Sprzedaż – wszystko co musisz wiedzieć

UX -co to jest?
2 grudnia, 2022
Recommerce -co to? [przykłady, definicja greenwashing]
8 grudnia, 2022

Sprzedaż – wszystko co musisz wiedzieć

UniqueSEO - Performance Branding Marketing & Ads
UniqueSEO - Performance Branding Marketing & Ads
Sprzedaż - wszystko co musisz wiedzieć
Sprzedaż - wszystko co musisz wiedzieć 1
/
sprzedaż metody sprzedaży

Patryk Jasiński jest chyba najbardziej znaną osobą jeśli chodzi o szkolenia sprzedażowe w Polsce. Ostatnio na rynku pojawiła się jego książka „Zaprojektuj swoją sprzedaż”.

Pytania

  • 00:00 Wstęp
  • 0:55 Jakie jest Twoje podejście do sprzedaży? Direct, SPIN, Sandler, a może masz swój własny styl?
  • 4:40 Sprzedaż czy marketing? Jakie jest Twoje spojrzenie i co trzeba zrobić, aby z obydwu wyciągnąć jak najwięcej?
  • 10:11 Na swoim blogu piszesz „nie ma produktu, czy usługi, której nie da się sprzedać, czasem brakuje sprzedawcom tylko pomysłu JAK to sprzedać, lub mają błędne przekonania”. Rozwiń koncepcję „jak to sprzedać”.
  • 16:45 Czym się różni proces sprzedaży w B2B i B2C?
  • 18:01 Czy masz jakieś uniwersalne wskazówki dla osób które nas słuchają, jak mogłyby zaprojektować taki proces sprzedaży? Na co muszą zwrócić uwagę?
  • 26:47 Co powinien zrobić  handlowiec, aby podnieść współczynnik domykanych spotkań? Rozbijmy to na 2 przykłady. Face to face i sprzedaż przez telefon.
  • 33:12 Co może zrobić firma, aby klienci kupowali częściej.
  • 34: 00 Największe błędy menagerów ds. sprzedaży.
  • 39: 20 Budowanie relacji, czy raczej masówka? Tzn. skoro on/ona nie chce to idę do kolejnego i nie zaprzątam sobie głowy.
  • 39:50 Jak się sprzedać na rozmowie rekrutacyjnej? Obowiązują tu takie same zasady jak w handlu?
  • 41:00 Ulubione techniki sprzedaży?
  • 46:17 Czy warto budować wizerunek eksperta?

Zapraszamy na:

darmowy newsletter marketingowy i SEO SEM Reklamy PPC

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Jakie istnieje najlepsze podejście do sprzedaży? Direct, SPIN, Sandler, a może inny styl?

Challenger

W 2011 roku Matthew Dixon i Brent Adamson opisali metodę Challengera na podstawie analizy wieloletnich badań przeprowadzonych na ponad 60 tysiącach sprzedawców, z ponad 90 branż w 44 państwach. 

Metoda Challenger w pewnym stopniu obala twierdzenie że „w sprzedaży najważniejsze są relacje”.

Metoda Challenger ta wyróżnia 5 profili sprzedawców.

Pięć Profilów Specjalistów ds. Sprzedaży:

Rozwiązujący problemy

  • Zapewnia rozwiązanie wszystkich problemów
  • Skupiony na szczegółach
  • Wiarygodnie odpowiada interesariuszom

Tytan pracy

  • Zainteresowany informacjami zwrotnymi i rozwojem osobistym
  • Nie poddaje się łatwo
  • Sam się motywuje

Challenger

  • Silne zrozumienie biznesu klienta
  • Ma różne spojrzenia na świat
  • Uwielbia debatować / popycha klienta do działania

Samotny wilk

  • Efektywny, ale trudny dla przełożonych
  • Podąża za własnym instynktem
  • Pewny siebie

Konstruktor relacji

  • Tworzy relacje z potencjalnymi klientami
  • Klasyczny przedstawiciel konsultacyjny
  • Buduje wewnętrzny system zaufania

Ze wszystkich profili sprzedawców tylko dwa: Samotnik i Challenger, mają wyższy współczynnik sprzedawców, którzy odnoszą spektakularne sukcesy.

Metoda SPIN

Opisana przez Neil’a Rackham’a w książce „Sprzedaż metodą SPIN”. Te badania mają już ponad 60 lat.

Sprzedaż metodą SPIN, to zadawanie pytań w trakcie procesu sprzedaży, posługując się sekwencją:

  • S– pytania sytuacyjne.
  • P– pytania problemowe.
  • I– pytania implikacyjne.
  • N– pytania naprowadzające.

Metoda Sandlera

Jest to metoda, która opiera się na kilku technikach, z których kluczową rolę odgrywa schemat:

  • 1. Relacja
  • 2. Kontraktowanie
  • 3. Ból
  • 4. Pieniądze
  • 5. Decyzja
  • 6. Rozwiązanie
  • 7. Zabezpieczenie

Metodologia CCS

Skrót CCS oznacza Customer Centric Selling, czyli sprzedaż skupiona na kliencie.

Według tej metody powinniśmy sprzedawać według schematu:

  • 1. Zamiast prezentować ofertę, skup się na sytuacji.
  • 2. Zadawaj pytania
  • 3. Skup się na rozwiązaniu nie relacjach.
  • 4. Rozmawiaj z właściwymi osobami, czyli decydentami.
  • 5. Skup się na użyteczności dla klienta, nie na samym rozwiązaniu.
  • 6. Dostosuj się do klienta.
  • 7. Skup się na procesie zakupowym klienta, nie na własnym procesie sprzedażowym.
  • 8. Pomagaj w kupowaniu.

Istnieje jeszcze wiele innych metod sprzedaży, jak np. SNAP, NEAT itp.

Jakie istnieją techniki sprzedaży?

W sprzedaży wyróżniamy techniki takie jak:

  • perswazja,
  • wykorzystanie czasu,
  • storytelling,
  • licytacja,
  • argumentacja handlowa,
  • manipulacja.

Jak dobrze wybrać metodę sprzedaży

Żeby dobrze dobrać metodę sprzedaży musisz znaleźć odpowiedź na kilka pytań:

  • Kim jest Twój klient?
  • Na jakim rynku działasz?
  • Co jest Twoim USP (Unique Sell proposition)?
  • Jakim kanałem sprzedaje firma, lub Ty sam.
  • Z czym się czujesz dobrze.
  • Jaki model sprzedaży panuje w firmie?

Sprzedaż czy marketing? Co trzeba zrobić, aby z obydwu wyciągnąć jak najwięcej?

Działy sprzedaży i marketingu muszą współdziałać ze sobą. Marketerzy powinni słuchać rozmów handlowców z docelowymi klientami, aby lepiej poznać konsumentów.

Aby firma dobrze zarabiała to trzeba zdać sobie sprawę z tego że wszystkie działy to model ze sobą połączony.

Warto zrozumieć:

  • sprzedaż
  • marketing
  • BOK
  • zakupy

Czyli, jak dział zakupowy dobrze nie kupi to marketing nie ma czego promować. Jak marketing dobrze nie wypromuje to nie trafi zapytanie do sprzedaży. A jak sprzedawca nagada głupot klientowi, to później to wróci do BOK (biura obsługi klienta).

Zawsze trzeba znajdywać kompromis pomiędzy MQL, a SQL.

Nie ma produktu, czy usługi, której nie da się sprzedać, czasem brakuje sprzedawcom tylko pomysłu JAK to sprzedać, lub mają błędne przekonania

Jak masz ciekawy produkt, lub usługę, a nie możesz jej sprzedać to masz najczęściej jeden z dwóch problemów:

  • docierasz do niewłaściwych osób
  • masz słabych sprzedawców

Musisz wiedzieć „do kogo chcesz z tym iść”.

Czym się różni proces sprzedaży w B2B i B2C

Są do siebie podobne, ale wiele zależy od tego do kogo docierasz. To zależy czy jest to proces typowo sprzedażowy czy konsultacyjny.

Z reguły w B2C sprzedaż dokonuje się szybciej i występuje mniej decydentów.

Uniwersalne wskazówki jak zaprojektować proces sprzedaży? Na co zwrócić uwagę podczas audytu sprzedaży?

Proces sprzedaży dzieli się na etapy:

  • pozyskania
  • rozmów sprzedażowych
  • obsługa posprzedażowa
  • budowanie i zarządzanie relacjami

Częstym błędem jest mówienie, że najpierw buduje się relacje. Najpierw buduje się zaufanie. Nie da się zbudować głębokich relacji w krótkim czasie.

Trzeba sprofilować klienta, aby wiedzieć jakimi kanałami do niego docierać.

Musisz dokładnie przebadać wszystkie etapy.

Od zbyt długich ofert, których nikt nie chce czytać, po działania posprzedażowe.

Co powinien zrobić  handlowiec, aby podnieść współczynnik domykanych spotkań?

Ważne, aby szybciej dyskwalifikować klientów. W przeciwnym wypadku powstanie tzw. zapchany lejek sprzedaży. Niektórzy klienci są zbyt długo w całym procesie, bo sprzedawca ma nadzieję, że do niego wróci.

Więc więcej spotkań domyka się kiedy nie musisz tracisz czasu na tych, których nie domkniesz.

Co może zrobić firma, aby klienci kupowali częściej.

Jeśli firma będzie prowadzić dobrze swoją markę to klienci sami będą wracać.

Największe błędy menagerów ds. sprzedaży

Menedżerowie często mają nieaktualną wiedzę i nie maja pojęcia jak zachowuje się rynek obecnie.

Niewłaściwie rozliczają swoich sprzedawców.

Handlowcy tracą czas na bezużyteczne raporty, których nikt nie czyta.

Poza tym menedżerowie słabo motywują zespoły. Musi on inspirować do działania.

Jakie podejście do sprzedaży jest lepsze? Budowanie relacji czy masowe obrabiane jak największej liczby leadów.

Jeśli jesteś najtańszym rozwiązaniem na rynku to powinieneś starać się sprzedawać jak najwięcej, bez zbytniego skupiania się na trudnych klientach. W innym przypadku musisz na to poświęcić trochę czasu.

Jak się sprzedać na rozmowie rekrutacyjnej? Obowiązują takie same zasady jak w handlu?

Warto się bardzo dobrze przygotować do rozmowy. b

Czy warto budować wizerunek eksperta?

Eksperta poznaje się po tym co inni o nas mówią. Trzeba udowadniać swoją pracę. Warto także dzielić się bezpłatnie wiedzą, która interesuje naszego klienta.

Z nami każda firma może się rozwijać. Tworzymy firmy i rozwijamy istniejące w internecie, a nasz marketing=WYNIKI. Z resztą zobacz co możemy osiągnąć w kilka miesięcy:

Czy warto inwestować w seo: dlaczego pozycjonowanie się opłaca

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami:

pozycjonowanie seo reklama google ads facebook marketing internetowy
Nasza oferta: pozycjonowanie, seo, reklama google ads, facebook, szeroko pojęty marketing internetowy
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
Rafał Szrajnert- uniqueSEO team
UniqueSEO to najlepsza agencja marketingowa w Polsce. Tworzymy i kreujemy udane kampanie SEM, pozycjonowanie, SEO i całą strategię ecommerce. Nie czekaj, dołącz do nas!

Dołącz do nas NA ŻYWO

Nie przegap wydarzeń live, podczas których omawiamy różne tematy i odpowiadamy na pytania, które pomogą Ci wyprzedzić konkurencję. Zarejestruj się na spotkania, których gospodarzem jest CEO UniqueSEO - Rafał Szrajnert.

Live odbywa się 1 w miesiącu i o terminie powiadamiamy tylko subskrybentów email.

 

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM TA STRONA ZNIKNIE

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety  które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam... (sekrety prosto ze źródła)