TONALITY W SPRZEDAŻY

Dlaczego sposób, w jaki mówisz, może być ważniejszy niż to, co mówisz

Możesz powiedzieć klientowi dokładnie to samo zdanie…

…i w jednym przypadku zabrzmieć jak ktoś pewny siebie, kompetentny i godny zaufania.

A w drugim jak zestresowany handlowiec, który bardzo chce coś sprzedać.

I nie zmienisz ani jednego słowa.

Zmienisz tylko…

TONALITY.

(Powiedz spokojnie)

„Czy chce Pan rozpocząć współpracę?”

(teraz niepewnie, końcówka jak pytanie o zgodę)

„Czy chce Pan rozpocząć współpracę?”

A teraz pewnie, spokojnie, bez przepraszania i bez przesadnej energii:

„Czy chce Pan rozpocząć współpracę?”

To są dokładnie te same słowa.

A jednak brzmią zupełnie inaczej.

I właśnie o tym porozmawiamy dzisiaj.

Chcesz przykłady?

jak jesteś bardzo podekscytowany tak jak sprzedawca używanych samochodów to wzbudzasz opór, resistance

jak mówisz ciszej to tak jakbyś zdradzał sekret

Pokażę Ci, czym naprawdę jest tonality.

Jak wpływa na to, jak klient interpretuje Twoją intencję.

Jak używać różnych tonów w różnych momentach rozmowy.

Jak wykorzystywać tempo, pauzy i akcentowanie słów.

I przede wszystkim…

jak ćwiczyć tonality, żeby nie było kolejną sztuczką, której próbujesz używać przez trzy dni, a potem zapominasz.

Bo jeżeli sprzedajesz…

to jest jedna z tych rzeczy, które naprawdę warto opanować.

CZYM WŁAŚCIWIE JEST TONALITY?

Najprościej mówiąc:

Tonality to sposób, w jaki przekazujesz swoje słowa.

Czyli nie tylko:

CO MÓWISZ.

Ale również:

JAK TO MÓWISZ.

Twój ton, tempo, intonacja, pauzy, akcentowanie, energia, sposób zakończenia zdania…

To wszystko wpływa na to, jak klient odbiera Twoją wypowiedź.

I tutaj jest bardzo ważna rzecz.

Klient nie słyszy wyłącznie Twoich słów.

Klient próbuje również zrozumieć:

„Dlaczego on mi to mówi?”

„Jaka jest jego intencja?”

„Czy on jest pewny tego, co mówi?”

„Czy on próbuje mnie przekonać?”

„Czy naprawdę jest zainteresowany moją sytuacją?”

„Czy właśnie próbuje mnie nacisnąć?”

I bardzo często odpowiedź na te pytania klient wyciąga właśnie z Twojej tonality.

Dlatego możesz mieć perfekcyjny skrypt…

…i nadal brzmieć źle.

Możesz mieć przeciętny skrypt…

…i dzięki bardzo dobrej komunikacji prowadzić świetne rozmowy.

Oczywiście najlepsza sytuacja to połączenie jednego i drugiego.

Dobry skrypt.

Dobra diagnoza.

Dobra komunikacja.

Dobra tonality.

ALE ZANIM ZACZNIESZ UCZYĆ SIĘ TONALITY…

…musisz odpowiedzieć sobie na jedno pytanie:

JAK BRZMISZ NATURALNIE?

To jest Twój baseline.

Czyli Twój naturalny sposób komunikowania się.

I to jest bardzo ważne, bo największym błędem, jaki możesz zrobić, jest próba skopiowania innego sprzedawcy.

Oglądasz YouTube.

Widzisz bardzo ekspresyjnego handlowca.

Mówisz:

„Okej. To właśnie tak będę teraz mówił.”

I zaczynasz:

„Cześć! Jak się masz?! Super, że jesteś! Słuchaj, mam dla Ciebie niesamowitą rzecz!”

Problem?

To nie brzmi jak Ty.

I klient to słyszy.

Nie chodzi o to, żeby zmienić swoją osobowość.

Chodzi o to, żeby nauczyć się wykorzystywać swój naturalny styl lepiej.

TRZY PROFILE, KTÓRE WARTO ROZPOZNAĆ

Pierwszy profil to osoba bardziej wycofana.

Spokojna.

Mało ekspresyjna.

Często słucha więcej, niż mówi.

Jeżeli jesteś takim człowiekiem, Twoim problemem może być zbyt mała energia.

Możesz brzmieć poprawnie…

…ale nijako.

I wtedy przyda Ci się czasami zwiększenie energii.

Trochę większa głośność.

Trochę więcej ekspresji.

Trochę szybsze tempo.

Więcej zdecydowania.

Drugi profil to osoba bardzo ekspresyjna.

Mówi szybko.

Dużo gestykuluje.

Ma dużo energii.

Jest bardzo zaangażowana.

I tutaj problem jest odwrotny.

Taka osoba często musi nauczyć się…

zwalniać.

Obniżać tempo.

Robić pauzy.

Mówić spokojniej.

Bo kiedy jesteś cały czas na 100%, klient nie ma żadnego punktu odniesienia.

Nie czujesz zmiany energii, kiedy naprawdę chcesz coś podkreślić.

I trzeci profil…

to osoba bardzo płaska.

Monotonna.

Bez większych emocji.

Wszystko brzmi tak samo.

„Dzień dobry.”

„Jak mogę pomóc?”

„Jaki ma Pan problem?”

„To rozwiązanie kosztuje 15 tysięcy złotych.”

I wszystko brzmi dokładnie tak samo.

Tu największym obszarem do pracy będzie zwykle ekspresja.

Intonacja.

Akcent.

Tempo.

Emocje.

I jeszcze raz:

żaden z tych profili nie jest zły.

Problemem jest tylko to, kiedy Twój naturalny styl nie pomaga Ci w komunikacji.

PIERWSZA RZECZ: SŁOWA, INTOnacja I TEMPO

Jeżeli chcesz naprawdę zrozumieć tonality, zapamiętaj trzy elementy.

WORD CHOICE

Czyli dobór słów.

INTONATION

Czyli sposób, w jaki głos się podnosi i opada.

PACING

Czyli tempo.

Te trzy elementy razem tworzą bardzo dużą część tego, jak odbierany jest Twój komunikat.

I teraz pokażę Ci dlaczego.

WORD CHOICE — JAKICH SŁÓW UŻYWASZ?

Załóżmy, że pytasz klienta o jego potrzebę.

Możesz powiedzieć:

(Powiedz bardzo ostrożnie)

„Czy być może rozważa Pan ewentualnie znalezienie jakiegoś rozwiązania?”

A teraz:

(Powiedz konkretnie)

„Szukają Państwo rozwiązania tego problemu, tak?”

To już brzmi zupełnie inaczej.

Pierwsza wersja jest pełna:

„może”

„być może”

„ewentualnie”

„jakiegoś”

Druga jest zdecydowana.

Nie chodzi jednak o to, że zawsze masz mówić maksymalnie kategorycznie.

To zależy od Twojego naturalnego stylu i od kontekstu.

Jeżeli jesteś bardzo wycofany, trochę większa zdecydowanie może Ci pomóc.

Jeżeli jesteś bardzo bezpośredni, czasami bardziej neutralny język może sprawić, że zabrzmisz bardziej profesjonalnie i mniej agresywnie.

Czyli nie ma jednej zasady dla wszystkich.

Musisz znać swój baseline.

INTONATION — KTÓRE SŁOWO PODKREŚLASZ?

Weźmy bardzo prostą frazę:

„Nie, to jest dla Ciebie.”

Teraz posłuchaj.

(Podkreśl „nie”)

„NIE, to jest dla Ciebie.”

Brzmi jak korekta.

(Podkreśl „to”)

„Nie, TO jest dla Ciebie.”

Wskazujesz konkretną rzecz.

(Podkreśl „Ciebie”)

„Nie, to jest dla CIEBIE.”

Kładziesz nacisk na odbiorcę.

Te same słowa.

Trzy różne komunikaty.

I właśnie dlatego nie wystarczy nauczyć się zdań.

Musisz wiedzieć również:

CO AKCENTUJESZ.

TO JEST BARDZO WAŻNE W SPRZEDAŻY

Weźmy pytanie:

„Dlaczego chce Pan to zmienić teraz?”

Możesz powiedzieć:

(Podkreśl „dlaczego”)

„DLACZEGO chce Pan to zmienić teraz?”

Skupiasz uwagę na przyczynie.

(Podkreśl „zmienić”)

„Dlaczego chce Pan to ZMIENIĆ teraz?”

Akcentujesz samą potrzebę zmiany.

(Podkreśl „teraz”)

„Dlaczego chce Pan to zmienić TERAZ?”

Kierujesz uwagę na moment w czasie.

A teraz połączmy to z tempem i pauzą.

(Powoli, pauza przed „teraz”)

„Dlaczego chce Pan to zmienić… TERAZ?”

Słyszysz różnicę?

Właśnie zaczynasz używać tonality świadomie.

PACING — TEMPO MÓWIĄC

Teraz tempo.

Generalna zasada jest bardzo prosta:

Jeżeli mówisz szybciej, komunikujesz więcej energii.

Możesz tworzyć wrażenie:

ciekawości,

entuzjazmu,

dynamiki,

intensywności.

Jeżeli zwalniasz, możesz komunikować:

spokój,

empatię,

wagę,

koncentrację,

namysł.

Ale uwaga.

Nie chodzi o to, żeby teraz przez cały film mówić wolno.

Jeżeli mówisz cały czas wolno…

nie masz już gdzie zwolnić.

Jeżeli cały czas mówisz szybko…

nie masz gdzie przyspieszyć.

Dlatego warto mieć swoje naturalne, komfortowe tempo.

A potem świadomie je zmieniać.

ZOBACZ, JAK ZMIENIA SIĘ ZNACZENIE

Zdanie:

„Co się stanie, jeśli nic się nie zmieni?”

Wersja szybka:

(Szybciej, energiczniej)

„Co się stanie, jeśli nic się nie zmieni?”

Brzmi jak zwykłe pytanie.

A teraz:

(Wolniej, pauza przed końcówką)

„Co się stanie… jeśli NIC się nie zmieni?”

To już jest inne pytanie.

Klient ma więcej czasu, żeby się zatrzymać.

Pomyśleć.

Przeanalizować.

I właśnie dlatego tempo jest tak ważne w procesie sprzedaży.

TONALITY NIE SŁUŻY TYLKO DO „BRZMIENIA LEPIEJ”

To jest bardzo ważne.

Tonality nie jest po to, żebyś brzmiał bardziej „salesowo”.

Nie masz po rozmowie pomyśleć:

„Ale dobrze mi dzisiaj wyszło to tonality.”

Klient ma pomyśleć:

„Ta osoba mnie rozumie.”

„Wie, o czym mówi.”

„Nie naciska.”

„Wydaje się pewna tego rozwiązania.”

Tonality ma pomagać Ci przekazać intencję.

Kilka BARDZO WAŻNYCH TONÓW

Teraz przejdźmy do bardziej praktycznej części.

Jest bardzo wiele odcieni tonality.

Ale chcę Ci pokazać kilka, które szczególnie przydają się w sprzedaży.

1. CURIOSITY — CIEKAWOŚĆ

To jeden z najważniejszych tonów.

Używasz go wtedy, kiedy naprawdę chcesz się dowiedzieć czegoś od klienta.

Nie brzmisz jak ktoś, kto odczytuje pytania z formularza.

Brzmisz jak człowiek, który jest autentycznie zainteresowany.

Na przykład:

(Powiedz szybko, mechanicznie)

„Co spowodowało, że zdecydował się Pan na tę rozmowę?”

A teraz:

(Z autentyczną ciekawością, trochę lżej)

„Co takiego sprawiło, że zdecydował się Pan na tę rozmowę?”

I jeszcze:

„Co dokładnie ma Pan na myśli?”

„Jak wygląda to dzisiaj?”

„Co sprawiło, że chcecie to zmienić?”

Ciekawość powoduje, że pytanie nie brzmi jak przesłuchanie.

2. CONCERN — ZAINTERESOWANIE + TROSKA

Drugi bardzo ważny ton to concern.

Czyli ton, który komunikuje:

„Zależy mi na tym.”

„Widzę problem.”

„Chcę zrozumieć, co się dzieje.”

Klient:

„Od pięciu lat mamy z tym problem.”

Możesz powiedzieć:

(Powoli, spokojnie, z empatią)

„Od pięciu lat?”

I dalej:

„I jak to na Pana wpływa?”

Albo:

(Powoli)

„Co się stanie… jeżeli przez kolejny rok nic się tutaj nie zmieni?”

Nie brzmisz wtedy jak sprzedawca, który chce „wydobyć pain”.

Brzmisz jak ktoś, kto próbuje zrozumieć konsekwencje.

To ogromna różnica.

3. CONFUSED — „NIE DO KOŃCA ROZUMIEM”

To jest bardzo ciekawy rodzaj tonality.

I tutaj trzeba uważać.

Nie chodzi o udawanie, że jesteś idiotą.

Nie chodzi o:

„Eee… nie wiem, jak to działa…”

Chodzi o lekkie zakomunikowanie:

„Nie do końca rozumiem, dlaczego tak jest.”

Na przykład klient mówi:

„Mam już firmę, która się tym zajmuje.”

I Ty:

(Pauza. Lekko zdziwiony, ale spokojny)

„Rozumiem… mają Państwo już firmę, która się tym zajmuje. Co sprawiło więc, że zdecydował się Pan mimo wszystko poszukać alternatywy?”

Zauważ, co się tutaj dzieje.

Nie mówisz:

„Ta firma jest słaba.”

Nie atakujesz konkurencji.

Ale pokazujesz:

„Skoro wszystko działa dobrze… to dlaczego w ogóle tu jesteśmy?”

I klient zaczyna sam wyjaśniać.

I właśnie to jest bardzo ważne.

Czasami bardziej perswazyjne jest to, kiedy klient sam wypowiada powód zmiany, niż kiedy Ty mu ten powód przedstawiasz.

4. CHALLENGING — WYZWANIE

Ten ton jest potężny.

Ale również bardzo łatwo go źle wykorzystać.

Nie używasz go w pierwszych dwóch minutach rozmowy z osobą, która Cię nie zna.

Najpierw potrzebujesz:

zaufania,

kontekstu,

wiarygodności.

Dopiero później możesz lekko zakwestionować sposób myślenia klienta.

Na przykład klient mówi:

„Będziemy się tym zajmować później.”

A Ty:

(Powoli. Spokojnie. Bez agresji)

„A co się stanie… jeżeli za trzy miesiące sytuacja będzie dokładnie taka sama?”

I jeszcze mocniej:

„Jeżeli dzisiaj niczego nie zmienimy… to co ma się właściwie zmienić?”

Ale uwaga.

Challenge nie oznacza ataku.

Nie chodzi o:

„To bez sensu.”

„Źle Pan myśli.”

„Musi Pan to zrobić.”

Chodzi o stworzenie momentu refleksji.

5. PLAYFUL — LEKKOŚĆ

Playful tone jest ciekawy, bo pomaga czasami rozluźnić rozmowę.

Szczególnie kiedy klient jest bardzo formalny, spięty albo rozmowa zaczyna być zbyt sztywna.

Ale tutaj również:

nie rób z siebie komika.

Nie musisz robić stand-upu.

Czasami wystarczy lekka, naturalna uwaga.

Na przykład klient:

„Zawsze spóźniam się pięć minut.”

Ty:

(Uśmiech)

„Czyli rozumiem, że mam po prostu wpisać kolejne pięć minut w kalendarz?”

To jest lekkie.

Ludzkie.

I może obniżyć napięcie.

Ale jeśli nie czujesz tego naturalnie…

nie rób tego.

Sztuczna „zabawność” jest gorsza niż jej brak.

6. CERTAINTY — PEWNOŚĆ

To ton, którego szczególnie potrzebujesz podczas rekomendowania rozwiązania.

Nie:

(Półgłosem)

„Wydaje mi się, że chyba najlepszym rozwiązaniem mogłoby być…”

Tylko:

(Pewnie, spokojnie)

„Na podstawie tego, co Pan powiedział, rekomenduję ten wariant.”

To nie jest arogancja.

To jest pewność rekomendacji.

Ale jest warunek:

musisz mieć podstawę do tej pewności.

Nie bądź pewny czegoś tylko dlatego, że jesteś sprzedawcą.

Pewność bez kompetencji brzmi jak arogancja.

Pewność oparta na diagnozie brzmi jak autorytet.

7. EMPATHY — EMPATIA

Empatia jest szczególnie ważna wtedy, kiedy klient mówi o czymś dla niego trudnym.

Klient:

„To jest dla mnie naprawdę stresująca sytuacja.”

Nie:

„Rozumiem. Nasze rozwiązanie świetnie sobie z tym radzi.”

Zatrzymaj się.

(Powoli)

„Rozumiem.”

(Pauza)

„I od jak dawna ten temat generuje u Pana taki poziom stresu?”

Najpierw człowiek.

Dopiero później rozwiązanie.

JEDNA FRAZA — RÓŻNE TONALITY

Teraz zróbmy prosty eksperyment.

Zdanie:

„Co chciałby Pan dzięki temu osiągnąć?”

CURIOSITY

(Lekko szybciej, szczerze zainteresowany)

„Co chciałby Pan dzięki temu osiągnąć?”

CONCERN

(Wolniej)

„Co chciałby Pan… dzięki temu osiągnąć?”

CHALLENGE

(Pauza, niżej, bardziej zdecydowanie)

„Co właściwie chciałby Pan dzięki temu osiągnąć?”

CERTAINTY

(Spokojnie i stanowczo)

„Chciałbym dokładnie zrozumieć, co chce Pan dzięki temu osiągnąć.”

PLAYFUL

(Lżej, z uśmiechem)

„Dobra, to teraz najważniejsze pytanie — co właściwie chciałby Pan dzięki temu osiągnąć?”

Widzisz?

Nie zmieniliśmy mechaniki pytania.

Zmieniliśmy sposób jego podania.

VERBAL PAUSE — PAUZA JEST CZĘŚCIĄ TONALITY

Teraz jedna z moich ulubionych rzeczy.

Pauza.

Handlowcy często boją się ciszy.

Klient kończy.

I natychmiast odpowiadasz.

Klient zadaje pytanie.

Natychmiast odpowiadasz.

Klient mówi o problemie.

Natychmiast coś dodajesz.

A czasami najlepszym rozwiązaniem jest…

nic.

(Pauza 2 sekundy)

Jeżeli przed ważnym pytaniem robisz krótką pauzę, klient ma moment, żeby się skoncentrować.

Porównaj:

„Co się stanie jeśli nic się nie zmieni?”

z:

„Co się stanie… jeśli nic się nie zmieni?”

(Pauza)

Drugie pytanie ma większy ciężar.

Nie dlatego, że użyłeś bardziej inteligentnych słów.

Tylko dlatego, że stworzyłeś przestrzeń na myślenie.

NIE PAUZUJ WSZĘDZIE

To też ważne.

Jeżeli po każdym słowie robisz:

„Jak… się… Pan… ma… i… co… dzisiaj…”

to nie brzmisz inteligentnie.

Brzmisz dziwnie.

Pauza ma sens wtedy, kiedy coś ma znaczenie.

Przed:

ważnym pytaniem,

kluczowym słowem,

ceną,

konsekwencją,

decyzją.

Czyli:

PAUZA = WAGA

ale tylko wtedy, kiedy używasz jej świadomie.

EMPHASIS — AKCENTOWANIE SŁÓW

Kolejne proste ćwiczenie.

Weź jedno zdanie:

„Co to dla Pana oznacza?”

Teraz osiem razy podkreśl inne elementy.

„CO to dla Pana oznacza?”

„Co TO dla Pana oznacza?”

„Co to DLA Pana oznacza?”

„Co to dla PANA oznacza?”

„Co to dla Pana OZNACZA?”

Za każdym razem Twoja uwaga przesuwa się gdzie indziej.

To właśnie powinieneś zrobić ze swoim skryptem.

Nie zaznaczaj całych akapitów.

Zaznacz pojedyncze słowa.

Te, które mają największe znaczenie.

VERBAL CUES — NIE BRZMIJ JAK ROBOT

Kolejny bardzo praktyczny element.

Wyobraź sobie rozmowę:

„Jaki jest problem?”

Klient odpowiada.

Ty:

„Dobrze. Jak długo to trwa?”

Klient odpowiada.

Ty:

„Okej. Co robiliście do tej pory?”

Klient odpowiada.

Ty:

„Dobrze. A ile to kosztuje?”

I tak dalej.

Brzmisz jak formularz.

Pytanie.

Odpowiedź.

Pytanie.

Odpowiedź.

Pytanie.

Odpowiedź.

I klient w pewnym momencie może pomyśleć:

„Czy ja jestem na przesłuchaniu?”

Dlatego potrzebujesz verbal cues.

Czyli krótkich słów i reakcji, które naturalnie łączą kolejne elementy rozmowy.

Na przykład:

„Rozumiem.”

„Jasne.”

„Okej…”

„To ciekawe.”

„I co było dalej?”

„A właśnie…”

„Skoro tak…”

„To wróćmy jeszcze do jednej rzeczy…”

„I co się wtedy wydarzyło?”

To są małe rzeczy.

Ale dzięki nim rozmowa brzmi jak rozmowa.

Nie jak formularz.

PRZEJŚCIE Z PYTANIA DO PYTANIA

Zamiast:

„Jak długo to trwa?”

Klient odpowiada.

„Co robiliście do tej pory?”

Możesz:

„Rozumiem. A co robiliście do tej pory, żeby to rozwiązać?”

Albo:

„Jasne. I co wydarzyło się później?”

Albo:

„Okej… a właśnie dlatego chciałbym dopytać — co było wcześniej?”

To jest most.

I dzięki niemu klient nie czuje, że przechodzisz przez checklistę.

TWARZ I MOWA CIAŁA

Jeżeli rozmawiasz przez Zooma albo osobiście, jest jeszcze jeden poziom.

Twoja twarz.

Wyobraź sobie, że mówisz:

„Rozumiem, że to było dla Pana bardzo stresujące.”

Ale masz:

(pokazuj całkowicie nieruchomą twarz)

zero ekspresji.

To nie pasuje.

A teraz lekko pochylasz się do przodu, zmieniasz wyraz twarzy i mówisz:

(Powoli, empatycznie)

„Rozumiem… że to było dla Pana naprawdę stresujące.”

Zupełnie inny komunikat.

Dlatego można powiedzieć:

Twoja twarz jest pilotem do Twojej tonality.

Nie chodzi o granie.

Chodzi o spójność.

Jeżeli mówisz o czymś poważnym, Twoja twarz powinna to komunikować.

Jeżeli jesteś ciekawy, powinno być to widoczne.

Jeżeli jesteś entuzjastyczny, również.

TIP ode mnie- nawet jak rozmawiasz przez telefon to stosuj mimikę i mowę ciała. Twój głos automatycznie się zmieni.

TONALITY PRZY CENIE

To jest miejsce, w którym tracisz ogromną część wiarygodności, jeżeli źle używasz głosu.

Wyobraź sobie:

„Cena tego rozwiązania wynosi 20 tysięcy złotych…”

(Pauza)

„…ale oczywiście możemy coś tutaj zrobić…”

I właśnie zabiłeś własną cenę.

Powiedziałeś klientowi:

„Nie jestem pewien.”

„Możemy negocjować.”

„Może to za dużo.”

Zamiast tego:

(Pewnie. Spokojnie. Bez uśmiechu nerwowego)

„Inwestycja w ten wariant wynosi 20 tysięcy złotych.”

(Pauza)

I nic.

Nie ratuj klienta przed ceną.

Nie tłumacz się.

Nie zaczynaj negocjować sam ze sobą.

Pozwól klientowi zareagować.

TONALITY PRZY „ZA DROGO”

Klient:

„Za drogo.”

Nie:

(nerwowo, szybko)

„Ale proszę zobaczyć, co w tej cenie dostaje!”

Lepiej:

(spokojnie)

„Rozumiem.”

(Pauza)

„Co dokładnie sprawia, że ta cena wydaje się Panu za wysoka?”

Słyszysz różnicę?

Pierwsza odpowiedź jest defensywna.

Druga jest spokojna.

Nie boisz się obiekcji.

Chcesz ją zrozumieć.

TONALITY PRZY „MUSZĘ SIĘ ZASTANOWIĆ”

Klient:

„Muszę się zastanowić.”

Nie:

„Jasne, oczywiście, proszę się zastanowić…”

i koniec.

Możesz powiedzieć:

(Powoli, ciekawie)

„Jasne… nad czym konkretnie chciałby się Pan jeszcze zastanowić?”

To jest zupełnie inna energia.

Nie próbujesz klienta złapać.

Nie bronisz się.

Jesteś ciekawy.

TONALITY PRZY CLOSINGU

Klient zna rozwiązanie.

Zna cenę.

Wątpliwości zostały wyjaśnione.

Teraz trzeba zapytać o decyzję.

Nie:

(nerwowo)

„To… może chciałby Pan się zdecydować?”

Tylko:

(spokojnie, pewnie)

„Czy możemy przejść do realizacji?”

Albo:

„Czy decydujemy się na ten wariant?”

To nie musi być agresywne.

Pewność siebie bardzo często brzmi spokojnie.

NAJCZĘSTSZY BŁĄD: PRZESADA

Po obejrzeniu tego filmu możesz mieć pokusę:

„Dobra. Od jutra będę mówił bardziej ekspresyjnie.”

Nie.

Nie chcę, żebyś nagle stał się aktorem.

Tonality ma być naturalne.

Najlepsza tonality jest często prawie niewidoczna.

Klient nie powinien myśleć:

„Wow, ale on dobrze wykorzystuje intonację.”

Powinien po prostu czuć:

„Dobrze mi się z nim rozmawia.”

„Ten człowiek brzmi pewnie.”

„On naprawdę słucha.”

„Rozumie mój problem.”

To jest sukces.

TONALITY NIE NAPRAWI ZŁEJ SPRZEDAŻY

To jest bardzo ważne.

Jeżeli źle kwalifikujesz klientów…

to tonality Cię nie uratuje.

Jeżeli nie potrafisz diagnozować…

tonality Cię nie uratuje.

Jeżeli masz słabą ofertę…

tonality Cię nie uratuje.

Jeżeli klient nie potrzebuje Twojego produktu…

tonality Cię nie uratuje.

Tonality jest warstwą komunikacji na już istniejącym procesie sprzedaży.

Najpierw:

DOBRY PROCES.

Potem:

DOBRA DIAGNOZA.

Potem:

DOBRA WARTOŚĆ.

A tonality pomaga Ci to wszystko lepiej przekazać.

JAK ĆWICZYĆ TONALITY?

I tutaj dochodzimy do najważniejszej części.

Bo możesz teraz obejrzeć ten film…

poczuć:

„Super, rozumiem.”

I jutro nic się nie zmieni.

Dlatego ćwicz.

Ale nie ćwicz godzinami przypadkowych role-playów.

Weź jedno zdanie.

Jedno.

Na przykład:

„Co chciałby Pan dzięki temu osiągnąć?”

I powiedz je:

10 razy.

Za każdym razem świadomie.

Curiosity.

Concern.

Certainty.

Empathy.

Spokojnie.

Szybciej.

Wolniej.

Z pauzą.

Z akcentem.

Nagraj to.

Odsłuchaj.

I sam oceń:

„Która wersja brzmi naturalnie?”

„Która brzmi sztucznie?”

„Która rzeczywiście komunikuje intencję?”

To jest trening.

Nie oglądanie kolejnych filmów.

JESZCZE LEPSZE ĆWICZENIE

Weź swój własny skrypt sprzedażowy.

I zaznacz w nim:

[PAUZA]

w miejscach, w których chcesz dać klientowi chwilę na myślenie.

Następnie podkreśl pojedyncze słowa, które chcesz zaakcentować.

Na przykład:

„Dlaczego chce Pan to zmienić… TERAZ?”

Następnie oznacz ton:

[CURIOSITY]

[CONCERN]

[CERTAINTY]

[CHALLENGE]

Nie po to, żeby czytać te etykiety klientowi.

Po to, żeby przygotować własną intencję przed rozmową.

JEDNO ZDANIE TYGODNIOWO

Możesz zrobić jeszcze prostszy system.

Każdego tygodnia wybierasz jedno albo dwa zdania ze swojego skryptu.

I ćwiczysz tylko je.

Nie cały skrypt.

Jedno zdanie.

Siedem.

Dziesięć.

Piętnaście powtórzeń.

Aż zacznie wychodzić naturalnie.

Potem bierzesz następne.

Po kilku tygodniach masz przepracowane dziesiątki zdań.

I wtedy zaczynasz zauważać coś ciekawego.

Nie zastanawiasz się już:

„Jak mam to powiedzieć?”

Po prostu mówisz.

ZADANIE DLA CIEBIE

Teraz zrób coś bardzo prostego.

Nagraj telefonem pięć wersji zdania:

„Co sprawiło, że zdecydował się Pan to zmienić właśnie teraz?”

Wersja pierwsza:

normalna.

Wersja druga:

ciekawość.

Wersja trzecia:

concern.

Wersja czwarta:

challenge.

Wersja piąta:

bardzo spokojna, z mocną pauzą przed „teraz”.

Potem odsłuchaj wszystkie pięć.

Nie pytaj:

„Która brzmi najbardziej sprzedażowo?”

Zapytaj:

„Która najlepiej komunikuje intencję, którą chciałem przekazać?”

To jest właściwe pytanie.

TRINITY TONALITY

Na koniec chcę, żebyś zapamiętał jeden prosty model.

WORD CHOICE

Jakich używasz słów?

↓

INTONATION

Które słowa akcentujesz i jak brzmi Twój głos?

↓

PACING

Jak szybko albo wolno to mówisz?

A nad tym wszystkim:

INTENCJA

Po co to właśnie teraz mówię?

Czego chcę się dowiedzieć?

Co chcę, żeby klient zrozumiał?

Jak chcę, żeby odebrał moje pytanie?

Jeżeli połączysz te elementy, komunikacja zaczyna być znacznie bardziej świadoma.

NAJWAŻNIEJSZE RZECZY Z TEGO FILMU

Zapamiętaj:

NIE KOPIUJ OSOBOWOŚCI INNYCH SPRZEDAWCÓW.

Znajdź swój baseline.

NIE SKUPIAJ SIĘ TYLKO NA TYM, CO MÓWISZ.

Zwracaj uwagę, jak to mówisz.

AKCENTUJ WAŻNE SŁOWA.

Nie wszystko powinno mieć jednakową wagę.

UŻYWAJ PAUZ.

Zwłaszcza przed ważnym pytaniem albo kluczową informacją.

KONTROLUJ TEMPO.

Szybciej może budować energię i ciekawość.

Wolniej może zwiększać wagę, spokój i przestrzeń do myślenia.

UŻYWAJ RÓŻNYCH TONÓW W RÓŻNYCH MOMENTACH.

Ciekawość.

Empatia.

Concern.

Certainty.

Challenge.

Playfulness.

NIE RÓB Z TEGO TEATRU.

Tonality ma być naturalne.

I przede wszystkim:

TONALITY MA POMAGAĆ CI LEPIEJ KOMUNIKOWAĆ INTENCJĘ, A NIE MANIPULOWAĆ KLIENTEM.

I JESZCZE JEDNA RZECZ

Jeżeli jesteś handlowcem, masz prawdopodobnie własny skrypt.

Przejrzyj go jeszcze dzisiaj.

I zaznacz:

gdzie robisz pauzę,

które słowa akcentujesz,

gdzie powinieneś zwolnić,

gdzie możesz przyspieszyć,

gdzie potrzebujesz curiosity,

gdzie empathy,

gdzie certainty,

a gdzie challenge.

Nie próbuj zmienić całego skryptu jednego dnia.

Weź jedno zdanie.

Przećwicz je.

Potem następne.

Bo tonality nie jest czymś, co po prostu „wiesz”.

To jest umiejętność.

A umiejętności powstają przez powtarzanie.

ZAKOŃCZENIE

Więc następnym razem, kiedy będziesz prowadził rozmowę sprzedażową, nie zastanawiaj się wyłącznie:

„Co mam teraz powiedzieć?”

Zadaj sobie jeszcze jedno pytanie:

„Jak chcę, żeby klient to usłyszał?”

Bo możesz powiedzieć:

„Za drogo.”

I usłyszeć:

„Nie mamy budżetu.”

Możesz powiedzieć:

„Muszę się zastanowić.”

I usłyszeć:

„Nad czym konkretnie?”

Możesz powiedzieć:

„Czy chce Pan rozpocząć współpracę?”

i w zależności od Twojej tonality zabrzmieć jak ktoś proszący o zgodę…

albo jak profesjonalista, który spokojnie prowadzi klienta do decyzji.

Słowa są ważne.

Ale sposób, w jaki je wypowiadasz, może całkowicie zmienić ich odbiór.

To właśnie jest tonality.

A jeżeli chcesz poznać nie tylko jeden element sprzedaży, ale cały system, który łączy diagnozę, psychologię, prezentację wartości, obiekcje, negocjacje, closing i follow-up, zostawiłem Ci bezpłatne szkolenie w opisie filmu.

Wejdź w link.

Zostaw swoje dane.

I zobacz pełne szkolenie.

Do zobaczenia.