JOLT -Jak zachęcić więcej klientów do kupowania teraz zamiast… nigdy (przestań tracić sprzedaż z powodu niezdecydowania klienta)

Ciekawe rozwiązanie: Metoda JOLT, czyli przestań tracić sprzedaż z powodu niezdecydowania klienta

„Hmmm… kupować czy nie kupować…” – większość twoich klientów.

Koszt niezdecydowania jest ogromny dla przeciętnego sprzedawcy, firmy, czy organizacji. Niestety czynniki powodujące niezdecydowanie pogorszą się z roku na rok, ponieważ klienci rozważają coraz większą liczbę opcji i dostają przytłaczającą ilość informacji.

Dla osób odpowiedzialnych w firmie za sprzedaż, menedżerów i przedstawicieli, problem „braku decyzji” jest wart każdego rozwiązania. Nie jest więc przesadą stwierdzenie, że znalezienie sposobu na przezwyciężenie niezdecydowania klientów – aby zlikwidować przepaść między „chcę” a „tak, kupuję” – stanowi największą szansę na zmianę wzrostu dla przeciętnej firmy.

Niezdecydowanie klienta

Wierz lub nie, ale twoją największą zmorą nie jest twój konkurent… to niezdecydowanie twoich klientów.

Okazuje się, że od 40% do 60% transakcji upada, ponieważ klienci z zamiarem zakupu zmieniają w procesie zakupowym zdanie. Do takich wniosków doszli autorzy książki „The JOLT Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision”. Przeanalizowali ponad 2,5 mln danych o transakcjach sprzedażowych.

A Ty prawdopodobnie sam byłeś świadkiem tego zjawiska i Tobie to też się zdarza.

Chcesz kupić, ale w efekcie nie wiesz co i odkładasz to „na później”.

Dobrą wiadomością jest to, że dwóch badaczy opracowało skuteczną metodę o nazwie JOLT, która może pomóc Twoim klientom dokonać płatności.

Co oznacza skrót JOLT?

POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM Go SKASUJEMY

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży z reklam…

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

(sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu)

Co to jest JOLT

Rozłóżmy to na czynniki pierwsze:

(J -judge the level of customer indecision) oceń poziom niezdecydowania klienta: Musisz szybko dowiedzieć się, czy klient jest w stanie kupić… i, co ważniejsze, czy jest w stanie podjąć decyzję.

Jeśli na podstawie wczesnych interakcji możesz stwierdzić, że klient nie będzie zaspokojony, nie ma pewności lub potrzebuje więcej czasu na przemyślenie, najlepiej będzie go zdyskwalifikować.

(O – offer your recommendation) proponuj swoją rekomendację: zbyt wiele wyborów może wydawać się paraliżujące, więc im dalej Twoi klienci są w procesie marketingowym, tym mniej wyborów powinni dokonywać.

Sprzedawcy, którzy oferują rekomendacje w oparciu o potrzeby klientów, mają znacznie większe szanse na sfinalizowanie transakcji.

(L – limit exploration) zidentyfikuj ich limit. Statystyki pokazują, że im więcej pytań pozwolisz im zadać, tym mniejsze prawdopodobieństwo sprzedaży.

Najlepsi sprzedawcy wykorzystują swoją wiedzę i perswazję, aby „pokierować i zademonstrować” produkt lub usługę oraz przewidywać lub odpowiadać na zastrzeżenia klientów.

(T – take risk off the table) pokaż, że nie ma ryzyka, lub je zminimalizuj. Klienci uwielbiają wiedzieć, że mają opcje bezpiecznej rezygnacji, lub łatwo mogą coś naprawić.

Klauzule rezygnacji, gwarancje zwrotu pieniędzy i inne gwarancje sukcesu mogą złagodzić niepewność i przechylić decyzję klienta na Twoją korzyść.

Proszę bardzo… cztery sposoby na zakup klientów JOLT. Znajdź sposoby na wykorzystanie tej metody w ścieżce marketingowej. Może po prostu zwiększyć sprzedaż.

Dlaczego niezdecydowanie klienta jest takie ważne dla biznesu?

Badania nad ludzką psychologią i ekonomią behawioralną pokazują, że niezdecydowanie silniej wpływa na umysł klienta niż jakakolwiek preferencja, jaką może mieć dla status quo (tj. lęk przed zmianą, więc stoję z boku i nie mam zdania).

Preferencje dla status quo są napędzane przez zestaw ludzkich uprzedzeń, które, prowadzą klientów do stanu, aby rzeczy pozostały takie, jakie są, nawet w obliczu lepszych alternatyw.

Niezdecydowanie klienta jest jednak napędzane przez odrębny i wyraźny efekt psychologiczny zwany jako efekt pominięcia/uprzedzeniem omijania (tzw. omission bias), który w tym kontekście jest pragnieniem klienta, aby uniknąć podjęcia działań, które mogą prowadzić do straty.

Sprzedawcom niezwykle trudno jest wykryć niezdecydowanie. Podczas gdy klienci swobodnie wyrażają swoje preferencje dotyczące status quo, nie można tego powiedzieć o niezdecydowaniu.

W rzeczywistości często jest to coś, z czym klienci nawet nie zdają sobie sprawy, że w ogóle się zmagają.

Czynniki niezdecydowania stają się coraz gorsze, gdy zmienia się środowisko zakupowe klientów.

Trzy największe czynniki powodujące niezdecydowanie klientów to:

• brak informacji (tj. gdy klienci czują, że nie wiedzą wszystkiego),
• problemy z wyceną (tj. gdy klienci mają problemy z wybraniem opcji, pakietem lub konfiguracją), oraz
• niepewność wyniku (tj. gdy klienci obawiają się, że mogą nie otrzymać korzyści, których oczekują od zakupu).

Wraz ze wzrostem liczby opcji dostępnych dla klientów, ilości informacji dostępnych do zapoznania się, oraz ze wzrostem kosztów i ryzyka rozwiązań dostawców, rośnie również skłonność klientów do niezdecydowania i ostatecznie, wchodzą w stan „nie robić nic”.

Zacznij współpracę z partnerem godnym zaufania!

Marketing w internecie, reklama i rozwijanie firm to nasza pasja i chleb powszedni. Na bieżąco jesteśmy zawsze z najnowszymi trendami, po to aby dawać Tobie to co najlepiej działa. Konkretny wynik, bez przepalania budżetu. Dla każdego zadania posiadamy wyszkolonych specjalistów, którzy dowiozą obiecane wyniki.

Skontaktuj się z nami:

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj znać co sądzisz o dzisiejszym wpisie pt. JOLT -Jak zachęcić więcej klientów do kupowania teraz zamiast… nigdy?

Napisz w komentarzu.