Follow up po spotkaniu. Czyli dlaczego musisz chase’ować swoje leady (follow-up)

Jak zacząć biznes bez pieniędzy (otworzyć firmę bez pieniędzy i wkładu finansowego, dochodowy start-up)
20 października, 2021
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym
26 października, 2021
Follow up

Poniżej transkrypt filmu pt:

Przykład Follow up po spotkaniu. Czyli dlaczego musisz chase’ować swoje leady (follow-up)

Istnieje wiele badań i reasearch’ów które sugerują, że tylko jedna na 50-100 transakcji zawierana jest na pierwszym spotkaniu, czyli na zimno w większości branż jest to 1-2% – jednak wielu sprzedawców rezygnuje po jednym lub dwóch odrzuceniach. Wytrwałość da ci przewagę nad konkurencją.

Czasami możesz być tak zaangażowany w swój biznes, że możesz przegapić proste rozwiązania do jego rozwoju, tam, gdzie często kryją się największe możliwości. Rozwiązania, które są oślepiająco oczywiste, gdy już je sobie uświadomisz, ale jeśli nie są, należą do najlepiej strzeżonych tajemnic na świecie.

Więc jak powiedzieliśmy. Tylko 2% sprzedaży pojawia się na pierwszym spotkaniu.

Ludzie w biznesie często mają nadzieję i oczekują, że zrobią interesy, gdy po raz pierwszy spotkają się z potencjalnym klientem. Jednak badania i moje doświadczenie jasno pokazuje, że tylko 2% sprzedaży ma miejsce, gdy dwie strony spotykają się po raz pierwszy.

2% kupujących na pierwszym spotkaniu to zazwyczaj ludzie, którzy już zajęli się tematem i już wiedzą, czego szukają. Jeśli nie znasz jeszcze koncepcji „market awarenes” to zachęcam do obejrzenia tego filmu. Jest tam dobrze wyjaśnione jak działa koncepcja świadomości. Więc te 2% które kupuje od razu to są ludzie którzy jeśli spotkają kogoś, kto w racjonalny sposób potrafi przedstawić ciekawą ofertę i dobrze się dogadują, może dojść do zawarcia transakcji. Ale to jest dalekie od normy. Pozostałe 98% dokona zakupu dopiero po zbudowaniu pewnego poziomu zaufania.

Follow up

Follow up a lead nurturing

Każdy, kto wierzy, że może wejść w sytuację sprzedażową uzbrojony w „27 skutecznych technik gwarantowanych wyprzedaży” i dokonać sprzedaży, jest w dużym błędzie. i jest opóźniony biznesowo o 20 lat. Profesjonalni sprzedawcy poznają swoich potencjalnych klientów, rozumieją ich problemy, rozwiązują problemy swoich potencjalnych klientów i dostarczają niezbitych dowodów. Budują relacje i zaufanie, angażując się w ciągły dialog (inaczej zwany kontynuacją). Nie tylko sprzedają swoje produkty i usługi za pomocą arsenału trików zamykających. I o tym mówi doskonale film na temat sprzedaży metodą SPIN który również możesz znaleźć u mnie na kanale.

Więc dlaczego ludzie nie kupują?

Istnieje wiele powodów, dla których ludzie, którzy mogliby skorzystać z Twojego produktu, usługi lub wiedzy, nie kupują. Przynajmniej nie bez dalszego nakłaniania, czy tego jak robisz follow up, w tym:

  • Bezwładność.
  • Brak czasu.
  • Zbyt wiele innych rzeczy na ich głowie.
  • Troska o koszty.
  • Przepływ gotówki.
  • Ograniczenia budżetowe.
  • Bardziej pilne sprawy.
  • Czy Twój brak wystarczających działań marketingowych, aby ugruntować swoją nazwę w swojej dziedzinie, aby kupowali bez pytania – i nie tylko.

Nawiasem mówiąc, żadna z tych rzeczy nie jest negatywna. To tylko psychologiczne i transakcyjne realia, które musisz sobie uświadomić i rozpoznać – dlatego tak ważne są dalsze działania.

Ale czy nie jest to zdumiewające, jak często wyrażasz zainteresowanie produktem lub usługą, ale nigdy więcej nie słyszysz od tej osoby lub firmy? Samemu się zastanów. Często masz tak że coś wydaje Ci się w porządku i za jakiś czas byłbyś gotowy kupić, ale follow-up ze strony sprzedawcy wynosi 0 i w sumie o tym zapominasz, albo wpisujesz hasło w google i wybierasz to co wyżej wyskoczy. To się zdarza cały czas. Liczne badania pokazują, co zdumiewające, że tylko 20% leadów sprzedażowych jest „śledzonych”. Innymi słowy, 80% potencjalnych możliwości jest traconych bez śladu po prostu z powodu braku kolejnych działań.

Ludzie i firmy, które nie podążą za prospektem, nie robią nic, aby zbudować zaufanie i relacje, nie mogą odnieść sukcesu. Ludzie muszą mieć pewność, że podejmują właściwą decyzję, zanim zdecydują się na zakup.

Wiadomość, klient, marketing

I w tym momencie to co powiem jest MEGA ważne. Wytrwałość skutkuje sprzedażą.

Różne badania przeprowadzone w różnym czasie, w różnych miejscach, przez różne firmy zajmujące się badaniem rynku na przestrzeni kilku lat, pokazują, że 80% nierutynowej sprzedaży ma miejsce dopiero po co najmniej pięciu- siedmiu kontaktach.

Pomyśl o tym. Potrzeba co najmniej pięciu ciągłych działań następczych po pierwszym kontakcie sprzedażowym, zanim klient powie „tak”. PIĘĆ to minimum!

Z ciekawości zanim nagrałem ten film sprawdziłem kilka źródeł, kilka badań po ilu mniej więcej kontaktach sprzedawca rezygnuje z folow up’u. W każdym z nich wyniki delikatnie się różniły ale plus minus wyglądały podobnie.

  • około 40% sprzedawców rezygnuje po jednym „nie”.
  • około 20% rezygnuje po dwóch „nie”.
  • plus minus 15% rezygnuje po trzech „nie”.
  • około 10% rezygnuje po czterech „nie”.

Oznacza to, że 90% sprzedawców rezygnuje po czterech „nie”, a tylko 10% sprzedawców prosi o zamówienie po raz piąty.

Biorąc pod uwagę, że 80% potencjalnych klientów cztery razy mówi „nie”, zanim odpowie „tak”, wniosek jest taki, że 8% sprzedawców otrzymuje 80% sprzedaży. I to jest prawda. Mogę to potwierdzić nawiązując do zasady pareto. Duża mniejszość zgarnia większość kontaktów.

Co możesz zrobić? Wprowadź strategię działań następczych. Musisz mieć strategię follow up.

Po zapoznaniu się z tymi statystykami powinieneś ułożyć szanse na swoją korzyść, wprowadzając strategię co najmniej „pięciu nie”, w której utrzymujesz kontakt z potencjalnymi klientami, dopóki każdy z nich nie powie „nie”, „nie teraz” lub „ jeszcze nie” co najmniej pięć razy. Za każdym razem, gdy jesteś w kontakcie, masz możliwość awansu i budowania relacji.

Firmy ze strategią „pięć nie” zawsze będą cieszyć się współczynnikiem konwersji wielokrotnie wyższym niż ich konkurenci, którzy nie mają takiej strategii. Jakie strategie masz teraz w swojej firmie, aby zapewnić regularne kontaktowanie się z potencjalnymi klientami w delikatny i znaczący sposób, aby zdobyć ich interesy i ich lojalność? Napisz w komentarzu, a w przyszłości zrobię kompilację najciekawszych technik i sekwencji, plus podam jak robi to jedna firma którą na prawdę za to podziwiam.

Jest jeszcze jedna rzecz o której chcę powiedzieć. Top of the mind, czyli po polsku możemy powiedzieć Świadomość „szczytu umysłu”.

Jest faktem, że 63% osób proszących dziś o informacje o Twojej firmie nie dokona zakupu przez co najmniej trzy miesiące. Rozumiesz aż 63% przez 3 miesiące nie stanie się klientem. Dla 20% zajmie to nawet więcej niż 12 miesięcy.

Kontaktowanie się z potencjalnymi i obecnymi klientami co trzy miesiące lub wcześniej buduje zaufanie i profesjonalizm oraz utrzymuje świadomość „top of mind”. W tym kontekście Twoi klienci nie traktują kontaktu w sprawie zamówień, płatności i spotkań, ani obowiązkowej kartki świątecznej jako znaczącej komunikacji.

Wiadomość follow-up dla klienta

Jakie znaczące strategie komunikacyjne masz teraz wdrożone, aby utrzymać świadomość szczytu umysłu?

Czy ktoś z innej formy się z Tobą skontaktował? Jak dbasz o swoich klientów, aby nauczyli się Ci ufać i postrzegać Cię jako profesjonalną organizację?

Ta prosta strategia może mieć kluczowe znaczenie dla twojego przetrwania. Wdróż to i prosperuj. Zignoruj to na własne ryzyko.

Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie, pozycjonowanie, SEO i całą strategię internet marketing. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)

 

Uwaga!Pobierz Darmowy Raport

Ten całkowicie nowy DARMOWY raport ujawnia najpotężniejsze nowe sposoby żeby zredukować koszty pozyskania nowych klientów i wystrzelić w kosmos swój ROAS z reklam… i dodatkowo osiągnąć taką sprzedaż jak nigdy dotąd.