Techniki sprzedaży

Remarketing
27 sierpnia, 2021
Facebook marketplace
27 sierpnia, 2021

Skuteczne techniki sprzedaży

Wiele osób nie lubi sprzedawców, którzy są nachalni i zaczepiają klienta od razu po wejściu do sklepu. Są to także te same osoby, które pracują w call center i dzwonią namawiając do kupna czegoś, na co nie masz ochoty. Wiele z tych osób stosuje techniki sprzedaży. A jakie są techniki sprzedaży i czy warto je wykorzystywać?

Każdy jest sprzedawcą!

I w sumie tak jest naprawdę. Codziennie każdy z nas sprzedaje swoją osobę w relacjach z osobami, z którymi współpracujemy bądź w codziennym życiu podczas randki lub spotkania z przyjaciółmi. Sprzedajemy siebie podczas rozmowy o pracę, a wiele osób skutecznie sprzedaje swoją wiedzę podczas ważnych egzaminów.

Sprzedaż to również zakupy. Prawie każdy kupuje coś. Mogą to być przedmioty codziennego użytku, zakupy spożywcze, czy chodzenie po galerii i wydawanie pieniędzy na ubrania, które zostaną założone tylko raz. Firmy, producenci i sprzedawcy robią tak, abyśmy kupowali coraz więcej, a więc i więcej wydawali. I właśnie w takich sytuacjach stosowane są techniki sprzedaży. Pewnie każdy z nas natknął się na osobę, która potrafi sprzedać piasek na pustyni.

Wiele firm organizuje specjalne szkolenia dotyczące technik sprzedaży, w których biorą udział nie tylko przedstawiciele handlowi. Coraz więcej osób prywatnych uczestniczy w takich kursach, aby skutecznie prowadzić swój własny biznes. Bo sprzedaż to zawód, który jest zawsze w cenie. Sprzedawcy są i będą zawsze potrzebni, a szczególnie tacy, którzy są w tym zawodzie skuteczni.

Jak być skutecznym sprzedawcą?

Niektóre osoby mają wrodzony talent do sprzedaży. Osoby takie są komunikatywne, asertywne oraz posiadają wysoko rozwinięte zdolności perswazyjne. Ale nie każdy ma takie zdolności. Nie oznacza to wcale, że tylko urodzony sprzedawca poradzi sobie świetnie w tym zawodzie. Wszystkiego można się nauczyć. Wystarczy poćwiczyć i uczestniczyć w odpowiednich szkoleniach, które nauczą jak być skutecznym sprzedawcą.

Jest kilka rzeczy, na które trzeba zwrócić szczególną uwagę, aby spełnić się w tym zawodzie. Przede wszystkim najważniejsze jest zaangażowanie. Bardzo ważne jest to, jaki mamy ton głosu, gesty i mimikę. Jeśli pracujesz w przymusu, to będzie to widoczne od razu. Doskonały sprzedawca to osoba, która uważnie słucha. Jeśli coś Ci umknie, to klient może być zniesmaczony i nie zechce kupić tego, co masz do zaoferowania. Produkt musi być ściśle dopasowany to potrzeb klienta, a więc należy dokładnie posłuchać i zbadać potrzeby, a dopiero potem przedstawić ofertę.

Dobry sprzedawca to osoba, która umie wykorzystać unikatowość produktu. Przede wszystkim liczą się zalety towaru, który jest do sprzedaży. Sprzedawca powinien uświadomić klientowi, że właśnie ten produkt jest najlepszy dla niego. Ale oczywiście wszystko musi być wykonane taktownie i przekonująco. Nic na siłę. Nachalność i nerwowość skutecznie odstraszają. Sprzedawca musi zostawić po sobie dobre wrażenie. No i nie wolno zapomnieć o tym, że każdy klient jest inny i należy podchodzić do niego indywidualnie. Przytaczanie treści z przygotowanych schematów, może przynieść odwrotny skutek od zamierzonego.

Techniki na przygotowanie się do skutecznej sprzedaży

Przede wszystkim, aby być dobrym sprzedawcą należy wzbudzać zaufanie. Sprzedawca musi dobrze się prezentować, bo przecież pierwsze wrażenie jest najważniejsze. Wygląd zewnętrzny powinien być schludny. Ubranie czyste, koszula wyprasowana, a buty wyczyszczone. Ważne są także włosy, aby były dobrze ułożone, a w przypadku kobiet makijaż delikatny. Oczywiście twarz musi być uśmiechnięta. Bo przecież nikt nie lubi ponuraków. Ważne jest także opanowanie. Nie wolno dać się wyprowadzić z równowagi. Musisz zachować zimną krew, nawet w przypadkach ekstremalnych. Zdarzają się klienci, którzy chcą coś wymusić, aby uzyskać najlepsze z możliwych warunków. Dlatego każdy sprzedawca musi być perfekcyjnie przygotowany, tak aby nic nie mogło go zaskoczyć.

Aby być skutecznym sprzedawcą ważna jest punktualność. Oczywiście zdarzają się przypadki losowe, które mogą spowodować opóźnienie. Najważniejsze w takiej sytuacji jest to, aby zadzwonić do klienta i poinformować go o spóźnieniu. Nigdy nie wolno się tłumaczyć, dlaczego spotkanie się opóźniło. Wystarczy powiedzieć – przepraszam. Na spotkaniu istotne jest to, aby mówić językiem klienta. Dlatego ważne jest przygotowanie i zrobienie rekonesansu na temat danego klienta. Bo inaczej rozmawia się z nauczycielem akademickim, a inaczej z gospodynią domową

Dobrze przygotowany sprzedawca, wyszkolony, elokwentny i przekonujący nie będzie skuteczny, jeśli jego produkt nie będzie dobrej jakości. Jeśli klient od razu będzie miał zarzut, co do produktu, to zbyt usilne przekonywanie może nie przynieść skutku. Dlatego ważne jest, aby sprzedawać towary i usługi, które nie wzbudzają wątpliwości, co do ich jakości.

Techniki sprzedaży face to face

Przede wszystkim w sprzedaży bezpośredniej najważniejsze jest to, aby dwa razy więcej słuchać niż mówić. Profesjonalista zadaje pytanie i słucha, a także obserwuje klienta i wyciąga wnioski. Przed spotkaniem z klientem sprzedawca powinien pozbierać informacje na jego temat. Istotne jest także dokładne przebadanie rynku i konkurencji. Dobry wywiad to już połowa sukcesu. No i oczywiście to, że klient nas lubi. Sprzedaż to nie tylko rozmowa to produkcie. Warto zacząć jakiś temat, który zainteresuje klienta. W momencie gdy zacznie on opowiadać o swoich pasjach lub rodzinie to będzie to znak, że dobrze się czuje w towarzystwie sprzedawcy.

Podczas spotkania z klientem ważne jest prowadzenie dialogu. Zbyt długi wywód na temat produktu może znudzić, co doprowadzi do tego, że klient nie będzie zainteresowany skorzystaniem z usług sprzedawcy. Jeśli pojawia się jakiś problem to najważniejsze jest to, aby zaproponować rozwiązanie. Nie wolno atakować osoby, ale problem. Nikt przecież nie lubi być krytykowany za swoje wybory. Nie należy przekonywać także o tym, że cena jest niska. Taka technika nie działa. Najlepiej ująć to innymi słowami. Bardzo dobrym rozwiązaniem jest zadawanie pytań – czy gdyby chciała Pani kupić rzecz tanią lub dobrą, to którą by Pani wybrała? Dobre jest także stosowanie porównań – nic co tanie nie jest dobre – czy zgadza się z tym Pani? Kreowanie potrzeby posiadania i pokazywanie kontrastu przynosi bardzo dobre efekty sprzedażowe. A bazowanie wyłącznie na niskiej cenie nie przyniesie zamierzonych rezultatów.

Kolejną techniką sprzedażową face to face jest stosowanie ciszy. Powiedzenie czegoś istotnego i trafiającego w punkt, a następnie zachowanie chwili ciszy skutecznie podkreśla wagę argumentu. W takiej sytuacji milczenie powinno zostać przerwane przez klienta. W przypadku, gdy klient się zastanawia, to także należy milczeć i dać mu czas do przemyśleń. Sprzedawca powinien stosować także lejek sprzedażowy. A na czym to polega? W sytuacji, gdy klienta od zakupu dzieli tylko jedna przeszkoda, to należy zastosować odpowiednio sformułowane pytania, takie jak: czy coś jeszcze Panią blokuje? Czy jeśli rozwiążemy ten problem, to podpiszemy zamówienie?

Podczas spotkania z klientem należy rozmawiać na zasadzie opowiadania historii, a nie stosowania wywodu w postaci wykładu. Ważne jest także mówienie o korzyściach z posiadania danego produktu lub skorzystania z usługi. Mówienie o liczbach lub techniczna prezentacja nie przynosi zamierzonych rezultatów. Bardzo ważne jest także umiejętne operowanie liczbami. Jak to zrobić? Jeśli klient nie kupi produktu od Ciebie, to przedstaw ją w ujęciu rocznym, jeśli natomiast mówimy o oferowanym towarze, to jego cena powinna być przedstawiona w ujęciu dziennym.

Najpopularniejsze techniki sprzedaży

Technika niskiej piłki jest jedną z najstarszych metod sprzedaży. Swoją popularność najpierw zyskała w USA i najlepiej sprawdziła się w sprzedaży samochodów. Polega ona na tym, aby przedstawić klientowi cenę bardzo niską. Haczykiem w tej ofercie jest to, iż cena ta nie jest ostateczna. Ale pierwszy szok powoduje, że klient jest zainteresowany i bardzo rzadko dzieje się tak, że wycofa się z zakupu. Do tej ceny dolicza się dodatkowe koszty lub opłaty, co ostatecznie znacznie powiększa końcową cenę. Jest to technika polegająca na manipulacji, dlatego nie każdy sprzedawca musi ją stosować.

Technika ze słowem klucz “ALE”. Polega ona na tym, że przedstawiane są skrajności. Najpierw należy opowiedzieć o zaletach produkty, a następnie o jego wadach. Przykładowo mówimy, że cena jest wysoka, ale za to towar jest wysokiej jakości, a za takie produkty trzeba więcej zapłacić. Jest to krótkie słowo, które ma dużą siłę. Zazwyczaj klient nie pamięta tego, co za ale było powiedziane.

Technika drzwiami w twarz opiera się na tym, że najpierw sprzedawca podaje najwyższą cenę, a gdy klient odmawia, to oferowany jest inny produkt, który spełnia wymagania klienta, ale jest tańszy. W tej metodzie sprzedawca pokazuje, że może sprostać wymaganiom klienta i idzie na ustępstwa. Z drugiej strony klient widząc coś takiego czuje się zobowiązany do ustępstwa także i bardzo często kupuje produkt. Jest to technika sprzedaży, w której stosowany jest kontrast i dysonans poznawczy. Porównując obie oferty wyraźnie widać, że ta druga jest znacznie lepsza.

Technika pozornego wyboru polega na tym, że klient wybiera, który produkt pasuje mu najlepiej. Chodzi o to, aby klient wybierał pomiędzy opcjami przedstawionymi przez sprzedawcę, a więc bardzo często nie zauważa on tego, że nie ma opcji “nie chcę”. Metoda ta sprawdza się najlepiej w przypadku klientów, którzy są zainteresowani jakimś towarem, ale nie do końca są przekonani do jego zakupu. Technikę tę najczęściej wykorzystuje się w sklepach podczas sprzedaży bezpośredniej.

Podsumowanie technik sprzedaży

To tylko niektóre z technik sprzedaży, które zostały opracowane na przełomie wielu lat. Czy trzeba z nich korzystać? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Proces sprzedaży i obsługa klienta jest szerokim zakresem, w którym można stosować różne metody działania. Oczywiście warto zaznajomić się z podstawami dotyczącymi obsługi klienta i z tym, jak się zachowywać i jak wyglądać, aby dobrze wypaść podczas rozmowy z klientem.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)