Działania marketingowe wspierające sprzedaż (rodzaje i 3 skuteczne przykłady)

Działania marketingowe wspierające sprzedaż

Marketing jako wsparcie sprzedaży to zagadnienie które regularnie w naszej branży powraca jak bumerang.Największą zaletą marketingu internetowego jest to, że wszystko można śledzić. Największą wadą marketingu internetowego jest to, że wszystko można śledzić.

Jednak różnica między wygraną a przegraną polega na tym, że potrafisz zademonstrować swój wpływ na sprzedaż za pomocą danych analitycznych.

Nie jest to łatwe zadanie, ponieważ wymaga skupienia się na zapleczu i interfejsie użytkownika, automatyzacji/przepływach pracy klientów oraz kreatywnym projektowaniu jako całości.

Zasadniczo marketing cyfrowy to dużo pracy, podobnie jak generowanie popytu i praca ze sprzedażą.Jako marketer sposób wspierania zespołu sprzedaży zależy w dużej mierze od zakresu Twojej pracy. Porozmawiajmy o tym, jak wspierać sprzedaż.
Proszę pamiętać, że każda rola, którą opiszemy, różni się w zależności od firmy i branży.

Ponadto wielu z was prawdopodobnie stosuje wiele działań, aby lepiej wspierać zespół sprzedaży.

Jak wspierać sprzedaż w oparciu o zakres zarządzania?

Najlepszym sposobem na rozpoczęcie jest jasne zrozumienie własnych ról i obowiązków.
Czy zajmujesz się e-mail marketingiem?
Zarządzasz kanałami mediów społecznościowych? A może jesteś copywriterem? Jakich taktyk marketingowych używasz? Za jakie kanały marketingowe odpowiadasz?
Następnie porozmawiaj z zespołem sprzedaży, aby zrozumieć ich wyzwania i potrzeby.
Kiedy zapytasz sprzedawców, co możesz zrobić, aby lepiej ich wspierać, będzie to jak „sodoma i gomora”, powiedzą ci wiele, wiele rzeczy, w których potrzebują twojego wsparcia.
Oto 5 pytań, które trzeba zadać aby zanotować wzrost sprzedaży i efektywność w social media.

Działania marketingowe wspierające sprzedaż, czyli pytania które marketing powinien zadać sprzedaży

•   Jak sprzedaż obsługuje reklamacje?
• Jak sprzedaż odbiera efekt który daje lejek reklamowy?
•   Jaka była największa sprzedaż w ciągu ostatnich 3-5 lat?
•   W przypadku utraconych transakcji, czy potencjalni klienci powinni wrócić do lejka marketingowego w celu dalszej pielęgnacji?
•   Jakie rodzaje treści marketingowych sprzedaż uznała za najbardziej przydatne?
•   Co marketing może zrobić, aby na bieżąco wspierać sprzedaż?

Musisz kategoryzować i priorytetyzować żądania sprzedaży, a następnie identyfikować elementy, które możesz obsługiwać, w oparciu o kontekst swoich ról i obowiązków.

Dlatego musisz znać swoje role i obowiązki. Dotyczy to zwłaszcza organizacji korporacyjnych, w których role i obowiązki są wąsko zdefiniowane. To jeden ze sposobów na rozpoczęcie: oddolne, nieformalne podejście.

Innym sposobem, w jaki marketing może poprawić komunikację ze sprzedażą, jest utworzenie formalnego procesu z solidnymi zaleceniami dotyczącymi tego, co planujesz zrobić po badaniach.

Przedstaw go kierownictwu i sprzedaży, poszukaj ich wsparcia i uzyskaj akceptację oraz finansowanie, zanim zaczniesz.

Jak Dyrektor Marketingu może wprowadzać działania marketingowe wspierające sprzedaż 

Jako dyrektor marketingu prawdopodobnie masz zespół i zarządzasz budżetem. Prawdopodobnie masz plan, aby wykorzystać swój zespół i budżet, aby osiągnąć swoje cele marketingowe.

Rozpocznij rozmowy ze swoimi sprzedawcami i zrozum ich wyzwania, aby sprawdzić, czy możesz rozwiązać niektóre z nich w ramach obecnego planu.

Czasami zdarzają się mało ważne detale, takie jak poprawianie wybranych treści marketingowych pod kątem potrzeb sprzedaży lub udostępnianie struktury wiadomości, a nawet pomoc w szkoleniu wprowadzającym.

Ponownie, kluczem do udanej pracy z działem sprzedaży jest uwzględnienie tego, co możesz zrobić, aby ich wesprzeć
Najlepszym na to momentem jest roczny cykl planowania Twojej organizacji.

Skuteczna promocja sprzedaży

Najbardziej idealnym sposobem na rozpoczęcie sprzedaży jest podejście odgórne.
Zakładam że masz plan marketingowy i inicjatywy na cały rok, podobnie jak zespół sprzedaży.
Zapoznaj się z planem sprzedaży i kluczowymi wytycznymi na dany rok. Zidentyfikuj obszary, w których marketing może wnieść wartość dodaną.

Aby utrzymać tempo, ważne jest, aby poprosić zespół o aktualne raporty.

Jak marketing wspiera sprzedaż poprzez kluczowe role

Marketing e-mailowy

Mimo że marketing zajmuje się e-mail marketingiem, przedstawiciele handlowi samodzielnie prowadzą kampanie e-mail marketingowe. Sprzedawcy piszą (według nich) odpowiednie treści i wysyłają je do swojej sieci lub potencjalnych klientów, aby podtrzymać relację lub jako początek rozmowy.

Podczas pracy nad kampaniami pielęgnacyjnymi być może będziesz musiał być świadomy liczby e-maili, które otrzymują Twoi klienci.
Wielu z nas nie ma pełnego wglądu. Kampanie e-mailowe są zdecentralizowane, a Twoje narzędzia CRM lub automatyzacji marketingu mogą nie przechwycić wszystkich wiadomości e-mail wysyłanych przez Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży.

Jak marketing może wspierać zespoły sprzedażowe

•   Segmentuj listę e-mailową dla potencjalnych i obecnych klientów oraz kont. Upewnij się, że kliknięcia istniejących klientów w kampanie e-mailowe i treści są wprowadzane do CRM. Albo jeszcze lepiej, przeprowadź analizę wykorzystania treści i podziel się swoimi spostrzeżeniami z przedstawicielami handlowymi, aby mieli dodatkową motywację do prowadzenia odpowiednich rozmów z klientami.
•   Identyfikuj potencjalnych klientów w oparciu o wiadomości e-mail
•   Komunikuj ze sprzedażą rodzaje treści lub wiadomości e-mail, które są wysyłane do obecnych klientów, aby mogli uniknąć powielania
•   Współpracuj ze sprzedażą w celu przygotowania kampanii e-mailowych

Marketing wydarzeń

Przed pandemią dział sprzedaży zwykle ściśle współpracował z zespołem ds. eventów. Menedżerowie ds. marketingu wydarzeń pracowali nad logistyką, aby upewnić się, że wszystko zostało ustawione na miejscu, aby sprzedaż mogła mieć ułatwione rozmowy z potencjalnymi klientami lub prowadzenie spotkań.

Podczas pandemii wiele wydarzeń zostało odwołanych, a zespoły zajmujące się marketingiem wydarzeń musiały „przemyśleć” wydarzenia i zbudować mechanizm online, aby pomóc sprzedaży prowadzić rozmowy online.

Jak marketing może wspierać wydarzenia

•   Korzystaj z webinarów, aby przyciągać potencjalnych klientów i edukować obecnych na temat nowych funkcji
•   Polecaj kreatywne sposoby docierania do klientów z wyjątkowymi pomysłami na prezenty.
•   Tworząc platformy wydarzeń online, menedżerowie ds. marketingu wydarzeń muszą upewnić się, że informacje o uczestnikach są rejestrowane zarówno w automatyzacji marketingu, jak i CRM. Gdy prospekci są kwalifikowani jako potencjalni klienci, sprzedawcy mogą łatwo zobaczyć informacje w CRM.
•   Nawet jeśli nie ma wydarzeń online, ważne jest, aby wymyślić pomysły na meetingi online lub wirtualne, aby dać możliwości sprzedaży, aby odkryć potencjalnych klientów lub nawiązać kontakt z klientami.

W świecie B2B sprzedaż postrzega media społecznościowe jako szczyt lejka. Wielu sprzedawców postrzega media społecznościowe jako czasochłonną pracę, która nie przynosi rezultatów w krótkim okresie.

Ponadto zespół ds. mediów społecznościowych zwykle nie ma bliskiego związku ze sprzedażą w wielu firmach.

Jak marketing może wspierać media społecznościowe

•   Menedżerowie mediów społecznościowych mogą rozpocząć śledzenie kluczowych klientów do których chcą prowadzić sprzedaż. Pomóż sprzedaży zebrać informacje w mediach społecznościowych.
•   Sprzedaż społecznościowa to gorący temat. Menedżerowie mediów społecznościowych mogą nie wiedzieć, jak „sprzedać”, ale znają etykietę sociali.
•   W mediach społecznościowych jest dużo „hałasu”. Wszystkie dane w różnych kanałach mediów społecznościowych nie muszą same w sobie być wprowadzane do CRM. Skończyłoby się to utworzeniem zbyt dużej ilości danych. Ważne jest, aby rozumieli ogólną strategię sprzedaży. Łącząc kropki, zespoły zajmujące się mediami społecznościowymi mogą opracować plan lepszego wsparcia sprzedaży.

Efektywne generowanie popytu

W świecie B2B generowanie popytu zazwyczaj oznacza pozyskiwanie leadów dla Twojego zespołu sprzedażowego. Dlatego odpowiednie taktyki obejmują płatne media, marketing e-mailowy, a nawet marketing wydarzeń.

Największą rozbieżnością między popytem a sprzedażą jest zwykle definicja marketingowych leadów kwalifikowanych (MQL) i sprzedażowo kwalifikowanych leadów (SQL).

Ważne jest, aby oba zespoły osiągnęły porozumienie i sformułowały MQL z jasną definicją. Na przykład MQL to potencjalni klienci, którzy zdecydowali się poprosić o demo, czy darmową konsultację.

Ocena potencjalnych klientów nie powinna być czynnikiem decydującym o MQL, ale nadal ważne jest, aby ocenić intencje potencjalnych klientów i przewidzieć, co zrobią.

Musisz także edukować sprzedaż na temat relatywnego znaczenia jakości w stosunku do ilości leadów. Jeśli marketing koncentruje się na wysokiej jakości potencjalnych klientach, sprzedaż musi zresetować swoje oczekiwania dotyczące liczby dobrych jakościowo potencjalnych klientów.

Określenia takie jak potencjalni klienci i jakość kontra ilość to drażliwe tematy, ale znowu jest to dyskusja, którą musisz przeprowadzić ze swoim zespołem sprzedaży.

Marketing internetowy

To szerokie określenie na każdą pracę. W dzisiejszych czasach prawie wszystko, co robimy, jest cyfrowe. W niektórych firmach marketing cyfrowy oznacza media, takie jak strona internetowa firmy, czy społeczności użytkowników.

Webmasterzy lub odpowiedni menedżerowie mogą pomóc w sprzedaży na wiele sposobów. Witryna Twojej firmy może z łatwością zawierać zorientowane na sprzedaż przyciski konwersji, treść, teksty CTA i chatboty, aby zapewnić możliwości sprzedaży Twojemu zespołowi sprzedażowemu.

•   Zbuduj ścieżkę konwersji zorientowaną na sprzedaż
•   Dziel się opiniami użytkowników z zespołami sprzedaży
•   Przeprowadzaj ankiety
•   Chatbot
•   Używaj wtyczek i CRM, aby informować sprzedaż
•   Zintegruj rezerwacje i planowanie sprzedaży w ramach swojej strony internetowej
•   Zezwalaj na automatyzację niektórych rodzajów powtarzających się zamówień
•   Oferuj przestrzeń cyfrową (strony docelowe/formularze kontaktowe) na swojej stronie internetowej, aby kontynuować działania przedstawicieli handlowych

Marketing treści

Treść odgrywa dużą rolę w umożliwieniu Twojemu zespołowi sprzedaży, zwłaszcza w B2B i złożonych cyklach sprzedaży. Ponieważ Twoje produkty są złożone, będziesz potrzebować treści, które pomogą wyjaśnić Twój produkt. Dobrze jest używać analiz przypadków lub testów porównawczych, aby uzasadnić swoje twierdzenia.

Istnieją jednak różnice między treściami zorientowanymi na sprzedaż i marketing. Wielu sprzedawców wykorzystuje treści marketingowe jako część swoich wiadomości e-mail, aby kontynuować relację lub jako element otwierający konwersację.

Jak content marketing może wspierać zespoły sprzedażowe

•   Udostępniaj polecane treści na różnych etapach sprzedaży, aby zespół sprzedaży mógł zobaczyć dostępne rodzaje contentu
•   Przekazuj treści według produktów, osób, branż i etapów sprzedaży. Pomóż zrozumieć, gdzie znajduje się treść (na jakim etapie lejka sprzedażowego)
•   W razie potrzeby dostosuj zawartość do konkretnych osób

Media planning

Jeśli zajmujesz się planowaniem mediów w firmie, prawdopodobnie nie współpracujesz zbyt blisko z zespołem sprzedaży, chyba że Twój plan jest mocno zaangażowany w marketing.

Zespół sprzedaży może nie być zainteresowany wszystkimi szczegółami media planning, więc kluczowe jest zrozumienie wskaźników, na których zależy zespołowi sprzedaży, i skonfigurowanie systemu, aby to śledzić. Skupienie się na regularnym składaniu raportów jest kluczowe.

Marketing marki, branding

Trudno jest wykazać wartość marki w sprzedaży, chyba że Twoja marka jest globalna i dobrze rozpoznawana przez masową populację. Jeśli Twoja marka jest nowa lub niszowa i jesteś odpowiedzialny za wizerunek marki, oto kilka „szybkich” sugestii, które zademonstrują Twoją wartość dodaną zespołowi sprzedaży:

•   Twórz zorientowane na sprzedaż szablony z marką do użytku przez zespół sprzedaży
•   Szkolenia z brandingu własnego w ramach szkoleń on-boardingowych ze sprzedaży
•   Angażuj się i szybko zatwierdzaj działania co-brandingowe ze sprzedaży

Nie pozwól, aby Twój zespół sprzedaży czekał i odpowiadaj na ich pytania lub prośby tak szybko, jak to możliwe. Zrób, co możesz, aby pomóc im wygrać.

Działania marketingowe

Zakres działań marketingowych różni się w zależności od firmy. Zwykle obejmuje ludzi, proces i technologię na wszystkich etapach planowania, budżetowania, wykonania i analizy.

Pomyśl o metrykach, infrastrukturze, procesach biznesowych, budżetowaniu i raportowaniu.
Większość ludzi zajmujących się marketingiem nie jest klasycznymi marketerami, zwykle wywodzi się z ról zorientowanych na proces lub zorientowanych na analizę.
W wielu przypadkach analiza danych jest częścią działań sprzedażowych.

•   Współpracuj ściśle z Działem Sprzedaży, aby zapewnić, że narzędzia do automatyzacji marketingu są połączone z narzędziami sprzedażowymi, takimi jak CRM
•   Przygotuj raporty marketingowe w kontekście metryk sprzedaży, aby pomóc sprzedaży zrozumieć wkład marketingu

Co-marketing lub marketing partnerski

Marketing partnerski ma miejsce, gdy dwie lub więcej marek współpracuje przy działaniach promocyjnych. W branży technologicznej marketing partnerski jest kluczowym kanałem napędzania popytu na nowe technologie.

Wspólny marketing jest zwykle napędzany po stronie sprzedaży: strategiczne podejście, w którym obie firmy wnoszą środki marketingowe, aby stymulować popyt na obie firmy.

W wielu przypadkach może to być skomplikowane w zakresie wspólnego określania decyzji twórczych, copywritingu na korzyść obu marek, a nawet aranżacji logo. Nie wspominając już o tym, jak dane są przechowywane w bazie danych obu firm.
Ponieważ co-marketing jest napędzany jako część strategicznego kierunku sprzedaży, ważne jest, aby aktualizować sprzedaż w ramach wspólnych działań marketingowych.
Musisz:

•   Zrozumieć klauzule co-marketingowe w ramach umowy sprzedaży
•   Utwórz plan wspólnego marketingu (wspólne wiadomości, wspólna kreacja i media plan) z jasnymi wskaźnikami sukcesu i poinformuj/przeszkol przedstawicieli handlowych
•   Rozpocznij wspólne kampanie marketingowe
•   Prezentuj aktualizacje kampanii i aktualizacje metryk w zarządzaniu sprzedażą
•   Kieruj kwalifikowane kontakty do sprzedaży wewnętrznej w celu kontynuacji

Skuteczne działania marketingowe wspierające sprzedaż w przedsiębiorstwie

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż produktów i aby konsument docelowy w przyszłości wracał do Ciebie z chęcią musisz wdrożyć z naszą pomocą działania wspierające sprzedaż i kampanie reklamowe.