Najlepsze zasady perswazji w celu zwiększenia sprzedaży i konwersji w handlu e-commerce

Na początek prosty przykład, żebyś zrozumiał jak działają błędy poznawcze i heurystyki w marketingu i ecommerce.

Nie wiem ile masz lat, ale pamiętam że jak będąc dzieckiem jeździło się w trasy to zawsze panowało pewne przekonanie, żeby zatrzymywać się w barach, w okół których przy drodze stało dużo aut.

Ta zasada napędzała sama więcej klientów, ponieważ osoby widziały dużo aut więc się zatrzymywały. Po nich przyjeżdżały kolejne osoby, które widziały jeszcze więcej klientów i tak dalej.

Podobne reguły panują w marketingu i ecommerce.

I o tym będzie dzisiaj.

Ludzkie wybory są w naturalny sposób napędzane niedoborem. Zasada ta głosi, że ludzie mają tendencję do nadawania większej wartości przedmiotom, które są rzadkie, lub w danym momencie jest ich mało w porównaniu do tych, których jest pod dostatkiem.

W przypadku zastosowania tej reguły w marketingu, niedobór (ang. scarcity) wraz z pilnością (ang. urgency) mogą stać się czymś co wybije Ciebie wyżej ni konkurencje. Te zasady znacznie zwiększą sprzedaż i wysokość konwersji w ecommerce, czyli przychody.

Oczywiście mogą to osiągnąć tylko firmy które stawiają na badania, dzięki systematycznym testom, a nie poprzez losowe eksperymenty.

Zasady perswazji pożyczone od Cialdiniego

Poniżej wypiszemy kilka przykładów tego, jak różne sklepy internetowe wykorzystują zasady perswazji. Głównie skupimy się na pilności działania i niedostatku.

Oferta ograniczona czasowo: FOMO

Strach przed utratą (FOMO, fear of missing out) jest uzasadniony. To żal z powodu tego że czegoś nie możemy mieć, albo możemy coś przegapić.

Oferta ograniczona czasowo działa dokładnie w ten sam sposób. To sprawia, że oferta wygląda kusząco, ale niestety szybko może się skończyć. Więc trzeba skorzystać z okazji, zanim zniknie.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Spraw, aby zobaczyli innych kupujących

Od razu widzę przed oczami nagrania z supermarketów w USA w black friday. Te kolejki zanim jeszcze otworzą sklep. Wiesz o czym mówię 🙂 Ludzie są znacznie bardziej skłonni do kupowania czegoś, gdy inni też tego pragną.

Bardzo dużo ecommerce wprowadza tego typu powiadomienia.

Np. “1 osoba kupiła tą sukienkę w ciągu ostatnich 30 minut.“

Świetnie robią to też portale, jak np. Booking.com. Jest to doskonały przykład do przytoczenia. Kiedy sprawdzasz obiekt na Booking.com, pokazuje on dokładnie, ile osób sprawdza ten sam hotel w czasie rzeczywistym. Dowód społeczny zazwyczaj pomaga stworzyć poczucie pilności w umysłach kupujących.

Ile mają czasu na płatność, żebyś wysłał jeszcze dziś

Jeśli oferujesz dostawę następnego dnia, to polecam dodać timer na swoim sklepie który odlicza czas, np do danej godziny. Jeśli ktoś kupi dzisiaj właśnie do, dajmy na to 14:00 to wyślesz produkt tego samego dnia, więc jutro kurier zapuka do ich drzwi.

Musisz tylko poinformować swoich klientów, ile godzin/minut mają na zakończenie procesu zakupu, aby kwalifikować się do dostawy następnego dnia.

Strategia wysyłki tego samego dnia przede wszystkim rozwiązuje dwa cele:

• sprawia, że klienci są bardziej proaktywni aby zakończyć proces zakupu w określonym czasie
• i eliminuje to niejasności co do kwestii, kiedy ich zakupione produkty zostaną wysłane i dostarczone.

Niedobór towaru

Wyświetlanie licznika ilości pozostałych sztuk na stronie produktu w e-Commerce jest zawsze dobrą praktyką do zwiększania konwersji. Doskonale przyspiesza proces zakupu.

Często obserwujemy sytuację, że użytkownik może być przekonany do zakupu, ale nie zawsze będzie chciał od razu zapłacić za produkty. Może chcieć na przykład porównać ceny wybranych produktów w innych witrynach, poszukać kuponów rabatowych, i inne, przez co po prostu może zapomnieć o zakupie.

Zacznie czegoś szukać, pojawi mu się tiktok i już… po kliencie.

REKLAMA

KONIEC REKLAMY

Niedobór rozmiaru

Klasyk na który zawsze zwracam uwagę na zalando.

Wyobraź sobie, że idziesz do sklepu, aby kupić parę butów. Zastanawiasz się i widzisz jak ktoś zabiera podobny rozmiar do Twojego,a ekspedientka mówi że dobrze zrobił bo w najbliższym czasie nie będzie dostawy tego modelu.

Informowanie kupujących w e-commerce o wyczerpaniu się danego rozmiaru jest podobne do “upieczenia dwóch pieczeni na jednym ogniu”.

Nie tylko pomaga to poinformować kupujących, że dany rozmiar jest niedostępny, ale także działa jako pozytywne wzmocnienie (a nóż zaraz mój rozmiar też się wyprzeda).

Ograniczona czasowo zniżka na porzucone koszyki

Oferowanie ograniczonych czasowo rabatów na porzucone koszyki to świetny sposób na wykorzystanie zasady pilności w celu ponownego zmobilizowania do zakupu. Musisz jednak upewnić się, że nie robisz tego zbyt często, ponieważ może to wpłynąć na sposób, w jaki ludzie postrzegają Twoją markę.

Oznaczaj wyprzedane w koszyku

Nie jest to zbyt popularne w Polsce, ale kilka sklepów stosuje tą strategię.

Specjalne godziny rabatowe

Brzmi trochę jak happy hour, albo promocja -50% na jedzenie w restauracji podczas ostatniej godziny przed zamknięciem.

Ale specjalna zniżka na kilka godzin może być bardziej przydatna w podsyceniu emocji i szału zakupowego.

Darmowa dostawa przez ograniczony okres

Jest to dość podobne do ofert ograniczonych okresowo. Chęć skorzystania z bezpłatnej dostawy i niepłacenie dodatkowych kosztów za kuriera często niweluje zbyt długie zwlekanie odwiedzających przed dokonaniem płatności.

Wiadomość email: To Twoja ostatnia szansa!

Wiadomości emailowe informujące subskrybentów o ostatnim dniu wyprzedaży to kolejny świetny sposób na przyciągnięcie uwagi.

Zasady perswazji w ecommerce

Konwersje na prawdę polegają na perswazji. Omówiliśmy do tej pory 2 zasady: niedoboru i pilności, ale jest ich o wiele więcej.

Oto one:

Reguła wzajemności

Cała idea wzajemności mówi, że ludzie z natury czują się zobowiązani do zaoferowania innym czegoś w zamian za otrzymane od nich przysługi. Jako istoty ludzie czujemy, że jest to gest wyrażający wdzięczność. Chcemy, aby inni czuli się wyjątkowo. Dokładnie tak dzieje się również w świecie marketingu.

Jako firma zawsze dobrze jest zaoferować swoim klientom coś dobrego, tak aby byli zobowiązani do zaoferowania czegoś w zamian. Nie musi to być nic wielkiego, na przykład rabat na pierwsze zakupy.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Spraw, aby użytkownicy online poczuli się integralną częścią Twojej społeczności. Jeśli dasz im swobodę dzielenia się swoimi przemyśleniami i opiniami, jest bardziej prawdopodobne, że staną się Twoimi lojalnymi klientami, a nawet będą promować Twoją markę na platformach społecznościowych.

Doskonałe jest tutaj zaangażowanie poprzez customowe tworzenie zamówienia. Niech ktoś wybierze kolor, połączenie… ogólnie jak najwięcej. Jeśli zainwestowaliśmy w coś czas i swoje działania to nie chcemy z tego rezygnować.

Reguła autorytetu

Reguła autorytetu opiera się na zasadzie zaufania komuś, na podstawie tego jakim wydaje się być.

Musisz mieć pewne symbole, certyfikaty, poświadczenia, czy rozpoznawalną markę.

Na przykład, jeśli masz sklep internetowy, i sprzedajesz produkty dla dzieci, ale nie masz certyfikatu potwierdzającego, że Twoje produkty są bezpieczne dla dzieci, to strzelasz sobie w wielu przypadkach w stopę.

Jest dosyć spory (nie mierzyłem jaki) odsetek dorosłych którzy sprawdzają takie informacje.

Zasada autorytetu mówi, że jeśli wyglądasz na pewnego siebie i odnosisz sukcesy, ludzie chętniej zwracają uwagę na Twoją markę, angażują się w kontakt z nią, a nawet stają się lojalnymi klientami.

Dowód społeczny, efekt owczego pędu

Jedną z rzeczy, których uczy nas efekt owczego pędu, jest to, że dowód społeczny ma zdolność do zwiększania Twojej sprzedaży. Ludzie coś robią, bo … inni to robią.

Wszystko, co musisz zrobić, to wymyślić sprytne sposoby na wyrobienie pewnego sposobu aby ludzie chwalili się Twoimi produktami.

Użyj odpowiedniej taktyki, takiej jak pokazanie liczby osób, które kupiły Twoje produkty. Daje to klientom poczucie, że jesteś dużą, rozpoznawalną marką, której mogą zaufać.

Stań się lubianym

Jednym z kluczowych elementów tej zasady jest posiadanie czegoś wspólnego z odbiorcami. Mówi o tym technika rapportu z NLP. Czyli musisz nawiązać kontakt z klientami, aby przyciągnąć ich uwagę i Twoje zadanie to sprawić, by byli tacy jak Ty. Pokaż wspólne pasje, cele jakie spełnia Twój produkt i problemy jakie rozwiązuje w każdy dostępny sposób.

Sprytnym sposobem na wykorzystanie tego w zakresie marketingu jest wskazanie, co Twoja firma ma wspólnego z odbiorcami. Na przykład, jeśli prowadzisz witrynę e-Commerce, która sprzedaje książki, to możesz pokazywać zdjęcia z różnych targów, konferencji czy jak wspierasz projekty związane z czytaniem. Może to natychmiast pomóc w budowaniu poczucia sympatii wśród odwiedzających Twoją witrynę.

W swej istocie ta zasada jest niczym innym jak sposobem na zbudowanie silnych relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami, co oczywiście spowoduje zwiększenie konwersji i sprzedaży w eCommerce.

Perswazja w sprzedaży

Perswazja w sprzedaży to proces przekonywania potencjalnych klientów do zakupu produktów lub usług. Perswazja odnosi się do różnych technik i strategii, które mają na celu wpłynięcie na decyzje klientów i zachęcenie ich do zakupu.

Perswazja w sprzedaży może opierać się na takich elementach jak przekonywanie, prezentacja korzyści produktu lub usługi, podniesienie świadomości o potrzebach klienta, ustanowienie zaufania i budowanie relacji z klientami.

Perswazja w sprzedaży może być stosowana na różnych etapach procesu sprzedaży, od nawiązywania kontaktu z klientem, przez omówienie korzyści produktu lub usługi, po negocjacje cenowe i finalizację transakcji.

Ważne jest, aby techniki perswazyjne były używane z umiarem i w sposób etyczny, aby nie narazić firmy na utratę reputacji i zaufania klientów. Dobrze zaprojektowana strategia perswazyjna może pomóc w zwiększeniu skuteczności działań sprzedażowych i poprawie wyników finansowych firmy.

Co to jest perswazja przykłady?

Perswazja to proces przekonywania innych ludzi do przyjęcia określonego punktu widzenia lub działania. Perswazja może być wykorzystywana w różnych kontekstach, takich jak reklama, marketing, sprzedaż, polityka, dyplomacja i życie codzienne.

Przykłady perswazji obejmują:

1. Reklama – przykładem perswazji w reklamie może być wykorzystanie sugestii, emocji i sposobów prezentacji produktów lub usług w celu przekonania ludzi do ich zakupu.
2. Negocjacje – w trakcie negocjacji, strony starają się przekonać siebie nawzajem do swojego punktu widzenia, co może obejmować prezentowanie argumentów, proponowanie korzyści i podnoszenie skutków alternatywnych.
3. Polityka – perswazja jest często stosowana w polityce w celu przekonania ludzi do głosowania na określonych kandydatów lub przyjęcia określonego punktu widzenia na dany temat.
4. Dyplomacja – w dyplomacji, perswazja jest wykorzystywana do osiągnięcia porozumienia między różnymi państwami, co może obejmować wykorzystanie różnych strategii i technik przekonywania.
5. Życie codzienne – perswazja jest codziennie stosowana w życiu codziennym, np. w trakcie rozmów z przyjaciółmi lub rodziną, gdy staramy się wpłynąć na ich decyzje lub przekonać ich do swojego punktu widzenia.

Perswazja może być skutecznym narzędziem w osiąganiu różnych celów, ale wymaga odpowiedniego wykorzystania i umiejętności, aby nie naruszać granic etycznych i nie manipulować innymi ludźmi.

Na czym polega funkcja perswazyjna?

Funkcja perswazyjna to jedna z funkcji języka, która polega na przekonywaniu i wpływaniu na przekonania, postawy i zachowania innych ludzi. W tym kontekście, funkcja perswazyjna jest często stosowana w reklamie, marketingu, polityce, negocjacjach, dyplomacji i innych sytuacjach, gdzie celem jest przekonanie odbiorcy do przyjęcia określonej idei, produktu, usługi lub zachowania.

Aby funkcja perswazyjna była skuteczna, konieczne jest zastosowanie różnych technik perswazyjnych, takich jak argumentacja, emocje, autoramia, społeczny dowód, apel do autorytetu i wiele innych. Ważne jest także dostosowanie komunikatu do odbiorcy, uwzględnienie jego potrzeb, wartości, celów i motywacji.

Funkcja perswazyjna może mieć zarówno pozytywny, jak i negatywny wpływ na ludzi i społeczeństwo. Z jednej strony, może ona pomóc w promowaniu pozytywnych wartości, produktów i usług, a także wpłynąć na zmianę postaw i zachowań ludzi w pozytywny sposób. Z drugiej strony, może także prowadzić do manipulacji, dezinformacji, propagandy i innych działań nieetycznych, które szkodzą ludziom i społeczeństwu. Dlatego ważne jest, aby funkcja perswazyjna była stosowana w sposób odpowiedzialny i etyczny.

Zasady, których musisz przestrzegać aby nie przedobrzyć

Zaczniesz korzystać z którejkolwiek z wyżej wymienionych zasad, zapamiętaj:

• Fałszywa pilność może działać na Twoją niekorzyść: nie udawaj, ponieważ może to zmylić klientów. Bądź szczery. Nie próbuj pozbyć się towaru, który się nie sprzedaje, wyświetlając komunikaty typu „pospiesz się, zostały tylko trzy sztuki”. To może zrujnować doświadczenie zakupowe i zaufanie do marki.
• Nie oczekuj, że „niedobór” stworzy olbrzymi popyt. Klienci muszą być przekonani do Twojego produktu. Bez tego ta zasada nie zadziała.
• Co za dużo to niezdrowo: nie przesadzaj. Nie musisz stosować wszystkich praktyk na raz, ponieważ staniesz się nachalną, podejrzaną i niewiarygodną marką w oczach swoich klientów. Kluczem jest umiar.

Podsumowanie

Firmy w branży E Commerce zawsze szukają sposobów na maksymalizację konwersji. Niedobór i pilność to dwa najlepsze narzędzia, które mogą pomóc w generowaniu konwersji i sprzedaży.

Jeśli jednak przesadzisz mogą przynieść odwrotny skutek. Najlepszym sposobem na wykorzystanie zasad perswazji w biznesie jest systematyczne testowanie pomysłów. Wtedy odczytujesz sygnały z rynku i możesz dostosować się do reakcji klientów.

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami: