Product Led Growth – co to PLG (Rozwój Kierowany Przez Produkt, przykłady , definicja)

W moje ręce wpadła ostatnio ciekawa książka, w której jest sporo tez zgodnych z moim podejściem.

Zobacz fragment:

„Decyzje na temat zakupu oprogramowania coraz bardziej spadają niżej w szczeblu organizacyjnym — z dala od kadry kierowniczej i w stronę użytkowników końcowych. Jak to wygląda w prawdziwym życiu? Pomyśl o tym, jak Twoja firma przyjęła Slacka. Domyślam się, że nie dowiedzieliście się o Slacku, odwiedzając ich stoisko na targach lub po odebraniu zimnego telefonu od przedstawiciela handlowego. Zamiast tego jest znacznie bardziej prawdopodobne, że przyniósł go pojedynczy pracownik pewnego dnia i zaczął używać do czatowania ze swoim zespołem. I zanim się zorientowałeś, Slack rozprzestrzenił się w twojej organizacji jak pożar.„

Dzieje się tak nie tylko w przypadku Slacka.

I tego typu rewolucja zmienia to jak powinniśmy egzekwować marketing.

Mówi się na to PLG (product led growth), czyli Rozwój Kierowany Przez Produkt. Innymi słowy wzrost zorientowany na użytkownika końcowego, który opiera się na samym produkcie jako głównym sterowniku pozyskiwania, konwersji i ekspansji klientów.

Jak wiele rzeczy w życiu, PLG jest proste, ale niełatwe.

A jak w ogóle dotarliśmy do tego etapu?

Jeśli chodzi o oprogramowanie to ewolucję marketingu możemy podzielić na 3 etapy:

REKLAMA

KONIEC REKLAMY

1.CIO – IT manager

Głównie lata 80 i 90.

CIO był kupującym i podejmował kluczowe decyzje, a kryterium była kompatybilność IT — czy ten produkt będzie działał w moim środowisko?

2.Exec- kadra zarządzająca

Era CEO rozpoczęła się w 2000 roku. Wirtualizacja ostatecznie wyparła oprogramowanie z rynku centrum danych do chmury.

Koszty rozwoju spadły, gdy stało się możliwe utrzymywanie i stale ulepszanie baz kodu dla wszystkich klientów. W poprzedniej erze zmiana oznaczała że za pomocą fizycznych dyskietek/płyt CD trzeba było w organizacji przeinstalowywać cały soft na setkach komputerów. Rozwój doprowadził do ogromnej zmiany gospodarczej dla klientów: nie kupujesz drogiego oprogramowania tylko wynajmujesz za ułamek ceny.

Kryteria podejmowania decyzji dotyczyły teraz ROI i KPI — czy ten produkt pomoże naszemu zespołowi osiągnąć cele?

3.Era końcowego użytkownika.

Tylko jak zbudować produkt dla użytkowników końcowych skoro to oni podejmują decyzje o zakupie w firmie?

Pod uwagę trzeba wziąć dwie podstawowe zasady:

👩‍🎨Design to za mało
🙍Rozwiąż problemy użytkowników końcowych

Rynek rośnie, aby sprostać wymaganiom konsumentów. Założenie firmy jest łatwiejsze niż kiedykolwiek — a więcej firm oznacza większą konkurencję. Konsumenci mają teraz dostęp do stale rosnącej listy produktów, które mogą spełnić ich oczekiwania. Rezultatem jest erozja pozostałej cierpliwości użytkowników do nieporęcznego starszego oprogramowania — ludzie są bardziej niż kiedykolwiek skłonni do porzucenia produktów, które nie spełniają ich oczekiwań.

Co to oznacza dla przyszłości produktu?

Faktem jest, że wyjątkowe wrażenia klientów zawsze były kluczem do sukcesu. Kiedyś to doświadczenie było własnością sprzedaży. Jeśli chciałeś kupić nowy produkt, rozmawiałeś ze sprzedawcą. Jeśli miałeś szczęście, byli kompetentni i empatyczni i pomogli ci kupić najlepszy produkt dla twoich potrzeb. Wraz z Internetem pojawiła się rosnąca zdolność marketerów do mierzenia wyników i posiadania wskaźników wzrostu, takich jak zaangażowanie i pozyskiwanie.

Ale ludzie nie chcą już wchodzić w interakcje ze sprzedawcami ani kampaniami marketingowymi — nie kosztem faktycznego poznania produktu, który kupują. Aby nadążyć za rynkiem i wyprzedzić konkurencję, firmy muszą zmienić swoje strategie marketingowe, sprzedażowe i usługowe oraz gruntownie przemyśleć role swoich zespołów zajmujących się obsługą klienta.
‍
Wzrost napędzany sprzedażą i marketingiem miał swój czas. Przyszłość to wzrost oparty na produktach.

Czym jest wzrost kierowany produktem?

Rozwój oparty na produkcie (PLG) to metodologia biznesowa, w której pozyskiwanie, ekspansja, konwersja i utrzymanie użytkowników są napędzane przede wszystkim przez sam produkt. Tworzy spójność w całej firmie, od inżynierii po sprzedaż i marketing, wokół produktu jako największego źródła zrównoważonego, skalowalnego wzrostu biznesowego.

PLG polega na wykorzystaniu wkładu całej firmy do tworzenia lepszych produktów. Pomyśl o tym jako o demokratyzacji produktu: jak każdy skuteczny system demokratyczny, wzrost kierowany produktem wymaga od tradycyjnych decydentów otwarcia procesu decyzyjnego na większą, bardziej zróżnicowaną grupę interesariuszy. Czy prowadzi to do trudniejszych, bardziej złożonych dyskusji? Tak. Czy trudne, złożone dyskusje prowadzą do lepszych, bardziej innowacyjnych decyzji biznesowych? Absolutnie.

Alternatywą jest dalsze skalowanie poprzez zatrudnianie, co prawie gwarantuje, że Twoja firma będzie działać wolno, nie będzie w stanie zareagować wystarczająco szybko, aby wygrać, będzie przepakowana procedurami, próbując spełnić oczekiwania klientów poprzez interakcję, i będzie miała wyższe koszty i niższe marże zysku.

Jeśli nie zastanawiasz się aktywnie nad tym, jak zminimalizować punkty tarcia przy każdej interakcji z klientem, zmaksymalizować przyjęcie produktu oraz zwiększyć lojalność klientów i rzecznictwo, nadszedł czas, aby poważnie martwić się konkurencją prowadzącą przez produkt.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Oczywiście firmy nie stają się kierowane produktami z dnia na dzień. Rozwój oparty na produkcie to proces i podróż, która wymaga zmiany myślenia zarówno na poziomie indywidualnym, jak i korporacyjnym. To wymaga czasu, wysiłku i zaangażowania. Ale jak ilustrują poniższe firmy, jeśli zostanie to zrobione dobrze, może być bardzo, bardzo tego warte.

Przykłady firm stosujących Product-led growth

Oto kilka przykładów firm, które stosują Product-led growth jako swoją metodę biznesową:

1. Slack – platforma komunikacyjna dla zespołów biznesowych, która umożliwia łatwe dzielenie się informacjami i współpracę w czasie rzeczywistym.
2. Dropbox – usługa przechowywania w chmurze, która umożliwia łatwe udostępnianie i synchronizację plików między różnymi urządzeniami.
3. Zoom – platforma wideokonferencyjna, która umożliwia prowadzenie spotkań i prezentacji online w czasie rzeczywistym.
4. HubSpot – platforma marketingowa i CRM, która umożliwia łatwe zarządzanie lejkiem sprzedażowym, marketingiem i obsługą klienta.
5. Canva – platforma projektowania graficznego, która umożliwia łatwe tworzenie pięknych projektów bez potrzeby posiadania doświadczenia w projektowaniu.

Wszystkie te firmy osiągnęły sukces dzięki konsekwentnej strategii Product-led growth, która pozwoliła im na skuteczną ekspansję i utrzymanie lojalności użytkowników.

Wzrost poprzez produkt (product-led growth) jako strategia wejścia na rynek (go-to-market)

Wzrost poprzez produkt wpływa na strategię wejścia Twojej firmy na rynek, stawiając produkt na czele. Podobnie jak w innych strategiach wejścia na rynek, wzrost poprzez produkt to plan działań całej firmy, który informuje, jak sprzedaż, marketing, obsługa klienta, inżynieria i zespoły produktowe mierzą sukces i przyczyniają się do wzrostu.

Dobre strategie wejścia na rynek odpowiadają na następujące pytania:

• Kto kupuje Twój produkt?
• Gdzie dowiedzą się o Twoim produkcie?
• Dlaczego kupują Twój produkt?
• Jak kupują Twój produkt?

Przyjrzyjmy się, jak wzrost poprzez produkt odpowiada na te pytania dotyczące wejścia na rynek:

• Kto kupuje Twój produkt?
• W podejściu opartym na produkcie, powinieneś sprzedawać użytkownikom, a nie nabywcom.
• Gdzie dowiedzą się o Twoim produkcie?
• Wzrost poprzez produkt polega na wiralowości i rekomendacjach, a nie na tradycyjnych strategiach promocji. Konkretnie, zadowoleni użytkownicy będą udostępniać Twój produkt znajomym i współpracownikom.
• Dlaczego kupują Twój produkt?
• Twój produkt powinien być bardziej godny zaufania, dostarczać większą wartość i mieć lepsze UX niż konkurencyjne produkty.
• Jak kupują Twój produkt?
• Użytkownicy powinni stać się nabywcami w samym produkcie – lub przynajmniej po doświadczeniu produktu bezpośrednio – a nie za pośrednictwem przedstawicieli handlowych.

W modelu freemium lub próbnym (bezpłatnej wersji próbnej), sprzedajesz swoje produkty skutecznie użytkownikom, a nie kupującym, którzy mogą być wysoko w organizacji lub częścią zespołu zaopatrzenia oddalonego od rzeczywistych procesów, dla których twój produkt został stworzony w celu optymalizacji. Produkt-led growth to podejście od dołu, które bezpośrednio odpowiada na potrzeby końcowych użytkowników.

Modele freemium i próbne mogą przyjąć wiele form. Próby darmowe są bardziej proste z tych dwóch modeli. W próbie darmowej użytkownicy otrzymują pełne doświadczenie z produktem przez ograniczony okres czasu – zazwyczaj 14 lub 30 dni – lub, rzadziej, do określonej pojemności użytkowania.

Z kolei w modelu freemium użytkownicy mogą kontynuować korzystanie z produktu na czas nieokreślony, ale z pewnymi ograniczeniami.

Trzy główne rodzaje freemium to:

• Zredukowane funkcje – dodatkowe funkcje lub funkcjonalności wymagają uaktualnienia do płatnego planu – np. Slack
• Zredukowana pojemność lub użytkowanie – korzystanie z limitów przechowywania, limitów danych itp., aby ograniczyć użytkowanie – np. Dropbox
• Zredukowane wsparcie – dostęp do dokumentów pomocy, obsługi klienta itp. oferowane w sposób stopniowy – np. Heap Analytics

Wiele firm stosuje kombinację tych trzech rodzajów, na przykład plan freemium Heap oferuje zmniejszoną przepustowość i wsparcie.

Niezależnie od formy, jaką przyjmuje plan freemium lub próbny, cel jest taki sam: jak najszybciej wprowadzić ludzi do twojego produktu i pozwolić im na samodzielne doświadczenie jego wartości.

Podsumowanie

Tak jak już wspomniano, w strategii product-led growth to produkt stoi na czele. To oznacza, że aby odnieść sukces, twoje oprogramowanie musi dostarczać wartość i rozwiązywać problemy użytkowników w sposób, który jest łatwy i przyjemny. Jeśli twoje narzędzie może zaoferować swoim użytkownikom coś, czego nie oferują konkurenci, a przy tym nie wymaga od nich skomplikowanych procesów zakupowych, to masz szansę zbudować lojalną bazę użytkowników i przekształcić ich w płacących klientów.

Zgodnie z podejściem product-led, twoja strategia go-to-market powinna być zoptymalizowana pod kątem procesu, w którym użytkownicy sami znajdują i wchodzą w interakcję z twoim produktem. Takie podejście pozwala na pozyskanie klientów w sposób organiczny i pozwala im na doświadczanie wartości, jaką oferuje twój produkt, jeszcze przed podjęciem decyzji o zakupie.

W podejściu product-led growth, konwersje wynikają z doświadczeń użytkowników, a nie ze sprzedaży. Jeśli użytkownik pozytywnie doświadcza twojego produktu, jest bardziej skłonny do polecania go innym i częściej decyduje się na zakup w przyszłości. To pozwala na zbudowanie bazy klientów, która rośnie organicznie i jest bardziej lojalna.

Podsumowując, strategia product-led growth to podejście, które stawia wartość, jaką dostarcza twój produkt, na pierwszym miejscu. Zamiast polegać na tradycyjnych strategiach marketingowych i sprzedażowych, polega na dostarczeniu użytkownikom wartości i umożliwieniu im doświadczania twojego produktu zanim zdecydują się na zakup. Dzięki temu produkt-led growth pozwala na pozyskanie klientów w sposób organiczny, budowanie lojalnej bazy klientów i osiągnięcie sukcesu w dłuższej perspektywie.

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami: