Perswazja w sprzeda偶y, czyli jak behawiorystyka wp艂ywa na konwersje ecommerce

thank you page strona podzi臋kowania marketing konwersje upsale cross sale
Thank You Page, strona z podzi臋kowaniem (wz贸r na wysokie konwersje)
4 maja, 2022
Budowanie marki- logo i kolory
Psychologia kolor贸w. Jakie kolory w marketingu dzia艂aj膮 najlepiej?
4 maja, 2022
Testy AB
ux ecommerce

Najlepsze zasady perswazji w celu zwi臋kszenia sprzeda偶y i konwersji w handlu e-commerce

Na pocz膮tek prosty przyk艂ad, 偶eby艣 zrozumia艂 jak dzia艂aj膮 b艂臋dy poznawcze i heurystyki w marketingu i ecommerce.

Nie wiem ile masz lat, ale pami臋tam 偶e jak b臋d膮c dzieckiem je藕dzi艂o si臋 w trasy to zawsze panowa艂o pewne przekonanie, 偶eby zatrzymywa膰 si臋 w barach, w ok贸艂 kt贸rych przy drodze sta艂o du偶o aut.

Ta zasada nap臋dza艂a sama wi臋cej klient贸w, poniewa偶 osoby widzia艂y du偶o aut wi臋c si臋 zatrzymywa艂y. Po nich przyje偶d偶a艂y kolejne osoby, kt贸re widzia艂y jeszcze wi臋cej klient贸w i tak dalej.

Podobne regu艂y panuj膮 w marketingu i ecommerce.

I o tym b臋dzie dzisiaj.

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing

Ludzkie wybory s膮 w naturalny spos贸b nap臋dzane niedoborem. Zasada ta g艂osi, 偶e ludzie maj膮 tendencj臋 do nadawania wi臋kszej warto艣ci przedmiotom, kt贸re s膮 rzadkie, lub w danym momencie jest ich ma艂o w por贸wnaniu do tych, kt贸rych jest pod dostatkiem.

W przypadku zastosowania tej regu艂y w marketingu, niedob贸r (ang. scarcity) wraz z pilno艣ci膮 (ang. urgency) mog膮 sta膰 si臋 czym艣 co wybije Ciebie wy偶ej ni konkurencje. Te zasady znacznie zwi臋ksz膮 sprzeda偶 i wysoko艣膰 konwersji w ecommerce, czyli przychody.

Oczywi艣cie mog膮 to osi膮gn膮膰 tylko firmy kt贸re stawiaj膮 na badania, dzi臋ki systematycznym testom, a nie poprzez losowe eksperymenty.

Zasady perswazji po偶yczone od Cialdiniego

Poni偶ej wypiszemy kilka przyk艂ad贸w tego, jak r贸偶ne sklepy internetowe wykorzystuj膮 zasady perswazji. G艂贸wnie skupimy si臋 na pilno艣ci dzia艂ania i niedostatku.

Oferta ograniczona czasowo: FOMO

Strach przed utrat膮 (FOMO, fear of missing out) jest uzasadniony. To 偶al z powodu tego 偶e czego艣 nie mo偶emy mie膰, albo mo偶emy co艣 przegapi膰.

Oferta ograniczona czasowo dzia艂a dok艂adnie w ten sam spos贸b. To sprawia, 偶e oferta wygl膮da kusz膮co, ale niestety szybko mo偶e si臋 sko艅czy膰. Wi臋c trzeba skorzysta膰 z okazji, zanim zniknie.

darmowy newsletter marketingowy i SEO SEM Reklamy PPC

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam…

(sekrety prosto ze 藕r贸d艂a, tylko konkrety-zero spamu)

Spraw, aby zobaczyli innych kupuj膮cych

Od razu widz臋 przed oczami nagrania z supermarket贸w w USA w black friday. Te kolejki zanim jeszcze otworz膮 sklep. Wiesz o czym m贸wi臋 馃檪 Ludzie s膮 znacznie bardziej sk艂onni do kupowania czego艣, gdy inni te偶 tego pragn膮.

Bardzo du偶o ecommerce wprowadza tego typu powiadomienia.

Np. „1 osoba kupi艂a t膮 sukienk臋 w ci膮gu ostatnich 30 minut.

艢wietnie robi膮 to te偶 portale, jak np. Booking.com. Jest to doskona艂y przyk艂ad do przytoczenia. Kiedy sprawdzasz obiekt na Booking.com, pokazuje on dok艂adnie, ile os贸b sprawdza ten sam hotel w czasie rzeczywistym. Dow贸d spo艂eczny zazwyczaj pomaga stworzy膰 poczucie pilno艣ci w umys艂ach kupuj膮cych.

Ile maj膮 czasu na p艂atno艣膰, 偶eby艣 wys艂a艂 jeszcze dzi艣

Je艣li oferujesz dostaw臋 nast臋pnego dnia, to polecam doda膰 timer na swoim sklepie kt贸ry odlicza czas, np do danej godziny. Je艣li kto艣 kupi dzisiaj w艂a艣nie do, dajmy na to 14:00 to wy艣lesz produkt tego samego dnia, wi臋c jutro kurier zapuka do ich drzwi.

Musisz tylko poinformowa膰 swoich klient贸w, ile godzin/minut maj膮 na zako艅czenie procesu zakupu, aby kwalifikowa膰 si臋 do dostawy nast臋pnego dnia.

Strategia wysy艂ki tego samego dnia przede wszystkim rozwi膮zuje dwa cele:

  • sprawia, 偶e klienci s膮 bardziej proaktywni aby zako艅czy膰 proces zakupu w okre艣lonym czasie
  • i eliminuje to niejasno艣ci co do kwestii, kiedy ich zakupione produkty zostan膮 wys艂ane i dostarczone.

Niedob贸r towaru

Wy艣wietlanie licznika ilo艣ci pozosta艂ych sztuk na stronie produktu w e-Commerce jest zawsze dobr膮 praktyk膮 do zwi臋kszania konwersji. Doskonale przyspiesza proces zakupu.

Cz臋sto obserwujemy sytuacj臋, 偶e u偶ytkownik mo偶e by膰 przekonany do zakupu, ale nie zawsze b臋dzie chcia艂 od razu zap艂aci膰 za produkty. Mo偶e chcie膰 na przyk艂ad por贸wna膰 ceny wybranych produkt贸w w innych witrynach, poszuka膰 kupon贸w rabatowych, i inne, przez co po prostu mo偶e zapomnie膰 o zakupie.

Zacznie czego艣 szuka膰, pojawi mu si臋 tiktok i ju偶… po kliencie.

Niedob贸r rozmiaru

Klasyk na kt贸ry zawsze zwracam uwag臋 na zalando.

Wyobra藕 sobie, 偶e idziesz do sklepu, aby kupi膰 par臋 but贸w. Zastanawiasz si臋 i widzisz jak kto艣 zabiera podobny rozmiar do Twojego,a ekspedientka m贸wi 偶e dobrze zrobi艂 bo w najbli偶szym czasie nie b臋dzie dostawy tego modelu.

Informowanie kupuj膮cych w e-commerce o wyczerpaniu si臋 danego rozmiaru jest podobne do „upieczenia dw贸ch pieczeni na jednym ogniu”.

Nie tylko pomaga to poinformowa膰 kupuj膮cych, 偶e dany rozmiar jest niedost臋pny, ale tak偶e dzia艂a jako pozytywne wzmocnienie (a n贸偶 zaraz m贸j rozmiar te偶 si臋 wyprzeda).

Ograniczona czasowo zni偶ka na porzucone koszyki

Oferowanie ograniczonych czasowo rabat贸w na porzucone koszyki to 艣wietny spos贸b na wykorzystanie zasady pilno艣ci w celu ponownego zmobilizowania do zakupu. Musisz jednak upewni膰 si臋, 偶e nie robisz tego zbyt cz臋sto, poniewa偶 mo偶e to wp艂yn膮膰 na spos贸b, w jaki ludzie postrzegaj膮 Twoj膮 mark臋.

Oznaczaj wyprzedane w koszyku

Nie jest to zbyt popularne w Polsce, ale kilka sklep贸w stosuje t膮 strategi臋.

Specjalne godziny rabatowe

Brzmi troch臋 jak happy hour, albo promocja -50% na jedzenie w restauracji podczas ostatniej godziny przed zamkni臋ciem.

Ale specjalna zni偶ka na kilka godzin mo偶e by膰 bardziej przydatna w podsyceniu emocji i sza艂u zakupowego.

Darmowa dostawa przez ograniczony okres

Jest to do艣膰 podobne do ofert ograniczonych okresowo. Ch臋膰 skorzystania z bezp艂atnej dostawy i niep艂acenie dodatkowych koszt贸w za kuriera cz臋sto niweluje zbyt d艂ugie zwlekanie odwiedzaj膮cych przed dokonaniem p艂atno艣ci.

Wiadomo艣膰 email: To Twoja ostatnia szansa!

Wiadomo艣ci emailowe informuj膮ce subskrybent贸w o ostatnim dniu wyprzeda偶y to kolejny 艣wietny spos贸b na przyci膮gni臋cie uwagi.

Zasady perswazji w ecommerce

Konwersje na prawd臋 polegaj膮 na perswazji. Om贸wili艣my do tej pory 2 zasady: niedoboru i pilno艣ci, ale jest ich o wiele wi臋cej.

Oto one:

Regu艂a wzajemno艣ci

Ca艂a idea wzajemno艣ci m贸wi, 偶e ludzie z natury czuj膮 si臋 zobowi膮zani do zaoferowania innym czego艣 w zamian za otrzymane od nich przys艂ugi. Jako istoty ludzie czujemy, 偶e jest to gest wyra偶aj膮cy wdzi臋czno艣膰. Chcemy, aby inni czuli si臋 wyj膮tkowo. Dok艂adnie tak dzieje si臋 r贸wnie偶 w 艣wiecie marketingu.

Jako firma zawsze dobrze jest zaoferowa膰 swoim klientom co艣 dobrego, tak aby byli zobowi膮zani do zaoferowania czego艣 w zamian. Nie musi to by膰 nic wielkiego, na przyk艂ad rabat na pierwsze zakupy.

Regu艂a zaanga偶owania i konsekwencji

Spraw, aby u偶ytkownicy online poczuli si臋 integraln膮 cz臋艣ci膮 Twojej spo艂eczno艣ci. Je艣li dasz im swobod臋 dzielenia si臋 swoimi przemy艣leniami i opiniami, jest bardziej prawdopodobne, 偶e stan膮 si臋 Twoimi lojalnymi klientami, a nawet b臋d膮 promowa膰 Twoj膮 mark臋 na platformach spo艂eczno艣ciowych.

Doskona艂e jest tutaj zaanga偶owanie poprzez customowe tworzenie zam贸wienia. Niech kto艣 wybierze kolor, po艂膮czenie… og贸lnie jak najwi臋cej. Je艣li zainwestowali艣my w co艣 czas i swoje dzia艂ania to nie chcemy z tego rezygnowa膰.

Regu艂a autorytetu

Regu艂a autorytetu opiera si臋 na zasadzie zaufania komu艣, na podstawie tego jakim wydaje si臋 by膰.

Musisz mie膰 pewne symbole, certyfikaty, po艣wiadczenia, czy rozpoznawaln膮 mark臋.

Na przyk艂ad, je艣li masz sklep internetowy, i sprzedajesz produkty dla dzieci, ale nie masz certyfikatu potwierdzaj膮cego, 偶e Twoje produkty s膮 bezpieczne dla dzieci, to strzelasz sobie w wielu przypadkach w stop臋.

Jest dosy膰 spory (nie mierzy艂em jaki) odsetek doros艂ych kt贸rzy sprawdzaj膮 takie informacje.

Zasada autorytetu m贸wi, 偶e je艣li wygl膮dasz na pewnego siebie i odnosisz sukcesy, ludzie ch臋tniej zwracaj膮 uwag臋 na Twoj膮 mark臋, anga偶uj膮 si臋 w kontakt z ni膮, a nawet staj膮 si臋 lojalnymi klientami.

Dow贸d spo艂eczny, efekt owczego p臋du

Efekt owczego p臋du (psychologia t艂umu)-psychologia zachowa艅 konsumenckich (efekt veblena, snoba) 1

Jedn膮 z rzeczy, kt贸rych uczy nas efekt owczego p臋du, jest to, 偶e dow贸d spo艂eczny ma zdolno艣膰 do zwi臋kszania Twojej sprzeda偶y. Ludzie co艣 robi膮, bo … inni to robi膮.

Wszystko, co musisz zrobi膰, to wymy艣li膰 sprytne sposoby na wyrobienie pewnego sposobu aby ludzie chwalili si臋 Twoimi produktami.

U偶yj odpowiedniej taktyki, takiej jak pokazanie liczby os贸b, kt贸re kupi艂y Twoje produkty. Daje to klientom poczucie, 偶e jeste艣 du偶膮, rozpoznawaln膮 mark膮, kt贸rej mog膮 zaufa膰.

Sta艅 si臋 lubianym

Jednym z kluczowych element贸w tej zasady jest posiadanie czego艣 wsp贸lnego z odbiorcami. M贸wi o tym technika rapportu z NLP. Czyli musisz nawi膮za膰 kontakt z klientami, aby przyci膮gn膮膰 ich uwag臋 i Twoje zadanie to sprawi膰, by byli tacy jak Ty. Poka偶 wsp贸lne pasje, cele jakie spe艂nia Tw贸j produkt i problemy jakie rozwi膮zuje w ka偶dy dost臋pny spos贸b.

Sprytnym sposobem na wykorzystanie tego w zakresie marketingu jest wskazanie, co Twoja firma ma wsp贸lnego z odbiorcami. Na przyk艂ad, je艣li prowadzisz witryn臋 e-Commerce, kt贸ra sprzedaje ksi膮偶ki, to mo偶esz pokazywa膰 zdj臋cia z r贸偶nych targ贸w, konferencji czy jak wspierasz projekty zwi膮zane z czytaniem. Mo偶e to natychmiast pom贸c w budowaniu poczucia sympatii w艣r贸d odwiedzaj膮cych Twoj膮 witryn臋.

W swej istocie ta zasada jest niczym innym jak sposobem na zbudowanie silnych relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami, co oczywi艣cie spowoduje zwi臋kszenie konwersji i sprzeda偶y w eCommerce.

Zasady, kt贸rych musisz przestrzega膰 aby nie przedobrzy膰

Zaczniesz korzysta膰 z kt贸rejkolwiek z wy偶ej wymienionych zasad, zapami臋taj:

  • Fa艂szywa pilno艣膰 mo偶e dzia艂a膰 na Twoj膮 niekorzy艣膰: nie udawaj, poniewa偶 mo偶e to zmyli膰 klient贸w. B膮d藕 szczery. Nie pr贸buj pozby膰 si臋 towaru, kt贸ry si臋 nie sprzedaje, wy艣wietlaj膮c komunikaty typu 鈥瀙ospiesz si臋, zosta艂y tylko trzy sztuki鈥. To mo偶e zrujnowa膰 do艣wiadczenie zakupowe i zaufanie do marki.
  • Nie oczekuj, 偶e 鈥瀗iedob贸r鈥 stworzy olbrzymi popyt. Klienci musz膮 by膰 przekonani do Twojego produktu. Bez tego ta zasada nie zadzia艂a.
  • Co za du偶o to niezdrowo: nie przesadzaj. Nie musisz stosowa膰 wszystkich praktyk na raz, poniewa偶 staniesz si臋 nachaln膮, podejrzan膮 i niewiarygodn膮 mark膮 w oczach swoich klient贸w. Kluczem jest umiar.
pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko poj臋ty marketing internetowy

Podsumowanie

Firmy w bran偶y E Commerce zawsze szukaj膮 sposob贸w na maksymalizacj臋 konwersji. Niedob贸r i pilno艣膰 to dwa najlepsze narz臋dzia, kt贸re mog膮 pom贸c w generowaniu konwersji i sprzeda偶y.

Je艣li jednak przesadzisz mog膮 przynie艣膰 odwrotny skutek. Najlepszym sposobem na wykorzystanie zasad perswazji w biznesie jest systematyczne testowanie pomys艂贸w. Wtedy odczytujesz sygna艂y z rynku i mo偶esz dostosowa膰 si臋 do reakcji klient贸w.

Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i ca艂膮 strategi臋 ecommerce. Nie czekaj, do艂膮cz do nas!

Dodaj komentarz

Tw贸j adres e-mail nie zostanie opublikowany.

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety聽 kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam... (sekrety prosto ze 藕r贸d艂a)