Sklep internetowy e commerce (jak rozwin膮膰- kilka sztuczek)

Pozyskiwanie lead贸w, lead quality (jak zwi臋kszy膰 jako艣膰 lead贸w)
Pozyskiwanie lead贸w, lead quality (jak zwi臋kszy膰 jako艣膰 lead贸w)
11 marca, 2022
Profesjonalny copywriter
Profesjonalny copywriter (jak pisze mistrz: teksty sprzeda偶owe i perswazyjne)
12 marca, 2022
Sklep internetowy
Sklep internetowy

Jak rozwin膮膰 sklep internetowy e commerce

Om贸wmy najpierw 2 koncepcje, czyli E-commerce oparty na lejkach.

Nigdy nie powiniene艣 wykonywa膰 偶adnych dzia艂a艅 marketingowych ani wydawa膰 pieni臋dzy na pozyskiwanie klient贸w jak typowych odwiedzaj膮cych do Twojego sklepu internetowego. (Tak, dobrze s艂ysza艂e艣! Czytaj dalej, aby dowiedzie膰 si臋 dlaczego.)

darmowy newsletter marketingowy i SEO SEM Reklamy PPC

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam…

(sekrety prosto ze 藕r贸d艂a, tylko konkrety-zero spamu)

Dwa 艣wiaty e-commerce

2 艣wiaty e-commerce:

  1. Sklepy internetowe, kt贸re sprzedaj膮 produkty fizyczne za pomoc膮 typowych sekwencji, czyli dodaj do koszyka. Klienci znajd膮 sw贸j produkt -> wy艣wietl stron臋 szczeg贸艂贸w produktu -> przycisk „do kasy”.
  2. Osoby zajmuj膮ce si臋 marketingiem w stylu Direct Response, kt贸re najcz臋艣ciej sprzedaj膮 „informacje” za po艣rednictwem kurs贸w/ebook贸w, czyli u偶ywaj膮 lejk贸w marketingowych.

W przypadku e-commerce po艂膮czenie tych dw贸ch podej艣膰 daje lepsze wyniki ni偶 korzystanie wy艂膮cznie z jednego z tych podej艣膰.

Kupuj膮cy w ecommerce konwertuj膮 艣rednio na oko艂o 1% – 偶a艂osne. Podczas gdy nawet podstawowy lejek sprzeda偶owy ma wsp贸艂czynniki konwersji wy偶szy o 3-6%.

Lejki sprzeda偶owe r贸wnie偶 znacznie zwi臋kszaj膮 艣redni膮 warto艣膰 zam贸wienia. (Dla por贸wnania, sugerowane produkty przy kasie s膮 lepsze ni偶 nic, ale nie zwi臋ksz膮 radykalnie wzrostu Twojej firmy).

Podstawowy lejek sprzeda偶owy e-commerce zwi臋ksza 艣redni膮 warto艣膰 zam贸wienia o 20%. Zaawansowany wieloetapowy lejek e-commerce mo偶e zwi臋kszy膰 艣redni膮 warto艣膰 zam贸wienia o ponad 50%, i to tylko przy pierwszym zakupie. Dodaj powtarzaj膮ce si臋 zakupy i warto艣膰 do偶ywotni膮 (LTV) do tego r贸wnania, a zobaczysz 偶e lejek konwertuje o niebo lepiej!

Dlaczego lejki sprzeda偶owe dzia艂aj膮?

Lejki sprzeda偶owe w ecommerce wykorzystuj膮 stan zakupowy kupuj膮cego 鈥 wysoki poziom dopaminy, kt贸ry klienci dostaj膮, gdy co艣 kupuj膮. To Twoja najlepsza szansa, aby kupili dodatkowe przedmioty.

Z czego sk艂ada si臋 lejek w ecommerce

Lejka sprzeda偶owy sk艂ada si臋 z:

  • Frontend’u -> Strony docelowe dla ruchu, cz臋sto skonfigurowane jako „long copy” lub strona z recenzjami, zaprojektowane w celu sprzeda偶y JEDNEGO podstawowego produktu bez innych link贸w lub rekomendacji produkt贸w, kt贸re mog艂yby rozprasza膰 klienta. U偶yj najlepiej sprzedaj膮cego si臋 produktu.
  • Podbicie zam贸wienia, tzw order bump-> Oferta specjalna maj膮ca na celu zwi臋kszenie 艣redniej warto艣ci zam贸wienia przed checkout’em klienta – m.in. sprzeda偶e dodatkowe lub jednorazowe oferty zwi膮zane z podstawowym produktem (np. pakiet produkt贸w cyfrowych, takich jak filmy i przewodniki, do偶ywotnia gwarancja, produkt fizyczny stanowi膮cy uzupe艂nienie g艂贸wnego zakupu). Pojawia si臋 na stronie p艂atno艣ci, tu偶 nad sekcj膮 p艂atno艣ci lub pod sekcj膮 szczeg贸艂贸w koszyka, z polem wyboru (mo偶e by膰 zaznaczone domy艣lnie, ale zawsze poinformuj klienta, 偶e 鈥嬧媘o偶e to odznaczy膰, je艣li sobie tego 偶yczy).
  • Upsell -> czyli strategia mc donalds, je艣li zamawiasz hamburgera to zawsze pytaj膮 o zestaw z frytkami i col膮. Jest to produkt komplementarny oferowany po dodaniu do koszyka przez klienta, w trakcie realizacji p艂atno艣ci, ale przed stron膮 potwierdzenia. Mo偶esz mie膰 wi臋cej ni偶 jedn膮 sprzeda偶 dodatkow膮 w sekwencji, ale w Polsce jest to raczej rzadko spotykane. Bardziej popularne w USA. Mo偶esz zaoferowa膰 zni偶k臋 na produkt kt贸ry chcesz dosprzeda膰 dodatkowo. Nie powiniene艣 wymaga膰 od klienta ponownego wprowadzania szczeg贸艂贸w p艂atno艣ci – powiniene艣 mie膰 przyciskiem „kliknij, aby doda膰 do zam贸wienia”. Przyk艂ad: Produkt front-end to odkurzacz do auta, produkty dodatkowe to mog膮 by膰 szampon lub wosk.
  • Downsell -> Prostsza/ta艅sza oferta ni偶 oferta dodatkowa (upsell), wy艣wietlana klientom, kt贸rzy powiedzieli 鈥瀗ie鈥 sprzeda偶y dodatkowej. Mo偶e by膰 tym samym produktem, ale po obni偶onej cenie. Mo偶e to by膰 inny produkt, kt贸ry jest ta艅szy ni偶 sprzeda偶 dodatkowa. Mo偶esz zaoferowa膰 bezp艂atn膮 wysy艂k臋, aby os艂odzi膰 transakcj臋.
  • (2-3 up-sell + 1 down-sell to du偶o – posiadanie zbyt wielu opcji mo偶e zniech臋ci膰 klient贸w do powrotu.)
  • Powracaj膮cy klient, lub p艂atno艣膰 -> Subskrypcja oferowana jako dodatkowa sprzeda偶, do kt贸rej klienci mog膮 do艂膮czy膰 jednym klikni臋ciem.

Rodzaje 艣cie偶ek zakupowych w ecommerce

2 rodzaje 艣cie偶ek w sklepie internetowym to:

Samodzielny lejek -> Ca艂kowicie omija Tw贸j sklep. Strona docelowa sprzedaj膮ca produkt front-end -> strona kasy z pro艣b膮 o szczeg贸艂y p艂atno艣ci -> up-sell i downsell. Zawsze powiniene艣 kierowa膰 wszystkie swoje zewn臋trzne dzia艂ania marketingowe na samodzielny lejek sprzeda偶y, aby osi膮gn膮膰 wy偶szy ROAS, wi臋kszy rozmiar koszyka, wi臋cej pieni臋dzy w swoim portfelu i znacznie wi臋cej klient贸w. Po zako艅czeniu 艣cie偶ki mo偶esz wysy艂a膰 klient贸w do swojej witryny sklepowej za po艣rednictwem e-mail w celu powt贸rnych zakup贸w.

艢cie偶ka sprzeda偶y dodatkowej -> Automatycznie aktywowana, gdy klient idzie do Twojego sklepu, dodaje produkty do koszyka i p艂aci. Rozpoczyna si臋 od pierwszego up-sellingu i ko艅czy si臋 ostatnim up-sellingiem lub downsellingiem. 艁atwiejsze do wdro偶enia ni偶 samodzielny lejek, ale mniej skuteczny – poniewa偶 wsp贸艂czynniki konwersji front-endu sklepu s膮 o wiele ni偶sze ni偶 w przypadku samodzielnego lejka. Ale nadal dzia艂a cuda dla 艣redniej warto艣ci koszyka. Istniej膮 3 rodzaje 艣cie偶ek lejka sprzeda偶y dodatkowej.

ux ecommerce

Sprzeda偶 dodatkowa w e-commerce

3 rodzaje 艣cie偶ek 艣cie偶ek sprzeda偶y dodatkowej:

  1. Domy艣lne 艣cie偶ki sprzeda偶y dodatkowej -> Automatycznie aktywowane po ka偶dym dokonanym zakupie (z wyj膮tkiem produkt贸w, dla kt贸rych zaprojektowa艂e艣 2 inne rodzaje 艣cie偶ek sprzeda偶y dodatkowej, kt贸re s膮 wymienione poni偶ej). Korzystaj z najlepiej sprzedaj膮cych si臋 produkt贸w.
  2. 艢cie偶ki sprzeda偶y dodatkowej specyficzne dla produktu -> Zaprojektowane dla konkretnego produktu. Aktywowany po zakupie produktu. Przyk艂ad: Produkt front-end to zestaw no偶y, upsell mo偶e by膰 ose艂k膮 do ostrzenia.
  3. 艢cie偶ki 艣cie偶ki sprzeda偶y dodatkowej oparte na zachowaniu (a’la marketing automation) -> Bardziej skomplikowane konfiguracje, kt贸re dostosowuj膮 reakcje do zachowa艅 zakupowych klient贸w za pomoc膮 tagowania 鈥瀓e艣li-to鈥. Przyk艂ad 1: Klient kupi艂 kurtk臋 przeciwdeszczow膮 ORAZ kalosze, system wtedy wie, 偶e nale偶y u偶ywa膰 produkt贸w z kategorii ubra艅 przeciwdeszczowych.

Sztuczki kt贸re musisz zna膰

Na zastosowaniu tego co przeczytasz poni偶ej mo偶esz na spokojnie wygenerowa膰 dodatkowe 30-45% zysku.

Skoro czytasz wpis pt. Sklep internetowy e commerce (jak rozwin膮膰- kilka sztuczek) to te wpisy mog膮 tak偶e Ciebie zainteresowa膰:

Social media i media spo艂eczno艣ciowe:

Praca agencji:

Kursy i szkolenia:

Zwi臋kszenie konwersji

Retargeting 鈥 obejmuje 艣ledzenie dzia艂a艅 odwiedzaj膮cych Twoj膮 witryn臋. Gdy kto艣 odwiedza stron臋 Twojego produktu bez kupienia go, kod pod膮偶a za t膮 osob膮 podczas odwiedzania innych stron internetowych i wy艣wietla jej reklamy produktu lub inne powi膮zane oferty. Prawdopodobie艅stwo konwersji po ponownym ukierunkowaniu jest o 71% wi臋ksze. Retargetowanie banerami reklamowymi daje 艣rednio 0,7% CTR. Retargeting zapewnia ponad 1000% wzrost w wyszukiwaniu nazw brandowych i ponad 7x wzrost liczby wizyt w witrynie po 4 tygodniach ci膮g艂ego u偶ywania retargetingu. Kampanie retargetingowe regularnie generuj膮 ponad 1000% ROI. U偶ywanie wielu kana艂贸w (np facebook, youtube i google) zapewni maksymalny zasi臋g.

Youtube jest r贸wnie偶 wysoce zalecany. Jest wci膮偶, tani i wysoce skuteczny w retargetingu. Mo偶esz tworzy膰 listy retargetingu na youtube za pomoc膮 google ads, tak aby gdy kto艣 ogl膮da艂 film z YouTube, Twoja reklama wideo by艂a wy艣wietlana.

Recenzje produkt贸w 鈥 recenzje produkt贸w w Twoim sklepie z odpowiednim formatem i opisami poprawi膮 zaufanie do Twojej firmy i poprawi膮 rankingi w wyszukiwarkach (Google uwielbia recenzje produkt贸w w formacie rich snippet). Gdy klienci kupuj膮, automatycznie wy艣lij wiadomo艣膰 e-mail z pro艣b膮 o recenzj臋 i zach臋膰 ich 鈥 mo偶esz nawet wys艂a膰 im ma艂y prezent.

Strony docelowe tzw landing page 鈥 powinny zawiera膰 zalety produktu i wyra藕ne przyciski CTA. Powinny by膰 pozbawione rozpraszaczy, aby zach臋ci膰 do sprzeda偶y. Mo偶e to skutkowa膰 natychmiastowym wzrostem o 3-10% + pami臋taj o r贸偶nicy wsp贸艂czynnika konwersji front-endu (w por贸wnaniu ze wsp贸艂czynnikiem konwersji 1-1,5% na standardowych stronach produkt贸w). Wysy艂aj p艂atny ruch tylko na te strony.

Elementy strony docelowej:

  • nag艂贸wek (aby przyci膮gn膮膰 zainteresowanie potencjalnego klienta),
  • zdj臋cia (przedstawiaj膮ce produkt),
  • wideo (opcjonalne, ale wysoce zalecane; najlepiej 30 sekund lub mniej, maksymalnie 3 minuty),
  • funkcje i odpowiadaj膮ce im korzy艣ci (5-10 od najwa偶niejszych do najmniej wa偶nych),
  • recenzje produkt贸w,
  • zach臋ty do zakupu (np. rabat, bezp艂atna dostawa, rabat na pakiet),
  • piksele retargetingowe (produkt, kt贸ry widzieli, ale nie kupili lub produkty uzupe艂niaj膮ce do ju偶 zakupionego),
  • popup e-mail „exit intent” (wyskakuj膮ce okienko, kt贸re pojawia si臋, gdy klient pr贸buje wyj艣膰, oferuj膮c lead magnet).

Inne strony kasy i koszyka dla mobile 鈥 szczeg贸lnie wa偶ne, aby zaprojektowa膰 proces strony p艂atno艣ci zoptymalizowany pod k膮tem urz膮dze艅 mobilnych:

  • Usu艅 obrazy lub elementy ozdobne, kt贸re nie skaluj膮 si臋 prawid艂owo, kod dla wyskakuj膮cych okienek, i inne, kt贸re wyd艂u偶aj膮 czas 艂adowania itp.
  • Pozw贸l klientowi na wprowadzanie danych na wielu stronach zamiast wciskania wszystkiego na jedn膮 stron臋, czyli wieloetapowy proces realizacji transakcji.
  • Popro艣 klient贸w, aby utworzyli konto tylko PO zako艅czeniu p艂atno艣ci, aby zmniejszy膰 liczb臋 porzucanych koszyk贸w.
  • Dodaj paypal, stripe i inne jako opcj臋 p艂atno艣ci, poniewa偶 ludzie obawiaj膮 si臋 wprowadzania informacji karty kredytowej na telefonie kom贸rkowym.

Wzrost sprzeda偶y

Na nich tracisz na pocz膮tku, ale zyskujesz p贸藕niej -> Produkty, kt贸re s膮 sprzedawane poni偶ej kosztu realizacji, m.in. produkt kosztuje 15 PLN, a sprzedajesz go za 8 PLN. S艂u偶y do pozyskiwania nowych klient贸w. Musisz mie膰 lejek, aby od razu odzyska膰 strat臋, aby przynajmniej wyj艣膰 na zero. Dobrym przyk艂adem jest darmowy produkt + op艂a膰 przesy艂k臋.

Trip Wire -> Tanie oferty s艂u偶膮ce do pozyskiwania nowych klient贸w. Powinna to by膰 wersja elementarna produktu ko艅cowego z lejka sprzeda偶y, kt贸ry zawiera powi膮zane oferty jako dodatkowe. Tripwire pozwalaj膮 na osi膮gni臋cie rentowno艣ci lub niewielki zysk, w przeciwie艅stwie do wcze艣niejszego modelu.

B艂yskawiczna wyprzeda偶 -> 24-godzinne wydarzenia, kt贸re oferujesz klientom i innym osobom z Twojej listy ze spor膮 zni偶k膮 na produkt, lub pakiet produkt贸w po obni偶onej cenie. Ka偶da sprzeda偶 powinna przynie艣膰 zysk. Mo偶e zawiera膰 minutnik aby pokaza膰 uciekaj膮cy czas pozosta艂y do ko艅ca wyprzeda偶y. Mo偶na to zrobi膰 w wolnych okresach (np wakacje), aby zwi臋kszy膰 sprzeda偶.

Maksymalizatory zysku

Darmowa dostawa -> Nie u偶ywaj tego jako desperackiego zwi臋kszania swojej sprzeda偶y, ale u偶yj tego jako zach臋ty do zwi臋kszenia 艣redniej warto艣ci zam贸wienia, tj. 鈥瀌armowa wysy艂ka dla zam贸wie艅 powy偶ej 200 z艂otych鈥. 57% klient贸w kupuje wi臋cej, aby kwalifikowa膰 si臋 do bezp艂atnej wysy艂ki. Powiniene艣 oferowa膰 bezp艂atn膮 wysy艂k臋 tylko w przypadku zam贸wie艅, kt贸re s膮 WI臉KSZE ni偶 艣rednia wielko艣膰 zam贸wienia (np. 15% wi臋ksze). Przy 15% wi臋kszej warto艣ci nawet je艣li pokrywasz koszt wysy艂ki to i tak masz wzrost sprzeda偶y. Wy艣wietlaj r贸wnie偶 przypomnienie, takie jak 鈥濲e艣li wydasz XYZ wi臋cej z艂otych to zakwalifikujesz si臋 do bezp艂atnej wysy艂ki”.

100% darmowe, a raczej prawie 馃檪 -> Umie艣膰 ulotki w paczkach przed ich wysy艂k膮. Jest to niedrogi spos贸b na:

  • zwi臋kszenie sprzeda偶y (mo偶esz mie膰 r贸偶ne ulotki przedstawiaj膮ce powi膮zane produkty poszczeg贸lnych produkt贸w; kupony rabatowe, oferty likwidacyjne, notatki z podzi臋kowaniami za bycie lojalnym klientem, przypomnienie dla klienta o dodaniu recenzji, a nawet produktu pr贸bki),
  • testujesz nowe oferty i produkty
  • lub zarabiasz dodatkowe pieni膮dze od zewn臋trznych reklamodawc贸w (inne firmy p艂ac膮 Ci za wys艂anie ich ofert, je艣li masz du偶膮 baz臋 klient贸w; mo偶ecie tworzy膰 afiliacje i dostajesz wtedy prowizje z tytu艂u sprzeda偶y).

Co s膮dzisz o wpisie pt. Jak rozwin膮膰 sklep internetowy e commerce ? Daj zna膰 w komentarzu.

Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
Rafa艂 Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i ca艂膮 strategi臋 ecommerce. Nie czekaj, do艂膮cz do nas!

Dodaj komentarz

Tw贸j adres e-mail nie zostanie opublikowany.

POBIERZ SW脫J DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety聽 kt贸re spowoduj膮 znaczny wzrost Twoich zarobk贸w i sprzeda偶y z reklam... (sekrety prosto ze 藕r贸d艂a)