AARRR Pirate Metrics i growth marketing

Swojego czasu modne było posługiwanie się kreśleniami growth marketing i growth hacker.

Jednym z lepszych frameworków jest AARRR pirate metrics.

W tym wpisie pokażę jak działa niestandardowy lejek marketingowy i uchylę rąbka tajemnicy dlaczego firmy z którymi współpracujemy osiągają z nami lepsze rezultaty niż z poprzednimi agencjami.

Więc dzisiaj będzie o tym czym jest marketing oparty na AARRR.

Zacznijmy od jednej z najważniejszych rzeczy, czyli konwersji w marketingu.

Co to jest konwersja?

W marketingu konwersja ma miejsce wtedy, gdy klient reaguje na treści marketingowe i zachowuje się w sposób zamierzony przez marketera.

Innymi słowy, wszystkie działania mające na celu marketing są działaniami powodującymi konwersję. Na przykład mogą to być akcje, takie jak pobieranie lead magnet, przeglądanie strony docelowej, obserwowanie kontafirmy w mediach społecznościowych, rejestracja jako członek na stronie internetowej, kupowanie produktów i tak dalej.

Niestety, większość marketerów nadal uważa konwersję jako zakup produktu za jedyny słuszny cel.

Oczywiście najlepiej byłoby, gdybyśmy mogli zwiększyć współczynnik konwersji tylko poprzez marketing w krótkiej perspektywie. Czyli kupujemy reklamę i od razu sprzedajemy. Klient nie musi nas poznać, nie musi zaufać marce, nie musi tego przemyśleć.

Jednak poprawa konwersji zakupowej w krótkim czasie nie jest łatwa i tak to nie działa. Dlatego istnieje coś takiego jak lejek marketingowy.

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek to proces rozpoznawania i zakupu produktu przez konsumentów. Nazwa została stworzona, ponieważ zmniejsza się liczba osób, która przechodzi w kierunku późniejszego etapu. Od pierwszego styku z naszą marką, czyli od „szerokiego wejścia”, schodzi w dół i całość się zawęża, co przypomina wąski lejek.

Model lejka różni się w zależności od branży, firmy i celu marketingowego. W każdej sytuacji istnieją różne ścieżki, od stosunkowo prostych produktów o niskim zaangażowaniu po produkty o wysokim zaangażowaniu, które wymagają dużo czasu i skomplikowanych kroków do momentu zakupu.

Auta nie kupujesz od razu, dezodorant raczej tak.

🥇POBIERZ SWÓJ DARMOWY RAPORT TERAZ ZANIM PRZECZYTA GO KONKURENCJA

Ten DARMOWY raport ujawnia sekrety które spowodują znaczny wzrost Twoich zarobków i sprzedaży.💸💸💸

First NameImię

Your emailWpisz swój email

WYŚLIJ

🔐 Twoje dane są bezpieczne.🔐 (sekrety prosto ze źródła, tylko konkrety-zero spamu).

Jednak cel zaprojektowania lejka pozostaje ten sam. Celem jest poprawa współczynnika konwersji na każdym etapie lejka marketingowego i ostatecznie zwiększenie współczynnika konwersji na końcowym etapie, współczynnik konwersji zakupu.

Innymi słowy, ostatecznym celem jest ulepszenie lejka na każdym etapie i stworzenie większego odsetka konwersji.

Jeśli to zrobisz dobrze to osiągniesz znacznie więcej.

Co to jest AARRR?

Ponieważ koncepcja lejka marketingowego w biznesie jest bardzo ważna, aktywnie powinieneś prowadzić testy A/B z tym związane.

Z pośród różnych teorii budowania lejków przyjrzyjmy się dzisiaj włąśnie lejkowi AARRR.

Wskaźnik AARRR to ramy analityczne opracowane przez Dave’a McClure’a, założyciela amerykańskiego Startup Accelerator 500 STARTUPS.

Krótki wywiad z nim:

Jest to przydatny model do identyfikacji obecnego stanu usług i opracowywania strategii skupiania się na słabych etapach. Jest to więc szczególnie przydatne dla startupów, które nie mają wystarczającej siły roboczej i czasu.

Etapy AARRR

Nabycie-akwizycje (Acquisition) → Aktywacja (Activation) → Utrzymanie (Retention)→ Przychody (Reveneue) → Odesłanie- polecanie (Refferal)

Nabycie-akwizycje (Acquisition). Jak przyciągasz nowych klientów?

W jaki sposób nowi klienci uzyskują dostęp do Twoich produktów/usług po raz pierwszy?

Istnieje wiele kanałów, takich jak reklama online / offline, reklama, virale, e-mail, media społecznościowe i tak dalej.

Mierniki: CPA, CAC, liczba nowych odwiedzających i analiza ścieżki/kanałów napływu nowych odwiedzających.

Aktywacja (Activation)

W jaki sposób klienci po raz pierwszy korzystają z naszych produktów/usług?

Czy pierwsze doświadczenie klienta w korzystaniu z produktu/usługi jest pozytywne?

Każda firma ma inne standardy definiowania „aktywnych” (np. aktywne korzystanie z usług, częste przeglądanie szczegółowych stron produktów, czytanie treści na blogu, oglądanie wideo, czy słuchanie podcastów itp.)

Wskaźniki: ruch w witrynie, czas spędzony w sieci, wskaźnik rejestracji, wskaźnik uczestnictwa w wydarzeniu (liczba odsłon strony wydarzenia) itp.

Utrzymanie (Retention)

Jaki jest współczynnik powtarzających się zakupów?

W jakiej części klienci znajdują wartość i decydują się na ponowne zakupy?

Dane: współczynnik odrzuceń, strony odrzuceń

Przychody (Reveneue)

Czy klienci płacą od razu za nasze produkty/usługi, rozbijają na raty,a może bardzo często porzucają koszyki?

W jakich okolicznościach klienci znacząco przyczyniają się do sprzedaży?

Mierniki: współczynnik konwersji zakupu, sprzedaż, cena jednostkowa na zamówienie

Odesłanie- polecanie (Refferal)

Czy użytkownicy dobrowolnie dzielą się swoimi opiniami ze znajomymi, albo na social mediach?

Wskaźniki: liczba udostępnień, liczba komentarzy

Wnioski

Jeśli strategia marketingowa zostanie ustalona na podstawie czynników i wskaźników krok po kroku, możliwe jest ustalenie bardziej skutecznej drogi konwersji użytkowników.

Należy jednak pamiętać o jednej rzeczy.

Kiedy myślimy o „marketingu”, zwykle koncentrujemy się na podnoszeniu świadomości i pozyskiwaniu klientów. Jak mówi model AARRR, nacisk kładziony jest na najwyższy poziom lejka.

Jednak marketing wzrostu skupia się na każdym etapie lejka. Dzieje się tak, ponieważ biznes może się rozwijać, gdy klienci aktywnie zaangażują się w nasze produkty/usługi i ostatecznie wygenerują sprzedaż.

Dlatego jeśli jesteś marketerem, który chce generować sprzedaż, aby rozwijać firmę, musisz poprawiać ogólną ścieżkę marketingową.

Tak jak na tym przykładzie:

Aby zwiększyć ogólny poziom sprzedaży jaki oferuje nam lejek marketingowy, musisz być na bieżąco z szybko zmieniającą się technologią tj, musisz korzystać m.in. z automatycznej segmentacji klientów, spersonalizowanych kampanii i automatycznych raportów. Dzięki czemu spędzisz mniej czasu na powtarzalnej pracy i bardziej skupisz się na opracowywaniu strategii marketingowych.

A jak jest u Ciebie?

Przy okazji, daj znać co sądzisz o dzisiejszym wpisie pt. AARRR Pirate Metrics -jak działa ten skuteczny framework?

Napisz w komentarzu.