Lead generation jak pozyskiwać i generować (target sprzedażowy)

PrestaShop sklep internetowy i moduł
30 sierpnia, 2021
Google tag manager
30 sierpnia, 2021
Lead generation

Czym jest lead generation?

Coraz większa rzesza marketerów coraz częściej mówi o generowaniu leadów. Niema w tym nic nadzwyczajnego, ponieważ lead generation to główny cel działań marketingowców w internecie. Stanowi to co prawda bardzo duże wyzwanie dlatego warto nauczyć się w jaki sposób pozyskiwać leady w zarówno optymalny jak i dostosowany do odpowiedniej grupy docelowej.

Co to jest Lead generation?

Lead generation jest określany jako proces pozyskiwania danych potencjalnych klientów takich jak adres mailowy, czy numer telefonu. Na pomoc marketerom w pozyskiwaniu tego typu danych przychodzą narzędzia internetowe oraz różnego typu techniki. Lead to osoba lub firma, która interesuje się zakupem danego produktu czy też usługi konkretnej marki i w niezbyt dalekiej przyszłości jest skłonna skorzystać z oferty.
Lead generation jest przełożeniem zwykłego procesu komunikowania się oraz sprzedaży na kontakt online z klientem. Proces komunikacji z klientem musi być skalowalny, podlegający optymalizacji oraz półautomatyczny.

Jak Generować Leady lead generation

Co to jest Lead?

Lead to osoba, która wypełniając formularz kontaktowy wyraziła zainteresowanie Twoim produktem czy też usługą. Abstrahując od tego w jaki sposób wygląda sam proces lead generation lub lejek sprzedażowy, leady możemy podzielić na dwie kategorie: Sales Qualified Leads i Marketing Qualified Leads.

Jakie możemy wyróżnić typy leadów?

Lead marketingowy jest to klient wykazujący zainteresowanie naszą ofertą, np. wypełniając formularz na landing page’u. Jeżeli przeanalizujemy jego podejmowane działania (wykazywał aktywność na blogu lub wszedł na stronę cennika) możemy wywnioskować że jest zainteresowany ofertą kupna produktu. Te leady marketingowe mające największe szanse na finalizacje, przekazywane są bezpośrednio do działu sprzedaży w postaci leadów sprzedażowych.

Z kolei leady sprzedażowe, są to leady stojące najwyżej w ścieżce zakupu produktu. Są to klienci, którzy przeszli weryfikację marketingu są zaakceptowane przez dział sprzedaży. Jakie czynniki mają wpływ na generowanie sukcesu w pozyskiwaniu leadów? Aby w sposób efektywny pozyskiwać klientów online, należy pamiętać o trzech głównych czynnikach dzięki którym nasze działania mogłyby spalić na panewce.

W pierwszej kolejności musimy zbadać czy jest zainteresowanie na nasz produkt czy usługę. Bardzo ważnym drugim czynnikiem jest to że mamy już pierwszych klientów, którzy płacą za nasz produkt, a ostatnim trzecim czynnikiem jest przetestowany proces sprzedaży. Jeżeli mamy te trzy czynniki przerobione, to generowanie leadów sprzedażowych stoi przed nami otworem.

Aby proces zdobywania klientów był efektywny musi mieć solidne podstawy. Jeżeli liczymy na sukces w zdobyciu klienta, to wszystkie elementy układanki muszą do siebie pasować oraz niczego nie możemy zaniedbywać. Najważniejsze co musimy zrobić, to dać powód naszemu potencjalnemu klientowi by nam zaufał. W innym przypadku działania nakierowane na pozyskanie klienta okażą się nieskuteczne, a nasza sprzedaż nie zostanie zrealizowana.

Jeżeli mamy problem z utwierdzeniem klienta o naszym profesjonalizmie, to klient ma w zwyczaju porzucić proces, bez wcześniejszego uprzedzenia nas. To samo tyczy się z dotarciem do odbiorcy. Faktem jest, że nasza marka jest rozpoznawalna oraz szanowana na rynku, ale to ma się ni jak do rzeczywistości, jeżeli nie dotrzemy do potencjalnych klientów za pomocą płatnych kampanii reklamowych, czy też z wyszukiwarki Google lub z content marketingu.

Lead generation a jakość leadów

Do najważniejszych cech leada, które musimy wziąć pod uwagę należy wartość oraz stopień zainteresowania ofertą, jaką potencjalny lead mógłby przynieść w danym okresie. Na to wszystko składają się takie czynniki jak autorytet, budżet, czas, potrzeba, zainteresowanie naszymi rozwiązaniami oraz zysk. Odpowiednie wdrążenie w naszej firmie lead scoringu oraz zastosowanie metryk pozwala ocenić leady, a także hierarchizować je w zależności od wielkości zainteresowania naszą ofertą. Stąd również biorą się określenia takie jak zimny czy gorący lead.

Tego typu stopniowanie jest stosowane do określenia stopnia zainteresowania osoby czy firmy naszymi produktami lub usługami. Leady gorące, to firmy lub osoby, które najmocniej zainteresowane są naszą ofertą. W sposób entuzjastyczny odpowiadają na jakikolwiek kontakt, działania przez nich podejmowane mają na celu dokładnie zapoznać się z ofertą, a w efekcie dokonać zakupu czy też skorzystać z usługi. W zdecydowanej większości przypadków kontakt na tym poziomie kończy się współpracą.

Z kolei Leady ciepłe to niezdecydowana grupa klientów. Co prawda śledzą daną firmę w mediach społecznościowych, systematycznie zapoznają się z ofertą, a także przeglądają dodawane produkty lub usługi, jednak niekonicznie podejmują decyzję co do zakupu. Tego typu leady wymagają intensywnej i szczególnej pielęgnacji oraz uwagi. Natomiast leady zimne, to grupa odbiorców nie będąca zainteresowana w danej chwili oferowanymi usługami lub produktami. W żaden możliwy sposób nie jesteśmy w stanie nakłonić ich do podjęcia decyzji o zakupie.

Marketing a sprzedaż

Współpraca pomiędzy działem marketingu, a działem sprzedaży musi być w firmie standardem. Niestety w ogromniej większości przypadków tak nie jest. Współpraca pomiędzy działami powinna być czymś naturalnym, dlatego że celem promocji zarówno produktu jak i usługi jest sprzedaż. Jednak często można usłyszeć o nieporozumieniach na linii dział sprzedaży a marketingu. To nie powinno mieć nigdy miejsca, ponieważ wzajemne wsparcie obu działów przynosi firmie ogromne korzyści.

Dział marketingu w pierwszej kolejności może zaczerpnąć inspiracji oraz zdobyć bardzo cenną wiedzę o klientach od osób, którzy zajmują się sprzedażą w firmie. W taki sposób może zwiększyć efektywność swoich działań, jeżeli skieruje swoje kampanie do odpowiedniej grupy klientów. Może także dodatkowo wykorzystać informacje zdobyte w procesie przygotowywania treści, w sposób aby odpowiadał danym potrzebom potencjalnych klientów. Z kolei dział sprzedaży może w ten sposób zyskać bardzo wartościowe leady wygenerowane przez działania marketingowe.

Poprzez skorelowane ze sobą strategie promocyjne kampanie organizowane w internecie mogą skutkować przygotowaną do użytku bazą potencjalnych leadów, którzy mogli wcześniej obeznać się z marką. Jest wysokie prawdopodobieństwo że ci klienci gotowi są do zakupu. Współpraca marketingu i sprzedaży sprawia, że nasz potencjalny klient nie jest aż tak daleko jak jeszcze wcześniej sądziliśmy.

Generowanie leadów sprzedażowych w social mediach

Dzisiejsze media społecznościowe odgrywają główną rolę w procesie komunikacji na linii marka, a potencjalny klient. Warto zadać sobie w tym miejscu pytanie, w jaki sposób możemy wykorzystać ten potencjał jaki oferują nam media społecznościowe? Jedną z najbardziej popularnych miejsc pozyskiwania ledów jest Facebook.

Większość marek wybiera właśnie to miejsce. Reklamy prezentowane na Facebooku są bardzo skuteczne. Jednym z takich reklam są reklamy kontaktowe stanowiące najważniejszy format w procesie generowania leadów. Tego typu reklamy złożone są z kreacji wizualnej i formularza kontaktowego, który wyłania się po wejściu w interakcję z reklamą. Formularze kontaktowe z automatu uzupełniają dane użytkownika, które podał podczas aplikacji. Kolejną reklamą jest karuzela. Jest to kreacja reklamowa, która składa się z kilku tekstów oraz bardzo wielu zdjęć czy materiałów video. Elementy mogą odnosić się do oddzielnego linku, dlatego klient może zostać przekierowany gdzie tylko zechce. Z kolei reklama o nazwie materiał błyskawiczny, jest to format będący w użyciu reklam, które są wyświetlane na urządzeniach mobilnych. Pozwalają one w ten sposób na przejście z reklam wprost do środowiska pełnoekranowego.

W jaki sposób można wygenerować leady na Linkedin?

Linkedin jest wspaniałą platformą do generowania leadów sprzedażowych w sektorze B2B. Prócz potencjału, który drzemie w osobistych profilach na LinkedInie warto wziąć pod uwagę opcje jakie oferuje dla firm. Regularne prowadzenie konta firmowego na Linkedinie pomaga w zbudowaniu wizerunku marki jako eksperta. W przyciągnięciu grupy docelowej pomocne staje się płatne kampanie reklamowe na tej platformie. Linkedin ma w swojej ofercie kilka interesujących formatów reklamowych jak Led gen. Jest to odpowiednik Facebookowego Lead Ads.

Pomaga w zbieraniu danych kontaktowych użytkowników, a następnie wykorzystuje je w innych kampaniach za pomocą InMail. Kolejnym formatem reklamowym oferowanym przez Linkedin jest reklama testowa. Aby ja zobaczyć musimy korzystać z Linkedina poprzez przeglądarkę. Reklama może wyświetlać się na samej górze ekranu lub też w prawej kolumnie platformy. Z kolei InMail są to reklamy w wiadomościach wyświetlające się w taki sam sposób jak pozostałe wiadomości w naszej skrzynce odbiorczej. Jednakże pojawiają się przy nich informacje że są to reklamy sponsorowane.

Jak generować leady?

Sposobów na pozyskiwanie leadów w internecie jest co nie miara. Poniżej pozwolę sobie wymienić najbardziej popularne z nich, a więc te które są bardzo skuteczne w pozyskiwaniu leadów. Przed podjęciem decyzji o wyborze określonego zestawu działań, należy w sposób dokładny przeanalizować grupę docelową oraz potrzeby, aby w możliwie najbardziej efektywny dotrzeć do klienta.

Tworzenie treści oraz ich dystrybucja jest idealnym sposobem na zdobycie potencjalnego klienta. Poprzez dostarczenie klientowi wartościowej treści możemy zarówno przyciągnąć ich na naszego bloga jak i w konsekwencji na naszą stronę z ofertą. Należy przeanalizować potrzeby grupy docelowej, jakie informacje są wyszukiwane przez klientów na naszej stronie oraz opracować temat i dostarczyć artykuł by rozwiązał palący problem naszych klientów.

Prowadzenie bloga to nie tylko content marketing. Możemy przygotować również content premium, który jest zarówno bardzo merytoryczny oraz pomocny. Strategia generation lead opiera się o content premium, która określa go mianem magnesu na leady. Lead magnet jest to wartość, którą możemy zaoferować użytkownikom odwiedzającym naszą stronę w zamian za ich dane kontaktowe.

Także pamiętaj o tym że kampania lead generation musi zawierać jasne wezwanie do działania, aby pozyskiwać leady sprzedażowe. Cykl zakupowy wszędzie wygląda inaczej, ale jako mały tip od nas skup się na tym aby e-mail marketing i newsletter były dobrze dopracowane. Lead nurturting to ciekawe narzędzie aby powiększyć ruch na stronie i w Twojej firmie.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)