Podstawy biznesu. Jak stworzyć dużą firmę (przedsiębiorczość)

Jak Virgin Atlantic Richarda Branson’a Pokonało Giganta British Airways
4 listopada, 2021
Jak Nokia Stała Się Tytanem, A Później Upadła (historia)
9 listopada, 2021

Podstawy biznesu. Jak stworzyć dużą firmę

Nie daj się zastraszyć słowom takim jak „lejek konwersji”, optymalizacja sprzedaży (sprzedawcy i dział handlowy), testowanie (testy A/B), czy follow up (lead nurturing). Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę online, masz już lejek konwersji i to dobrze. Teraz wystarczy zoptymalizować ten lejek, aby uzyskać maksymalne wyniki.

Nie wiesz, od czego zacząć? Nie panikuj. W tym poście pokażemy Ci, jak przyciągnąć więcej kupujących do ścieżki konwersji, jak lepiej zoptymalizować ścieżkę, aby zwiększyć zyski, oraz co zrobić z potencjalnymi kupującymi, którzy nie dokonali konwersji – wskazówka : są idealnymi celami dla Twojej następnej kampanii marketingowej lub reklamowej.

Zastrzeżenie: Zbudowanie skutecznego lejka konwersji i konwersja klientów nie nastąpi z dnia na dzień. To coś, nad czym będziesz pracować, aby przeanalizować i dostroić przez cały okres istnienia Twojej firmy online.

Co to jest ścieżka konwersji?

„Lejek konwersji” (niektórzy nazywają również jako „lejek sprzedaży”) to termin, który pomaga zwizualizować i zrozumieć przepływ, przez który potencjalny klient trafia do Twojej witryny, a następnie podejmuje pożądane działanie (np. dokonuje konwersji). Ten proces jest często określany jako lejek, ponieważ jako marketer prowadzisz klienta do punktu konwersji.

Jednak w przeciwieństwie do tradycyjnego lejka, nie tylko „wlewasz” w niego ludzi. Tak, robisz wszystko, aby przyciągnąć kupujących do ścieżki, ale kiedy już dotrą, musisz przeciągnąć ich przez ścieżkę i poprowadzić ich do następnego pożądanego działania. Ogólnie rzecz biorąc, klient nigdy nie powinien czuć się zamknięty na stronie (tj. musi mieć opcje) ani nie powinien być zdezorientowany co do następnego kroku do wykonania (tj. wszystkie opcje muszą być widoczne, dostępne i funkcjonalne).

Optymalizacja współczynnika konwersji może mieć miejsce na każdym etapie ścieżki, aby zwiększyć liczbę osób, które kierujesz do najważniejszego działania. Aby zrobić to skutecznie, musisz na każdym etapie myśleć o doświadczeniu użytkownika — czego chcą i jak możesz im to dać.

Teraz, zanim przejdziemy dalej, wiedz, że istnieje wiele lejków zakupowych. Od super uproszczonych do szalenie skomplikowanych.

To co zaraz przedstawię to sprawdzony model, czyli podstawy biznesu jak stworzyć dużą firmę za pomocą internetu. To czego zaraz się dowiesz jest: raz wartością edukacyjną, dwa ułatwi nam pracę razem jak zrozumiesz marketing w internecie.

Lejek marketingowy, sprzedażowy

Używając SEO, reklam np google ads, facebook, linkedin, tiktok, pinterest, lub innych źródeł musisz odpowiednio projektować kampanię aby docierać z odpowiednim przekazem do osób. Nie chcesz wyświetlać np reklam o treści „hej skoro już kupowałeś u nas karmę dla swojego kota i już Ci się kończy to zapraszamy do uzupełnienia zapasów”, mimo tego że ta osoba owszem, ma kota, ale nigdy od Ciebie nic nie kupowała i nawet nie była na stronie. Taką reklamę możesz kierować dopiero jako remarketing a raczej jako ostatni etap który służy retencji.

Oto jak powinien wyglądać ten schemat:

  • Ruch zimny, Top of a funnel, TOF, lub TOFU. Ci ludzie Ciebie nie znają
  • Ruch letni, Middle of a funnel, MOFU, MOF, Ci ludzie znają Twoją markę
  • Ruch gorący, Top of a funnel, TOF, TOFU. Byli na stronie produktu ale nie kupili
  • Retention, czyli retencja dla osób które już kupiły i trzeba im się przypominać co jakiś czas aby powróciły. Np. mamy nową kolekcję, albo jak kończy im się zapas produktu. Kolejny przykład, kupiłeś u nas ekspres do kawy i kawę to reklamujemy za jakiś czas Tobie filtry do ekspresu i kawę.

W całym lejku inaczej dostosowujesz reklamy i budżety, bo na początku nie masz jeszcze zapełnionych dalszych etapów lejka. Np za mało klientów na kampanie retention itp.

Lead nurturing, czyli follow up

To jest kolejna bardzo ważna rzecz, często zaniedbywana.

Po pierwsze Lead Nurturing jest to proces który polega na prowadzeniu działań marketingowych, których zadaniem jest pozyskanie wartościowych leadów, bądź bezpośrednia sprzedaż naszych produktów oraz przygotowanie odbiorców do świadomego zakupu, ponieważ z różnych powodów nie są na to gotowi w danym momencie (np. brak świadomości potrzeby zakupowej, brak budżetu).

I każda firma powinna mieć u siebie wdrożony system follow up, bo jest to najlepsza i najtańsza forma sprzedaży. Ktoś już u nas był, interesował się czymś więc szkoda by było zgubić taką osobę albo oddać konkurencji.

Po przejrzeniu wielu statystyk z organizacji zajmujących się sprzedażą dochodzimy do wniosku, że:

Istnieje wiele badań i reasearch’ów które sugerują, że tylko jedna na 50-100 transakcji zawierana jest na pierwszym spotkaniu, czyli na zimno w większości branż jest to 1-2% – jednak wielu sprzedawców rezygnuje po jednym lub dwóch odrzuceniach. Wytrwałość da ci przewagę nad konkurencją.

W każdym z nich wyniki delikatnie się różniły ale plus minus wyglądały podobnie.
około 40% sprzedawców rezygnuje po jednym „nie”.
około 20% rezygnuje po dwóch „nie”.
plus minus 15% rezygnuje po trzech „nie”.
około 10% rezygnuje po czterech „nie”.

Oznacza to, że 90% sprzedawców rezygnuje po czterech „nie”, a tylko 10% sprzedawców prosi o zamówienie po raz piąty.
Biorąc pod uwagę, że 80% potencjalnych klientów cztery razy mówi „nie”, zanim odpowie „tak”, wniosek jest taki, że 8% sprzedawców otrzymuje 80% sprzedaży. I to jest prawda. Mogę to potwierdzić nawiązując do zasady pareto. Duża mniejszość zgarnia większość kontaktów. Jest faktem, że 63% osób proszących dziś o informacje o Twojej firmie nie dokona zakupu przez co najmniej trzy miesiące. Rozumiesz aż 63% przez 3 miesiące nie stanie się klientem. Dla 20% zajmie to nawet więcej niż 12 miesięcy.
Kontaktowanie się z potencjalnymi i obecnymi klientami co trzy miesiące lub wcześniej buduje zaufanie i profesjonalizm oraz utrzymuje świadomość „top of mind”

Testy A/B i badanie konwersji

Kolejny krok aby stworzyć swoje imperium finansowe to sprawdzanie gdzie znajduje się nasze słabe ogniwo. Cały proces budowania wspaniałej firmy składa się z kilku etapów. Musisz wiedzieć gdzie tracisz i co nie działa tak jak powinno. To od czego zaczynasz to zmapowanie całej drogi do finalizacji sprzedaży i retencji. Nie wiem jak to wygląda u Ciebie ale przykładowo:

Podstawy biznesu. Jak stworzyć dużą firmę (przedsiębiorczość) 1
  • Reklamy i SEO: Sprawdzasz czy Twoje reklamy są skuteczne. BTW to zostaw nam, robimy testy A/B, sprawdzamy grupy i słowa które najlepiej konwertują.
  • Landing page, strona sprzedażowa, lub strona produktu: Musisz wiedzieć jaki % konwertuje na tym etapie.
  • Sprawdź czy warto dodać exit intent pop up, jeśli tak to sprawdzasz z czym go dodać. Kupon, zapis na email, inny produkt itp
  • Sprawdzasz wszystkie formularze kontaktowe, liczbę i nazwy pól
  • Zobacz ile osób odpada Tobie na formularzu finalizacji zamówienia
  • Sprawdź czy dodanie paypal jako procesor to dobry pomysł. A stripe kontra payU?
  • Oferujesz jeszcze coś na stronie podziękowania? Jeśli tak to ile osób to kupuje? Testuj.
  • Ile wersji email z porzucony koszykiem testowałeś?

Możesz rozwijać się i uzyskać niezwykle szczegółową analizę ścieżki konwersji w czasie.

W rzeczywistości im więcej szczegółów zamieścisz w swoim lejku sprzedażowym, tym lepiej. Pomaga to poprawić wrażenia klientów na całej ścieżce – a szczegóły pomagają dostosować go tak, aby w ogóle nie przypominał lejka – a także zwiększasz zdolność znajdowania podobnych klientów, których znasz, którzy dobrze konwertują w Twojej witrynie. Optymalizacja lejka konwersji pod kątem sukcesu to rozwiązanie dwojakie, dlatego jest niezwykle ważne i nieocenione.

Pomocne jest to jak poruszają się użytkownicy po Twojej witrynie, możesz to znaleźć w google analytics w sekcji „zmiany w zachowaniu”:

Podstawy biznesu

Czy jest lepszy sposób na zwiększenie współczynników konwersji niż przez testowanie dwóch wiadomości jednocześnie, aby zobaczyć, które działają lepszy? Ta zasada nazywa się testami A/B — również testami dzielonymi. Oto przykład, jak to może działać. Załóżmy, że Twoja witryna zawiera dwa zdjęcia potencjalnych klientów, które można umieścić na pierwszej stronie. Przeprowadzając test A/B sprawdź, które zdjęcie prowadzi do większej sprzedaży. Umieściłeś zdjęcie A na stronie A, a zdjęcie B na stronie B. Następnie Twój program do testów dzielonych przekierowuje połowę ruchu na stronę A, a połowę na stronę B. Zarówno A, jak i B mają wezwania do działania, a Ty liczysz, ile osób zwraca uwagę na A w porównaniu z B. W ten sposób wiesz, które zdjęcie jest dla Ciebie lepsze. Ta koncepcja działa z nagłówkami, tekstem, grafiką — wszystkim. Wyznacz sobie cel, aby w dowolnym momencie przeprowadzać co najmniej jeden test A/B. Idealnie powinieneś mieć wiele testów, ponieważ tak wiele czynników – nagłówki, zdjęcia, oferta, strona nawigacja i nie tylko — wchodzi w grę.

Podstawy biznesu imperium finansowe

Więc co możesz testować? Mówiąc o wszystkich tych czynnikach, poniższe obszary są miejscem, od których powinieneś rozpocząć testowanie.

  • Nagłówki: Mistrz reklamy David Ogilvy podsumował to: „Średnio pięć razy tyle osób przeczyta nagłówek, ile przeczyta treść. Wynika z tego, że jeśli nie sprzedajesz produktu w nagłówku, zmarnowałeś 80% swoich pieniędzy.” Nagłówki są często pierwszym elementem strony, który widzi klient. Powinny być silne, solidne, przekonujące i wiarygodne.
  • Oferta: Oferta to to, co dajesz klientowi za jego pieniądze. Możesz wypróbować dwie różne oferty lub tę samą ofertę z różnymi formatami wyjaśnień.
  • Przyciski zamówień: Tak, nawet wygląd i rozmiar przycisków zamówień może sprawić różnicę! Wypróbuj różne kolory, rozmiary, kształty i nie tylko.
  • Projekt strony i nawigacja: Wiele czynników wpływa na projekt strony i nawigację. Zawierają się w nich zdjęcia, kolory, czcionki, rozmiar czcionki, smukłość w porównaniu z bałaganem i wiele więcej.
  • Twoje wezwanie do działania: zdecydowanie warto zainwestować w eksperymentowanie z innymi wezwania do działania — i ich przyciskami. Przykład „Dołącz do naszej listę mailingowej i uzyskaj 20% zniżki na następny zakup” w porównaniu z: „Dołącz do naszej listy mailingowej, aby otrzymać darmowy prezent”.
  • Dodawanie lub odejmowanie multimediów: sprawdź, czy dodanie filmu lub podcastu poprawi Twoje współczynnik konwersji. Jeśli masz już dużo, możesz spróbować przyciąć; zbyt wiele treść może być przytłaczające i może odstraszać klientów. Nie bój się też przetestować dwóch podejść, które są przeciwieństwami.

Oto jeden z rzutów jak to wygląda u klienta z którym pracujemy obecnie w google optimize:

Podstawy biznesu imperium finansowe zarabiać w internecie

Zobacz jakie są różnice pomiędzy najsłabszymi a najlepszymi wersjami strony. I to jest tak sama strona! Jaka różnica dla klienta? Jeśli zostalibyśmy przy najlepszej i wydajemy 20.000 zł na reklamę w miesiącu, to jeśli klient nie przeprowadziłby z nami testów konwersji aby mieć tyle samo zakupów musiałby mieć wydatki na reklamę o 25% większe, czyli w jego przypadku 5.000 zł więcej musiałby wydać.

Sprzedaż

Ostatni na naszej liście z podstawowych czynników które zawierają się z modelu na biznes zarabiający siedmiocyfrowe kwoty. Czyli sprzedaż. Moduł może nie aż tak bardo dla sklepów e-commerce a raczej dla sprzedaży w branżach gdzie są potrzebni handlowcy i sprzedawcy. Tutaj też trzeba stworzyć jasny proces i trzeba przeprowadzać testy. Testujesz wszystko co znajduje się na Twojej ścieżce. Zobacz dla przykładu poprzedni rozdział z optymalizacji konwersji. Czy wiesz że w ubiegłym roku z firm które zaczęły z nami współpracę i finalizowały sprzedaż za pomocą telefonu to żadna z nich nie miała kilku rodzajów skryptów sprzedażowych żeby wybrać najlepszy z których mają korzystać ich handlowcy? Ludzie po prostu dzwonili „na czuja” i za każdym razem inaczej prowadzili rozmowę. A wystarczyło stworzyć 2 wersje, jedną dać połowie zespołu, drugą kolejnej połowie i zobaczyć po miesiącu kto sprzedawał więcej z danego skryptu.

Podstawy biznesu

Każdy przedsiębiorca marzy o tym aby realizować cel biznesowy, czyli działalność własnej firmy ma przynosić ogromne zyski. W tym artykule poznałeś metody jako podstawy biznesu które możesz wdrożyć u siebie.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)

 

Uwaga!Pobierz Darmowy Raport

Ten całkowicie nowy DARMOWY raport ujawnia najpotężniejsze nowe sposoby żeby zredukować koszty pozyskania nowych klientów i wystrzelić w kosmos swój ROAS z reklam… i dodatkowo osiągnąć taką sprzedaż jak nigdy dotąd.