Jak rozwinąć sklep internetowy e commerce

Omówmy najpierw 2 koncepcje, czyli E-commerce oparty na lejkach.

Nigdy nie powinieneś wykonywać żadnych działań marketingowych ani wydawać pieniędzy na pozyskiwanie klientów jak typowych odwiedzających do Twojego sklepu internetowego. (Tak, dobrze słyszałeś! Czytaj dalej, aby dowiedzieć się dlaczego.)

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Dwa światy e-commerce

2 światy e-commerce:

1. Sklepy internetowe, które sprzedają produkty fizyczne za pomocą typowych sekwencji, czyli dodaj do koszyka. Klienci znajdą swój produkt -> wyświetl stronę szczegółów produktu -> przycisk „do kasy”.
2. Osoby zajmujące się marketingiem w stylu Direct Response, które najczęściej sprzedają „informacje” za pośrednictwem kursów/ebooków, czyli używają lejków marketingowych.

W przypadku e-commerce połączenie tych dwóch podejść daje lepsze wyniki niż korzystanie wyłącznie z jednego z tych podejść.

Kupujący w ecommerce konwertują średnio na około 1% – żałosne. Podczas gdy nawet podstawowy lejek sprzedażowy ma współczynniki konwersji wyższy o 3-6%.

Lejki sprzedażowe również znacznie zwiększają średnią wartość zamówienia. (Dla porównania, sugerowane produkty przy kasie są lepsze niż nic, ale nie zwiększą radykalnie wzrostu Twojej firmy).

Podstawowy lejek sprzedażowy e-commerce zwiększa średnią wartość zamówienia o 20%. Zaawansowany wieloetapowy lejek e-commerce może zwiększyć średnią wartość zamówienia o ponad 50%, i to tylko przy pierwszym zakupie. Dodaj powtarzające się zakupy i wartość dożywotnią (LTV) do tego równania, a zobaczysz że lejek konwertuje o niebo lepiej!

Dlaczego lejki sprzedażowe działają?

Lejki sprzedażowe w ecommerce wykorzystują stan zakupowy kupującego – wysoki poziom dopaminy, który klienci dostają, gdy coś kupują. To Twoja najlepsza szansa, aby kupili dodatkowe przedmioty.

Z czego składa się lejek w ecommerce

Lejka sprzedażowy składa się z:

• Frontend’u -> Strony docelowe dla ruchu, często skonfigurowane jako „long copy” lub strona z recenzjami, zaprojektowane w celu sprzedaży JEDNEGO podstawowego produktu bez innych linków lub rekomendacji produktów, które mogłyby rozpraszać klienta. Użyj najlepiej sprzedającego się produktu.
• Podbicie zamówienia, tzw order bump-> Oferta specjalna mająca na celu zwiększenie średniej wartości zamówienia przed checkout’em klienta – m.in. sprzedaże dodatkowe lub jednorazowe oferty związane z podstawowym produktem (np. pakiet produktów cyfrowych, takich jak filmy i przewodniki, dożywotnia gwarancja, produkt fizyczny stanowiący uzupełnienie głównego zakupu). Pojawia się na stronie płatności, tuż nad sekcją płatności lub pod sekcją szczegółów koszyka, z polem wyboru (może być zaznaczone domyślnie, ale zawsze poinformuj klienta, że ​​może to odznaczyć, jeśli sobie tego życzy).
• Upsell -> czyli strategia mc donalds, jeśli zamawiasz hamburgera to zawsze pytają o zestaw z frytkami i colą. Jest to produkt komplementarny oferowany po dodaniu do koszyka przez klienta, w trakcie realizacji płatności, ale przed stroną potwierdzenia. Możesz mieć więcej niż jedną sprzedaż dodatkową w sekwencji, ale w Polsce jest to raczej rzadko spotykane. Bardziej popularne w USA. Możesz zaoferować zniżkę na produkt który chcesz dosprzedać dodatkowo. Nie powinieneś wymagać od klienta ponownego wprowadzania szczegółów płatności – powinieneś mieć przyciskiem „kliknij, aby dodać do zamówienia”. Przykład: Produkt front-end to odkurzacz do auta, produkty dodatkowe to mogą być szampon lub wosk.
• Downsell -> Prostsza/tańsza oferta niż oferta dodatkowa (upsell), wyświetlana klientom, którzy powiedzieli „nie” sprzedaży dodatkowej. Może być tym samym produktem, ale po obniżonej cenie. Może to być inny produkt, który jest tańszy niż sprzedaż dodatkowa. Możesz zaoferować bezpłatną wysyłkę, aby osłodzić transakcję.
• (2-3 up-sell + 1 down-sell to dużo – posiadanie zbyt wielu opcji może zniechęcić klientów do powrotu.)
• Powracający klient, lub płatność -> Subskrypcja oferowana jako dodatkowa sprzedaż, do której klienci mogą dołączyć jednym kliknięciem.

Rodzaje ścieżek zakupowych w ecommerce

2 rodzaje ścieżek w sklepie internetowym to:

Samodzielny lejek -> Całkowicie omija Twój sklep. Strona docelowa sprzedająca produkt front-end -> strona kasy z prośbą o szczegóły płatności -> up-sell i downsell. Zawsze powinieneś kierować wszystkie swoje zewnętrzne działania marketingowe na samodzielny lejek sprzedaży, aby osiągnąć wyższy ROAS, większy rozmiar koszyka, więcej pieniędzy w swoim portfelu i znacznie więcej klientów. Po zakończeniu ścieżki możesz wysyłać klientów do swojej witryny sklepowej za pośrednictwem e-mail w celu powtórnych zakupów.

Ścieżka sprzedaży dodatkowej -> Automatycznie aktywowana, gdy klient idzie do Twojego sklepu, dodaje produkty do koszyka i płaci. Rozpoczyna się od pierwszego up-sellingu i kończy się ostatnim up-sellingiem lub downsellingiem. Łatwiejsze do wdrożenia niż samodzielny lejek, ale mniej skuteczny – ponieważ współczynniki konwersji front-endu sklepu są o wiele niższe niż w przypadku samodzielnego lejka. Ale nadal działa cuda dla średniej wartości koszyka. Istnieją 3 rodzaje ścieżek lejka sprzedaży dodatkowej.

Sprzedaż dodatkowa w e-commerce

3 rodzaje ścieżek ścieżek sprzedaży dodatkowej:

1. Domyślne ścieżki sprzedaży dodatkowej -> Automatycznie aktywowane po każdym dokonanym zakupie (z wyjątkiem produktów, dla których zaprojektowałeś 2 inne rodzaje ścieżek sprzedaży dodatkowej, które są wymienione poniżej). Korzystaj z najlepiej sprzedających się produktów.
2. Ścieżki sprzedaży dodatkowej specyficzne dla produktu -> Zaprojektowane dla konkretnego produktu. Aktywowany po zakupie produktu. Przykład: Produkt front-end to zestaw noży, upsell może być osełką do ostrzenia.
3. Ścieżki ścieżki sprzedaży dodatkowej oparte na zachowaniu (a’la marketing automation) -> Bardziej skomplikowane konfiguracje, które dostosowują reakcje do zachowań zakupowych klientów za pomocą tagowania „jeśli-to”. Przykład 1: Klient kupił kurtkę przeciwdeszczową ORAZ kalosze, system wtedy wie, że należy używać produktów z kategorii ubrań przeciwdeszczowych.

Sztuczki które musisz znać

Na zastosowaniu tego co przeczytasz poniżej możesz na spokojnie wygenerować dodatkowe 30-45% zysku.

Skoro czytasz wpis pt. Sklep internetowy e commerce (jak rozwinąć- kilka sztuczek) to te wpisy mogą także Ciebie zainteresować:

• reklama na facebooku (jak ustawić)
• facebook ads
• marketing
• reklama google
• adwords
• google ads
• reklama
• seo
• allegro ads
• pozycjonowanie
• e commerce

Social media i media społecznościowe:

• social media
• social media marketing

Praca agencji:

• agencja seo
• agencja sem
• agencja marketingowa
• agencja reklamowa

Kursy i szkolenia:

• szkolenie facebook (stacjonarne)
• szkolenie facebook (online)
• kurs facebook ads
• szkolenie google ads
• szkolenie Google Analytics
• szkolenie seo

Zwiększenie konwersji

Retargeting — obejmuje śledzenie działań odwiedzających Twoją witrynę. Gdy ktoś odwiedza stronę Twojego produktu bez kupienia go, kod podąża za tą osobą podczas odwiedzania innych stron internetowych i wyświetla jej reklamy produktu lub inne powiązane oferty. Prawdopodobieństwo konwersji po ponownym ukierunkowaniu jest o 71% większe. Retargetowanie banerami reklamowymi daje średnio 0,7% CTR. Retargeting zapewnia ponad 1000% wzrost w wyszukiwaniu nazw brandowych i ponad 7x wzrost liczby wizyt w witrynie po 4 tygodniach ciągłego używania retargetingu. Kampanie retargetingowe regularnie generują ponad 1000% ROI. Używanie wielu kanałów (np facebook, youtube i google) zapewni maksymalny zasięg.

Youtube jest również wysoce zalecany. Jest wciąż, tani i wysoce skuteczny w retargetingu. Możesz tworzyć listy retargetingu na youtube za pomocą google ads, tak aby gdy ktoś oglądał film z YouTube, Twoja reklama wideo była wyświetlana.

Recenzje produktów — recenzje produktów w Twoim sklepie z odpowiednim formatem i opisami poprawią zaufanie do Twojej firmy i poprawią rankingi w wyszukiwarkach (Google uwielbia recenzje produktów w formacie rich snippet). Gdy klienci kupują, automatycznie wyślij wiadomość e-mail z prośbą o recenzję i zachęć ich – możesz nawet wysłać im mały prezent.

Strony docelowe tzw landing page — powinny zawierać zalety produktu i wyraźne przyciski CTA. Powinny być pozbawione rozpraszaczy, aby zachęcić do sprzedaży. Może to skutkować natychmiastowym wzrostem o 3-10% + pamiętaj o różnicy współczynnika konwersji front-endu (w porównaniu ze współczynnikiem konwersji 1-1,5% na standardowych stronach produktów). Wysyłaj płatny ruch tylko na te strony.

Elementy strony docelowej:

• nagłówek (aby przyciągnąć zainteresowanie potencjalnego klienta),
• zdjęcia (przedstawiające produkt),
• wideo (opcjonalne, ale wysoce zalecane; najlepiej 30 sekund lub mniej, maksymalnie 3 minuty),
• funkcje i odpowiadające im korzyści (5-10 od najważniejszych do najmniej ważnych),
• recenzje produktów,
• zachęty do zakupu (np. rabat, bezpłatna dostawa, rabat na pakiet),
• piksele retargetingowe (produkt, który widzieli, ale nie kupili lub produkty uzupełniające do już zakupionego),
• popup e-mail „exit intent” (wyskakujące okienko, które pojawia się, gdy klient próbuje wyjść, oferując lead magnet).

Inne strony kasy i koszyka dla mobile — szczególnie ważne, aby zaprojektować proces strony płatności zoptymalizowany pod kątem urządzeń mobilnych:

• Usuń obrazy lub elementy ozdobne, które nie skalują się prawidłowo, kod dla wyskakujących okienek, i inne, które wydłużają czas ładowania itp.
• Pozwól klientowi na wprowadzanie danych na wielu stronach zamiast wciskania wszystkiego na jedną stronę, czyli wieloetapowy proces realizacji transakcji.
• Poproś klientów, aby utworzyli konto tylko PO zakończeniu płatności, aby zmniejszyć liczbę porzucanych koszyków.
• Dodaj paypal, stripe i inne jako opcję płatności, ponieważ ludzie obawiają się wprowadzania informacji karty kredytowej na telefonie komórkowym.

Wzrost sprzedaży

Na nich tracisz na początku, ale zyskujesz później -> Produkty, które są sprzedawane poniżej kosztu realizacji, m.in. produkt kosztuje 15 PLN, a sprzedajesz go za 8 PLN. Służy do pozyskiwania nowych klientów. Musisz mieć lejek, aby od razu odzyskać stratę, aby przynajmniej wyjść na zero. Dobrym przykładem jest darmowy produkt + opłać przesyłkę.

Trip Wire -> Tanie oferty służące do pozyskiwania nowych klientów. Powinna to być wersja elementarna produktu końcowego z lejka sprzedaży, który zawiera powiązane oferty jako dodatkowe. Tripwire pozwalają na osiągnięcie rentowności lub niewielki zysk, w przeciwieństwie do wcześniejszego modelu.

Błyskawiczna wyprzedaż -> 24-godzinne wydarzenia, które oferujesz klientom i innym osobom z Twojej listy ze sporą zniżką na produkt, lub pakiet produktów po obniżonej cenie. Każda sprzedaż powinna przynieść zysk. Może zawierać minutnik aby pokazać uciekający czas pozostały do końca wyprzedaży. Można to zrobić w wolnych okresach (np wakacje), aby zwiększyć sprzedaż.

Maksymalizatory zysku

Darmowa dostawa -> Nie używaj tego jako desperackiego zwiększania swojej sprzedaży, ale użyj tego jako zachęty do zwiększenia średniej wartości zamówienia, tj. „darmowa wysyłka dla zamówień powyżej 200 złotych”. 57% klientów kupuje więcej, aby kwalifikować się do bezpłatnej wysyłki. Powinieneś oferować bezpłatną wysyłkę tylko w przypadku zamówień, które są WIĘKSZE niż średnia wielkość zamówienia (np. 15% większe). Przy 15% większej wartości nawet jeśli pokrywasz koszt wysyłki to i tak masz wzrost sprzedaży. Wyświetlaj również przypomnienie, takie jak „Jeśli wydasz XYZ więcej złotych to zakwalifikujesz się do bezpłatnej wysyłki”.

100% darmowe, a raczej prawie 🙂 -> Umieść ulotki w paczkach przed ich wysyłką. Jest to niedrogi sposób na:

• zwiększenie sprzedaży (możesz mieć różne ulotki przedstawiające powiązane produkty poszczególnych produktów; kupony rabatowe, oferty likwidacyjne, notatki z podziękowaniami za bycie lojalnym klientem, przypomnienie dla klienta o dodaniu recenzji, a nawet produktu próbki),
• testujesz nowe oferty i produkty
• lub zarabiasz dodatkowe pieniądze od zewnętrznych reklamodawców (inne firmy płacą Ci za wysłanie ich ofert, jeśli masz dużą bazę klientów; możecie tworzyć afiliacje i dostajesz wtedy prowizje z tytułu sprzedaży).

Co sądzisz o wpisie pt. Jak rozwinąć sklep internetowy e commerce ? Daj znać w komentarzu.