ABM marketing -Co to jest Account Based Marketing? [przykłady, definicja]
Co to jest marketing oparty na kontach (ABM – account based marketing)? Definicja.
Zawartość strony
Definicja ABM marketing – z angielskiego account based marketing, czyli dosłownie marketing oparty na kontach. Jest to biznesowa strategia, która koncentruje działania reklamowe na docelowych kontach. Wykorzystuje się tutaj spersonalizowane kampanie zaprojektowane z myślą o zaangażowaniu każdego klienta (czyli “konta”), opierając przekaz marketingowy na konkretnych atrybutach i potrzebach.
ABM ma również bardziej złożone podejście do marketingu, wykraczające poza generowanie leadów.
Dlaczego?
Ponieważ poprzez komunikaty skierowane do istniejących kont klientów doskonale nadaje się do zachęcenia do sprzedaży dodatkowej i krzyżowej (popularne cross sale i up sale).
ABM marketing jest więc jednym z kluczy do uzyskania jak największej wartości z kont.
Plusy, zalety i korzyści z marketingu opartego na kontach (ABM)
Marketing oparty na kontach jest coraz bardziej popularnym podejściem dla firm B2B, które celują w większych klientów.
ABM marketing sprawdza się doskonale dla firm, które chcą sprzedawać dużym biznesom z długimi cyklami sprzedaży i dużymi rozmiarami transakcji.
Marketing oparty na kontach oferuje wiele korzyści w porównaniu z innymi podejściami marketingowymi:
🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA
Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸
🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).
Krótsze cykle sprzedaży
Główne decyzje zakupowe w szczególności przy dużych transakcjach w B2B dotyczą wielu interesariuszy. Zwykle spowalnia to proces sprzedaży, ponieważ nikt nie chce w firmie brać odpowiedzialności za ważne decyzje i ceduje się to na “odpowiedzialność zbiorową”.
Proces decyzyjny dla dużej sprzedaży zwykle zaczyna się na niższym poziomie w organizacji i powoli zmierza w kierunku głównego decydenta. W marketingu ABM opartym na kontach długość cyklu jest stanowczo skracana, ponieważ wszyscy potencjalni klienci są zaangażowani w proces jednocześnie (lead nurturing).
Spersonalizowane podejście marketingowe
Zamiast ogólnego podejścia, marketerzy poprzez strategie ABM tworzą spersonalizowane komunikaty dla odbiorców docelowych, biorąc pod uwagę to, co wiedzą o swoich klientach.
Daje to możliwość dostosowania zasobów swojej kampanii w bardziej kreatywny/skuteczny sposób do specyficznych atrybutów i potrzeb klienta.
REKLAMA
KONIEC REKLAMY
Mniej zmarnowanych zasobów
Czas pracy i wynagrodzenie dobrego handlowca jest bardzo wysokie. Dzięki podejściu ABM nie marnujesz tych zasobów ponieważ jak wspomnieliśmy wcześniej, docierasz do wszystkich decydentów.
Więc plusem jest to, że czas i zasoby są wąsko skoncentrowane na niewielkiej liczbie klientów, co do których istnieje największe prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży.
Lepsza optymalizacja działań sprzedaży i marketingu
ABM Marketing oparty na kontach powoduje, że zespoły marketingowe i sprzedażowe współpracują ze sobą częściej. Dzięki temu można łatwiej zidentyfikować docelowych klientów, czy stworzyć dla nich dostosowane kampanie.
Lepszy zwrot z inwestycji
Marketing ABM oparty na kontach zapewnia najwyższy zwrot z inwestycji ze wszystkich taktyk marketingowych B2B. Marketerzy, którzy mierzą zwrot z inwestycji, twierdzą, że marketing oparty na kontach przynosi wyższe zwroty niż jakiekolwiek inne podejście marketingowe (dane z marketo.com i optimizely.com).
Przykłady marketingu ABM – account based marketing
Marketing oparty na kontach rozpoczyna się od utworzenia ważnych dla organizacji segmentów klientów/leadów, a następnie identyfikacji działań marketingowych, które można właśnie dla nich spersonalizować w najważniejzych kanałach (konkretna platforma SM, wydarzenia offline/online, strona internetowa, e-mail nurturing itp.). Strategia każdej firmy składa się z własnej kombinacji taktyk.
Podejście ABM marketingowe do kierowania reklam na określone konto będzie zależeć m.in. od:
- konkretnych atrybutów
- segmentów dla tego konta
- właściwych kanałów marketingowych.
Segmenty docelowe, które wybierzesz dla ABM, powinny być tymi, które mogą wnieść największą wartość do Twojej organizacji.
Przykłady ABM:
Webinary
Webinary można dostosować tak, aby były odpowiednie i aktualne dla określonej grupy konta. Wydarzenia i seminaria internetowe można dostosować do konkretnych firm, a także tworzyć unikalne treści z myślą o docelowych odbiorcach.
Wydarzenia i eventy
Podejście ABM do wydarzeń może obejmować spersonalizowane zaproszenia dla kluczowych potencjalnych klientów, specjalne eventy online/offline, kolacje firmowe, spersonalizowane prezenty i gadżety itp.
Poczta bezpośrednia
W czasach, gdy każdy dostaje dziesiątki e-mail dziennie, tradycyjna poczta bezpośrednia zyskuje na znaczeniu. O ile sporo emaili jest nawet nie otwierane, o tyle list tradycyjny czyta praktycznie każdy. Ponieważ ABM jest bardziej ukierunkowany, prezenty i materiały marketingowe wysyłane pocztą bezpośrednią mogą mieć większą wartość, ponieważ potencjał przychodów jest znacznie wyższy.
Możesz wysłać gadżety firmowe, długopisy z logo, pendrive, prezenty świąteczne, czy bogate zestawy próbek swoich produktów.
Kampanie e-mailowe
Mimo wszystko e-mail jest nadal cennym kanałem marketingowym dla ABM. Z jednej strony mamy automatyczne sekwencje email dla osób będących w naszym lejku marketingowym, to z drugiej strony ABM marketing obejmuje tworzenie dostosowanych wiadomości e-mail dla każdej firmy i osoby.
Płatna reklama i remarketing
PPC, banery/display i płatne reklamy w mediach społecznościowych to prosty sposób dotarcia do docelowych kont. Platformy społecznościowe, takie jak Facebook, YouTube, Linkedin i inne umożliwiają kierowanie reklam do określonych firm i osób, a przy użyciu technologii, takich jak kierowanie na adres IP, adresy emailowe, numery telefonów i retargetowanie, kampanie można dostosować tak, aby skupiały się na kontach docelowych, zamiast na wszystkich którzy wpadli w nasz lejek.
Jak wdrożyć ABM marketing oparty na kontach?
Jeśli chcesz zacząć wdrażać ABM marketing, zacznij od sprawdzonego szablonu:
- Zidentyfikuj konta docelowe o dużej wartości dla firmy. Są to kluczowi klienci, którzy mogą w największym stopniu przyczynić się do przychodów i rozwoju biznesu.
- Przeprowadź analizę tych kont. Musisz zdobyć przegląd potrzeb i problemów klientów, a także miejsca, w którym znajdują się na ścieżce klienta.
- Opracuj niestandardowe kampanie marketingowe. Korzystając z informacji zdobytych w fazie badań, aby opracować strategię, opracuj zasoby, które będą rezonować z kontem docelowym.
- Mierz i audytuj – analizuj dane, aby zobaczyć skuteczność swoich kampanii.
Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:
Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!
Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.
Skontaktuj się z nami:
