Jak Michael Dell Zrewolucjonizował Rynek Komputerów PC

Transkrypt filmu pt:

Michael Dell Biografia i historia firmy

Dell: jedna z czołowych marek jeśli chodzi o komputery, laptopy i monitory. Trzydzieści lat temu Michael Dell zrewolucjonizował cały model biznesowy PC i do dziś jego firma pozostaje jednym z największych producentów komputerów na świecie. W tym filmie zobaczymy, jak Michael Dell założył firmę zmieniającą świat kiedy zaczynał ze swojego pokoju w akademiku i jak to uczyniło go jednym z najbogatszych żyjących ludzi na świecie.

Na imię mam Rafa Szrajnert i zapraszam na ten film.

Jak przystało na człowieka, który miał zrewolucjonizować biznes komputerowy, Michael Dell spędził dzieciństwo na eksperymentowaniu z wczesnymi modelami PC. W wieku 15 lat miał jeden w pierwszych modeli Apple. Kupił go żeby następnie rozkręcić do podstaw, aby zobaczyć jak działa. Będąc w collegu tworzył już komputery samemu i sprzedawał je innym. Bardzo wcześnie miał też wyczucie biznesu. Jak głosi historia, Michael będąc w liceum, sprzedawał prenumeraty dla Houston Post. Zamiast wykonywać przypadkowe zimne telefony, odszukał nowożeńców i rodziny, które właśnie przeprowadziły się do sąsiedztwa; czyli instynktownie wybierał osoby, które najczęściej będą szukać prenumeraty gazet. W rok zarobił 18,000 dolarów będąc jeszcze nastolatkiem.

A wszystko to bo świetnie segmentował swoich nabywców. Mimo że jego rodzice chcieli, aby został lekarzem, Michael nie był gotów zrezygnować z zainteresowania komputerami. W 1983 roku Michael spędzał wolny czas na naprawie i modernizacji komputerów osobistych, które sprzedawał jako nieoficjalny biznes ze swojego pokoju w akademiku. W tamtych latach można było kupić PC tylko w dużych sklepach. Michael kupował niesprzedane modele w sklepach, dodawał pamięć lub napęd i sprzedawał i tak taniej niż w sklepie po takich przeróbkach. Hobby dziewiętnastolatka szybko okazało się opłacalne. doszedł do poziomu obrotu w wysokości aż 80,000 tys dolarów miesięcznie. W tym momencie Michael porzucił studia, aby zająć się swoim start-upem. W styczniu 1984 roku zarejestrował swoją firmę jako PC’s Limited i zaczął sprzedawać komputery ze swojego mieszkania. Młody przedsiębiorca stanął przed pytaniem: Jak konkurować z uznanymi dużymi firmami, które mają nie tylko rozpoznawalną nazwę, ale także sieć sprzedawców detalicznych, którzy promują produkt? W tamtym czasie klienci kupowali swoje komputery osobiste u sprzedawców detalicznych.

Więc pośrednicy jakim był sklep podnosili swoje ceny o 10, 20, a nawet 30 procent. Tak więc, Michael pomyślał: dlaczego nie zrezygnować całkowicie z pośredników i sprzedawać bezpośrednio konsumentom? Chociaż początkowo trudniej było przyciągnąć kupujących, PCs Limited sprzedawałby z rabatem w porównaniu do swoich dotychczasowych konkurentów. Michael poszedł na całość w swoim podejściu, które stało się znane jako „bezpośredni model sprzedaży”, czyli nasze kochane direct response selling. Reklamował się bezpośrednio do znających się na rzeczy konsumentów w magazynach komputerowych. Mam nadzieję że widzisz tutaj już pewne nawiązanie do początku tego filmu kiedy mówiłem o tym jak zarobił jako nastolatek sprzedając prenumeratę czasopisma osiągając mega wysoki wynik przez to że wiedział kto może być jego docelowym klientem. Tak samo było podczas sprzedaży pierwszych komputerów w większej już skali. Ta doświadczona baza konsumentów mogłaby wybrać opcje indywidualnego zmontowania swoich komputerów PC, czego nie mogliby zapewnić giganci masowej produkcji, tacy jak IBM. I tak, korzystając z chińskich dostawców podzespołów i zakładów montażowych, firma Michaela PCs Limited rozpoczęła produkcję i sprzedaż komputerów osobistych. W pierwszym roku działalności PCs Limited sprzedał komputery o wartości ponad 6 milionów dolarów, co potwierdziło potencjał jego nowego modelu biznesowego. Firma Michaela przeżywała boom komputerowy w późnych latach 80., szybko rozwijając się w miarę rozpowszechniania się informacji o jej sprzedaży bezpośredniej i niższych cenach. Na przełomie 1987 i 88 roku 22-letni dyrektor generalny zmienił nazwę firmy z PCs Limited na Dell Computer, a już rok później jej sprzedaż osiągnęła 160 milionów dolarów. Wizja Michaela wykraczała oczywiście poza bezpośrednią sprzedaż, a teraz w końcu miał zasoby, aby poszerzyć swoją klientelę. Jednym z najczęstszych zarzutów, z jakimi musiał się zmierzyć Michael, było to, że jego modelu nie można zastosować do firm i dużych klientów, którzy byli dokładnie takimi klientami, jakich chciałaby każda rozwijająca się firma.

Michael był jednak gotów udowodnić, że krytycy nie mają racji: przyciągał klientów korporacyjnych nie tylko składając komputery na zamówienie, ale także wstępnie instalując na nich całe potrzebne im oprogramowanie. Gdybyś miał sporą firmę i w tym monecie szukał dostawy komputerów zapełniając swoją powierzchnię biurową, Dell Computers nie tylko zbudowałby dla Ciebie komputery z odpowiednim sprzętem i oprogramowaniem, ale także załadowałby do systemów dodatkowe softy do śledzenia wybranych celów. Na przykład z biura możesz śledzić na bieżąco sprzedaż w całym kraju, bez raportów, dzwonienia i czekania na odpowiedź z placówek.

Dell w końcu tworzył komputery dla wszystkich, ale tym, co naprawdę zapoczątkowało jego globalny wzrost, było pojawienie się Internetu. Kiedy firma Dell uruchomiła swoją witrynę do sprzedaży w lipcu 1996 r., uzyskała dostęp do niezliczonych klientów. Po raz pierwszy ludzie mogli kupować komputery przez Internet, zamiast dzwonić do firmy lub wysyłać faksy. W ciągu dwóch miesięcy od uruchomienia swojej strony internetowej Dell osiągnął średnią sprzedaż internetową powyżej 2 milionów dolarów dziennie. Do 1998 roku liczba ta wzrosła do 5 milionów dolarów i od tego czasu Dell pozostaje w pierwszej trójce producentów komputerów. Michael Dell nadal jest dyrektorem generalnym do dziś.

W 2019 roku jego majątek został wyceniony na 32,3 miliardy dolarów. Czego możemy się nauczyć z tego filmu? Oprócz pasjonującej historii jednego z najbogatszych ludzi na świecie podkreślę po raz trzeci to o czym mówiliśmy. Musisz odpowiednio dobierać grupy docelowych klientów swoim biznesie. Na świecie krąży popularna historia biznesowa. Gdybyś miał budkę z hot dogami to jeśli miałbyś sprzedać je jednej grupie osób to kim by oni byli. Każdy odpowiada inaczej na to pytanie. Jedni mówią że przed centrum handlowym, inni że w najbogatszych dzielnicach, kolejna osoba powie że na dworcu kolejowym, a przyjdzie czwarty i powie głodnym ludziom ;-).