Strategia rozwoju firmy

Pomysły na pozyskiwanie klientów
Pomysły na pozyskiwanie klientów (b2b i b2c)
29 września, 2021
Firma konsultingowa
Firma konsultingowa (doradztwo biznesowe i consulting marketingowy)
30 września, 2021
Strategia rozwoju firmy
Strategia rozwoju firmy

Strategia rozwoju firmy:

Twoja strategia rozwoju biznesu może być kluczem do sukcesu lub porażki Twojej firmy. W tym poście dowiemy się, jak stworzyć strategię i powiązany z nią plan, który może przenieść osobę, praktykę lub całą firmę na nowy poziom wzrostu i rentowności.

REKLAMA

Koniecznie zobacz NAJLEPSZE szkolenie z Facebooka na rynku

szkolenie facebook

Link do kursu: szkolenie Facebook Ads

Formułowanie strategii rozwoju firmy

Business development (BD) to proces, który służy do identyfikacji, pielęgnowania i pozyskiwania nowych klientów oraz możliwości biznesowych w celu stymulowania wzrostu i rentowności. Strategia rozwoju firmy to dokument opisujący strategię, którą zastosujesz, aby osiągnąć ten cel.

Zakres rozwoju biznesu może być szeroki i bardzo różny w zależności od organizacji. Rozważ model, w jaki organizacje świadczące usługi profesjonalne zdobywają nowy biznes. Pierwsze dwa etapy modelu, Przyciąganie Prospektów i Budowanie Zaangażowania, to tradycyjne funkcje marketingowe. Ostatni etap, Przekształcanie Prospektów w Klientów, to tradycyjna funkcja sprzedażowa. W tradycyjnej roli rozwój biznesu polegałby na poszukiwaniu nowych kanałów dystrybucji lub partnerów marketingowych.

Ale role się zmieniają, a konwencje nazewnictwa ewoluują. W dzisiejszym świecie wiele firm odnosi się do całego procesu marketingu i sprzedaży jako do rozwoju biznesu. Wiem, to może być mylące. Więc rozwiążmy to trochę.

Marketing to proces określania, które produkty i usługi będziesz oferować jakim odbiorcom docelowym, za jaką cenę. Odnosi się również do tego, jak pozycjonujesz i promujesz swoją firmę oraz jej oferty na konkurencyjnym rynku. Rezultatem wszystkich tych działań powinno być zwiększenie świadomości Twojej firmy wśród docelowych odbiorców – oraz silniejszy przepływ wykwalifikowanych potencjalnych klientów i możliwości.

W przeszłości rozwój biznesu był podzbiorem funkcji marketingowej, która koncentrowała się na pozyskiwaniu nowych relacji i kanałów marketingowych lub dystrybucyjnych. Chociaż ta rola nadal istnieje w wielu firmach, termin „rozwoju biznesu” stał się używanym zamiennie z wieloma funkcjami marketingu i sprzedaży.

Rozwój biznesu a sprzedaż

Strategia rozwoju przedsiębiorstwa ma swoje główne podstawy…

Sprzedaż to zadanie polegające na przekształceniu potencjalnych klientów lub leadów w nowych klientów. Rozwój biznesu to pojęcie szersze, obejmujące wiele działań poza funkcją sprzedaży. I chociaż istnieje pewne nakładanie się, większość tradycyjnych ról BD jest tylko nieznacznie zaangażowana w domykanie nowych klientów.

Rozwój biznesu jest często mylony ze sprzedażą. Nie jest to zbyt zaskakujące, ponieważ wiele osób, które wyraźnie zajmują się sprzedażą, zaczęło używać tytułu Business Developer. Przypuszczalnie dzieje się tak, ponieważ organizacja uważa, że ​​oznaczenie BD pozwala uniknąć ewentualnego napiętnowania związanego ze sprzedażą.

Nigdzie ta praktyka nie jest bardziej rozpowszechniona niż w usługach profesjonalnych. Księgowi, prawnicy i doradcy strategiczni nie chcą być postrzegani jako „nachalni sprzedawcy”. To tytularne nastawienie jest mocno zakorzenione, mimo że rozwój nowego biznesu jest ważną rolą najwyższych rangą członków firm świadczących usługi profesjonalne.

Ponieważ tak wielu klientów chce się spotkać i poznać profesjonalistów, z którymi będą współpracować, rola sprzedawcy-wykonawcy jest dobrze ugruntowana w wielu firmach. Preferencja dla sprzedawców-wykonawców ma również tendencję do zniechęcania firm do zatrudniania pracowników w pełnym wymiarze godzin.

Jako alternatywne podejście do wykorzystania czasu, niektóre firmy zatrudniają jednego lub więcej Business Developerów. W kontekście usług profesjonalnych osoby te są często zaangażowane w generowanie leadów i kwalifikację, a także wspierają sprzedawców w ich wysiłkach zmierzających do zamknięcia nowych klientów. W innych kontekstach organizacyjnych ta rola może być traktowana jako rola wsparcia sprzedaży.

Efektem tego mylącego obrazu jest to, że wiele firm świadczących usługi profesjonalne nazywa sprzedaż „rozwojem biznesu” i czyni ją częścią roli każdego starszego specjalisty. Mogą również obejmować niektóre funkcje marketingowe, takie jak generowanie leadów i pielęgnacja leadów, w ramach obowiązków BD profesjonalisty.

To właśnie ta rozszerzona rola, w której rozwój biznesu obejmuje pełen zakres zadań związanych z generowaniem leadów, pielęgnowaniem i sprzedażą, na czym skoncentrujemy się w tym poście.

Strategiczny rozwój biznesu i budowy strategii

Nie każdy rozwój biznesu ma taki sam wpływ na wynik. Strategia firmy w rzeczywistości posiada wiele działań. Zaangażowanych jest tu także wielu profesjonalistów co ma charakter bardzo oportunistyczny i taktyczny. Dotyczy to szczególnie wielu sprzedawców.
Złapani między presją pracy klientów a pilną potrzebą nowego biznesu, rozglądają się za czymś szybkim i łatwym, co przyniesie krótkoterminowe rezultaty. Oczywiście to wcale nie jest prawdziwa strategia.

Strategiczny rozwój biznesu to dostosowanie procesów i procedur rozwoju biznesu do strategicznych celów biznesowych Twojej firmy. Rolą jaką niesie sprawne zarządzanie biznesu jest pozyskiwanie idealnych klientów dla Twoich usług o najwyższym priorytecie za pomocą obietnic marki, które możesz spełnić.

 Decyzja o tym, jakie cele należy realizować i jakie strategie zastosować, aby rozwijać nowy biznes, jest w rzeczywistości decyzją o wysokiej stawce. Dobra strategia, dobrze wdrożona, może zapewnić wysoki wzrost i rentowność.

Wadliwa strategia może zahamować rozwój i sfrustrować cenne talenty rynkowe. Zatem już chyba widzisz dlaczego nasze doradztwo jest dla Ciebie tak ważne.

Jednak wiele firm słabnie na tym krytycznym etapie. Polegają na przyzwyczajeniu, anegdotach i modach – lub, co gorsza, „tak zawsze to robiliśmy”. W dalszej części omówimy, jak opracować strategiczny plan rozwoju biznesu. Ale najpierw omówimy niektóre strategie, które mogą znaleźć się w tym planie.Więc odpowiadając na pytanie czym jest strategia rozwoju firmy, oto m.in…

Najlepsze strategie rozwoju biznesu

Przyjrzyjmy się niektórym z najczęstszych strategii rozwoju biznesu i ich wpływowi z dzisiejszymi nabywcami.

  Sieć

Networking jest prawdopodobnie najbardziej powszechnie stosowaną strategią rozwoju biznesu. Opiera się na teorii, że decyzje dotyczące zakupu usług profesjonalnych są zakorzenione w relacjach, a najlepszym sposobem na nawiązanie nowych relacji jest nawiązywanie kontaktów twarzą w twarz.

Z pewnością prawdą jest, że wiele związków rozwija się w ten sposób. A jeśli nawiązujesz kontakty z grupą docelową, możesz rozwijać nowy biznes w sposób operacyjny. Ale są ograniczenia. Dzisiejsi kupujący są pod presją czasu, a tworzenie sieci jest czasochłonne. Może to być bardzo kosztowne, jeśli weźmiesz pod uwagę podróż i czas poza biurem.

Nowsze techniki mogą pomóc w ograniczeniu kosztów i czasu. Ale nawet media społecznościowe wymagają zainwestowania czasu i uwagi aby zrealizować plan rozwojowy i zwiększyć efektywność działalności przedsiębiorstwa.

  Polecenia

Bliski krewny networkingu, referencje są często postrzegane jako mechanizm, który zamienia networking i satysfakcję klientów w nowy biznes. Nawiązujesz relację, a ta osoba poleca ci nowy biznes. Zadowoleni klienci robią to samo.

Oczywiście, polecenia się zdarzają, a wiele firm uzyskuje od nich większość lub całość swojej działalności. Ale polecenia są pasywne. Polegają na Twoich klientach i kontaktach, aby zidentyfikować dobre grupy klientów dla Twoich usług i dokonać skierowania we właściwym czasie.

Problem w tym, że źródła skierowań często nie znają pełnego zakresu tego, w jaki sposób można pomóc klientowi. Tak… wiele poleconych jest słabo dopasowanych do Twoich możliwości. Inne dobrze dopasowane polecenia przepadają, ponieważ Twoje źródło skierowania nie rozpoznaje wspaniałej perspektywy pomocy, gdy ją widzi.

Wreszcie, wielu potencjalnych klientów, którzy mogą być dobrymi klientami, wyklucza Twoją firmę, zanim jeszcze z Tobą porozmawia. W jednym z ostatnich badań liczba ta wynosi ponad 50%.

Co ważne, istnieją nowe strategie cyfrowe, które mogą przyspieszyć polecenia. Kluczem jest sprawienie, aby Twoja specjalistyczna wiedza była bardziej widoczna. Pozwala to ludziom na lepsze polecanie i zwiększa bazę poleceń poza klientami i kilkoma kontaktami biznesowymi.

Sponsoring i reklama

Czy możesz bezpośrednio rozwijać nowy biznes, sponsorując wydarzenia i reklamę? Rozwiąże to wiele problemów, jeśli powierzysz swoje cele strategiczne w zakresie digital właśnie nam. Koniec z próbami uzyskania wyniku, kiedy to robisz sam a nie wiesz jak.

Niestety wyniki na tym froncie nie są zbyt zachęcające jeśli robisz to nieodpowiednio. Badania wykazały, że tradycyjna reklama w rzeczywistości wiąże się z wolniejszym wzrostem. Tylko wtedy, gdy reklama jest połączona z innymi technikami, takimi jak przemawianie na imprezie, wywiady i inne, techniki te przynoszą owoce.

Najbardziej obiecującą strategią reklamową wydaje się być dobrze ukierunkowana reklama cyfrowa. Dzięki temu firmy mogą docierać ze swoimi wiadomościami i ofertami do właściwych osób po niższych kosztach.

  Telefon, cold call i cold email

Firmy świadczące usługi profesjonalne od dziesięcioleci wykorzystują rozmowy telefoniczne i pocztę (obecnie e-mal marketing) do bezpośredniego docierania do potencjalnych klientów. Skieruj odpowiedni przekaz do odpowiednich firm i decydentów, a w efekcie spodziewaj się, że znajdziesz nowe możliwości, które można rozwinąć.

Z tymi strategiami wiąże się kilka kluczowych wyzwań. Po pierwsze są stosunkowo drogie, więc muszą być odpowiednie, aby były skuteczne. Po drugie, jeśli nie złapiesz potencjalnego klienta we właściwym czasie, Twoja oferta może nie mieć znaczenia, a co za tym idzie, nie będzie miała wpływu na rozwój biznesu.

Kluczem jest dostarczenie bardzo atrakcyjnej oferty na bardzo stargetowaną listę. Nie jest łatwo uzyskać odpowiednią kombinację.

Przywództwo myślowe i marketing treści

W tym przypadku strategia polega na tym, aby Twoja wiedza była widoczna dla potencjalnych kupujących i źródeł poleceń. Odbywa się to poprzez pisanie, przemawianie lub publikowanie treści, które demonstrują Twoją wiedzę fachową i jak można ją zastosować do rozwiązywania problemów klientów.

Książki, artykuły i wykłady od dawna stanowią podstawę strategii rozwoju biznesu usług profesjonalnych. Wielu ekspertów o wysokiej widoczności zbudowało swoje praktyki i firmy na tej strategii. Często realizacja tego podejścia wymaga sporej części kariery.
Jednak zmieniające się czasy i technologia zmieniły tę strategię. Wraz z nadejściem komunikacji cyfrowej łatwiej i znacznie szybciej można pokazać swoją wiedzę specjalistyczną przed naszym rynkiem docelowym.

Wyszukiwarki wyrównały szanse tak, że stosunkowo nieznane osoby i firmy mogą stać się znane nawet poza swoim fizycznym regionem. Webinaria zdemokratyzowały wystąpienia publiczne, a blogi i strony internetowe zapewniają każdej firmie obecność 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Dodaj wideo i media społecznościowe, a początkujący ekspert uzyska dostęp do znacznie rozszerzonego rynku.

Ale te zmiany otwierają również firmy na znacznie większą konkurencję. Może się okazać, że konkurujesz ze specjalistami, o których nigdy nie byłeś świadomy. Efektem jest podniesienie stawki w strategii rozwoju Twojej firmy.

  Połączone strategie

Powszechne jest łączenie różnych strategii rozwoju biznesu. Na przykład, networking i referencje są często używane razem. Z jednej strony połączona strategia ma sens. Siła jednej strategii może wzmocnić słabość innej.

Ale istnieje ukryte niebezpieczeństwo. Aby strategia osiągnęła szczyt, musi być w pełni wdrożona. Istnieje niebezpieczeństwo, że próbując wykonać zbyt wiele różnych strategii, nigdy nie zrealizujesz żadnej z nich całkowicie.

Dobre intencje, bez względu na to, jak ambitne, mają niewielką wartość w rozwoju biznesu. Niedoinwestowanie, brak realizacji i niekonsekwentny wysiłek to zmora efektywnego rozwoju biznesu.

O wiele bardziej efektywne jest pełne wdrożenie prostej strategii niż babranie się w złożonej. Mniej elementów, kompetentnie zaimplementowanych, daje lepsze wyniki.

Następnie zwracamy uwagę na taktyki stosowane do realizacji strategii wysokiego poziomu. Ale najpierw trzeba wyjaśnić trochę zamieszania.

Strategia Rozwoju Biznesu Vs. Taktyka

Granica między strategią a taktyką nie zawsze jest jasna. Na przykład możesz myśleć o networkingu jako o ogólnej strategii rozwoju firmy lub o taktyce mającej na celu zwiększenie wpływu strategii przywództwa myślowego.

Z naszej perspektywy rozróżnienie dotyczy skupienia i zamiaru. Jeśli networking jest twoją strategią rozwoju biznesu, powinieneś skupić się na uczynieniu ludzi jak być bardziej efektywnym i wydajnym. Wybierzesz taktykę, która ma na celu uczynienie networkingu potężniejszym lub łatwiejszym. Możesz wypróbować inną technikę marketingową i porzucić ją, jeśli nie pomoże ci w realizacji strategii w stosunku do szans i zagrożeń.

Z drugiej strony, jeśli networking jest po prostu jedną z wielu taktyk, Twoja decyzja o jej zastosowaniu będzie zależeć od tego, czy wspiera Twoją większą strategię. Taktyki i techniki można testować i łatwo zmieniać. Z drugiej strony strategia jest przemyślanym wyborem i nie zmienia się z dnia na dzień ani z tygodnia na tydzień.

10 najbardziej efektywnych taktyk rozwoju biznesu

Jakie taktyki rozwoju biznesu są najskuteczniejsze? Aby się tego dowiedzieć, przeprowadziliśmy niedawno badanie, które objęło ponad 100 firm świadczących usługi profesjonalne, które z nami współpracują. W badaniu zidentyfikowano te firmy, które rosły w ponad 20% złożonej rocznej stopie wzrostu w okresie trzech lat.

Te firmy wysokiego wzrostu porównaliśmy z firmami z tej samej branży, które nie rozwijały się w tym samym okresie. Następnie zbadaliśmy, które taktyki rozwoju biznesu zostały zastosowane przez każdą grupę i które przyniosły największy wpływ.
Rezultatem jest lista dziesięciu najbardziej wpływowych taktyk stosowanych przez firmy których plan strategiczny zaowocował świetnymi rezultatami:

  1.   Udzielanie opinii i/lub konsultacji
  2.   Przemawianie w podcastach, radiu lub innych formatach audio
  3.   Reklamy cyfrowe
  4.   Blogowanie wideo, vlog
  5.   Wideo marketingowe
  6.   Public relations (media wypracowane)
  7.   Networking na ukierunkowanych konferencjach/wydarzeniach
  8.   Badanie słów kluczowych/optymalizacja pod kątem wyszukiwarek- seo, pozycjonowanie
  9.   Networking w mediach społecznościowych
  10.   Podtrzymywanie relacji poprzez rozmowy telefoniczne

Istnieje kilka kluczowych obserwacji dotyczących tych taktyk wzrostu. Po pierwsze, techniki te mogą być wykorzystane w obsłudze różnych strategii rozwoju biznesu. Na przykład numer piąty na liście, przemawianie na branżowych konferencjach lub wydarzeniach, może z łatwością wspierać networking lub strategię przywództwa myślowego.

Drugą obserwacją jest to, że najlepsze taktyki obejmują mieszankę technik cyfrowych i tradycyjnych. Jak zobaczysz, gdy opracujemy Twój plan, posiadanie zdrowego połączenia technik cyfrowych i tradycyjnych zwiększa wpływ Twojej strategii.
Oto podstawowe strategie rozwoju firmy:

Jak stworzyć swój strategiczny plan rozwoju biznesu

Business Development Plan to dokument opisujący sposób realizacji strategii rozwoju firmy. Może to być plan dla osoby, praktyki lub firmy jako całości. Swoim zakresem obejmuje zarówno funkcje marketingowe, jak i sprzedażowe, ponieważ są one powiązane w większości profesjonalnych firm usługowych.

Oto kluczowe kroki, aby opracować i udokumentować swój plan.

  Zdefiniuj grupę docelową

Kogo próbujesz przyciągnąć jako nowych klientów? Skoncentruj się na swoich najlepiej dopasowanych klientach, a nie na wszystkich potencjalnych klientach. Najskuteczniejsze jest skupienie się na wąskiej grupie docelowej. Ale nie ograniczaj się tak, że nie możesz osiągnąć swoich celów biznesowych.

  Zbadaj ich problemy, zachowania zakupowe i konkurencję

Im więcej wiesz o swojej grupie docelowej, tym lepiej będziesz wyposażony, aby przyciągnąć ich uwagę i przekazać, jak możesz im pomóc. Jakie są ich kluczowe problemy biznesowe? Czy Twoja wiedza specjalistyczna jest odpowiednia dla tych zagadnień? Gdzie szukają rad i inspiracji? Jak wygląda środowisko konkurencyjne?

  Zidentyfikuj swoją przewagę konkurencyjną

Co cię wyróżnia? Dlaczego jest to lepsze dla Twojego klienta docelowego? Czy jesteś najbardziej opłacalną alternatywą, czy wiodącym ekspertem w branży? To „pozycjonowanie”, jak się często nazywa, musi być prawdziwe, możliwe do udowodnienia i odpowiednie dla potencjalnego klienta w momencie, gdy wybiera on firmę, z którą chce współpracować. Pamiętaj, aby udokumentować to pozycjonowanie, ponieważ będziesz z niego wielokrotnie korzystać podczas opracowywania swoich komunikatów i narzędzi marketingowych.

  Wybierz ogólną strategię rozwoju biznesu

Wybierz szeroką strategię lub elementy zarządzania strategicznego, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, zaangażować ich i przekonwertować. Możesz zacząć od listy najlepszych strategii podanych powyżej. Która strategia pasuje do potrzeb i preferencji odbiorców docelowych? Które z nich najlepiej oddają Twoją przewagę konkurencyjną? Na przykład, jeśli konkurujesz, ponieważ masz doskonałą wiedzę branżową, przemyślane przywództwo/strategia marketingu treści prawdopodobnie dobrze Ci się przysłuży.

Wybierz taktykę rozwoju biznesu

Świetnym miejscem na rozpoczęcie jest lista najskuteczniejszych taktyk, które podaliśmy powyżej. Upewnij się, że każda wybrana technika pasuje do grupy docelowej i strategii. Pamiętaj, nie chodzi o Twoje osobiste preferencje czy znajomość taktyki. Chodzi o to, co działa z publicznością.

Ponadto będziesz musiał zrównoważyć swoje wybory na dwa ważne sposoby: Po pierwsze, będziesz potrzebować taktyk, które odnoszą się do każdego etapu rozwoju biznesowego. Niektóre techniki świetnie sprawdzają się w celu uzyskania widoczności, ale nie odnoszą się do długoterminowego pielęgnowania. Musisz pokryć cały lejek.

Po drugie, potrzebna jest dobra równowaga między technikami cyfrowymi i tradycyjnymi. Uważaj na założenia. Tylko dlatego, że nie korzystasz z mediów społecznościowych, nie oznacza to, że część Twoich potencjalnych klientów nie używa ich, aby Cię sprawdzić.

Marketing internetowy i tradycyjny

Kiedy, jak często, jakie konferencje, jakie tematy? Teraz nadszedł czas, aby ustalić szczegóły, które zamieniają szeroką strategię w konkretny plan. Wiele planów zawiera kalendarz treści lub kalendarz marketingowy, który określa szczegóły tydzień po tygodniu. Jeśli to dla ciebie za dużo szczegółów, przynajmniej udokumentuj, co będziesz robić i jak często. Te dane będą Ci potrzebne do monitorowania realizacji Twojego planu.

  Określ, jak będziesz monitorować wdrażanie i wpływ

Często pomijane, te ważne względy często przesądzają o różnicy między sukcesem a porażką. Niewdrożone strategie nie działają. Śledź, co i kiedy robisz. To zarówno zmotywuje do działania, jak i zapewni doskonały punkt wyjścia do rozwiązywania problemów ze swoją strategią. Monitoruj i rejestruj również widoczne skutki. Najbardziej oczywistym skutkiem będzie liczba podpisanych umów z nowymi biznesami. Ale powinieneś również monitorować nowe leady lub nowe kontakty. Wreszcie, nie zaniedbuj ważnych wyników procesu, takich jak skierowania, nowe nazwiska dodane do listy i pobrania treści, które eksponują potencjalnych klientów i źródła skierowań na Twoją wiedzę specjalistyczną.

Jeśli wykonasz te kroki, otrzymasz udokumentowaną strategię rozwoju biznesu oraz konkretny plan jej wdrożenia i optymalizacji.

Chcesz żebyśmy stworzyli perfekcyjną plan, aby strategia rozwoju firmy była do Ciebie dobrana „na miarę”?

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)