W e-commerce ustawienie kampanii na wartościową konwersję jest stosunkowo proste.

Jeśli sprzedajesz produkt za 500 zł albo 2000 zł, system reklamowy dokładnie widzi, ile zarabiasz na każdej sprzedaży.

W google wchodzisz w okreslanie stawek i wybierasz maksymalizuj wartośc konwersji, a w meta Facebook lokalizacja konwersji, wybierasz witryna internetowa i cel wyników wybierasz maksymalizacja wartości konwersji.

Proste prawda?

A co z kampaniami na generowanie leadów?

Bo kazdy kto działa w usługach wie że głowną bolączką marketingu są słabe leady, bo nie jest to tak proste jak w sklepach internetowych do ustawienia.

Tam algorytm w takich platformach jak Meta czy Google dostaje jasny sygnał:

„to jest sprzedaż i ma taką wartość”.

I dzięki temu może optymalizować kampanię pod ludzi, którzy kupują.

Ale w lead generation sytuacja wygląda zupełnie inaczej.

Bo tutaj konwersją najczęściej jest… formularz.

I to jest ogromny problem.

Bo algorytm nie ma pojęcia, który lead jest dobry, a który kompletnie bezwartościowy.

Dla systemu każda osoba, która wypełni formularz, wygląda tak samo.

Czy to będzie właściciel firmy z budżetem marketingowym 200 tysięcy miesięcznie…

czy freelancer, który chce wydać 500 zł na reklamy.

Algorytm widzi tylko jedno:

„ktoś wypełnił formularz”.

I właśnie dlatego w wielu kampaniach lead generation pojawia się bardzo dziwna sytuacja.

Leady są tanie.

Koszt leada wygląda świetnie.

Ale sprzedaży… prawie nie ma.

Powód jest prosty.

Algorytm robi dokładnie to, do czego został zaprogramowany.

Nie szuka najlepszych klientów.

Szuka najłatwiejszych konwersji.

Czyli ludzi, którzy najłatwiej zostawiają dane kontaktowe.

A to bardzo często są:

osoby bez budżetu
osoby zbierające oferty
małe firmy
albo ludzie, którzy nigdy nie kupią.

I teraz pokażę Ci prosty sposób, jak to odwrócić.

Rafał Szrajnert, zapraszam na ten odcinek!

Zamiast wysyłać wszystkich użytkowników na jeden formularz…

tworzysz system kwalifikacji leadów jeszcze przed konwersją.

Czyli reklama prowadzi na stronę, która najpierw zadaje użytkownikowi kilka pytań.

Może to być prosty quiz.

Na przykład:

Jaka jest branża Twojej firmy?

Jaki jest miesięczny przychód firmy?

Ile inwestujesz w marketing?

Czy prowadzisz już reklamy?

Jak duży jest Twój zespół?

To są bardzo proste pytania.

Ale dla Twojego biznesu są bezcenne.

Bo nagle możesz bardzo szybko ocenić jakość potencjalnego klienta.

Każdej odpowiedzi możesz przypisać określoną liczbę punktów.

I na końcu system wie, czy dana osoba jest:

słabym leadem
średnim leadem
albo bardzo wartościowym klientem.

I teraz zaczyna się najciekawsza część tej strategii.

Bo zamiast kierować wszystkich na tę samą stronę…

wysyłasz różne grupy użytkowników w różne miejsca.

Słabsze leady mogą trafić na stronę z materiałem edukacyjnym.

Średnie leady mogą zobaczyć case study.

A najlepsze leady trafiają na stronę, gdzie mogą umówić konsultację.

Ale kluczowy element tej strategii jest jeszcze gdzie indziej.

W systemie reklamowym ustawiasz konwersję tylko dla najlepszej grupy klientów.

Czyli w Menedżerze reklam Meta tworzysz niestandardową konwersję na konkretny adres URL.

Na przykład:

thank-you-premium

albo

booked-consultation.

I tylko ta jedna strona liczy się dla algorytmu jako prawdziwa konwersja.

To oznacza, że system zaczyna uczyć się na podstawie Twoich najlepszych leadów, a nie wszystkich.

Algorytm dostaje zupełnie inny sygnał.

Zamiast:

„szukaj ludzi, którzy wypełniają formularze”

dostaje komunikat:

„szukaj ludzi podobnych do tych, którzy mają wysoki potencjał zakupowy”.

I to jest moment, w którym kampanie często zmieniają się kompletnie.

Leadów może być mniej.

Ale ich jakość jest nieporównywalnie wyższa.

I firmy bardzo często mówią wtedy:

„mamy mniej leadów… ale sprzedaż wzrosła”.

Bo w marketingu nie chodzi o ilość leadów.

Chodzi o ilość klientów.

Teraz jeszcze jedna rzecz dla bardziej zaawansowanych.

offline conversions.

Jeszcze wyższy poziom optymalizacji to coś, co nazywa się offline conversions.

Czyli zamiast wysyłać do systemu reklamowego informację o wypełnieniu formularza…

wysyłasz informację dopiero wtedy, kiedy ktoś naprawdę kupił.

Proces wygląda wtedy tak:

lead trafia do CRM

sprzedaż zamyka klienta

a następnie informacja o tej sprzedaży trafia z powrotem do systemu reklamowego.

Dzięki temu algorytm uczy się nie na podstawie leadów…

tylko na podstawie prawdziwych klientów.

To jest bardzo potężne rozwiązanie, ale wymaga integracji z CRM.

Zobacz jak my to mamy w programie który używamy,

Dopiero po rozmowie sprzedażowej określamy czy ten lead jest na prawde kwalifikowany i dodajemy jemu manualnie TAG.

Dopiero po dodaniu tego tagu jest wysyłana informacja do mety, czyli dzieki temu nawet jesteśmy w stanie wyfiltrować fejkowe formularze gdzie ktoś jest np biedakiem a wpisuje że zarabia milion miesięcznie.

Dlatego dla wielu firm pierwszym krokiem powinno być coś znacznie prostszego.

Czyli kwalifikacja leadów i ustawienie niestandardowej konwersji tylko dla najlepszego segmentu klientów.

Bo algorytmy reklamowe są niezwykle potężne.

Ale działają tylko tak dobrze, jak dane, które im dostarczasz.

Jeśli uczysz system, że każdy lead jest dobry…

to będzie przynosił Ci przypadkowe leady.

Ale jeśli uczysz system, że konwersją jest tylko idealny klient…

to właśnie takich ludzi zacznie dla Ciebie szukać.