Jak skutecznie sprzedawać

Cześć, z tej strony Rafał Szrajnert, a w tym wpisie poruszę temat filmu z youtube pt. „jak skutecznie sprzedawać”, link poniżej:

Czego się dzisiaj nauczysz? Otóż nauczysz się sprzedawać wszystko komukolwiek. Jeśli kiedykolwiek pracowałeś w sprzedaży, być może znalazłeś się w takiej sytuacji…

Spotykasz potencjalnego klienta, spotykasz się z nim osobiście. A potencjalny klient, mówi: „w porządku, pokaż mi, co masz. Co sprzedajesz? Co reklamujesz”.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

I nagle wchodzisz w tryb prezentacji, mówisz:

„Ok, pozwól, że opowiem Ci o tym, co robię, ludzie, którym pomogliśmy, pozwól, że zademonstruję, co robi produkt itd.”. Na końcu, próbujesz domknąć sprzedaż. A kiedy to wszystko zrobisz, potencjalny klient najczęściej patrzy Ci w oczy i mówi: „hmm, to brzmi interesująco. Niech się zastanowię”. A potem mijają dni, miesiące, a Ty próbujesz nawiązać z nimi kontakt i po prostu nigdy więcej o nich nie słyszysz. To prawie tak, jakby po prostu zniknęli z powierzchni ziemi. I wielu ludzi, którzy zajmują się sprzedażą, zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz, wpada w pułapkę, w której prospekci mówią ci „pozwól mi o tym pomyśleć”, ale tak naprawdę nie rozumiesz, o czym muszą myśleć lub dlaczego nie kupują. W końcu wszystko zrobiłeś dobrze, zaprezentowałeś, opowiedziałeś..

REKLAMA

KONIEC REKLAMY

Kiedy ludzie wpadają w tę pułapkę, zaczynają myśleć, że sprzedaż to gra liczb. Idą więc do klienta i próbują. Nie domykają sprzedaży. Idą do następnego, i znowu. Następny, następny. Chociaż sprzedaż to poniekąd gra liczbowa, zawsze powinieneś zwiększać współczynnik zamknięcia.

A jeśli nie rozumiesz, dlaczego ludzie nie kupują i po prostu mówią „hej, pozwól mi się nad tym zastanowić”, to nie osiągniesz wymarzonej sprzedaży. W tym wpisie zamierzam pokazać Ci jak całkowicie odwrócić scenariusz. I zamiast robić wymuskane prezentacje, próbując zaimponować innym ludziom, aby skłonić ich do zakupu, odwrócisz sytuację i sprawisz, że potencjalny klient będzie chciał kupić od ciebie.

Aby zrozumieć, jak to wszystko działa, musisz zrozumieć ludzką psychologię; oznacza to, że ludzie kupują emocjonalnie i logicznie uzasadniają swoją decyzję.

A najsilniejszą emocją, która skłania kogoś do podjęcia działania, czyli zakupu Twojego produktu lub usługi, jest ból. Żeby w łatwy sposób Ci to przedstawić weźmy przykład lekarza. Pomyśl o tym, kiedy ostatnio byłaś u lekarza. Zwykle dzieje się tak jeśli jesteś chory albo odczuwasz ból, czy masz problem. Idziesz do lekarza, masz nadzieję, że kupisz jakieś produkty i usługi, aby ten ból zniknął. To prawie tak, jakby te rzeczy same się sprzedawały. Dlatego chcemy zastosować tę lekcję w naszej sprzedaży i znaleźć ból, który mają nasi potencjalni klienci i pokazać im, że możemy być rozwiązaniem ich bólu.

Nie ma znaczenia, w jakiej branży się znajdujesz, ani jeśli uważasz, że Twój produkt lub usługa są wyjątkowe, podstawy, dla których ludzie kupują, zawsze będą takie same. A jeśli potrafisz zidentyfikować te bóle, możesz skłonić ludzi do kupowania.

Pokażę Ci trzy proste kroki, aby odkryć czyjś ból, abyś mógł sprzedać wszystko każdemu.

3 kroki jak sprzedawać bezpośrednio

Przejdźmy dalej i zanurzmy się w trzech krokach, aby sprzedać cokolwiek komukolwiek. Oto trzy kroki jak skutecznie sprzedawać cokolwiek komukolwiek. Krok numer jeden to utajniony ból. Krok drugi, ból świadomy. A krok trzeci jest pożądanym rozwiązaniem.

Zacznijmy po kolei, abyś zrozumiał cały proces. W kroku numer jeden chodzi o utajony ból. Ból utajony jest zasadniczo bólem, który ktoś odczuwa, ale nie wie, że faktycznie go ma. Twoim zadaniem jest przekonać ich, że odczuwają ten ból. Wiele razy, kiedy idziesz na spotkanie sprzedażowe i próbujesz zaprezentować swój produkt lub usługę, powodem, dla którego to nie działa, jest to, że klienci nie czują, że ten ból jest wystarczająco mocny aby faktycznie dać ci pieniądze za rozwiązanie. Więc jeśli nie zaprezentujesz bólu to nie masz sprzedaży. Musisz uświadomić tej osobie, że odczuwa ból.

Utajniony ból

Przykład jak skutecznie sprzedawać pokazując utajniony ból:

Podam teraz przykład utajonego bólu. Kiedy w przeszłości prowadziłem sporo szkoleń, głównie dla handlowców to był to spory problem przez który nie mogli oni sprzedawać więcej i częściej. Dajmy na to sprzedawców fotowoltaiki i dużych instalacji dla firm. Jako utajony ból musieli oni przekonać osoby decyzyjne w firmie, że mają problem. Problem polegał na tym, że nie powinieneś tracić dużych sum pieniędzy na prąd dla firm, który jest bardzo drogi. Świetnym przykładem jest rok 2022, kiedy to w popandemicznej Polsce, przez to że rząd zamknął gospodarkę, zaczął drukować pieniądze na potęgę i po drodze popełnił jeszcze tysiące błędów, w efekcie był zmuszony żeby drastycznie podnieść ceny na gaz i prąd. W przypadku gazu nawet kilkukrotnie i niestety sporo firm musiało się zamknąć. Więc energia stała się bardzo droga. Tym bardziej przypomnienie dla osób które nie mają firmy- ceny dla firm są o wiele większe niż ceny domowe. Kiedy właściciele firm zdadzą sobie sprawę, że odczuwają ból (w poprzednim przykładzie wysokie ceny energii), przechodzimy do kroku numer dwa, który jest uświadomionym bólem.

Świadomy ból w sprzedaży

Bierzemy ukryty ból, bierzemy problem, o którym ktoś nie wie, że go ma, i uświadamiamy mu, że niestety ale on istnieje. A potem przenosisz ich do kroku numer dwa, który uświadamia im, że odczuwają ten ból. I tak, gdy klient zaczyna zdawać sobie sprawę, że „och, właściwie mam problem. Na robienie tych rzeczy marnujemy mnóstwo czasu, pieniędzy i energii. Powinniśmy wymyślić sposób na jego rozwiązanie”. A kiedy zobaczysz tę małą nutę bólu, czy to że marnują czas, marnują pieniądze, marnują energię i takie rzeczy, chcesz wejść w to naprawdę głęboko i trochę podrążyć.

Nie możesz po prostu pozwolić odczuć bólu i spróbować zaprezentować swój produkt. Musisz naprawdę zrozumieć ich ból i sprawić, by klient zrozumiał nawet swój własny ból i uświadomił sobie, jak duży jest to problem. W poprzednim przypadku sprzedając jakąś formę OZE możesz powiedzieć: „w porządku, więc masz rachunki za które płacisz 10.000 miesięcznie w swojej firmie”. I teraz musisz zadać więcej pytań, aby naprawdę zrozumieć ból.

Z pytaniami idziesz w stronę tego aby zaświeciła mu się żarówka w głowie że musi coś zrobić. Wtedy wnikasz jeszcze głębiej w ból.

Możesz powiedzieć coś w stylu: „Ok, cóż, co się stanie, jeśli nic nie zrobisz? Co się stanie, jeśli po prostu będziesz robił to tak, jak zawsze to robiłeś?” Wtedy pomyśli: „ jeśli będziemy robić to tak, jak to robimy do tej pory, nie będziemy w stanie inwestować tyle ile chcemy w rozwój, tylko w wysokie rachunki. Jeśli nie będziemy inwestować w rozwój, to nie osiągniemy wystarczających przychodów, aby osiągnąć nasze cele”.

Więc ogólny model wygląda tak, że bierzesz prosty problem jaki ma klient. Np nie reklamuje się w internecie i łączysz go z ich podstawowymi problemami, czyli nie zarobisz dużo pieniędzy. Nie będziesz najlepszym w branży. Ludzie do ciebie nie przyjdą. Nie będziesz miał najlepszej reputacji.

A więc ten mały drobny problem staje się naprawdę dużym problemem, ponieważ uświadomiony ból właśnie stał się ekstremalnie uciążliwy który teraz ludzie chcą rozwiązania.

Od tego momentu przechodzimy do kroku trzeciego, który jest pożądanym rozwiązaniem.

Sprzedajesz rozwiązane problemu

Kiedy klient rozumie, że ma problem, teraz będzie szukał rozwiązań. A wszystko, co musisz zrobić, to zadać więcej pytań, aby zrozumieć, jak wygląda ich idealna sytuacja. Mógłbyś powiedzieć: „OK, więc teraz rozumiem Twoje cierpienia. Jak byś chciał, żeby to wyglądało w idealnym świecie?” A oni mówią coś w stylu: „Cóż, najlepiej byłoby mieć coś, co robi XYZ bla, bla, bla, bla”.

Czyli opowiadają o swojej idealnej sytuacji. I w oparciu o twoje pytania, tak naprawdę kierujesz całą rozmowę tak, aby rozwiązanie, o którym mówią lub którego chcą, było tym, co robi Twój produkt lub usługa.

Gdy klient wyjaśni pożądany rezultat, dopiero wtedy możesz zaprezentować swój produkt lub usługę. I dlaczego jest to ważne, ponieważ jeśli po prostu będziesz dzwonił do każdego klienta i spróbujesz od razu sprzedać, to nie zadziała, ponieważ nie rozumiesz ich bólu; nie wczuwasz się w to, przez co oni przechodzą. Ale jeśli rozumiesz ich problemy i jasno je definiujesz, zamieniając utajony ból w urzeczywistniony ból, a następnie skłaniając klienta do rozmowy o jego pożądanym rozwiązaniu, możesz przedstawić swój produkt i usługę w sposób, który pomoże mu osiągnąć uświadomiony ból do pożądanego rezultatu. Oto recepta na to jak skutecznie sprzedawać cokolwiek, komukolwiek.

Wszystko, co naprawdę robisz, to zabierasz ich z punktu A do punktu B i pokazujesz, że dzięki Twoim produktom i usługom mogą dotrzeć tam, gdzie już chcą. Ale oczywiście, ponieważ zadajesz pytania i rozumiesz ich bóle, tak układasz całą rozmowę, aby doprowadzić do tego momentu. Następnie możesz powiedzieć: „OK, myślę, że rzeczywiście mogę pomóc ci osiągnąć pożądany rezultat. Czy masz coś przeciwko, jeśli powiem ci trochę o tym, co robię?” I oczywiście powiedzą: „Jasne, czemu nie?” Od tego momentu jesteś gotowy, aby faktycznie zaprezentować swój produkt lub usługę. A jeśli chodzi o rzeczywistą prezentację, niekoniecznie musisz mieć ten doskonały scenariusz lub coś w tym stylu, ponieważ Twoja prezentacja jest zawsze dostosowana do tego konkretnego problemu. Zasadniczo pokazujesz klientowi, że możesz być rozwiązaniem jego bólu.

Wystarczy, że zapamiętasz lub zapiszesz, jakie są problemy tej osoby, a następnie pokażesz jej, jak możesz rozwiązać jej problemy.

Jeśli na przykład sprzedajesz jakieś oprogramowanie do automatyzacji dla biznesu, wszystko, co musisz zrobić, to zapisać wszystkie problemy, z którymi boryka się dana osoba, i możesz powiedzieć: „w porządku, więc masz pracownika, który ręcznie wpisuje wszystkie te dane. Pozwól, że pokażę ci, jak to oprogramowanie zautomatyzuje to za ciebie, a najlepsze jest to że licencja kosztuje tylko 100 zł miesięcznie a nie 5 tysięcy jak pracownik”.

Czyli pokazujesz im tylko, jak to działa. I naturalnie pomyślą: „to jest dokładnie to, czego potrzebuję, aby mój problem zniknął”. I tak w tym momencie właściwie odwracasz sytuację. Zamiast wchodzić i po prostu zaczynać od prezentacji produktu, najpierw rozumiesz klienta. Rozumiem jego problemy. A potem po prostu pytasz go: „hej, myślę, że mogę pomóc. Czy masz coś przeciwko, jeśli pokażę ci, co robię?”. Powiedzą, że tak. A ja po prostu pokażę im dokładnie, jak mogę im pomóc. Teraz sytuacja się odwróciła, bo teraz przychodzą do mnie. To prawie tak, jak na początku problem z lekarzem, gdzie przychodzą już teraz do mnie z problemem, który zidentyfikowałem i teraz zdają sobie z niego sprawę, a potem pokazuję im i przepisuję im rozwiązanie, i najlepsze jest to że nie próbujesz im tego wciskać.

Ludzie nie lubią jak im się sprzedaje, ale uwielbiają kupować. Pomyśl o tym. Ludzie pokochają kupowanie Twoich produktów i usług, ponieważ wnosisz wartość i rozwiązujesz ich problemy, których sami nie chcą rozwiązywać.

Podsumowanie jak skutecznie sprzedawać

Teraz podsumujmy wszystko, o czym mówiliśmy. Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie ukrytego bólu, czyli bólu, z którego ludzie nie zdają sobie sprawy, że go mają. Numer dwa to przekształcenie tego utajonego bólu w urzeczywistniony ból i uświadomienie im, że faktycznie mają problem, oraz pokazanie im, jak bardzo jest on poważny. A krok trzeci to pożądany rezultat. Gdy klient zrozumie, że rzeczywiście odczuwa ból, zapytaj go, jak chciałby, aby wyglądała jego idealna sytuacja. Na przykład w idealnym świecie, co chciałbyś, aby się wydarzyło? I opiszą dokładnie pożądany rezultat.

Od tego momentu wszystko, co musisz zrobić, to ustawić swój produkt i usługę w sposób, który pomoże im przejść od uświadomionego bólu do pożądanego rezultatu. I będzie to tak oczywiste, że będą chcieli kupić to, co masz, ponieważ faktycznie pomaga im to osiągnąć ich cele. Ludzie nie lubią jak im się sprzedaje, ale kochają kupować.

A teraz znasz trzy kroki, aby sprzedać cokolwiek komukolwiek. I znowu, dotyczy to prawie każdej sprzedaży. Niezależnie od tego, czy jesteś agencją, trenerem czy konsultantem, sprzedajesz oprogramowanie, sprzedajesz produkty fizyczne, jeśli jesteś w stanie rozgryźć i odkryć czyjś ból i pokazać, że Twoje produkty i usługi mogą sprawić, że ból zniknie i możesz im pomóc dostać się tam, gdzie chcą, znacznie bardziej prawdopodobne będzie, że kupią to, co sprzedajesz.

Ostatnią rzeczą, z którą cię zostawię, jest to. Jeśli chodzi o sprzedaż, nie chodzi o to, by być płynnym mówcą, wiedzieć, co najlepiej powiedzieć, i być charyzmatycznym, czy dowcipnym. Najlepsi sprzedawcy, których znam osobiście, to w rzeczywistości najlepsi słuchacze. Nie chodzi o zrobienie pokazu i wspaniałej prezentacji.

Właściwie cała sprzedaż polega na zrozumieniu klienta, zadawaniu pytań, słuchaniu, a następnie dawaniu mu rozwiązania, które sprawi, że jego bóle znikną. A jeśli możesz to zrobić, będziesz o krok bliżej do bycia sprzedawcą, którym zawsze chciałeś być.

Ważne aby skutecznie sprzedawać

Jeśli chcesz wdrożyć u siebie system skutecznej sprzedaży, albo zainwestować w marketing i reklamę internetową to skontaktuj się z nami już teraz!

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami: