y danego produktu, jakie mo偶emy wyr贸偶ni膰 w lejku r贸偶ni膮 si臋 od siebie. Jest to uzale偶nione od specyfiki danej bran偶y czy te偶 produktu.

Najcz臋艣ciej mo偶emy wyr贸偶ni膰 oko艂o 5 etap贸w sprzeda偶y, a ka偶dy z tych etap贸w ma inne dzia艂ania sprzeda偶owe. Etapy sprzeda偶y wed艂ug cz臋sto stosowanej terminologii nazywane s膮 top of the funnel, bottom of the funnel, middle of the funnel, a tak偶e ko艅cowy etap sprzeda偶y jak czynno艣ci posprzeda偶owe. Z go艂a inna koncepcja obja艣nia nam poszczeg贸lne etapy sprzeda偶y, kt贸re odnosz膮 si臋 do oczekiwanej reakcji klienta, jak zainteresowanie, uwaga, dzia艂anie, potrzeba.

W jaki spos贸b przyci膮gn膮膰 uwag臋 klienta oraz zbudowa膰 艣wiadomie nasz膮 mark臋? W pierwszej kolejno艣ci, co musi zrobi膰 ka偶da firma, to przyci膮gniecie uwagi potencjalnego klienta. Je偶eli za艂o偶ymy, 偶e koncentrujemy si臋 w szczeg贸lno艣ci na bran偶y e-commerce, to w tej konkretnej cz臋艣ci lejka odbiorcami dzia艂a艅 marketingowych s膮 wszyscy internauci wchodz膮cy na dan膮 stron臋.

Musimy wiedzie膰 kto tak naprawd臋 jest odbiorc膮 naszych dzia艂a艅 oraz w jak najefektywniejszy spos贸b przyci膮ga膰 uwag臋 os贸b, a tak偶e nawi膮za膰 relacje w sieci z tymi osobami.
Do tego celu pos艂u偶y zar贸wno dobre pozycjonowanie strony docelowej oraz kluczowe s艂owa, a tak偶e odpowiednio skomponowane kampanie reklamowe w mediach oraz innych serwisach tematycznych, jak webinary na Facebooku, prelekcje, konferencje, czy podcasty. W jaki spos贸b przyci膮ga膰 uwag臋 potencjalnego klienta? Na pewno stosuj膮c ciekawe teksty, materia艂y wideo, czy te偶 zdj臋cia.

Popularnym zagraniem na tym podstawowym etapie jest wysy艂anie do sieci r贸偶nych wabik贸w takich jak darmowe szkolenia VOD, czy te偶 e-booki. Dzi臋ki temu zabiegowi mo偶emy wyselekcjonowa膰 potencjaln膮 grup臋 klient贸w, kt贸ra zauwa偶y艂a nasz produkt lub us艂ug臋.

Jednak na t膮 chwil臋 nie ma jeszcze wyrobionego zdania czy te偶 opinii na temat konkretnej us艂ugi lub produktu, kt贸ry chcemy sprzeda膰. Musimy zrobi膰 wszystko aby zjedna膰 w sobie zaufanie tej w艂a艣nie konkretnej grupy u偶ytkownik贸w. Bardzo wa偶ne jest, by wszystkie zamieszczane przez nas informacje by艂y prawdziwe oraz w miar臋 mo偶liwo艣ci interesuj膮ce.

Etapem drugim jest wzbudzenie zainteresowania ofert膮 przez naszych potencjalnych klient贸w. Kiedy ju偶 uda艂o nam si臋 przyci膮gn膮膰 uwag臋 klient贸w naszym produktem kiedy wszed艂 on na stron臋 internetow膮, to warto zada膰 sobie pytanie co dalej.

Ten etap polega na przedstawieniu naszemu klientowi konkretnego produktu oraz pozwala nakierowa膰 jego uwag臋 na konkretne strony internetowe na kt贸rych zamieszczone s膮 oferty produktu lub naszej us艂ugi. W zale偶no艣ci od tego co sprzedajemy, czy jest to kurs online, zaproszenie na event, czy te偶 e-book klient musi tutaj pozna膰 nasz膮 konkretn膮 ofert臋. Je偶eli na tym etapie klient zostawi nam email, lub zacznie zadawa膰 pytania na temat naszego produktu, to b臋dzie to co艣 wspania艂ego.

Do skutecznych dzia艂a艅 sprzeda偶owych nale偶y mi臋dzy innymi to 偶e klient zostanie poproszony o zostawienie adresu mailowego po to by m贸g艂 obejrze膰 materia艂 filmowy, kt贸ry jest po艣wi臋cony okre艣lonej ofercie handlowej. Klient zostaje poinformowany o tym, ze je艣li kupi jeden produkt drugi otrzyma za darmo lub dostanie zni偶k臋 na zakup drugiego produktu. Kolejnym skutecznym dzia艂aniem sprzeda偶owym jest pozostawienie przez klienta adresu mailowego, na przyk艂ad rozmiaru obuwia, a w zamian otrzyma mo偶liwo艣膰 przegl膮dania stron internetowych.

Niepokoj膮cym sygna艂em jest opuszczenie na tym etapie przez klienta lejka sprzeda偶owego. Dlaczego tak si臋 dzieje? Dlatego 偶e po pierwsze zupe艂nie nie interesuj膮 go oferowane przez nas produkty czy te偶 nasze us艂ugi. Po drugie dzia艂ania sprzeda偶owe, kt贸re s膮 przez nas oferowane s膮 藕le dopasowane do profilu klienta. Mo偶liwe tak偶e 偶e zabrak艂o mu motywacji, by p贸j艣膰 dalej. W tym momencie warto wymy艣li膰 co艣 bardzo specjalnego, tak by klient czu艂 wi臋ksz膮 motywacj臋 do dalszego procesu. Z kolei je艣li uda nam si臋 ju偶 zainteresowa膰 naszego klienta produktem lub us艂ug膮, wtedy nast臋puje przej艣cie na etap trzeci lejka. Jest to bardzo dobry sygna艂 dla nas, poniewa偶 ewidentnie wida膰 偶e temat go bardzo zaciekawi艂. Teraz naszym zadaniem jako sprzedawc贸w jest utwierdzenie w przekonaniu, 偶e ten produkt rozwi膮偶e jego problem.

Etapem trzecim jest klasyfikacja lead贸w. Na tym etapie u艣wiadamiamy potrzeb臋 klientom, a rozwi膮zaniem danego problemu jest oferowany przez nas produkt. Na tym etapie sprzeda偶y tak w艂a艣nie powinien zosta膰 sformu艂owany przez nas cel. W jaki spos贸b to zrobi膰? Mo偶emy przedstawi膰 wyniki bada艅, z kt贸rych wynika, 偶e jest to produkt najwy偶szej jako艣ci.

Z kolei inne osoby pozytywnie zareaguj膮, poniewa偶 przedstawimy im analiz臋 rynku, a wynika膰 z niej b臋dzie, 偶e nasza oferta jest bardzo op艂acalnym biznesem. S膮 klienci, kt贸rzy marz膮 by znale藕膰 si臋 w wybranej grupie os贸b. Dla tej grupy klient贸w najlepszym argumentem jest to, 偶e trafi膮 oni do ekskluzywnej grupy klient贸w oraz to 偶e zakupu mo偶emy dokona膰 w okre艣lonym czasie. Natomiast jeszcze inni klienci postanowi膮 kupi膰 produkt, poniewa偶 marz膮 o prze偶yciu wielkiej przygody, a my z kolei wiemy jak mo偶emy ich do tego przekona膰. Dzi臋ki naszej ofercie, ich przygoda mo偶e zacz膮膰 si臋 ju偶 za moment. Skutecznym argumentem stoj膮cym za sprzeda偶膮 jest wystawienie pozytywnej opinii naszych u偶ytkownik贸w.

Je艣li ten zabieg si臋 uda, naszych konsument贸w, kt贸rzy zainteresowani s膮 nasz膮 ofert膮 mo偶emy podzieli膰 na trzy grupy. Leady gor膮ce s膮 to osoby bardzo zainteresowane nasza ofert膮. To w艂a艣nie pod tego typu klient贸w portale oferuj膮ce produkt zamieszczaj膮 na swojej stronie internetowej przycisk kupuj臋. Oczywi艣cie w takim miejscu aby by艂 widoczny dla klienta.

Leady ciep艂e, s膮 to konsumenci, kt贸rych interesuje nasza oferta. Jednak decyzj臋 o zakupie produktu odk艂adaj膮 na p贸藕niej. To w艂a艣nie pod nich tworzymy specjaln膮 strategie przypominania o ofercie, jaka jest ona wyj膮tkowa oraz jak bardzo potrzebna jest ona konsumentom. Leady zimne, s膮 to konsumenci, kompletnie nie zainteresowani nasz膮 ofert膮 w tym momencie lecz dobrze rokuj膮 oni na przysz艂o艣膰. To pod nich portale sprzeda偶owe tworz膮 swoje newslettery oraz inne narz臋dzia, kt贸re to maj膮 na celu nawi膮za膰 d艂ug膮 relacj臋 z klientami.

Ostatni etap polega na sprzeda偶y oraz na dzia艂aniach posprzeda偶owych. Mechanizm sprzeda偶y musi by膰 jak najbardziej przejrzysty dla naszych klient贸w. U偶ytkownicy, kt贸rzy zdecydowali si臋 kupi膰 nasz produkt, musi mie膰 tak偶e mo偶liwo艣膰 dostania dodatkowych informacji o aktualizacjach lub nowych wersjach by jeszcze kiedy艣 do nas wr贸ci艂. Przyk艂adowym dzia艂aniem posprzeda偶owym w firmie mog膮 by膰 programy lojalno艣ciowe. Rewelacyjnym zwie艅czeniem lejka sprzeda偶owego jest stworzenie poczucia wi臋zi oraz lojalno艣ci mi臋dzy nasz膮 mark膮 a klientem.

Sales Funnel systematyzuje relacje pomi臋dzy naszymi klientami, a nasz膮 wiedz膮 oraz do艣wiadczeniem. W ten spos贸b pozwala zrozumie膰 sam proces sprzeda偶y oraz okre艣li膰 narz臋dzia marketingowe na konkretnym etapie sprzeda偶y oraz dla konkretnego produktu. Chroni nie tylko przed popadni臋ciem w chaos, ale r贸wnie偶 pozwala nam na stopniow膮 analiz臋 pomys艂贸w marketingowych, kt贸re to odnosimy do poszczeg贸lnych produkt贸w.

Lejek sprzeda偶owy to ni eto samo co lejek marketingowy. Inaczej te偶 projektujesz zadania b2b business to business i b2c czyli business to consumer.

Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i ca艂膮 strategi臋 ecommerce. Nie czekaj, do艂膮cz do nas!

Dodaj komentarz

Tw贸j adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Uwaga!Pobierz Darmowy Raport

Ten ca艂kowicie nowy DARMOWY raport ujawnia najpot臋偶niejsze nowe sposoby 偶eby zredukowa膰 koszty pozyskania nowych klient贸w i wystrzeli膰 w kosmos sw贸j ROAS z reklam鈥 i dodatkowo osi膮gn膮膰 tak膮 sprzeda偶 jak nigdy dot膮d.

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety聽 kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam... (sekrety prosto ze 藕r贸d艂a)