Marketing i komunikacja rynkowa
Marketing i komunikacja rynkowa, czyli komunikacja marketingowa (czy warto jako kierunek studiów? Przykłady, definicja)
22 grudnia, 2022
Ecommerce b2b
Ecommerce b2b, platformy w Polsce i na świecie (3 techniki)
23 grudnia, 2022

Działania marketingowe wspierające sprzedaż (rodzaje i 3 skuteczne przykłady)

Działania marketingowe wspierające sprzedaż
Działania marketingowe wspierające sprzedaż

Działania marketingowe wspierające sprzedaż

Marketing jako wsparcie sprzedaży to zagadnienie które regularnie w naszej branży powraca jak bumerang.Największą zaletą marketingu internetowego jest to, że wszystko można śledzić. Największą wadą marketingu internetowego jest to, że wszystko można śledzić.

Jednak różnica między wygraną a przegraną polega na tym, że potrafisz zademonstrować swój wpływ na sprzedaż za pomocą danych analitycznych.

Nie jest to łatwe zadanie, ponieważ wymaga skupienia się na zapleczu i interfejsie użytkownika, automatyzacji/przepływach pracy klientów oraz kreatywnym projektowaniu jako całości.

darmowy newsletter marketingowy i SEO SEM Reklamy PPC

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Zasadniczo marketing cyfrowy to dużo pracy, podobnie jak generowanie popytu i praca ze sprzedażą.Jako marketer sposób wspierania zespołu sprzedaży zależy w dużej mierze od zakresu Twojej pracy. Porozmawiajmy o tym, jak wspierać sprzedaż.
Proszę pamiętać, że każda rola, którą opiszemy, różni się w zależności od firmy i branży.

Ponadto wielu z was prawdopodobnie stosuje wiele działań, aby lepiej wspierać zespół sprzedaży.

diagram marketingowy jak budować świadomość za pomocą reklam social media, Google Ads i SEO


REKLAMA

agencja seo social media reklama google ads facebook marketing
Sprawdź naszą ofertę

KONIEC REKLAMY

Jak wspierać sprzedaż w oparciu o zakres zarządzania?

Najlepszym sposobem na rozpoczęcie jest jasne zrozumienie własnych ról i obowiązków.

Czy zajmujesz się e-mail marketingiem?

Zarządzasz kanałami mediów społecznościowych? A może jesteś copywriterem? Jakich taktyk marketingowych używasz? Za jakie kanały marketingowe odpowiadasz?

Następnie porozmawiaj z zespołem sprzedaży, aby zrozumieć ich wyzwania i potrzeby.

Kiedy zapytasz sprzedawców, co możesz zrobić, aby lepiej ich wspierać, będzie to jak „sodoma i gomora”, powiedzą ci wiele, wiele rzeczy, w których potrzebują twojego wsparcia.

Oto 5 pytań, które trzeba zadać aby zanotować wzrost sprzedaży i efektywność w social media.

Działania marketingowe wspierające sprzedaż, czyli pytania które marketing powinien zadać sprzedaży

  •   Jak sprzedaż obsługuje reklamacje?
  • Jak sprzedaż odbiera efekt który daje lejek reklamowy?
  •   Jaka była największa sprzedaż w ciągu ostatnich 3-5 lat?
  •   W przypadku utraconych transakcji, czy potencjalni klienci powinni wrócić do lejka marketingowego w celu dalszej pielęgnacji?
  •   Jakie rodzaje treści marketingowych sprzedaż uznała za najbardziej przydatne?
  •   Co marketing może zrobić, aby na bieżąco wspierać sprzedaż?

Musisz kategoryzować i priorytetyzować żądania sprzedaży, a następnie identyfikować elementy, które możesz obsługiwać, w oparciu o kontekst swoich ról i obowiązków.

Dlatego musisz znać swoje role i obowiązki. Dotyczy to zwłaszcza organizacji korporacyjnych, w których role i obowiązki są wąsko zdefiniowane. To jeden ze sposobów na rozpoczęcie: oddolne, nieformalne podejście.

Innym sposobem, w jaki marketing może poprawić komunikację ze sprzedażą, jest utworzenie formalnego procesu z solidnymi zaleceniami dotyczącymi tego, co planujesz zrobić po badaniach.

Przedstaw go kierownictwu i sprzedaży, poszukaj ich wsparcia i uzyskaj akceptację oraz finansowanie, zanim zaczniesz.

Jak Dyrektor Marketingu może wprowadzać działania marketingowe wspierające sprzedaż 

Jako dyrektor marketingu prawdopodobnie masz zespół i zarządzasz budżetem. Prawdopodobnie masz plan, aby wykorzystać swój zespół i budżet, aby osiągnąć swoje cele marketingowe.

Rozpocznij rozmowy ze swoimi sprzedawcami i zrozum ich wyzwania, aby sprawdzić, czy możesz rozwiązać niektóre z nich w ramach obecnego planu.

Czasami zdarzają się mało ważne detale, takie jak poprawianie wybranych treści marketingowych pod kątem potrzeb sprzedaży lub udostępnianie struktury wiadomości, a nawet pomoc w szkoleniu wprowadzającym.

Ponownie, kluczem do udanej pracy z działem sprzedaży jest uwzględnienie tego, co możesz zrobić, aby ich wesprzeć
Najlepszym na to momentem jest roczny cykl planowania Twojej organizacji.

Skuteczna promocja sprzedaży

Najbardziej idealnym sposobem na rozpoczęcie sprzedaży jest podejście odgórne.
Zakładam że masz plan marketingowy i inicjatywy na cały rok, podobnie jak zespół sprzedaży.
Zapoznaj się z planem sprzedaży i kluczowymi wytycznymi na dany rok. Zidentyfikuj obszary, w których marketing może wnieść wartość dodaną.

Aby utrzymać tempo, ważne jest, aby poprosić zespół o aktualne raporty.

Jak marketing wspiera sprzedaż poprzez kluczowe role

Marketing e-mailowy

Mimo że marketing zajmuje się e-mail marketingiem, przedstawiciele handlowi samodzielnie prowadzą kampanie e-mail marketingowe. Sprzedawcy piszą (według nich) odpowiednie treści i wysyłają je do swojej sieci lub potencjalnych klientów, aby podtrzymać relację lub jako początek rozmowy.

Podczas pracy nad kampaniami pielęgnacyjnymi być może będziesz musiał być świadomy liczby e-maili, które otrzymują Twoi klienci.
Wielu z nas nie ma pełnego wglądu. Kampanie e-mailowe są zdecentralizowane, a Twoje narzędzia CRM lub automatyzacji marketingu mogą nie przechwycić wszystkich wiadomości e-mail wysyłanych przez Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży.

Jak marketing może wspierać zespoły sprzedażowe

  •   Segmentuj listę e-mailową dla potencjalnych i obecnych klientów oraz kont. Upewnij się, że kliknięcia istniejących klientów w kampanie e-mailowe i treści są wprowadzane do CRM. Albo jeszcze lepiej, przeprowadź analizę wykorzystania treści i podziel się swoimi spostrzeżeniami z przedstawicielami handlowymi, aby mieli dodatkową motywację do prowadzenia odpowiednich rozmów z klientami.
  •   Identyfikuj potencjalnych klientów w oparciu o wiadomości e-mail
  •   Komunikuj ze sprzedażą rodzaje treści lub wiadomości e-mail, które są wysyłane do obecnych klientów, aby mogli uniknąć powielania
  •   Współpracuj ze sprzedażą w celu przygotowania kampanii e-mailowych

Marketing wydarzeń

Przed pandemią dział sprzedaży zwykle ściśle współpracował z zespołem ds. eventów. Menedżerowie ds. marketingu wydarzeń pracowali nad logistyką, aby upewnić się, że wszystko zostało ustawione na miejscu, aby sprzedaż mogła mieć ułatwione rozmowy z potencjalnymi klientami lub prowadzenie spotkań.

Podczas pandemii wiele wydarzeń zostało odwołanych, a zespoły zajmujące się marketingiem wydarzeń musiały „przemyśleć” wydarzenia i zbudować mechanizm online, aby pomóc sprzedaży prowadzić rozmowy online.

Jak marketing może wspierać wydarzenia

  •   Korzystaj z webinarów, aby przyciągać potencjalnych klientów i edukować obecnych na temat nowych funkcji
  •   Polecaj kreatywne sposoby docierania do klientów z wyjątkowymi pomysłami na prezenty.
  •   Tworząc platformy wydarzeń online, menedżerowie ds. marketingu wydarzeń muszą upewnić się, że informacje o uczestnikach są rejestrowane zarówno w automatyzacji marketingu, jak i CRM. Gdy prospekci są kwalifikowani jako potencjalni klienci, sprzedawcy mogą łatwo zobaczyć informacje w CRM.
  •   Nawet jeśli nie ma wydarzeń online, ważne jest, aby wymyślić pomysły na meetingi online lub wirtualne, aby dać możliwości sprzedaży, aby odkryć potencjalnych klientów lub nawiązać kontakt z klientami.

W świecie B2B sprzedaż postrzega media społecznościowe jako szczyt lejka. Wielu sprzedawców postrzega media społecznościowe jako czasochłonną pracę, która nie przynosi rezultatów w krótkim okresie.

Ponadto zespół ds. mediów społecznościowych zwykle nie ma bliskiego związku ze sprzedażą w wielu firmach.

Jak marketing może wspierać media społecznościowe

  •   Menedżerowie mediów społecznościowych mogą rozpocząć śledzenie kluczowych klientów do których chcą prowadzić sprzedaż. Pomóż sprzedaży zebrać informacje w mediach społecznościowych.
  •   Sprzedaż społecznościowa to gorący temat. Menedżerowie mediów społecznościowych mogą nie wiedzieć, jak „sprzedać”, ale znają etykietę sociali.
  •   W mediach społecznościowych jest dużo „hałasu”. Wszystkie dane w różnych kanałach mediów społecznościowych nie muszą same w sobie być wprowadzane do CRM. Skończyłoby się to utworzeniem zbyt dużej ilości danych. Ważne jest, aby rozumieli ogólną strategię sprzedaży. Łącząc kropki, zespoły zajmujące się mediami społecznościowymi mogą opracować plan lepszego wsparcia sprzedaży.

Efektywne generowanie popytu

W świecie B2B generowanie popytu zazwyczaj oznacza pozyskiwanie leadów dla Twojego zespołu sprzedażowego. Dlatego odpowiednie taktyki obejmują płatne media, marketing e-mailowy, a nawet marketing wydarzeń.

Największą rozbieżnością między popytem a sprzedażą jest zwykle definicja marketingowych leadów kwalifikowanych (MQL) i sprzedażowo kwalifikowanych leadów (SQL).

Ważne jest, aby oba zespoły osiągnęły porozumienie i sformułowały MQL z jasną definicją. Na przykład MQL to potencjalni klienci, którzy zdecydowali się poprosić o demo, czy darmową konsultację.

Ocena potencjalnych klientów nie powinna być czynnikiem decydującym o MQL, ale nadal ważne jest, aby ocenić intencje potencjalnych klientów i przewidzieć, co zrobią.

Musisz także edukować sprzedaż na temat relatywnego znaczenia jakości w stosunku do ilości leadów. Jeśli marketing koncentruje się na wysokiej jakości potencjalnych klientach, sprzedaż musi zresetować swoje oczekiwania dotyczące liczby dobrych jakościowo potencjalnych klientów.

Określenia takie jak potencjalni klienci i jakość kontra ilość to drażliwe tematy, ale znowu jest to dyskusja, którą musisz przeprowadzić ze swoim zespołem sprzedaży.

Marketing internetowy

To szerokie określenie na każdą pracę. W dzisiejszych czasach prawie wszystko, co robimy, jest cyfrowe. W niektórych firmach marketing cyfrowy oznacza media, takie jak strona internetowa firmy, czy społeczności użytkowników.

Webmasterzy lub odpowiedni menedżerowie mogą pomóc w sprzedaży na wiele sposobów. Witryna Twojej firmy może z łatwością zawierać zorientowane na sprzedaż przyciski konwersji, treść, teksty CTA i chatboty, aby zapewnić możliwości sprzedaży Twojemu zespołowi sprzedażowemu.

  •   Zbuduj ścieżkę konwersji zorientowaną na sprzedaż
  •   Dziel się opiniami użytkowników z zespołami sprzedaży
  •   Przeprowadzaj ankiety
  •   Chatbot
  •   Używaj wtyczek i CRM, aby informować sprzedaż
  •   Zintegruj rezerwacje i planowanie sprzedaży w ramach swojej strony internetowej
  •   Zezwalaj na automatyzację niektórych rodzajów powtarzających się zamówień
  •   Oferuj przestrzeń cyfrową (strony docelowe/formularze kontaktowe) na swojej stronie internetowej, aby kontynuować działania przedstawicieli handlowych

Marketing treści

Treść odgrywa dużą rolę w umożliwieniu Twojemu zespołowi sprzedaży, zwłaszcza w B2B i złożonych cyklach sprzedaży. Ponieważ Twoje produkty są złożone, będziesz potrzebować treści, które pomogą wyjaśnić Twój produkt. Dobrze jest używać analiz przypadków lub testów porównawczych, aby uzasadnić swoje twierdzenia.

Istnieją jednak różnice między treściami zorientowanymi na sprzedaż i marketing. Wielu sprzedawców wykorzystuje treści marketingowe jako część swoich wiadomości e-mail, aby kontynuować relację lub jako element otwierający konwersację.

Jak content marketing może wspierać zespoły sprzedażowe

  •   Udostępniaj polecane treści na różnych etapach sprzedaży, aby zespół sprzedaży mógł zobaczyć dostępne rodzaje contentu
  •   Przekazuj treści według produktów, osób, branż i etapów sprzedaży. Pomóż zrozumieć, gdzie znajduje się treść (na jakim etapie lejka sprzedażowego)
  •   W razie potrzeby dostosuj zawartość do konkretnych osób

Media planning

Jeśli zajmujesz się planowaniem mediów w firmie, prawdopodobnie nie współpracujesz zbyt blisko z zespołem sprzedaży, chyba że Twój plan jest mocno zaangażowany w marketing.

Zespół sprzedaży może nie być zainteresowany wszystkimi szczegółami media planning, więc kluczowe jest zrozumienie wskaźników, na których zależy zespołowi sprzedaży, i skonfigurowanie systemu, aby to śledzić. Skupienie się na regularnym składaniu raportów jest kluczowe.

Marketing marki, branding

Trudno jest wykazać wartość marki w sprzedaży, chyba że Twoja marka jest globalna i dobrze rozpoznawana przez masową populację. Jeśli Twoja marka jest nowa lub niszowa i jesteś odpowiedzialny za wizerunek marki, oto kilka „szybkich” sugestii, które zademonstrują Twoją wartość dodaną zespołowi sprzedaży:

  •   Twórz zorientowane na sprzedaż szablony z marką do użytku przez zespół sprzedaży
  •   Szkolenia z brandingu własnego w ramach szkoleń on-boardingowych ze sprzedaży
  •   Angażuj się i szybko zatwierdzaj działania co-brandingowe ze sprzedaży

Nie pozwól, aby Twój zespół sprzedaży czekał i odpowiadaj na ich pytania lub prośby tak szybko, jak to możliwe. Zrób, co możesz, aby pomóc im wygrać.

Działania marketingowe

Zakres działań marketingowych różni się w zależności od firmy. Zwykle obejmuje ludzi, proces i technologię na wszystkich etapach planowania, budżetowania, wykonania i analizy.

Pomyśl o metrykach, infrastrukturze, procesach biznesowych, budżetowaniu i raportowaniu.
Większość ludzi zajmujących się marketingiem nie jest klasycznymi marketerami, zwykle wywodzi się z ról zorientowanych na proces lub zorientowanych na analizę.
W wielu przypadkach analiza danych jest częścią działań sprzedażowych.

  •   Współpracuj ściśle z Działem Sprzedaży, aby zapewnić, że narzędzia do automatyzacji marketingu są połączone z narzędziami sprzedażowymi, takimi jak CRM
  •   Przygotuj raporty marketingowe w kontekście metryk sprzedaży, aby pomóc sprzedaży zrozumieć wkład marketingu

Co-marketing lub marketing partnerski

Marketing partnerski ma miejsce, gdy dwie lub więcej marek współpracuje przy działaniach promocyjnych. W branży technologicznej marketing partnerski jest kluczowym kanałem napędzania popytu na nowe technologie.

Wspólny marketing jest zwykle napędzany po stronie sprzedaży: strategiczne podejście, w którym obie firmy wnoszą środki marketingowe, aby stymulować popyt na obie firmy.

W wielu przypadkach może to być skomplikowane w zakresie wspólnego określania decyzji twórczych, copywritingu na korzyść obu marek, a nawet aranżacji logo. Nie wspominając już o tym, jak dane są przechowywane w bazie danych obu firm.
Ponieważ co-marketing jest napędzany jako część strategicznego kierunku sprzedaży, ważne jest, aby aktualizować sprzedaż w ramach wspólnych działań marketingowych.
Musisz:

  •   Zrozumieć klauzule co-marketingowe w ramach umowy sprzedaży
  •   Utwórz plan wspólnego marketingu (wspólne wiadomości, wspólna kreacja i media plan) z jasnymi wskaźnikami sukcesu i poinformuj/przeszkol przedstawicieli handlowych
  •   Rozpocznij wspólne kampanie marketingowe
  •   Prezentuj aktualizacje kampanii i aktualizacje metryk w zarządzaniu sprzedażą
  •   Kieruj kwalifikowane kontakty do sprzedaży wewnętrznej w celu kontynuacji

Skuteczne działania marketingowe wspierające sprzedaż w przedsiębiorstwie

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż produktów i aby konsument docelowy w przyszłości wracał do Ciebie z chęcią musisz wdrożyć z naszą pomocą działania wspierające sprzedaż i kampanie reklamowe.

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Czy warto inwestować w seo: dlaczego pozycjonowanie się opłaca

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami:

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko pojęty marketing internetowy

FAQ do wpisu pt. „Działania marketingowe wspierające sprzedaż”

Co zaliczamy do działań marketingowych?

1. Zbieranie danych o potencjalnych klientach
2. Tworzenie strategii marketingowej
3. Badanie rynku i analiza danych
4. Ustalanie cen produktów
5. Wykorzystywanie mediów społecznościowych
6. Tworzenie kampanii reklamowych
7. Tworzenie stron internetowych i treści marketingowych
8. Pozycjonowanie stron internetowych
9. Zamawianie i organizacja wydarzeń promocyjnych
10. Targetowanie reklam na sprecyzowane grupy odbiorców

Jak zwiększyć sprzedaż marketing?

1. Używaj reklamy w mediach społecznościowych. Użycie mediów społecznościowych, takich jak Twitter, Facebook i Instagram, jest skutecznym sposobem dotarcia do ludzi zainteresowanych twoją ofertą i zwiększenia sprzedaży.
2. Wykorzystuj SEO. SEO to strategia marketingowa, która polega na wykorzystywaniu słów kluczowych i strategii budowania linków, aby Twoja strona internetowa mogła być widziana przez odpowiednie osoby.
3. Wyznacz cele. Jeśli potrafisz określić, co chcesz osiągnąć, możesz wdrożyć działania mające na celu uzyskanie określonych rezultatów. Można to zrobić poprzez ustawienie celów miesięcznych lub zaawansowanych strategii, takich jak remarketing.
4. Wykorzystuj wtyczki i narzędzia e-commerce. Platformy e-commerce, takie jak WordPress, Magento i Shopify, mogą pomóc w ulepszaniu wyglądu Twojej witryny, dzięki czemu będzie ona bardziej przyciągająca dla potencjalnych klientów. Dodatkowo wtyczki i narzędzia e-commerce mogą łatwo poprawić funkcjonalność sklepu internetowego i zapewnić większe zadowolenie i lojalność klientów.
5. Monitoruj wyniki. Udoskonalanie wyników sprzedaży wymaga regularnego monitorowania wyników, aby upewnić się, że wszystkie działania marketingowe są skuteczne.

Jak zaplanować działania marketingowe?

1. Ustal priorytety: określ, jakie cele chcesz osiągnąć z twoimi działaniami marketingowymi.
2. Opracuj strategię marketingową: określ narzędzia marketingowe, których chcesz użyć.
3. Uzyskaj informacje dotyczące swojej grupy docelowej: poznaj potrzeby oraz nawyki konsumenckie twoich klientów.
4. Przygotuj budżet: zaplanuj, jakim kosztem będziesz wdrażać swoje działania.
5. Zdefiniuj działania poszczególnych kanałów: określ konkretne działania marketingowe dla poszczególnych kanałów internetowych i offline.
6. Monitoruj wskaźniki wyników: śledź skuteczność wszystkich działań marketingowych oraz wykorzystuj te informacje, aby udoskonalać swoje działania.

Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży?

1. Zwiększ swoją obecność w mediach społecznościowych: utwórz stronę na Facebooku, Twitterze i Instagramie, udostępniaj wpisy i twórz treści odnoszące się do Twojej oferty.
2. Przeprowadź badania rynku: zbierz informacje na temat swoich obecnych i potencjalnych klientów, wykorzystaj te informacje, aby lepiej dostosować Twoje produkty do ich potrzeb.
3. Ustanów program lojalnościowy dla klientów: zaoferuj swoim Klientom atrakcyjne zniżki za kolejne zakupy, przyciągnij ich do częstszych zakupów.
4. Popraw procesy sprzedaży: optymalizuj proces sprzedaży, wprowadzaj nowe narzędzia sprzedażowe oraz szkol pracowników w zakresie sprawnego nawiązywania kontaktu z klientem.
5. Zbuduj zespół sprzedażowy: zatrudnij profesjonalnych sprzedawców, aby mieć możliwość dotarcia do jak najszerszej liczby klientów.
6. Skontaktuj się bezpośrednio z klientem: w celu wzmocnienia swojej pozycji na rynku stwórz regularne programy webinarów, webcastów i spotkań online.
7. Przyciągnij nowych klientów za pomocą marketingu: wymyśl skuteczne strategie marketingowe, które pomogą Ci przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż produktów.
8. Skorzystaj z sieci partnerskich: sprzedawanie poprzez partnerskie sieci sprzedażowe może być skutecznym i opłacalnym sposobem na zwiększenie sprzedaży.

Jak bardzo spodobała Ci się ta strona?

Kliknij na gwiazdki aby ocenić! (dobre opinie sprawiają, że piszemy więcej)

Średnia ocena 5 / 5. Liczba głosów: 555

Jeszcze nie ma głosów. Bądź pierwszą osobą.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i całą strategię ecommerce. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dołącz do nas NA ŻYWO

Nie przegap wydarzeń live, podczas których omawiamy różne tematy i odpowiadamy na pytania, które pomogą Ci wyprzedzić konkurencję. Zarejestruj się na spotkania, których gospodarzem jest CEO UniqueSEO - Rafał Szrajnert.

Live odbywa się 1 w miesiącu i o terminie powiadamiamy tylko subskrybentów email.

 

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)